阿爾法公社說：samsara近日上市，目前市值135億美元。這是兩位MIT學霸Sanjit Biswas和John Bicket的第二次創(chuàng)業(yè)，他們一直專注在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。Samsara瞄準了實體企業(yè)的痛點，通過物聯(lián)網(wǎng)傳感器和它們的互聯(lián)運營云平臺，幫助建筑、運輸?shù)葘嶓w企業(yè)收集和分析到它們之前無法分析的數(shù)據(jù)，從而降低成本，提高效率。samsara的收入數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)秀，今年前三季度中收入3.02億美元，ARR接近5億美元。

工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)及車隊管理系統(tǒng)公司Samsara正式上市，股票代碼IOT，它的發(fā)行價為23美元，發(fā)行3500萬股，募資總額為8億美元。目前，samsara市值為135億美元。

在成長過程中，Samsara受到頂級投資機構(gòu)的青睞，創(chuàng)立不到一年時間，它就獲得了A16Z的2500萬美元融資，之后A16Z又進行了多輪的加磅；此外，它的投資者名單上還有General Catalyst、老虎環(huán)球基金、DIG、General Atlantic、華平投資等國際一線機構(gòu)。

Samsara的成功上市，也為萬億規(guī)模的物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)注入新的活力，根據(jù)Mordor Intelligence報告顯示，2021年全球物聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模為7614億美元，到2026年預(yù)計將達到13860.6億美元。這意味著2021年至2026年的復合年增長率為10.53%。中國物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的各個細分市場，例如智能穿戴、智能家居、智能商業(yè)的創(chuàng)業(yè)活動也很活躍。

其中阿爾法公社的天使項目帷幄就是一個典型，他們通過人工智能(AI), 大規(guī)模物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)(IoT)和數(shù)據(jù)模型 (Data)的創(chuàng)新，為面向未來的品牌提供簡單、快速、易復制、數(shù)據(jù)驅(qū)動的全域營銷運營解決?案。在技術(shù)上，它們從傳感器，到平臺，到算法都是自研；在客戶方面，目前已經(jīng)服務(wù)了蔚來汽車、屈臣氏、聯(lián)合利華、西貝及家樂福等200余家標桿客戶。

兩位MIT學霸連續(xù)合伙創(chuàng)業(yè)

Samsara由兩位MIT學霸Sanjit Biswas和John Bicket在2015年創(chuàng)立。其中Sanjit Biswas 15歲時就被Oracle聘為最年輕的計算機工程師。2007年，他被《麻省理工學院技術(shù)評論TR35》評為全球35位35歲以下的創(chuàng)新者之一。他擁有斯坦福計算機學士學位和MIT電子工程和計算機碩士學位。John Bicket則擁有康奈爾大學計算機學士學位和MIT計算機碩士學位。

Samsara并不是Sanjit Biswas和John Bicket合作創(chuàng)立的第一個項目，他們在MIT就讀時合作的項目“RoofNet網(wǎng)狀無線網(wǎng)絡(luò)”成為無線連接行業(yè)802.11b WiFi參考標準之一。2006年，他們一起從MIT退學，創(chuàng)立了第一家公司Meraki，為大型企業(yè)、組織提供無線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、安全設(shè)施及整合企業(yè)的云端構(gòu)架，幫助客戶組建私有網(wǎng)絡(luò)，而Meraki的核心技術(shù)就是RoofNet。

關(guān)于創(chuàng)立Meraki，Sanjit Biswas寫道，“我們絕不是第一個注意到物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)趨勢的公司；但我們發(fā)現(xiàn)沒有企業(yè)在做類似Meraki的產(chǎn)品建設(shè)，也就是：將硬件、軟件和云端服務(wù)結(jié)合成一個非常方便使用的系統(tǒng)；因此，我們相信通過簡化部署傳感器，并實現(xiàn)數(shù)據(jù)，能讓所有類型的客戶在上千個他們從來沒有使用的地方安裝我們的系統(tǒng)。”

Meraki最大的特色是從云端為客戶提供無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、交換技術(shù)以及安全與移動設(shè)備管理服務(wù)，讓客戶可以輕松組建無線網(wǎng)絡(luò)的云端服務(wù)平臺，且整個系統(tǒng)可以直接通過瀏覽器進行控制及管理。截至2011年，全球已有超過1萬家企業(yè)使用Meraki的產(chǎn)品及服務(wù)；2012年，思科宣布以12億美元收購Meraki。

2015年，Sanjit Biswas和John Bicket離開思科，繼續(xù)瞄準物聯(lián)網(wǎng)方向，創(chuàng)立了Samsara。Samsara為實體行業(yè)客戶提供完整的數(shù)據(jù)平臺，將實時GPS跟蹤，無線傳感器，視頻和移動應(yīng)用與直觀的軟件相結(jié)合，同時為客戶提供不受系統(tǒng)限制的靈活的運營洞察力，從而提高客戶運營效率。

從這里也不難理解為什么Samsara會獲得頂級投資人的青睞，因為它是兩位從學生時代就一起合作的創(chuàng)始人進行的第三次合作；在多年的合作生涯中，他們有過兩次成功的經(jīng)歷，已經(jīng)對彼此有深刻的認識，也建立了非常強的信任，并且在自己的創(chuàng)業(yè)方向上有非常深厚的積累。這都和阿爾法公社甄別創(chuàng)始團隊的“三老原則”（老同學，老朋友，一起做過事的老同事）不謀而合，遵循這個原則，阿爾法公社已經(jīng)投中了多個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊，他們的公司都獲得了良好發(fā)展。

Samsara，互聯(lián)運營云的先驅(qū)

Samsara是互聯(lián)運營云的先驅(qū)，它使依賴物理運營的企業(yè)利用IoT收集的數(shù)據(jù)來使用易操作的業(yè)務(wù)洞察系統(tǒng)并改善其運營。

批發(fā)、零售貿(mào)易、建筑、現(xiàn)場服務(wù)、物流、公用事業(yè)以及能源、醫(yī)療保健、制造業(yè)等行業(yè)的企業(yè)是全球經(jīng)濟的支柱。他們運營高價值資產(chǎn)，協(xié)調(diào)大型現(xiàn)場勞動力，管理復雜的物流和分布式現(xiàn)場，并面臨環(huán)境、安全和其他監(jiān)管要求。Samsara估計，到2020年，這些行業(yè)創(chuàng)造的GDP占全球GDP的40%以上。

然而從歷史上看，這些行業(yè)一直缺乏數(shù)字化技術(shù)服務(wù)，嚴重依賴手工流程和傳統(tǒng)系統(tǒng)，這些系統(tǒng)被孤立且缺乏云連接。如果沒有可連接的數(shù)字工具，實體運營企業(yè)很難訪問實時數(shù)據(jù)，幾乎不可能實現(xiàn)完整的運營可視化或推動有意義的生產(chǎn)率提高。

Samsara正在幫助這些企業(yè)解決不透明操作和系統(tǒng)連接斷開的問題。通過利用物聯(lián)網(wǎng)連接、人工智能、云計算和視頻圖像方面的最新進展，這些企業(yè)正在實現(xiàn)物理操作的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。使用Samsara的互聯(lián)運營云，客戶可以在一個集成平臺上實時可視化他們的物理運營，這種方式在幾年前是不可能的。

Samsara的互聯(lián)運營云整合了來自物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備和不斷增長的互聯(lián)資產(chǎn)及第三方系統(tǒng)生態(tài)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，并使組織能使用云儀表板、定制警報、報告、以及移動應(yīng)用和工作流，還能夠輕松訪問、分析和處理數(shù)據(jù)洞察。Samsara的解決方案套件使客戶能在其運營中部署數(shù)字化、云連接的戰(zhàn)略。通過Samsara，客戶能推動更安全的運營，提高業(yè)務(wù)效率，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標。

Samsara的數(shù)據(jù)平臺目前每年收集超過2萬億個數(shù)據(jù)點，包括視頻片段、人員、運動檢測、GPS定位、能源消耗等信息。2020年，平臺有380億分鐘的視頻短片，進行了超過10億次的人工智能檢測。

Samsara的解決方案使運營部門能夠?qū)崿F(xiàn)物理資產(chǎn)的更高利用率，減少對手動監(jiān)督和判斷的需求，改善安全結(jié)果，降低保險成本，節(jié)省燃料和電力，減少排放，減少計劃外停機時間，提高路由和排程效率，最大限度地降低合規(guī)成本，以及手動過程的自動化。

得益于強大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，隨著越來越多的客戶采用Samsara的解決方案，它們從更加多樣化的物理資產(chǎn)和軟件中收集更多的數(shù)據(jù)，從而改進機器學習模型，產(chǎn)生更好的運營見解，使Samsara的互聯(lián)運營云對客戶更具吸引力。

Samsara的實際案例包括：幫助大型貨運公司減少50%的空轉(zhuǎn)，節(jié)省了15萬加侖的燃料；通過使用發(fā)動機故障代碼警報，幫助大型城市政府減少28%停機時間；幫助垃圾處理運輸公司降低58%的超速事故，優(yōu)化司機周轉(zhuǎn)率，安全成本上降低了50萬美元的保險費。

具體來說，在物流行業(yè)，Samsara的互聯(lián)運營云和物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備可以捕捉以前孤立且難以在多個領(lǐng)域進行分析的數(shù)據(jù)。通過與OEM的合作以及API獲取數(shù)據(jù)接口，可以直接從客戶本地程序獲取歷史數(shù)據(jù)；在數(shù)據(jù)中臺融合這些實時數(shù)據(jù)，使用AI、工作流、警報、API和數(shù)據(jù)安全的分析提供基于視頻的安全解決方案，車輛遠程信息處理等。

在美國，每年有近50萬起大型卡車撞車事故。Samsara的車隊管理方案進行超過10億次的人工智能檢測，以幫助客戶建立智能工具，減輕危險的駕駛習慣，如分心駕駛（這是道路事故的首要原因）。90%的客戶表示，Samsara幫助他們提高了車隊內(nèi)部的安全性。

2020年新冠疫情襲來后，各行業(yè)工人的安全有了一個全新的維度。原本就很危險的工作承擔了新的風險水平，因為重要的企業(yè)必須在公共衛(wèi)生危機中繼續(xù)運作。從2020年1月到2021年3月，Samsara數(shù)字文件功能的使用率增加了45%，移動司機應(yīng)用程序的使用率增加了18%，這不僅因為它們將送貨司機的風險降到最低，還因為它幫客戶節(jié)省了人工文書工作的時間。

隨著氣候的變化以及對碳排放要求的嚴格，Samsara也幫助客戶應(yīng)對可持續(xù)發(fā)展的責任。運輸和工業(yè)企業(yè)占美國能源消耗的60%，這些企業(yè)制定了目標來減少他們的碳足跡。例如，某市政府使用Samsara的空轉(zhuǎn)檢測工具，目標是減少5%的化石燃料消耗，這一減少估計將為他們每年節(jié)省30萬美元。通過幫助客戶減少對環(huán)境的影響，Samsara的技術(shù)有可能改變?nèi)驓夂蜃兓能壽E，使之更好。

收入暴漲，ARR接近5億美元

Samsara在2021年的前三季度中收入3.02億美元，與去年前三季度的1.72億美元相比，實現(xiàn)了爆發(fā)增長。事實上，它在《金融時報》列出的2021年美國增長最快的公司名單中排在第二位。

2021年1月，Samsara的ARR已突破了3億美元大關(guān)，而截至2021年10月30日，Samsara的ARR增長到4.928億美元。另外，它的毛利率在2021年從60%上升到70%，這對于提供硬件的公司是令人印象深刻的。

Samsara的總客戶數(shù)(單個客戶指ARR大于1000美元的實體)從2020年2月的超過10000家增長到2021年10月30日超過25000家，其中有13000家客戶的ARR超過5000美元，715家超過10萬美元。Samsara擁有越來越多的國際客戶，它約有10%的ARR從美國以外地區(qū)產(chǎn)生。

Samsara的客戶覆蓋批發(fā)、零售貿(mào)易、建筑、現(xiàn)場服務(wù)、物流、公用事業(yè)以及能源、醫(yī)療保健、制造業(yè)等行業(yè)。按照行業(yè)分，它的ARR來源分布如下圖。

在Go to Market策略上，Samsara專注于吸引新客戶并擴大他們對連接運營云的采用。他們主要通過直銷團隊進行銷售，該團隊專注于登陸和擴大擁有大量實物資產(chǎn)的大型企業(yè)和中端市場客戶。Samsara也通過轉(zhuǎn)銷商進行銷售，使它們能更有效地訪問某些客戶群體。此外，Samsara還提供自助服務(wù)，以吸引大量小客戶進入平臺。Samsara以美元為基礎(chǔ)的凈留存率來衡量現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)的擴張，這一比例在2021年10月30日達到了115%以上。

目前的階段，Samsara特別關(guān)注ARR超過10萬美元的大客戶。Samsara的這類客戶數(shù)量已經(jīng)從2019年2月2日的64家增加到2021年10月30日的715家。這類客戶通常會帶來更高的收入，使用更多的產(chǎn)品，具有更高的留存率，并表現(xiàn)出更強的單位經(jīng)濟性。例如，這類客戶中有89%使用了2個或更多的應(yīng)用程序，45%使用了3個或更多的應(yīng)用程序。截至2021年10月30日，Samsara的ARR超過10萬美元的客戶，凈留存率超過125%，它有44%的ARR來源于這些客戶。

技術(shù)進步或帶來顛覆性創(chuàng)新機會

Samsara認為，與已經(jīng)經(jīng)歷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的廣告、媒體和信息技術(shù)等行業(yè)不同，實體運營的行業(yè)仍處于數(shù)字化應(yīng)用的早期階段。從歷史上看，將其資產(chǎn)進行互聯(lián)的能力受到這些行業(yè)物理性質(zhì)的限制。此外，傳感器、計算力、存儲、視頻和分析處理的成本及可用性阻礙了對運營數(shù)據(jù)的廣泛分析。然而，隨著物聯(lián)網(wǎng)連接、云計算、視頻圖像和人工智能的發(fā)展，實體行業(yè)正處于大規(guī)模數(shù)字應(yīng)用浪潮的邊緣。

Samsara正促成這一轉(zhuǎn)變，根據(jù)它們的估計，到2021年底，它們所處的細分領(lǐng)域市場空間約為546億美元，到2024年末將增至969億美元，三年總復合增長率為21%。

在CRM、云平臺和數(shù)據(jù)工具的SaaS中重復出現(xiàn)的一個模式是，先進而實用的技術(shù)有助于市場隨著時間的推移而擴大，Samsara也正經(jīng)歷著這種情況。

技術(shù)的進步繼續(xù)拓寬著進步的邊界，目前有幾個趨勢正在推動實體行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

首先，傳感器（如用于相機、GPS等的傳感器）繼續(xù)以指數(shù)形式變得更小、更便宜、更強大。很快，我們將能從今天根本無法看到的地點和來源獲取新類型和更高質(zhì)量的數(shù)據(jù)。

第二，邊緣計算的進步將使我們能從任何地方及時獲取實時警報。

第三，無人機和倉庫機器人將變得普遍，公司可以在倉庫和配送中心收集實時數(shù)據(jù)。

最后，5G、增強現(xiàn)實和數(shù)字工作流程將使現(xiàn)場工人通過虛擬界面接觸到遠程專家，從而更好、更快地解決現(xiàn)場問題。

Samsara的創(chuàng)始人相信這些新技術(shù)將使它們開啟尚未想象的機會，畢竟，Netflix在成立10年后才推出了流媒體視頻，亞馬遜在其創(chuàng)業(yè)開始12年后推出了AWS，這兩項顛覆性創(chuàng)新現(xiàn)在都是他們的標桿性業(yè)務(wù)。

本文由阿爾法公社原創(chuàng)，原始信息來自于Samsara招股書等多個信息源。

本文來自微信公眾號“阿爾法公社”（ID:alphastartups），作者：阿爾法公社，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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