編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) “子彈財(cái)經(jīng)”（ID：wwwhygc），作者：行者，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

那個(gè)專門做“彩虹人群”生意的藍(lán)城兄弟，在11月26日發(fā)布了2021年第三季度財(cái)報(bào)。

一直以來(lái)，人們都挺好奇：專做特殊群體的社交和健康生意的藍(lán)城兄弟，到底有沒(méi)有未來(lái)？或者說(shuō)，其商業(yè)模式能否跑通？

實(shí)際上，隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶增速的見(jiàn)頂，已經(jīng)在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跑出一定規(guī)模的平臺(tái)或者網(wǎng)站，都或多或少遇到了增長(zhǎng)曲線下滑的問(wèn)題，大家必須尋找“第二增長(zhǎng)曲線”。

而從最新的三季報(bào)來(lái)看，藍(lán)城兄弟的業(yè)務(wù)確實(shí)遇到了一些麻煩。

財(cái)報(bào)顯示，藍(lán)城兄弟本季度總收入為2.7億元，旗下移動(dòng)應(yīng)用月活用戶達(dá)到750萬(wàn)。本季度總付費(fèi)用戶同比增長(zhǎng)57.1%至77.6萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)六個(gè)季度的持續(xù)增長(zhǎng)。

但問(wèn)題是，2021年第三季度的總收入較2020年同期下降9.3%，凈虧損為7380萬(wàn)元，而2020年第三季度的凈虧損為1.378億元，雖然絕對(duì)數(shù)下降了，但這個(gè)季度經(jīng)過(guò)非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則調(diào)整后凈虧損為6220萬(wàn)元，而去年同期調(diào)整后卻為凈利潤(rùn)730萬(wàn)元。

此外，藍(lán)城兄弟2021年年中報(bào)顯示二季度的營(yíng)業(yè)收入為2.92億元，三季度營(yíng)收不光比去年同期下降，環(huán)比也減少了2200萬(wàn)元，而且二季度的凈虧損為3500萬(wàn)元，三季度虧損金額其實(shí)是二季度的一倍還多。

這意味著，藍(lán)城兄弟2021年第三季度出現(xiàn)了一些亟待解決的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，而若解決不好這些問(wèn)題，可能第四季度財(cái)報(bào)和年報(bào)的數(shù)字也不會(huì)很好看。

“彩虹生意”不好做

藍(lán)城兄弟的前身是名為“淡藍(lán)色的回憶”的社區(qū)網(wǎng)站。上線于2000年，與QQ幾乎同一時(shí)期誕生，但如今QQ已成為全民應(yīng)用級(jí)產(chǎn)品，藍(lán)城兄弟還在虧損的邊緣苦苦掙扎。

從一開(kāi)始，藍(lán)城兄弟就選擇了不同尋常的賽道，淡藍(lán)網(wǎng)上線后定位于性少數(shù)群體，也就是為“男同”提供社交服務(wù)，早期因題材問(wèn)題被人舉報(bào)，網(wǎng)站服務(wù)器常被關(guān)停。

2012年，藍(lán)城兄弟旗下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品Blued上線，這是一款基于地理定位的男同交友軟件，還獲得好幾家VC投資。

不過(guò)，在中國(guó)“同性戀”暫未被主流認(rèn)可與接納，Blued業(yè)務(wù)一直游走于“灰色地帶”，這給藍(lán)城兄弟高舉高打的彩虹生意帶上了一抹陰影。

2020年7月，號(hào)稱“粉紅經(jīng)濟(jì)第一股”的藍(lán)城兄弟登上納斯達(dá)克，沒(méi)想到上市不到一周就跌破了發(fā)行價(jià)。

截止2021年12月3日，藍(lán)城兄弟收盤(pán)價(jià)為1.51美元，與2020年7月9日上市當(dāng)天23.43美元的收盤(pán)價(jià)相比，股價(jià)創(chuàng)下歷史新低，只有當(dāng)時(shí)上市價(jià)格的6.4%，現(xiàn)在總市值5570萬(wàn)美元，與上市當(dāng)日8.35億美金的最高值相比，減少近94%的金額。

實(shí)際上，當(dāng)時(shí)藍(lán)城兄弟備受VC追捧，很多投資人看好其發(fā)展，背后是已經(jīng)成型的龐大需求。

因此，在其上市前，尤其是推出垂直社交軟件后，藍(lán)城兄弟被看作是垂直社交的榜樣，并且能在一個(gè)小圈子里復(fù)制微信的成功。這背后給投資人想象的空間，實(shí)在太大了。

不過(guò)，藍(lán)色兄弟平臺(tái)的生態(tài)很復(fù)雜。早在2018年，著名防艾專家、青島大學(xué)教授張北川對(duì)Blued的調(diào)研顯示，Blued有相當(dāng)多數(shù)量的用戶是未成年人，有線索指向相當(dāng)多數(shù)量未成年人和青年使用者感染艾滋病與使用Blued軟件結(jié)識(shí)的性伴有關(guān)。

而后，由于陷入誘導(dǎo)未成年人交友染艾的輿論爭(zhēng)議，Blued曾關(guān)閉注冊(cè)一周，并組織相關(guān)部門開(kāi)展內(nèi)容篩查和整治。

迄今為止，藍(lán)色兄弟還沒(méi)完全解決這個(gè)問(wèn)題，這也為其下一個(gè)階段發(fā)展帶來(lái)一定的影響。

直播與虧損

雖然藍(lán)色兄弟一直強(qiáng)調(diào)自己是一家社交平臺(tái)，但其實(shí)直播業(yè)務(wù)才是這家公司當(dāng)仁不讓的營(yíng)收核心業(yè)務(wù)。

2018-2020年，藍(lán)城兄弟收入中現(xiàn)場(chǎng)直播收入分別約占總收入的100%、87.5%和86.9%。而2021年前三個(gè)季度，第一季度還有81%左右，第二季度降到76.39%，最后這個(gè)季度直播占比為71.92%。

即使藍(lán)城兄弟宣稱其會(huì)員服務(wù)和健康服務(wù)的增速超過(guò)以往同期50%，但整個(gè)業(yè)務(wù)的主體還是直播。

不過(guò)，藍(lán)城兄弟的直播業(yè)務(wù)也有一個(gè)很大的弊端，那就是自己沒(méi)有主播，全都是與第三方MCN機(jī)構(gòu)合作，平臺(tái)上幾乎所有的直播收入都由MCN的主播貢獻(xiàn)。這就意味著，平臺(tái)增加直播收入，就會(huì)讓內(nèi)容成本隨之增加，可能會(huì)對(duì)其業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生不利影響。

根據(jù)此前藍(lán)城兄弟公布的2020年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2020年藍(lán)城兄弟的收益分享成本為5.703億元，比2019年的4.683億元增長(zhǎng)了21.8%，營(yíng)收占比55.3%。

而2021年三季報(bào)顯示，截止2021年9月30日藍(lán)城兄弟的收入成本，即主要是支付直播分享費(fèi)用的成本，已經(jīng)達(dá)到5.62億元，基本與2020年的數(shù)字等同。按照這個(gè)趨勢(shì)，本年度這個(gè)成本的增長(zhǎng)依然會(huì)超過(guò)20%。

因?yàn)閺氖杖氡韥?lái)看，這是占比最高的成本，也是造成虧損的重大原因。如果直播成本能持平或者降低增速，按現(xiàn)在20%的增速計(jì)算，去掉這部分增長(zhǎng)可以減少成本近1.4億元，這跟前三季度凈虧損1.64億元相比，差距就不大了，說(shuō)明如果能控制直播分享成本的增長(zhǎng)，可能藍(lán)城兄弟的虧損就可以抹平。

這也是為什么藍(lán)城兄弟現(xiàn)在下決心要轉(zhuǎn)型，用會(huì)員服務(wù)和健康服務(wù)的收入來(lái)替代直播收入的重要原因。

會(huì)員增量的背后

最新財(cái)報(bào)顯示，藍(lán)城兄弟的會(huì)員收入為3510萬(wàn)元，較上年同期增長(zhǎng)93.1%，收入貢獻(xiàn)從去年同期的6.1%增加到本季度的13.0%。另外，來(lái)自荷爾健康的商品銷售收入達(dá)到2280萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)136.8%。

但問(wèn)題是，一方面這三部分服務(wù)加在一起，可能只有直播帶來(lái)收入的1/4，現(xiàn)在還遠(yuǎn)未到用其他服務(wù)“挑大梁”的時(shí)候，而直播業(yè)務(wù)也因?yàn)橛脩魧?duì)這種業(yè)務(wù)和付費(fèi)方式的逐漸熟悉，付費(fèi)意愿也在降低。三季報(bào)直接就對(duì)直播業(yè)務(wù)的下降給出原因，那就是付費(fèi)用戶平均支出的減少。

另一方面，雖然財(cái)報(bào)顯示用戶活躍度增加，總付費(fèi)用戶數(shù)量在增長(zhǎng)，但這些是同比數(shù)據(jù)，如果跟2021年前兩個(gè)季度相比，這些數(shù)字還是處于下滑階段。

根據(jù)三季報(bào)，本季度藍(lán)城兄弟旗下移動(dòng)應(yīng)用月活用戶達(dá)到750萬(wàn)，總付費(fèi)用戶達(dá)77.6萬(wàn)，同比增長(zhǎng)57.1%，號(hào)稱已實(shí)現(xiàn)了連續(xù)六個(gè)季度的同比持續(xù)增長(zhǎng)。

但是二季報(bào)顯示，活躍用戶還有830萬(wàn)，付費(fèi)用戶有72.4萬(wàn)。付費(fèi)用戶數(shù)量在三季度確實(shí)有所上升，但活躍用戶數(shù)量已經(jīng)減少近10%。

實(shí)際上，從2019年下半年開(kāi)始，藍(lán)城兄弟的用戶增長(zhǎng)就出現(xiàn)停滯，從2019年第三季度到2020年第一季度的這三個(gè)季度里，藍(lán)城兄弟的月活用戶數(shù)持續(xù)維持低速增長(zhǎng)，環(huán)比增速均不超過(guò)5%。

而月活用戶“830萬(wàn)”這個(gè)數(shù)字，也頗有意思，因?yàn)?021年一季報(bào)顯示的就是這個(gè)數(shù)字，到了二季報(bào)幾乎沒(méi)有變化，三季報(bào)反而減少10%。

這背后其實(shí)并不是跟在國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)拓展有關(guān)系，而是藍(lán)城兄弟在2020年兩次收購(gòu)?fù)瓿珊髱?lái)的用戶增量。

新聞顯示，2020年8月和12月，藍(lán)城兄弟完成了對(duì)女性垂直社交社區(qū)LESDO和男性社交軟件Finka的收購(gòu)。據(jù)悉Finka此前注冊(cè)用戶數(shù)量超過(guò)300萬(wàn)，LESDO早在2018年就達(dá)到了800萬(wàn)的注冊(cè)量。這也就意味著，2021年大量的增量用戶可能多是通過(guò)收購(gòu)得來(lái)。

然而，藍(lán)城兄弟還在加大海外業(yè)務(wù)布局，不過(guò)境外用戶付費(fèi)意愿并不高，數(shù)據(jù)顯示，藍(lán)城兄弟平臺(tái)的海外用戶數(shù)量占比49%，但僅僅貢獻(xiàn)了10%的收入。

需要投入的轉(zhuǎn)型

實(shí)際上，藍(lán)城兄弟的管理層不是沒(méi)看到這些問(wèn)題，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，從2021年第一季度開(kāi)始，藍(lán)城兄弟就已經(jīng)在做內(nèi)部業(yè)務(wù)調(diào)整的工作。

這從三個(gè)季度以來(lái)，會(huì)員服務(wù)以及健康服務(wù)在逐漸增長(zhǎng)的比例和收入就能看出。

一方面，藍(lán)城兄弟開(kāi)始重視垂直社交的隱私性保護(hù)。財(cái)報(bào)顯示，為了更好地保護(hù)用戶的個(gè)人隱私，打造安全可靠的社區(qū)環(huán)境，本季度藍(lán)城兄弟旗下Blued產(chǎn)品推出了一系列隱私保護(hù)新功能，包括在私聊場(chǎng)景下對(duì)用戶進(jìn)行防詐安全提醒、直播時(shí)禁止截屏、以及視頻通話場(chǎng)景下的禁止截屏和錄屏。

此外，藍(lán)城兄弟官網(wǎng)、藍(lán)城兄弟旗下移動(dòng)應(yīng)用Blued國(guó)際版及其官網(wǎng)正式通過(guò)數(shù)據(jù)隱私管理（DPM）公司TRUSTe的認(rèn)證。這標(biāo)志著藍(lán)城兄弟在用戶個(gè)人信息隱私保護(hù)方面獲得了國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可，有利于增強(qiáng)用戶對(duì)Blued的信任度，為其進(jìn)一步拓展海外市場(chǎng)打下良好的信息安全基礎(chǔ)。

從這個(gè)角度說(shuō)，藍(lán)城兄弟特別期望通過(guò)加強(qiáng)對(duì)于會(huì)員服務(wù)的支持和功能上的保證提升付費(fèi)會(huì)員的付費(fèi)意愿，增加會(huì)員收入的占比，從而成為能替代直播的主要收入來(lái)源。

另一方面，健康產(chǎn)品成為藍(lán)城兄弟認(rèn)為未來(lái)增速最快的領(lǐng)域。三季報(bào)顯示，荷爾健康實(shí)現(xiàn)同比136.8%的快速增長(zhǎng)，并正式推出了旗下全新男性健康消費(fèi)品牌“Mr.heer荷爾先生”，荷爾先生首期產(chǎn)品已在荷爾健康等平臺(tái)正式上線。

財(cái)報(bào)顯示，針對(duì)現(xiàn)代男性的健康改善需求，荷爾先生提供了皮膚個(gè)護(hù)、日常保健、性健康等多元化產(chǎn)品。

同時(shí)，用戶在選擇荷爾先生產(chǎn)品時(shí)，還可通過(guò)荷爾健康平臺(tái)獲取從問(wèn)診、開(kāi)方、購(gòu)藥到健康消費(fèi)及“1對(duì)1”健康管理服務(wù)的綜合解決方案，并可選擇私密發(fā)貨等方式進(jìn)一步保障隱私安全。

或許，藍(lán)城兄弟現(xiàn)在已經(jīng)想得很明確——會(huì)員服務(wù)是整個(gè)平臺(tái)發(fā)展的基礎(chǔ)，畢竟社交是其最核心的業(yè)務(wù)，所以要在這方面著重投入精力，爭(zhēng)取把這個(gè)業(yè)務(wù)真正變成基礎(chǔ)的收入來(lái)源。同時(shí)，“健康服務(wù)”尤其對(duì)特定人群的健康服務(wù)，才是未來(lái)增長(zhǎng)的基石，這部分的服務(wù)若做好，其可想象的空間會(huì)很大。

因此，在2021年，藍(lán)城兄弟都在不斷調(diào)整業(yè)務(wù)構(gòu)成和比例，而來(lái)自于直播業(yè)務(wù)的下降也間接促使其不停增加其他方面的投入。

從藍(lán)城兄弟2021年第三季度財(cái)報(bào)的資產(chǎn)負(fù)債表可看出，目前完成轉(zhuǎn)型還有一定的時(shí)間和資金的支持。

財(cái)報(bào)顯示，雖然相較去年年底4.39億元的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物，現(xiàn)在已經(jīng)減少了超過(guò)6000萬(wàn)元，但相較于流動(dòng)負(fù)債中在短期必須支付的不到1.8億元，藍(lán)城兄弟接下來(lái)的轉(zhuǎn)型還是有不少可用的“資金炮彈”。

實(shí)際上，藍(lán)城兄弟現(xiàn)在也明白，若不能解決直播收入占比過(guò)高的問(wèn)題，那么虧損轉(zhuǎn)成盈利的可能性就很低。因?yàn)橹辈ゾ褪且oMCN機(jī)構(gòu)進(jìn)行大量的分成，而且每年都會(huì)增長(zhǎng)，已經(jīng)吃掉了其中大部分的收入。

現(xiàn)在的問(wèn)題就是，意識(shí)到要轉(zhuǎn)型并投入其中的藍(lán)城兄弟，雖然有大量現(xiàn)金的支持，但市場(chǎng)到底有沒(méi)有留給它轉(zhuǎn)型的時(shí)間，或還剩多少時(shí)間等它去做好轉(zhuǎn)型布局，這要看“彩虹人群”垂直社交這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的決斷。

而時(shí)間，其實(shí)是一個(gè)無(wú)法被購(gòu)買的最大變量。

關(guān)鍵詞： 彩虹 不好 生意