“有人說，觀察一個社會的文明和進步程度，不用看令人眼花繚亂的數(shù)據(jù)報表，僅僅從兩個基本事實就可以做出判斷：

一是小孩子嘴巴里有多少顆齲齒，有多少顆齲齒沒有得到治療？

二是老年人還剩余多少顆牙齒，缺失的牙齒有沒有得到鑲復？”

這是中華口腔醫(yī)學會俞光巖名譽會長，在《2021口腔就診人群健康洞察報告》中寫下的一段序言。而他所提到的兩個問題，在我國廣泛地區(qū)的現(xiàn)實情況不容樂觀。

隨著中國城鄉(xiāng)經(jīng)濟收入拉大和人口結(jié)構(gòu)變化，近年來，農(nóng)村的老齡化和學齡前兒童數(shù)量增多，但其對口腔健康往往知之甚少。

第四次全國口腔健康流行病學調(diào)查結(jié)果顯示，城鄉(xiāng)居民口腔衛(wèi)生習慣差別巨大；城市人口口腔就診習慣和比例遠高于農(nóng)村；農(nóng)村老年人和兒童的口腔防護知識和刷牙頻率等都有待提高。

一方面，國內(nèi)口腔醫(yī)療服務機構(gòu)81.69%為民營機構(gòu)，其多半分布在客單消費較高的城市地區(qū)。

另一方面，在基層口腔醫(yī)療體系中，無論是公立或民營機構(gòu)，都存在著一個普遍的問題——醫(yī)生少，年齡大，甚至在一些西部地區(qū)，仍有70多歲的返聘醫(yī)師，堅守在基層牙科醫(yī)生的崗位上。

國產(chǎn)紀錄片《有故事的牙醫(yī)》中，山西臨縣全科牙醫(yī)陳海龍的故事，就是一個縮影。陳海龍家中三代牙醫(yī)，一直駐守在當?shù)氐膭⒓視?，如今全村?00人，絕大多數(shù)都是老人，鑲牙、補牙等需求不斷。

圖/紀錄片《有故事的牙醫(yī)》中的山西基層牙醫(yī)陳海龍

但在過去很長的時間里，陳海龍一直按照父輩留下的“傳統(tǒng)鑲牙手藝”給鄉(xiāng)親們治牙。直到一次偶然機會，陳海龍去山西省人民醫(yī)院口腔科參觀，他才發(fā)現(xiàn)，原來現(xiàn)代化的口腔治療設(shè)備和技術(shù)，和自己小作坊式的操作相比，完全是顛覆性的差異。

“人家看牙患者躺著看，我們的病人坐著靠著墻壁看，差別太大了。”他感嘆道。大受震撼的陳海龍，先后到山西省人民醫(yī)院、西安第四軍醫(yī)大學進修多年，學習了現(xiàn)代化治療的技術(shù)，又回去繼續(xù)為村民看牙。

但令陳海龍不忍的是，許多在外面學習到的好的技術(shù)和產(chǎn)品，由于地域偏遠交通不便、售后成本高等問題，廠家難以覆蓋到基層，無法讓有需要的鄉(xiāng)親們用得上。

正是為了讓更多人看到并攜手解決基層口腔“看病難”的問題，松佰牙科拍攝出品了這部充滿人文關(guān)懷的基層口腔醫(yī)生紀錄片。

在牙科上游的口腔器械和耗材廠商與下游的診所機構(gòu)之間，“松柏體系”牙科企業(yè)近50家。一脈相承的松佰牙科，將“賦能產(chǎn)業(yè)界”的長期主義使命，刻進了“基因”里，因而“越界”投入到醫(yī)生培訓、患者教育等工作之中。

而除此之外，對于松佰牙科選擇躬身入局的口腔中游分銷領(lǐng)域本身，亦是連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游的重要橋梁，充分賦能一個個深入全國各地市場的“毛細血管”，便可能撬動整個牙科產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生不可小覷的變化。

今年，是松佰牙科成立2周年?！傲捡R期于千里，不期乎驥驁”?！皟蓺q”的松佰牙科已經(jīng)在成長迭代。1.0階段，其建立超過30家分銷商的全國渠道網(wǎng)絡，著手信息化和數(shù)字化的“新基建”。如今進入2.0階段，松佰牙科推出線上電商平臺和診所管理軟件，提升整個行業(yè)效率的同時，也努力為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和技術(shù)打通基層口腔醫(yī)療市場的最后一公里。

中游分銷商，通往基層的重要隱形橋梁

基層口腔問題，一直牽動著松佰牙科深耕產(chǎn)業(yè)、改善口腔醫(yī)療服務的心。

但值得欣慰的是，近年來，隨著整體居民收入水平提高和農(nóng)村地區(qū)的貧困狀況改善，以及“健康中國2030”政策的深入和推進，牙齒健康問題也逐漸被納入了監(jiān)管體系，得到了一些保障。

一方面，目前拔牙、牙體牙髓等基礎(chǔ)治療問題在國內(nèi)已被納入在醫(yī)保覆蓋范圍。另一方面，種植牙集采等話題也逐步提上議程。與此同時，產(chǎn)業(yè)界紛紛開始加入基層口腔醫(yī)療建設(shè)，中國牙病防治基金會聯(lián)合多家企業(yè)，連續(xù)多年開展了公益下鄉(xiāng)項目；松佰牙科也推出了“健康行”捐步活動和“星火計劃”等數(shù)字化賦能基層口腔醫(yī)療公益活動。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展的火熱，帶動著國內(nèi)整體口腔治療的提升。根據(jù)《2020中國口腔醫(yī)療行業(yè)報告》統(tǒng)計，2020中國大口腔行業(yè)整體規(guī)模達到近2千億元，處于全面增速階段。企查查數(shù)據(jù)則顯示，僅2020年一年，國內(nèi)口腔醫(yī)療相關(guān)企業(yè)注冊新增達1.71萬家。

可盡管下游口腔診所和上游口腔器械和耗材廠商等數(shù)量日益驟增，但在產(chǎn)業(yè)鏈中游環(huán)節(jié)仍亟待發(fā)展。

口腔分銷商，作為連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游的重要橋梁，發(fā)揮著信息對接、產(chǎn)品服務及資金流通等作用。但長期以來，國內(nèi)口腔分銷商面臨著規(guī)模小而散、服務質(zhì)量參差不齊等現(xiàn)狀，諸多痛點尚未被看見和改變。

一個最殘酷而常見的例子是，在許多位置偏遠的基層地區(qū)，由于配送難度大，或是口腔醫(yī)生水平不足，患者常常難以用上真正需要或適合的口腔材料。

要知道，口腔產(chǎn)品的SKU超過10萬種，僅常用普耗也超過6萬種，基層醫(yī)生要精準識別，分銷商要精準配送到零散分布的基層診所，都是考驗。

這些年來，松柏投資合伙人、松佰牙科CEO胡杰章，一直在持續(xù)關(guān)注人工智能、智能制造、智慧醫(yī)療等板塊，加入牙科行業(yè)后，更是讓這些關(guān)注點“從夢想照進了現(xiàn)實”。

“我們做過一項統(tǒng)計，在國內(nèi)口腔醫(yī)療的民營市場，所有一、二線城市的口腔診所，只占到全國市場的一半份額，剩下的市場都在三四五線城市，也就是廣泛基層市場。正是在這一半的市場里，大量的患者需求還未被滿足，產(chǎn)業(yè)鏈存在著諸多可優(yōu)化、可重塑的空間?！焙苷赂嬖V36氪。

攜手行業(yè)“深耕者”，開啟口腔中游“新基建”

在一個企業(yè)的成長周期來看，兩年時間并不長，但對于牙科行業(yè)而言，松佰從零開始，創(chuàng)造了一種全新的商業(yè)生態(tài)。

2年時間里，松佰牙科躬身入局，建設(shè)產(chǎn)業(yè)，已與30家地方分銷商公司建立合作，全國分銷網(wǎng)絡正越織越密。但在胡杰章先生看來，僅僅將散落在各地的分銷商編織成緊密的網(wǎng)絡，還遠遠不夠。松佰牙科的產(chǎn)業(yè)決心，是對口腔中游進行信息化與數(shù)字化重塑，通過“新基建”提高產(chǎn)業(yè)效率，解決行業(yè)痛點。

松佰牙科所堅持的，是做“艱難而正確的事”。基于這樣的出發(fā)點，每與一家分銷商建立戰(zhàn)略合作，松佰牙科會做這樣的幾件事：

“第一，資金支持和合規(guī)管理；第二，信息化建設(shè)，打破傳統(tǒng)的經(jīng)驗式管理，建立用數(shù)據(jù)驅(qū)動的管理新模式；第三，通過松佰牙科集團總部力量進行人才招聘，建立系統(tǒng)培訓體制；第四，通過松柏投資在全球的牙科網(wǎng)絡資源，為分銷平臺引入優(yōu)秀產(chǎn)品和技術(shù)；第五，建立線上線下一體化電商平臺，對傳統(tǒng)分銷中的采購、下單、售后等環(huán)節(jié)進行信息化升級，配合線下服務，打通線上線下相結(jié)合的閉環(huán)?！焙苷孪壬硎尽?/p>

松佰牙科在口腔領(lǐng)域的投入可謂多元。除了資金支持，更是難得一見的在投后運營傾入了大量人力、物力。但這種深度合作也并非一蹴而就，一些地方分銷商的理解和訴求，可能還停留在上述第一點的層面，雙方要建立信任，攜手做事，要經(jīng)過長期磨合。用胡杰章先生的話來說，“這不是談戀愛、也不是做項目，而是領(lǐng)證結(jié)婚，是要長期一起過日子的?！?/p>

為此，松佰牙科的各個部門——不僅是投資團隊，包括運營、法務、財務、人力、市場等各個團隊，出差頻率都極高，因為他們都在體系內(nèi)的子公司“跑了個遍”。

特別是在信息化、數(shù)字化建設(shè)和供應鏈改造上，松佰牙科團隊深入各地合作公司，發(fā)揮了重要作用。近年來，口腔數(shù)字化已是行業(yè)風口，受到廣泛關(guān)注。在基層，作為單體分散的代理商，也不愿錯過數(shù)字化管理的浪潮。

近期加入松佰大家庭的武漢嘉澤，是專注于口腔設(shè)備解決方案的區(qū)域分銷商，口腔影像設(shè)備在湖北省的覆蓋率趨于領(lǐng)先。加入松佰體系后，松佰牙科在數(shù)字化、口腔人工智能、電商等方向的布局，讓早早聚焦這塊“高精尖”領(lǐng)域的嘉澤總經(jīng)理周濤興奮不已，在體系的賦能下，意味著對接行業(yè)這些頭部企業(yè)的可能性和落地性都增加許多，而松佰牙科搭建的數(shù)字化管理體系也大大拓展了嘉澤的商業(yè)服務能力。

特別行業(yè)常見的配貨和運輸效率低下的問題，松佰牙科的IT人員通過線上平臺，幫助醫(yī)生直接在手機上匯總需求和下單，甚至對接醫(yī)院的系統(tǒng)，完成自動化數(shù)據(jù)交換，直接減少了配錯貨的出現(xiàn)，也大大提升了效率。

據(jù)介紹，有些口腔醫(yī)院需要個性化產(chǎn)品交貨方式，過去從各科室醫(yī)生的個性化需求收集、匯總、到下單配送完成，完整的訂貨流程以前需要10到15天?，F(xiàn)在通過松佰牙科的在線平臺，時間可縮短到2~3天。

“我們期待隨著這種基礎(chǔ)數(shù)據(jù)建設(shè)不斷推進，無序的或不準確的信息越來越少，這個行業(yè)運行效率就大大提升起來，這是我認為，我們正在做的事情，所具有的戰(zhàn)略價值。”胡杰章先生說。

從線下到線上，打通基層的最后一公里

隨著信息化的“新基建”逐步推進，松佰牙科又萌生了更進一步的愿景——打通基層口腔醫(yī)療的最后一公里，讓“笑口常開”的健康目標更近一步。

《有故事的牙醫(yī)》背后的一位攝制組成員告訴36氪，在驅(qū)車到達山西基層牙醫(yī)陳海龍的家中時，同行者們都很好奇，院子里的棗樹果實結(jié)滿枝頭，許多掉落下來爛在地上，卻無人問津。這么香甜的棗子為什么不摘了拿去賣呢？后來當?shù)鼐用裉幍弥?，山高路遠，沒有物流與渠道，自然便沒有生意。

棗子出不去，就如同好的牙科技術(shù)和產(chǎn)品進不來，那便意味著，在這些廣袤的基層地區(qū)，當?shù)鼐用竦目谇恢委熜枨螅瑹o人問津，抑或無法滿足。

為了打通這最后一公里，松佰牙科推出了公益項目“星火計劃”，試圖以數(shù)字化助力賦能，將口腔產(chǎn)品廠商與基層醫(yī)生供需雙方連接起來，助力口腔治療。這也意味著，松佰牙科“新基建”進入2.0階段。

松佰星火計劃，是由松佰牙科發(fā)起，輕松牙醫(yī)、羽醫(yī)甘藍、松佰商城聯(lián)合參與的公益計劃。旨在助力基層口腔事業(yè)發(fā)展，助力山區(qū)和欠發(fā)達地區(qū)種子診所的“成長”和“科技化賦能”。

其中的重要內(nèi)容之一是，在全國范圍內(nèi)挑選5000家基層診所，贈予其輕松牙醫(yī)的診所管理軟件和羽醫(yī)甘藍的AI看診軟件的免費使用權(quán)。未來，松佰牙科還將推動合作更多數(shù)字化工具下沉到基層，為欠發(fā)達地區(qū)人民的“微笑事業(yè)”保駕護航。

“不僅基層口腔診所和患者有需求，對于上游口腔產(chǎn)品廠商來說，行業(yè)大而分散，只有大品牌才有資源去做市場活動、找全國的代理渠道推廣產(chǎn)品，而大部分中小型廠商都沒有這樣的能力和資源，松佰商城就是幫助行業(yè)建立一個開放的平臺，也是一個網(wǎng)絡渠道，所有的產(chǎn)品廠商，都可以通過這里，將自己的產(chǎn)品送到需要的患者手中?！焙苷孪壬榻B。

由于線下分銷商網(wǎng)絡龐大，松佰牙科做口腔線上商城，也有了得天獨厚的優(yōu)勢，各地分公司的貨品倉庫，都可以打通用作電商的倉儲、轉(zhuǎn)運中心，免去了從頭開始自建的極大成本，產(chǎn)品的退換與維修，也更加快捷，成為松佰牙科O2O模式的獨特優(yōu)勢。

過去，很多產(chǎn)品廠商不愿意將產(chǎn)品銷售到縣域市場，因為售后成本高、難以負擔。松佰牙科就專門設(shè)立了“牙騎士”這一崗位，替中游分銷商做維保服務。

在體系內(nèi)子公司總經(jīng)理王瑞軍的提議下，松佰牙科甚至開始嘗試，把分銷商手中的倉庫升級為體驗店，從而匯集當?shù)氐南掠卧\所醫(yī)生更便捷地了解、學習更多先進材料與技術(shù)，也為上游廠商進行市場推廣的賦能。

目前，思邁爾松佰已經(jīng)在河南鄭州建成一個約2300平米的線下門店，目前在良好運營中，松佰的目標是將其打造成一個集產(chǎn)品技術(shù)體驗、牙醫(yī)交流和學習培訓的多功能牙科基地。

牙科基地納入了牙醫(yī)交流和學習培訓，與松佰牙科運營線上“牙醫(yī)星球”的出發(fā)點一致。因為，想要提升基層診療服務，不僅在于打通產(chǎn)品渠道，更在于如何提高醫(yī)生的能力和服務水平。

在大眾認知里，口腔行業(yè)往往被歸為消費型醫(yī)療，但事實上，口腔治療成功與否，醫(yī)生如何給出方案、進行操作，甚至可能起到?jīng)Q定性作用。

在中國，我國口腔醫(yī)生人才緊缺，平均每2.5萬人“共享”一個牙醫(yī)。每幫助一個“陳海龍”提升基層牙醫(yī)服務，就有大量患者直接受益，也為更多人進入口腔行業(yè)注入了信心。

回到文章開頭所說的兩個問題，口腔健康是現(xiàn)代文明的重要標志，特別是，讓最廣泛基層的老人和孩子們“笑口常開”，是社會關(guān)懷的重要體現(xiàn)。

“健康中國2030”口腔行動計劃提出目標，到2025年，12歲兒童齲齒患病率控制在30%以內(nèi)，65至74歲老年人存留牙齒數(shù)達到24顆。

要實現(xiàn)這樣的目標，需要更多像松佰牙科這樣的產(chǎn)業(yè)建設(shè)者攜手努力，到基層去，到未被滿足的患者身邊去。中國的牙科市場，正處于巨變之中，變革時代，每個躬身建設(shè)者的力量都可能共同作用，從而改善中國口腔治療的現(xiàn)狀。

本文來自微信公眾號“36氪”（ID:wow36kr），36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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