本文來自微信公眾號“華創(chuàng)資本”（ID:ChinaGrowthCapital），作者：CGCVC，36氪經授權發(fā)布。

在過去一年里，企業(yè)數字化轉型已成為必然的趨勢。據鈦媒體TMTBase不完全統(tǒng)計，今年在企業(yè)軟件領域投資的項目超千起，企業(yè)軟件已經成為數字經濟發(fā)展的新引擎。

近日，在鈦媒體和國家新媒體產業(yè)基地聯合主辦的2021 T-EDGE全球創(chuàng)新大會上，華創(chuàng)資本合伙人謝佳以“企業(yè)軟件—數字經濟的新引擎”為主題，分享了對于企業(yè)軟件市場的基本認識、優(yōu)秀軟件企業(yè)的判斷、華創(chuàng)的企業(yè)軟件投資思考。

“國內的企業(yè)軟件市場還處在非常早期的階段，過去八年美股市場中企業(yè)云軟件市值增長率遠遠超過其它科技股的平均水平，目前國內市場還有巨大的增長空間亟待創(chuàng)業(yè)者去開拓?！?/p>

我們觀察到企業(yè)軟件領域正在發(fā)生很多從邊緣走向主流的創(chuàng)新。開源軟件的發(fā)展對傳統(tǒng)軟件領域產生了巨大的沖擊，這是以一種合作共創(chuàng)的社會化方式進行軟件功能迭代，以產品創(chuàng)新力來驅動口碑傳播，讓某項開源技術來制定行業(yè)標準，從而對企業(yè)采購決策產生巨大的影響，開拓出一條創(chuàng)新型的商業(yè)化路徑。

其次，面向開發(fā)者的軟件工具有可能率先在中國市場成熟起來，成為SaaS低垂果實。面向開發(fā)者的SaaS工具面向特定的使用人群，開發(fā)者群體天然對工具有專業(yè)的判斷力，工具對他們也是剛需產品，研發(fā)本身是一個極其復雜的過程，任何一個研發(fā)主要環(huán)節(jié)都有機會做出足夠深、足夠厚的標準化軟件產品。

怎么才能做出受客戶認可的軟件？在謝佳看來，企業(yè)軟件賽道中跑出來的頭部企業(yè)往往是在場景、產品以及市場化路徑這三個環(huán)節(jié)中做出了以下創(chuàng)新。

※應用場景：具備足夠剛需的場景啟動，并可以迭代為更多場景的平臺級產品。

※產品創(chuàng)新：具備足夠的產品厚度，以及標準化程度來形成競爭壁壘。

※市場化路徑：與上一代供給相比、與同行相比有明顯優(yōu)勢的市場路徑。

以下為演講實錄，經編輯整理：

謝佳：

我主要專注在企業(yè)軟件領域，今天和大家分享我們在企業(yè)軟件領域的投資實踐和市場觀察。

首先，我想分享一下我們對企業(yè)軟件的一些基本認識。企業(yè)軟件是給企業(yè)用的軟件，典型像 CRM、ERP，是大家比較熟悉的。企業(yè)軟件和其他一些產業(yè)數字經濟不太一樣的一點是，它真正創(chuàng)造了增量市場。對于企業(yè)而言，在企業(yè)軟件數字化平臺之上不僅可以做到用比過去更少的人來完成任務，還可以實現過去再多人也沒有可能完成的任務。企業(yè)軟件的生命力在于為實體經濟賦能的同時，自身也創(chuàng)造了增量的數字經濟市場。

其次，企業(yè)軟件有一個非常明顯的特點，它具備非常強的通用的、中立的生產力工具屬性。因此，當下這個充滿不確定性的大環(huán)境為企業(yè)軟件這個品類創(chuàng)造了極佳的生長土壤。我們可以看到，過去 8 年美股市場上，企業(yè)云軟件市值增長表現遠遠超過其他科技股的平均水平。

第三，企業(yè)軟件還有一個特點，它的發(fā)展有其固有規(guī)律，往往不具備像消費級市場那樣的爆發(fā)式增長。但是，企業(yè)軟件仍然在過去十年獲得了全球企業(yè)客戶以及資本市場的認可，其中最重要的兩個原因在于：企業(yè)軟件品類充分證明了自己可持續(xù)的客戶價值創(chuàng)造導向，以及證明了自己可持續(xù)的強勁健康的現金流創(chuàng)造能力。

我們有理由相信，未來十年、二十年，企業(yè)軟件這個品類的發(fā)展盡管會遇到資本市場變化帶來的波動，但長期來看一定將獲得更多產業(yè)側客戶、創(chuàng)業(yè)人才以及社會資本的親睞。

華創(chuàng)作為一家早期投資機構，通常我們感受最為強烈是來自于產業(yè)一線微觀的市場創(chuàng)新變化。這當中，感受最為強烈的是，一方面中國企業(yè)軟件市場相比國外成熟階段還處在非常早期的階段，另一方面，過去幾年我們觀察到了積極且持續(xù)的信號。

主要體現在兩個方面：第一方面，客戶對于企業(yè)軟件品類的價值認同在不斷提升；第二方面，客戶持續(xù)復購情況變得更好，并且開始愿意使用訂閱式、基于云端的SaaS軟件服務。這兩個特點對于早期企業(yè)軟件市場是至關重要的。對于企業(yè)軟件公司來說，企業(yè)軟件的業(yè)務本質是客戶對虛擬產品價值的認同以及持續(xù)的續(xù)費。

同時，我們也看到早期市場的挑戰(zhàn)。市場的認可還不足夠均勻，并不是所有企業(yè)軟件品類都獲得了中國市場的廣泛認同，也不是所有客戶都愿意采用第三方的專業(yè)軟件，有些客戶仍然還是愿意自己開發(fā)，這是早期軟件市場不成熟的特點。

軟件市場供給側的挑戰(zhàn)在于同質化、缺少創(chuàng)新。市場上同質化的軟件產品供給是過剩的，產品創(chuàng)新是稀缺的。市場也是公平的，目前跑出來的頭部軟件企業(yè)一定是在場景、產品以及市場化路徑三個核心要素環(huán)節(jié)當中的某一個或多個環(huán)節(jié)做出了有效的創(chuàng)新。換個角度來說，作為一家初創(chuàng)企業(yè)，只要在這三個環(huán)節(jié)當中任何一個環(huán)節(jié)做出了有效的創(chuàng)新，都有機會獲得足夠明顯的市場競爭力。

那么，如何理解場景、產品和商業(yè)化路徑三個核心要素環(huán)節(jié)的創(chuàng)新呢？我們觀察到，過去十年企業(yè)軟件品類有很多創(chuàng)新，最近幾年甚至是中美同步的創(chuàng)新，很多新的品類在被發(fā)明定義。一個新的軟件品類在被定義的時候是熱鬧的，關鍵問題是，一個新品類是否有可能持續(xù)存在，并成為能孕育出數十億美金甚至是百億美金級優(yōu)秀軟件企業(yè)的品類賽道？

企業(yè)軟件服務于各行各業(yè)的中小型、大型企業(yè)，無論技術如何變遷，一家優(yōu)秀軟件企業(yè)的形成有其客觀規(guī)律。往往最終成功的企業(yè)，都是能做到連續(xù)找到合適的場景，以良好的產品形態(tài)和高效的路徑進入市場的。

首先，在應用場景方面：必須要有一個足夠剛需的場景作為啟動，同時也必須要有機會把應用場景拓寬，形成平臺級的應用；

其次，在產品創(chuàng)新方面：優(yōu)秀的軟件企業(yè)到最后一定是具備足夠產品厚度的公司，這樣才有可能通過產品構筑起最高效的壁壘；

第三，在商業(yè)化路徑方面：相比上一代和其他同行，如果不能做到更好的差異化優(yōu)勢，將很難最后取勝。只有這三個方面合在一起都有所創(chuàng)新、連續(xù)創(chuàng)新，才有可能最終成就一家偉大的軟件公司。

我想舉兩個例子，從場景、產品和商業(yè)路徑三要素環(huán)節(jié)來闡述一下我們觀察到的企業(yè)軟件領域一些正在發(fā)生的、從邊緣走向主流的創(chuàng)新，這些創(chuàng)新在相對成熟的歐美軟件市場已經比較明顯，在國內是正在發(fā)生的事情。

首先是開源軟件。開源最早作為一種精神和運動，一直都是軟件不可分割的一部分。最近的變化是，開源對商業(yè)軟件產生了巨大的沖擊和影響。我想說的是，即便我們不看開源世界中偏技術性的那一面，我們也能看到開源對企業(yè)軟件在商業(yè)側的多個關鍵環(huán)節(jié)都帶來了充分的創(chuàng)新。

在應用場景上，開源軟件從第一天開始就是真實用戶場景參與打磨。絕大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)在這個環(huán)節(jié)就沒有找對，而開源軟件有機會從最開始就和用戶一起找對產品方向。在開源軟件中，產品創(chuàng)新的打磨過程也是直接用戶深度介入參與，并且以社會化的方式進行軟件工程迭代。相比傳統(tǒng)軟件工程過程而言，這是一種十分高效的協(xié)作方式。

在商業(yè)化路徑方面，開源軟件還有一個優(yōu)勢，開源天然適合產品驅動式的增長。通過口碑自下而上的傳播，作為使用者，開發(fā)者往往對企業(yè)采購決策有充分的影響力，特別是在一些技術驅動的品類當中，如果某一項開源技術已經成為這個品類的事實標準，那么這項開源技術對于企業(yè)采購決策的影響力是巨大的。

此外還有一個領域正在發(fā)生明顯的變化，那就是面向開發(fā)者的工具。國內企業(yè)軟件市場尚處在早期，要想讓客戶廣泛使用云端訂閱的純 SaaS 軟件并不容易，我們認為開發(fā)者工具品類有機會成為國內SaaS市場中先成熟起來的品類之一。我們從產品、場景、商業(yè)化路徑三個角度來看。

首先，開發(fā)者群體天然對于工具有自己的判斷，工具對于他們而言是剛需的，他們對于優(yōu)秀工具的挑選和辨識也是專業(yè)的，同時這個群體的成本和稀缺性還在不斷提升。因此，這是一個具備良好付費基礎的群體，這是很多 SaaS 品類所不具備的用戶群體特點。

其次，在產品方面，研發(fā)過程本身是一個極度復雜的過程，任何一個環(huán)節(jié)都可以做出足夠深、足夠厚的軟件產品，這使得真正有產品創(chuàng)新能力的團隊能夠因為好產品而獲得市場認可，而不僅是因為銷售能力。在商業(yè)化路徑方面，和開源軟件類似，開發(fā)者工具軟件也天然具有PLG的特點（Product-led Growth，產品驅動增長），基于優(yōu)秀產品驅動的Bottom-Up增長是比傳統(tǒng) ToB 打單增長路徑十倍好的方式。

以下，我再簡單分享一下我們在企業(yè)軟件領域的投資思路。我們把企業(yè)軟件簡單分為應用軟件和基礎軟件，無論是應用軟件還是基礎軟件，核心都是圍繞企業(yè)先進經營管理能力建設賦能。

我們在應用軟件領域特別強調的是 Effective SaaS，所謂 effective 就是那些能真正幫助客戶解決問題的。我們試圖拋開過去成熟市場以及國內傳統(tǒng)軟件產業(yè)已經形成的品類定義，我們不再想CRM、ERP這些定義，而是從客戶的實際業(yè)務問題出發(fā)。我們選擇從企業(yè)經營的“數據透明度”這個角度來幫助我們理解企業(yè)如何建設起有效的數據驅動的業(yè)務流管理過程，進而幫助我們更好的在早期識別出將來有可能成長起來的SaaS品類。

在基礎軟件領域，我們特別有熱情追求的是基于云原生技術的基礎軟件機會，即 Cloud Native Infra。云計算是如此巨大也是如此千載難逢的機會，所有傳統(tǒng)架構之上的技術都需要在云計算架構上再發(fā)明一次?；A軟件硬幣的一面是技術創(chuàng)新，硬幣的另外一面是業(yè)務價值。

從技術出發(fā)，我們也不僅僅看云計算的技術創(chuàng)新，圍繞“企業(yè)數據價值如何實現”的角度來找非技術性抓手，理解企業(yè)如何組合工具鏈、技術棧來實現什么樣的數據價值，優(yōu)先度是什么，從而幫助我們更好的在早期就能接近下一代云計算基礎軟件的新品類。

關鍵詞： 牛市 資本 軟件