全國4萬家菜市場，開始反攻各類買菜平臺了。

今年以來，越來越多小菜販開始“自行上網(wǎng)”、開起線上店鋪。幫助這些菜販奪回主動權(quán)的，是規(guī)模不斷擴大的代運營商——就像電商催生了寶尊、若羽臣、麗人麗妝等代運營，直播推動了眾多代播機構(gòu)的出現(xiàn)，這種類似中介的角色，正開始“收編”菜市場。

以餓了么買菜為例，目前這類代運營商經(jīng)營的店鋪，占平臺菜品供給來源是最高的。這些店鋪很好識別，往往以“某品牌名+農(nóng)貿(mào)市場店”的格式命名，被行業(yè)內(nèi)稱為“聯(lián)營菜場”模式，也就是菜販、代運營商、平臺三方聯(lián)合運營。

菜市場扎根于社區(qū)，在2019年數(shù)量就已經(jīng)達到39397個，具有分布密集、數(shù)量龐大的特點。但管理權(quán)限較為分散，連鎖經(jīng)營較少，又使得菜市場難以被大資本統(tǒng)一收編，這也給了中小玩家入局的機會。

「電商在線」和聯(lián)營菜場代運營商聊了聊，這個隱形的群體，在頭部玩家的光輝籠罩下，過去少有被資本和媒體關(guān)注。他們的團隊往往不大，幾十人左右，卻能將上百個菜市場搬到線上、又將上千種菜品送入消費者手中。他們又是如何串聯(lián)線上和線下的？

01、隱形的生鮮賽道玩家

杭州拱墅區(qū)的德勝農(nóng)貿(mào)市場，是陪伴杭州人長大的老牌菜市場。

今年50多歲的黃藍晴，在這個菜市場做了30多年蔬菜生意，也見證了德勝菜市場的熱鬧程度逐漸不如往昔?！?年前有人來和我談做線上生意，我覺得是天方夜譚?！碑?dāng)時的黃藍晴沒有想到，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊會來的這么兇猛——原本悶頭搗鼓自己的菜，只需要和自己的老顧客打交道的黃藍晴，如今隨口就能報出多多買菜、美團優(yōu)選、叮咚買菜等新業(yè)態(tài)的名字。

線上買菜的APP越來越多，不可避免地分流原有固定的線下客流。黃藍晴如今每天的線下零售營業(yè)額只有1000多元，月流水在30000元左右，利潤率大約在25%。算下來，夫妻兩人一年的線下零售收入約8-9萬元，而這還沒計算菜品損耗、攤位費、水電費等。“攤位費一年將近2萬元，水電費每月大幾百，賣菜賺的都是辛苦錢?！?/p>

黃藍晴不是沒有想過和互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)態(tài)合作，但利潤太稀薄、單量不穩(wěn)定打消了她的念頭?！跋衩缊F優(yōu)選，我們只是個拿貨點，美團拿100元，我們只能拿到10元，10%的利潤，太低了。”而直接作為供應(yīng)商，黃藍晴又沒法拿出極致的低價。“一分價錢一分貨，有些平臺壓根不賺錢甚至虧本做，我們沒法做這個事。”

2019年底，疫情還沒爆發(fā)。幾個年輕人找到黃藍晴，說服她在線上開了個店?！八麄兊囊獌r不高，讓我按著市場價走，低個兩塊三塊也行，我心想，就當(dāng)支持一下這幾個大學(xué)生的工作了?！秉S藍晴沒有抱太大希望，但后來，各種買菜APP花式出現(xiàn)，“疫情一來，餐飲大受打擊，原本從我這拿菜的飯館，從每天拿1000多元下滑到200多，線下縮水地太厲害了?！本€上成了救命稻草，如今，這家網(wǎng)店每月能增加8000元左右利潤，和線下五五開。

當(dāng)時找上她的，正是后來和她合作的鮮我團隊，一個做聯(lián)營菜場的代運營商。黃藍晴后來成為了鮮我在德勝菜市場的對接人。合作模式很簡單：代運營商提供品牌，協(xié)助黃藍晴在餓了么上注冊德勝農(nóng)貿(mào)市場店鋪，并由代運營商負責(zé)線上運營。同時，由黃藍晴作為紐帶，對接德勝菜市場所有的攤位，負責(zé)菜品的供給和線下客戶的維護，餓了么提供技術(shù)和運力。對于擅長和人打交道、不擅長互聯(lián)網(wǎng)玩法的黃藍晴而言，這是一種她能介入生鮮電商、完成轉(zhuǎn)型最好的方式。

“菜場200多個攤位，1/3以上都通過我，把他們的菜上架到這個店賣?，F(xiàn)在店里有1000多種菜品，大約400多種是我自己的蔬菜，利潤大概在20%左右，能保證賺錢。但是魚、肉、海鮮等品類，要我自己和菜場里的商戶談，因為要保證店鋪口碑，品質(zhì)不能差，價格不低，算是有虧有賺，但到底還是幫他們做生意，大家合作的意愿都比較高?！秉S藍晴說。

02、飛速增長的聯(lián)營菜場

菜商把控菜品，代運營商幫開店，外賣平臺負責(zé)履約，“輕上架，重運營”的聯(lián)營菜場模式很快能進行復(fù)制。

上海的一家聯(lián)營菜場代運營商目前已經(jīng)對接了400多個菜市場，開設(shè)了400多家店鋪，對接市場遍布北上廣深，杭州、成都、蘇州等城市。團隊張姓負責(zé)人透露，目前線上店鋪每月的GMV規(guī)模在數(shù)百萬元，能達到“全年動態(tài)平衡”。其創(chuàng)始團隊早期曾和盒馬鮮生、淘鮮達等業(yè)態(tài)合作，深度參與末端獲客的工作，如今仍與盒馬鄰里、淘菜菜等新業(yè)態(tài)模式保持合作，但業(yè)務(wù)的重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到聯(lián)營菜場。

在生鮮賽道打轉(zhuǎn)一圈，團隊沒有選擇成為多多買菜、美團優(yōu)選們的供貨商，也沒有選擇自己做一個新零售品牌。原因在于，當(dāng)資金更雄厚、擁有更多流量的大資本加入，中小玩家很難有反擊的能力——以社區(qū)團購為例，興盛優(yōu)選、十薈團、同程生活都是從線下到線上，以線下多個群聊、圈層為原始積累；而后多多買菜、美團優(yōu)選、橙心優(yōu)選，攜資本進入，自帶線上流量。

如今，老三團境況不一：同程生活破產(chǎn)，十薈團被曝裁員求生，有關(guān)“社區(qū)團購熄火”、“社區(qū)團購容不下小玩家”的論調(diào)甚囂塵上。

而在行業(yè)看不到的隱秘角落，小玩家們以另一種方式介入到了生鮮賽道。

張姓負責(zé)人認為，中小玩家并非做不了生鮮生意，但需要在大賽道里找到細分切口。“有4個要素是缺一不可的：供應(yīng)鏈、流量、運營能力、交付能力。”

在他提到的四個要素里，運營能力成為突破口。在聯(lián)營菜場模式下，每一個環(huán)節(jié)都被拆分地更輕——1、供應(yīng)鏈，菜場天然就是品類豐富的供給場所；2、流量，外賣平臺上本身有著眾多買菜剛需的消費者；3、交付能力，菜商負責(zé)菜品打包，平臺負責(zé)菜品配送。團隊可以專注于做運營。總結(jié)來看，對菜商來說，是生意的增量；對平臺而言，是供給的豐富；對代運營商而言，則是新的生意機會。

03、5萬億買菜市場的鯰魚

上海的這個聯(lián)營菜場團隊只有30人左右的規(guī)模，卻能運營400多個菜場。

記者了解到，他們將團隊拆分成線上和線下兩部分，其中10人左右負責(zé)線上店鋪的運營，協(xié)助開展商品上架、價格調(diào)動、營銷活動等；20人左右分散在全國各地，通過對接黃藍晴這樣的菜商，來完成以下工作，包括：1、拓店，保證主要城市核心區(qū)域能全覆蓋；2、運營，協(xié)助菜販按照平臺要求維護質(zhì)量等指標(biāo)；3、差異化，發(fā)揮出當(dāng)?shù)夭耸袌鎏厣?，提供更具地域風(fēng)味的菜品。一般來說，一個新店鋪從開店到相對穩(wěn)定，大約會花費兩個月左右。

問題在于，價格對比線下菜場沒有明顯優(yōu)勢，能讓商販拿到20%毛利的聯(lián)營菜場，和買菜平臺比，有優(yōu)勢嗎？區(qū)域性和差異化，將成為聯(lián)營菜場的兩張王牌。

2020年，中國生鮮零售市場規(guī)模突破5萬億元，生鮮電商滲透率才14.6%。無論是首日下單、次日提的社區(qū)團購，還是目前依托于前置倉模式、以達到30分鐘配送的生鮮電商品牌，都需要在消費者1-3公里范圍內(nèi)設(shè)置一個自提點或是前置倉，成本較為高昂。這意味著，短時間內(nèi)，生鮮市場不可能一家獨大，擴張節(jié)奏有限，更可能向群雄割據(jù)方向發(fā)展。

菜市場的區(qū)域化密集分布，讓聯(lián)營菜場得以分一杯羹。菜市場作為供給來源，擁有的另一個優(yōu)勢則是品類豐富，各種小眾需求都能得到滿足?！耙恍┊?dāng)?shù)氐囊安?，比如空心菜梗、番薯梗，只有最老道的農(nóng)戶知道哪里有得賣?！?strong>在黃藍晴眼里，菜市場的菜商遠比生鮮平臺們的品控團隊，更為專業(yè)?！?/strong>我們都是做老客生意的。蔬菜的品質(zhì)和價格，早中晚都不一樣，每一家賣的也不一樣，新不新鮮、好不好吃，誰都不可能比賣的人更懂?！?/p>

我國菜市場數(shù)量龐大、分布密集

差異化的菜品為聯(lián)營菜場帶來了競爭優(yōu)勢，但同樣也帶來了挑戰(zhàn)。生鮮作為非標(biāo)品，要搬到線上，為了降低后期管理損耗，都要經(jīng)歷一個標(biāo)準(zhǔn)化的過程。

“我們會確定所有店鋪都會上線的核心品類，先做核心商品的標(biāo)準(zhǔn)化，包括價格、規(guī)格、包裝等。比如五花肉，菜市場的肉分量是不一的，但上架店鋪就必須有250克、500克兩個規(guī)格?！?strong>張姓負責(zé)人透露，他們會根據(jù)各個城市的菜品做產(chǎn)品庫，也會和平臺共建。

從社區(qū)團購到生鮮電商，在生鮮賽道，生意會走向何種方向，依然有著未知的不確定性。

但在前仆后繼的玩家們，都在這里碰壁之后，整個行業(yè)終將會趨于冷靜。故事的后半截，或許越來越多人都會重新審視這個賽道——菜籃子不僅是生意，背后更是人，是千萬菜商養(yǎng)家糊口的渠道，是民生之本。聯(lián)營菜場并非一種復(fù)雜的模式，但這樣的嘗試，可貴之處在于給菜商們重新提供了一種轉(zhuǎn)型思路。

就像熱愛美食的汪曾祺曾說的，“到了一個新地方，有人愛逛百貨公司，有人愛逛書店，我寧可去逛逛菜市?？纯瓷u活鴨、新鮮水靈的瓜菜、彤紅的辣椒，熱熱鬧鬧，挨挨擠擠，讓人感到一種生之樂趣。”人們或許會想要方便、追求便宜，但最具煙火氣和市井氣的菜市場，有時傳遞的，其實是一種文化和記憶。那是所有生鮮電商模式都無法取代的價值。

本文來自微信公眾號“電商在線”（ID：dianshangmj），作者：王亞琪，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

關(guān)鍵詞： 鯰魚 生鮮 又多