與“改革”一詞相伴的，往往還有“陣痛”。河北格力總經(jīng)銷商徐自發(fā)公開“叛走”飛利浦事件引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。這一切的背后是格力渠道改革進(jìn)入深水區(qū)后，不同參與方的利益糾葛。

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記者從知情人士處獨(dú)家獲悉，格力電器(000651.SZ)總部已經(jīng)對(duì)河北格力停止供貨。董明珠曾在書中表示，廠家對(duì)經(jīng)銷商最大的制約是在產(chǎn)品火爆時(shí)節(jié)停止供貨，或只供賺錢不多的貨。

河北格力總經(jīng)銷商“叛走”飛利浦 現(xiàn)場(chǎng)喝茅臺(tái)派現(xiàn)金

據(jù)知情人士透露，河北新興格力電器銷售有限公司(河北格力)董事長(zhǎng)徐自發(fā)于20日舉行宴會(huì)，正式宣布不做格力了，轉(zhuǎn)做飛利浦。

據(jù)傳，此次宴會(huì)規(guī)格較高，舉行地是石家莊一家五星級(jí)酒店，喝的是15年的茅臺(tái)，每桌10人分發(fā)10萬現(xiàn)金。不過知情人士向記者表示，現(xiàn)場(chǎng)參會(huì)的經(jīng)銷商朋友告訴他，是給每個(gè)跟隨徐自發(fā)的省級(jí)經(jīng)銷商派發(fā)10萬元。徐自發(fā)還進(jìn)一步要求參會(huì)經(jīng)銷商：“如果有貨(格力空調(diào))就盡快賣掉清掉?！?/p>

格力方面也迅速采取了動(dòng)作。近日格力珠?？偛恳淹Ｖ瓜蚝颖备窳┴洠㈤_始籌備新的河北銷售公司。此消息得到多個(gè)格力經(jīng)銷商確認(rèn)。

記者多方了解到，徐自發(fā)是格力經(jīng)銷商體系中“大佬”級(jí)別的人物，曾是經(jīng)銷商體系中實(shí)力最強(qiáng)之一。徐自發(fā)目前仍為京?；ヂ?lián)網(wǎng)科技發(fā)展有限公司股東，手下掌控北京、天津、河北的銷售市場(chǎng)。

“不過現(xiàn)在不行了，現(xiàn)在是張軍督，郭書戰(zhàn)對(duì)格力影響力較大”消息人士表示。

公開消息顯示，8月初，格力要求自己的經(jīng)銷商必須停止代理飛利浦空調(diào)，不停止就不能銷售格力空調(diào)，在格力和飛利浦之間進(jìn)行“二選一”。這一動(dòng)作的背景是，原格力電器執(zhí)行總裁黃輝以及原總裁助理胡文豐等多人承接了飛利浦空調(diào)中國(guó)市場(chǎng)的主要業(yè)務(wù)。

而徐自發(fā)同樣深度參與了此事。知情人士告訴記者，徐自發(fā)最不能讓格力電器忍受的，是他把原本格力渠道的物流、安裝師傅等人力調(diào)去做飛利浦。廠家要求“二選一”后，依然我行我素。其次，對(duì)于格力電器一體化線上轉(zhuǎn)型，徐自發(fā)也進(jìn)行“軟抵抗”。

“董總直到今年，都沒有跟徐自發(fā)撕破臉，讓大家都覺得還有轉(zhuǎn)圜的余地。但格力方面肯定也是早有準(zhǔn)備的，8月20日徐自發(fā)一宣布，格力在河北新的銷售公司就開始籌備了?！鄙鲜鋈耸勘硎尽?/p>

“改革”伴隨“陣痛”

渠道改革是格力電器近年來的頭等大事。董明珠在2021年度網(wǎng)上業(yè)績(jī)說明會(huì)上表示，改革首先就是革自己的命，只有革自己的命才能找到短板，才能發(fā)展的更好。而目前隨著改革進(jìn)入深水區(qū)，全國(guó)大市場(chǎng)的整體長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與部分經(jīng)銷商的短期利益發(fā)生矛盾。

據(jù)格力經(jīng)銷商介紹，格力一體化線上轉(zhuǎn)型主要是指：“線下正常供貨，大家正常競(jìng)爭(zhēng)，統(tǒng)一渠道進(jìn)貨。線上通過董明珠店發(fā)單排單，如果排到了誰的地區(qū)，那么誰就要在線下無條件支持?！?/p>

但這也讓原來“躺著掙錢”的大經(jīng)銷商利潤(rùn)受損，因?yàn)樵诖四Ｊ较?，從外省下單到省?nèi)的訂單，利益分割為多塊。外省經(jīng)銷商掙引流的錢，廠家掙空調(diào)差價(jià)，省內(nèi)經(jīng)銷商則掙物流、售后的錢。

“等于同樣的生意，利潤(rùn)變薄了”上述經(jīng)銷商表示。

面對(duì)變化，徐自發(fā)所帶領(lǐng)的河北市場(chǎng)不愿配合，來了個(gè)“軟抵抗”。經(jīng)銷商告訴記者，徐自發(fā)優(yōu)先給線下訂單排單發(fā)貨，線上的則能推多久是多久。導(dǎo)致線上很多客戶到外省下單，排單又排到了本省，線上市場(chǎng)一塌糊涂。

“此外，徐自發(fā)遲遲不愿意取消省級(jí)代理提貨，堅(jiān)持以土皇帝身份自居，不守市場(chǎng)規(guī)矩，所以才有了如今的情況。”上述經(jīng)銷商表示。

記者了解到，利潤(rùn)受損情況具有普遍性。很多經(jīng)銷商大佬們也存抱怨，但目前選擇正面“剛”的，唯有徐自發(fā)一人。

另有河北本地空調(diào)零售商告訴記者，有傳言格力河北經(jīng)銷商也在與奧克斯接觸，但尚未得到證實(shí)。此零售商介紹，奧克斯對(duì)于格力經(jīng)銷商有政策傾斜，只要是格力出來的，奧克斯給的待遇和操作空間都更高一點(diǎn)。

據(jù)了解，近年來奧克斯線上銷售受挫，同時(shí)急需拯救被忽略的線下市場(chǎng)。

格力經(jīng)銷商：長(zhǎng)期影響有限

對(duì)于河北格力事件，受訪的格力經(jīng)銷商表示，影響肯定有，不過都是暫時(shí)的，局部的，對(duì)全國(guó)銷售情況而言有限。

此格力經(jīng)銷商告訴記者，有現(xiàn)場(chǎng)參會(huì)的格力河北經(jīng)銷商朋友拿了10萬元，但是目前還在糾結(jié)要不要真的跟徐自發(fā)改做飛利浦。其認(rèn)為，飛利浦雖然是洋品牌、大品牌，但在國(guó)內(nèi)沒有生產(chǎn)線，而且銷售渠道和口碑也遠(yuǎn)不如格力。

“商人逐利，公司也不是什么非常團(tuán)結(jié)的組織。他們幾年不賺錢，就要重新回來做格力了” 格力經(jīng)銷商如此表示。

對(duì)于河北格力事件是否會(huì)繼續(xù)發(fā)酵，造成其他心有不滿的經(jīng)銷商大佬“跟風(fēng)”出走，以上人士直言對(duì)格力有信心，“格力目前的商業(yè)模式，離開了誰都行，包括董總。公司確實(shí)存在不少問題，包括管理上嚴(yán)重的國(guó)企作風(fēng)，工資待遇不高等，但這并沒有妨礙格力成為國(guó)內(nèi)家喻戶曉的知名品牌?！?/p>

“原由主要有以下幾點(diǎn)：一，產(chǎn)品質(zhì)量足夠過關(guān)；二，品牌度足夠高；三，經(jīng)銷商跟著做能夠賺到錢；四，沒有顛覆性產(chǎn)品出現(xiàn)?！?/p>

綜合而言，河北經(jīng)銷商出走事件對(duì)格力電器來說的確又是一次挑戰(zhàn)。在處理的過程中，如何挽留對(duì)格力品牌有貢獻(xiàn)也有意愿的經(jīng)銷商；如何在斗爭(zhēng)的過程中保證二級(jí)經(jīng)銷商的利益；如何避免產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)溢出，保證全國(guó)經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定等都考驗(yàn)格力管理層的經(jīng)營(yíng)智慧。財(cái)聯(lián)社記者就以上情況和相關(guān)問題致函格力電器咨詢，截至發(fā)稿尚未獲得回復(fù)。

值得關(guān)注的是，董明珠所著《行棋無悔》中前幾章敘述了淮地嘩變、濱江事件的具體經(jīng)過和事后反思。近年，格力也遇到過山東經(jīng)銷商“倒戈”其他品牌的情況。從這個(gè)角度看，格力電器已有多次處理相關(guān)事件的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于此次河北格力事件，必然還有很多后續(xù)。投資者不妨“讓子彈飛一會(huì)兒”，財(cái)聯(lián)社也將持續(xù)關(guān)注報(bào)道。

（文章來源：財(cái)聯(lián)社）

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