2021年，許多行業(yè)、領(lǐng)域早已悄然發(fā)生了巨變，其中的一個(gè)核心節(jié)奏是：C端的錢越來越難賺了。

TO C流量見頂， TO B市場(chǎng)一片藍(lán)海，隨便一個(gè)小細(xì)分就是百億的機(jī)遇。在美國(guó)，過去幾十年誕生了IBM、Oracle等千億美金級(jí)別和幾百個(gè)百億美金級(jí)別的TO B公司。而中國(guó)的TO B巨頭金蝶、用友等只有幾百億人民幣估值，比起美國(guó)TO B巨頭的估值，可能僅是零頭。

數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)TO B業(yè)務(wù)的科技企業(yè)占比為總市值的50%，而中國(guó)還不到5%。在最近這一年里，伴隨著無數(shù)企業(yè)進(jìn)軍TO B，資本也在不斷砸向這個(gè)領(lǐng)域。

為此，產(chǎn)業(yè)家盤點(diǎn)了過往12個(gè)月里的TO B投資事件，以試圖通過這些投資來找到中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的行進(jìn)路徑。

一資本加倍下注，融資金額增幅近50%

今年，資本開始加倍下注TO B領(lǐng)域。

據(jù)IT桔子、天眼查等官方數(shù)據(jù)顯示，在TO B領(lǐng)域，紅杉資本2021年Q1~Q3有58起融資事件，較2020年同期增加35起，融資金額為50.5億元人民幣，較2020年同期增長(zhǎng)83%。

其中，紅杉資本這幾年分別投出了e簽寶、云智慧、智慧芽、北森、依圖科技、易快報(bào)、銷售易、衛(wèi)瓴科技等一大批優(yōu)秀TO B企業(yè)及TO B獨(dú)角獸。

在對(duì)比中美市場(chǎng)差距、計(jì)算企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)空間、預(yù)判產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向之后，紅杉資本全球執(zhí)行合伙人、“中國(guó)投資教父”沈南鵬在公開場(chǎng)合表示“更期待TO B春天的到來”。

“一線投資機(jī)構(gòu)在企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的押注將日益果敢。”正如沈南鵬所言，這種“果敢”已經(jīng)蔓延至整個(gè)創(chuàng)投圈。

其中，順為資本2021年Q1~Q3在TO B領(lǐng)域有23起融資事件，較2020年同期增加19起，融資金額為10.7億元人民幣，較2020年同期的1.4億融資金額增長(zhǎng)了10倍。

GGV紀(jì)源資本2021年Q1~Q3在TO B領(lǐng)域有31起融資事件，較2020年同期增加14起，融資金額為18.4億元人民幣，較2020年同期的10.6億融資金額增長(zhǎng)了2倍多。

IDG資本2021年Q1~Q3在TO B領(lǐng)域有18起融資事件，較2020年同期增加9起，融資金額為23.8億元人民幣，較2020年同期的2.4億融資金額增長(zhǎng)了近10倍。

除此之外，經(jīng)緯中國(guó)、真格基金、深創(chuàng)投、中鼎資本等投資機(jī)構(gòu)在TO B領(lǐng)域的投資數(shù)量及投資金額均有十分明顯的上升趨勢(shì)。

制圖/產(chǎn)業(yè)家

隨著創(chuàng)投圈的目光加速轉(zhuǎn)向To B領(lǐng)域，投資人們開始了更深層次的布局。一個(gè)共識(shí)是中國(guó)下一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭，大概率可能在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中誕生。

IDG資本創(chuàng)始合伙人熊曉鴿曾公開表示：“下一個(gè)BAT可能出現(xiàn)在TO B領(lǐng)域，TO B互聯(lián)網(wǎng)的黃金時(shí)代開始了。”

TO B領(lǐng)域會(huì)不會(huì)出現(xiàn)下一個(gè)BAT我們不得而知，但BAT等大廠自身似乎已經(jīng)意識(shí)到這一問題，大廠內(nèi)部的投資部門在最近一年里蜂擁而出，占領(lǐng)TO B高地。

截止2021年Q3國(guó)內(nèi)TOB領(lǐng)域投融資概況 來源：IT桔子

公開數(shù)據(jù)顯示，截至2021年9月30日，騰訊在TO B領(lǐng)域共計(jì)投資事件48起，投資總金額達(dá)54.4億人民幣。字節(jié)一共投資事件13起，投資總金額達(dá)8.5億元民幣。阿里共計(jì)投資事件5起，投資金額為5.3億元人民幣。

總體來看，騰訊、阿里、字節(jié)的融資事件分別增長(zhǎng)40%、40%、80%；融資金額分別增長(zhǎng)26%、25%、80%。

在各方資本的“瘋投”之下，2021年TO B領(lǐng)域的融資數(shù)據(jù)也迎來了新的巔峰。

據(jù)天眼查、企查查、IT桔子等官方數(shù)據(jù)顯示，2021年Q1~Q3國(guó)內(nèi)TO B領(lǐng)域共計(jì)發(fā)生了748筆投融資交易，總計(jì)交易金額達(dá)到1287.913億元人民幣。這意味著平均每天國(guó)內(nèi)TO B領(lǐng)域大約會(huì)發(fā)生2.7筆投融資交易，每天融資金額大約達(dá)到4.7億元人民幣。

更為清晰的數(shù)據(jù)是，2021年Q1~Q3國(guó)內(nèi)投融資交易數(shù)量同比增幅超30%，交易金額同比增幅近50%。

值得注意的是，2021年Q1~Q3TO B領(lǐng)域平均每筆交易金額大約1.72億元，比2020年增加約4600萬元，增幅超過28%，刷新歷史新高，可見優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)獲得前所未有的高溢價(jià)。

目前，2021年Q1～Q3的融資金額馬上打破2019年整年融資金額1310.8898億元人民幣的最高記錄，在各方資本的加持下迎來新的融資巔峰。

制圖/產(chǎn)業(yè)家資本“瘋投”背后，最為吸金的竟是A輪及以前輪次

那么，資本的錢都投向了哪些輪次？

據(jù)「產(chǎn)業(yè)家」觀察，2021年，紅杉資本在TO B領(lǐng)域，參與投資輪次最多的是A輪共計(jì)14家，融資金額達(dá)近9億元人民幣。B輪次之共計(jì)11家?？梢妼?duì)于紅杉資本而言，早期項(xiàng)目是TO B主要投資方向。

紅杉資本除了堅(jiān)持一直以來“投早投小投科技”之外，還會(huì)秉承“半公益”的態(tài)度去支持天使輪、種子輪等更早期的企業(yè)發(fā)展，其中種子輪1家、天使輪2家。

制圖/產(chǎn)業(yè)家

沈南鵬曾表示，如果說過去的TO B投資是粗放發(fā)展的1.0時(shí)代，而當(dāng)下就是需要更多長(zhǎng)期資本去支持他們?cè)谀骋粋€(gè)領(lǐng)域里深耕，這需要投資機(jī)構(gòu)有耐心、有恒心、有信心，與創(chuàng)業(yè)者長(zhǎng)期共同成長(zhǎng)。

資本投資TO B的邏輯正在慢慢改變，擁抱前期項(xiàng)目正成為趨勢(shì)。

這種趨勢(shì)同樣在2021年融資輪次整體分布上也體現(xiàn)的淋漓盡致。

「產(chǎn)業(yè)家」觀察到，在融資輪次分布上，2021年A輪及之前的融資事件為400起，占整體融資事件46%，A輪融資事件達(dá)279起，天使輪次之共107起。較2020年同期增加了30%。

在融資金額方面，2021年A輪及以前融資金額為232.0763億元人民幣，同比增長(zhǎng)60%。

2021年A輪即以前輪次平均融資5800萬元人民幣，同比2020年的3275萬元人民幣增長(zhǎng)了44%?？梢奣O B的早期融資項(xiàng)目數(shù)量和金額明顯上升，顯然投資人們都不愿意錯(cuò)過TO B賽道中任何一家可能成為未來獨(dú)角獸的企業(yè)。

除此之外，「產(chǎn)業(yè)家」還發(fā)現(xiàn)E輪及以上融資金額呈現(xiàn)出30%的負(fù)增長(zhǎng)率?？梢娡顿Y人對(duì)較為成熟的TO B項(xiàng)目變得愈發(fā)謹(jǐn)慎。針對(duì)這一問題，有TO B從業(yè)者認(rèn)為這只是市場(chǎng)發(fā)展帶來的正常波動(dòng)，但也有人持有不同看法。

一位不愿意透露姓名的投資人表示：目前，TO B領(lǐng)域的某些融資輪次較高的企業(yè)賬面并不樂觀，有些只能靠融資活下去，還有一些企業(yè)的產(chǎn)品解決的都是一些“無關(guān)痛癢”的問題，但依舊可以拿到投資，這和企業(yè)先發(fā)優(yōu)勢(shì)有關(guān)。

資本仍然持續(xù)加持的原因，可能是因?yàn)樗麄兌荚凇暗取边@些企業(yè)可以像對(duì)標(biāo)的美國(guó)TO B企業(yè)一樣，順勢(shì)崛起，然后獲得高回報(bào)。

但這個(gè)“幻想”可能并不能如愿。原因有二：中國(guó)TO B的發(fā)展環(huán)境與美國(guó)千差萬別，單從中國(guó)企業(yè)管理不規(guī)范這一個(gè)細(xì)節(jié)問題，就可以讓很多“復(fù)制賽道”的TO B企業(yè)寸步難行。其次，隨著中國(guó)TO B市場(chǎng)逐漸成熟，TO B企業(yè)的融資、創(chuàng)業(yè)門檻在不斷提高。

在此背景下，早期占領(lǐng)高低的企業(yè)若沒有實(shí)力，優(yōu)勝劣汰是遲早的事情。

該投資人還表示，但這些企業(yè)不會(huì)那么快死，但也很難有更大的發(fā)展前景。有些人意識(shí)到這一點(diǎn)之后，自然會(huì)選擇新的標(biāo)地。

其實(shí)，無論是何原因，從早期“粗枝大葉”投資氛圍到如今資本市場(chǎng)對(duì)于目前業(yè)務(wù)較為成熟的TO B企業(yè)仍持有謹(jǐn)慎態(tài)度，其實(shí)映射出的是中國(guó)TO B產(chǎn)業(yè)發(fā)展愈發(fā)規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)。

隨著產(chǎn)業(yè)成熟度越來越高，但對(duì)標(biāo)國(guó)外市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一片空白，投資人自然期待下一個(gè)創(chuàng)業(yè)傳奇出自自己之手，那些具有潛力的早期項(xiàng)目自然成為投資人的新標(biāo)地。

二細(xì)分領(lǐng)域投資成“香餑餑”

雷軍曾說過，站在風(fēng)口上，豬都能夠飛起來。其實(shí)不然，在TO B領(lǐng)域，能飛起來的起碼要是一只有靈性的“天蓬元帥”。

「產(chǎn)業(yè)家」按照融資金額以及最新估值高低，統(tǒng)計(jì)出了A輪及以前輪次的前20家企業(yè)融資信息，數(shù)據(jù)顯示，有7家公司屬于細(xì)分領(lǐng)域前沿技術(shù)賽道，分別是本源量子、暗物智能、摩爾線程、壹沓科技、啟元世界、聚時(shí)科技、智譜華章，摩爾線程的最新估值更是高達(dá)140億元。

制圖/產(chǎn)業(yè)家

從整體來看，在400多起前期項(xiàng)目之中，獲得高投資的企業(yè)大多都屬于細(xì)分領(lǐng)域的“冷門”賽道。例如迅聯(lián)云致力于發(fā)票數(shù)字化技術(shù)；領(lǐng)調(diào)云致力于市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)服務(wù)；大樂裝數(shù)億元preA輪融資，聚焦于裝配式混凝土建筑細(xì)分市場(chǎng)；極狐信息是代碼托管平臺(tái)......

可見資本在投前期項(xiàng)目時(shí)，對(duì)于垂直行業(yè)的技術(shù)壁壘很是看重。

這其實(shí)不難理解，自2015年前后騰訊、阿里等巨頭企業(yè)入局TO B，通過其技術(shù)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)和ABC(云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能)三位一體的戰(zhàn)略布局，逐步提升了TO B市場(chǎng)的天花板，在這種行業(yè)趨勢(shì)下，中小企業(yè)以及初創(chuàng)企業(yè)別說突破行業(yè)天花板，就算是觸及已是難上加難，進(jìn)入市場(chǎng)更是可望而不可即。

但在TO B行業(yè)遍地開花的時(shí)候，任何一個(gè)廠商都不可能做到涉及每一個(gè)行業(yè)，這就意味著細(xì)分領(lǐng)域正在成為破局的關(guān)鍵，TO B細(xì)分行業(yè)具有較高的壁壘，巨無霸TO B企業(yè)也很難參與。

例如高鐵的列車控制系統(tǒng)要求及其嚴(yán)格的穩(wěn)定性和安全性，否則將發(fā)生嚴(yán)重的路線混亂甚至安全事故，這種事故影響及其嚴(yán)重。最嚴(yán)重的后果可能給社會(huì)民眾帶來長(zhǎng)久不能愈合的心理陰影。這是國(guó)家和民眾不能接受的，例如9年前的溫州7.23事故。

據(jù)說華為曾打算進(jìn)入這一領(lǐng)域，后來深入了解后理智退出了。隨后，這個(gè)市場(chǎng)就留給其它細(xì)分TO B企業(yè)，例如交大思諾、思維列控、凌翔磁浮、華士電子等列車控制系統(tǒng)研發(fā)商，其中交大思諾、思維列控已經(jīng)上市。諸如此類，在化工、環(huán)保等細(xì)分領(lǐng)域都有很多機(jī)會(huì)。

資本也同樣看到了這樣的發(fā)展趨勢(shì)。清流資本在細(xì)分領(lǐng)域早期下注的項(xiàng)目從貨拉拉、數(shù)美科技這樣的獨(dú)角獸，再到近年被資本追捧的騫云、DataPipeline、賓通智能、深勢(shì)科技等，無一不在細(xì)分領(lǐng)域。

深度勢(shì)能是針對(duì)醫(yī)藥和材料研發(fā)領(lǐng)域的垂直SaaS公司，解決微觀層面科學(xué)模擬問題。數(shù)美科技全方位解決了互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容欺詐和行為欺詐等問題，騫云科技避開了公有云的鋒芒節(jié)點(diǎn)，針對(duì)巨頭無法覆蓋的軟肋，在跨云服務(wù)、功能密集型的中間件服務(wù)領(lǐng)域找到突破點(diǎn)。

對(duì)于清流資本的投資策略，其中一項(xiàng)便是各個(gè)垂直行業(yè)的專業(yè)數(shù)字化效率提升機(jī)遇，特別要尋找那些容易被數(shù)字化優(yōu)先改造的領(lǐng)域。

深耕TO B賽道的經(jīng)緯中國(guó)董事總經(jīng)理熊飛之前就總結(jié)說，美國(guó)TO B市場(chǎng)是一個(gè)過渡細(xì)分化的市場(chǎng)，各行各業(yè)每個(gè)領(lǐng)域都做到85分，可能做成一個(gè)10億美金規(guī)模的公司，但是中國(guó)完全是整個(gè)領(lǐng)域都是30分，或者整個(gè)領(lǐng)域都是20、30分。這也讓他看到了中國(guó)TO B產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)的突破點(diǎn)——細(xì)分領(lǐng)域。

從熊飛經(jīng)手的項(xiàng)目來看，他確實(shí)將這一投資邏輯落實(shí)到了項(xiàng)目上，在北森、PingCAP、蓋雅、上上簽、太美醫(yī)療等投資項(xiàng)目都有體現(xiàn)。

熊飛認(rèn)為，中國(guó)下一代的TO B市場(chǎng)獨(dú)角獸基本都會(huì)誕生在這些垂直細(xì)分領(lǐng)域。

這就不難解釋，為什么前期項(xiàng)目的錢都慢慢流向了細(xì)分領(lǐng)域，各方資本項(xiàng)目的成功路徑，給了我們最直接的答案。

三TO B沒有“暴發(fā)戶”

當(dāng)下，TO B投資熱潮洶涌，無論是資本還是創(chuàng)業(yè)者都想對(duì)標(biāo)美國(guó)SAP、Oracle、Salesforce等企業(yè)，急切地打造出屬于中國(guó)TO B明星獨(dú)角獸。

可以說，無論是資本還是創(chuàng)業(yè)者都在期待TO B領(lǐng)域可以出現(xiàn)一個(gè)“拼多多”。

目前，各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭自身的TO B業(yè)務(wù)發(fā)展也增速較為明顯。

例如，據(jù)騰訊最新發(fā)布的Q3財(cái)報(bào)顯示，騰訊TO B業(yè)務(wù)保持穩(wěn)健增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收433億元，同比增長(zhǎng)30%，占總營(yíng)收的比重穩(wěn)定在30%，成為騰訊重要的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)引擎之一。

阿里在最新的財(cái)報(bào)中顯示，阿里云的云計(jì)算業(yè)務(wù)依舊保持50%以上的增長(zhǎng)率，這也說明全國(guó)上下大力發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)，無論是政府還是企業(yè)都在加大數(shù)字化投入，因此占據(jù)國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)主要份額的阿里此項(xiàng)業(yè)務(wù)能持續(xù)保持高增長(zhǎng)率。

百度在最新的財(cái)報(bào)中顯示，百度總營(yíng)收為人民幣319億元，與上年同期相比增長(zhǎng)13%。其中，百度云業(yè)務(wù)營(yíng)收同比增長(zhǎng)73%，連續(xù)兩個(gè)季度增速超七成。

可見在TO B領(lǐng)域，還存有較大的增長(zhǎng)空間。

但與TO C的“爆發(fā)”不同，TO B更注重“潤(rùn)物無聲”，TO C業(yè)務(wù)收入可能在短期實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，而TO B業(yè)務(wù)增長(zhǎng)趨于穩(wěn)定、線性。

例如華為公司2012年開始直接向消費(fèi)者銷售終端。僅用5年時(shí)間即在2017年銷售收入即超2000億。其主要貢獻(xiàn)者是Mate、P系列等爆款產(chǎn)品。

但華為公司的運(yùn)營(yíng)商BG從成立到2013年經(jīng)過了26年才實(shí)現(xiàn)2000億的收入。以上案例證明想要做TO B業(yè)務(wù)要耐得住性子，不要期望公司能推出什么爆款，獲得快速銷量增長(zhǎng)。

10月29日，華為發(fā)布了2021年第三季度財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，華為前三季度的銷售收入為4558億元人民幣，與去年同期的6731億相比，下降了約32%，同時(shí)利潤(rùn)率方面，也只有10.2%。

其中，TO B業(yè)務(wù)較為穩(wěn)定，仍然沒有較大幅度的增長(zhǎng)。

另外，中國(guó)TO B領(lǐng)域目前還處于蠻荒階段，市場(chǎng)成熟度并不高，一定程度上將會(huì)制約其產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

以企業(yè)資源管理系統(tǒng)ERP和制造企業(yè)生產(chǎn)過程執(zhí)行系統(tǒng)MES為例，據(jù)《中國(guó)制造信息化指數(shù)》研究統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)ERP普及率最高也不過70%，而MES的普及率更不足25%，絕大部分腰部生產(chǎn)企業(yè)還在使用極其傳統(tǒng)的生產(chǎn)管理方式，可以預(yù)計(jì)至少有1000億的巨大市場(chǎng)空白待填補(bǔ)。

再以協(xié)同辦公為例，iiMedia Research(艾媒咨詢)數(shù)據(jù)顯示，2021中國(guó)42%企業(yè)表示完全不了解協(xié)同辦公行業(yè)，30.3%企業(yè)稱未使用過，但有了解過協(xié)同辦公系統(tǒng)，而27.7%企業(yè)使用過協(xié)同辦公系統(tǒng)。

小巫見大巫，中國(guó)的企服市場(chǎng)的培育仍舊需要很長(zhǎng)一段時(shí)間。由此可見，即使在資本“瘋投”之下，也不會(huì)出現(xiàn)像拼多多一樣的“暴發(fā)戶”企業(yè)。

當(dāng)下，TO B的融資熱潮撲面而來，但熱投資下更加需要冷思考。在當(dāng)下的TO B黃金時(shí)代下，相較于速度，更需要的是耐心。

本文來自微信公眾號(hào) “產(chǎn)業(yè)家”（ID：chanyejiawang），作者：斗斗，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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