2009年，美國創(chuàng)業(yè)者斯圖爾特·巴特費爾德開啟了第二次創(chuàng)業(yè)。

他的公司Tiny Speak投入開發(fā)了一款名為GIitch的多人角色扮演類游戲，研發(fā)過程中，由于團隊分散在紐約、舊金山和溫哥華三座城市，他們自主開發(fā)了一個內(nèi)部軟件，解決游戲研發(fā)中的溝通問題。

這款游戲并不成功，但他們順帶開發(fā)的這款內(nèi)部溝通軟件，長成了協(xié)同辦公平臺巨頭Slack。

2014年2月，Slack正式開放給外界，用戶數(shù)量和公司規(guī)?？焖僭鲩L。2019年6月，Slack登陸紐交所，被認為是史上增長最快的SaaS公司。

Slack正式向外界開放同期，阿里意圖狙擊微信的社交App“往來”折戟，失意的陳航帶著幾個往來的員工，切入了企業(yè)社交，做出了釘釘。

自釘釘而起，企業(yè)辦公市場開始升溫：行業(yè)過往以基礎(chǔ)辦公工具、流程化管理軟件為主，接下來朝著綜合移動辦公平臺的方向演進。

接下來的幾年里，騰訊、字節(jié)跳動、華為等巨頭相繼入場，他們先是打造出一款基于企業(yè)協(xié)同辦公需求的工具，再將它延伸為一個平臺、一個生態(tài)，這也是他們爭奪企業(yè)服務(wù)市場的入口。

眼下，他們激戰(zhàn)正酣，但一個難題正在暴露地愈發(fā)明顯。

01野心：從工具到平臺

2015年下半年，阿里掏出5億，用作釘釘?shù)氖袌鐾茝V。

這是一場對“紛享銷客”的突擊戰(zhàn)，后者比釘釘做得更早，搭建了一個“企業(yè)級IM+OA+CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）”平臺，目標也是做入口級的移動辦公平臺，當時它剛剛完成1億美元的D輪融資。

為了應(yīng)對釘釘?shù)墓荩?015年國慶和2016年春節(jié)兩個黃金檔，紛享銷客花了上億元打廣告，同時將產(chǎn)品拆分為免費版和收費版，對OA和IM功能免費。

16年下半年，這場戰(zhàn)事以紛享銷客慘敗告終，這年結(jié)束時，釘釘企業(yè)組織數(shù)量突破300萬家，幾個月前它發(fā)布了3.0版本，著眼于企業(yè)內(nèi)外的溝通。

一個有趣的橋段是，戰(zhàn)事開打前，釘釘曾向紛享銷客拋出橄欖枝，提出“釘釘負責做通訊、做平臺，紛享加入做ISV（獨立軟件開發(fā)商）”，但被拒絕。

換言之，從那時開始，釘釘?shù)囊靶木筒粏螁问浅蔀橐粋€工具。

傳統(tǒng)辦公模式下，辦公軟硬件設(shè)備分散、終端系統(tǒng)不盡相同、辦公場景零散化，這些都導(dǎo)致了一個結(jié)果：企業(yè)內(nèi)部信息管理以及對外業(yè)務(wù)信息難以做到協(xié)同一體化。

要解決以上問題，無非是三個統(tǒng)一：對數(shù)據(jù)進行統(tǒng)一處理、統(tǒng)一對內(nèi)辦公入口、統(tǒng)一企業(yè)對外的業(yè)務(wù)對接入口。

在這之前，基于本地部署的傳統(tǒng)軟件形式仍是主流；但在這之后，“上云”的市場教育初見成效，我國SaaS產(chǎn)業(yè)進入快車道，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求迸發(fā)，“上云”成了大勢所趨。

SaaS解決的是數(shù)據(jù)存儲及處理的問題，企業(yè)辦公工具走向平臺，最先解決的其實是“入口”統(tǒng)一的問題。

這一邏輯下，云服務(wù)能力是他們的底層支撐，在未來也極有可能成為他們售賣的商品。

因此，巨頭在協(xié)同辦公平臺上的競爭，背后其實是他們在這個領(lǐng)域通用SaaS的能力之爭，終局則是云服務(wù)之爭。

我們也看到，后來無論是企業(yè)微信還是飛書，它們的迭代路徑，也是沿著“企業(yè)通信——內(nèi)部協(xié)同——內(nèi)外聯(lián)通——云端一體”的路徑在走，意圖也很明顯，即挖掘、放大入口的價值，讓它們不僅僅是一款工具，而是長成一個平臺。

比如企業(yè)微信發(fā)布之初，僅支持企業(yè)通訊錄、公費電話等溝通功能和公告、考勤等簡單的管理功能，更偏工具屬性，歷經(jīng)幾次迭代后，它背靠微信生態(tài)，變成了一個輕量級的OA系統(tǒng)，核心是連接。

當平臺化與生態(tài)化成為趨勢，這個行業(yè)演變成了一場巨頭才玩得起的游戲——紛享銷客的落敗說明了這一點。

即便企業(yè)微信背靠微信，相當長的時間里，它都被更早入場的釘釘所壓制。國泰君安證券提供的數(shù)據(jù)顯示，2019年3月時，釘釘?shù)脑禄钍?582萬，企業(yè)微信只有651萬。

2019年底疫情的爆發(fā)，成了新的變數(shù)。

面對噴涌的在線教學(xué)及遠程辦公需求，包括釘釘、企業(yè)微信、騰訊會議、飛書等在內(nèi)的企業(yè)辦公相關(guān)平臺及應(yīng)用，都在疫情期間免費開放相關(guān)功能。這將企業(yè)辦公平臺的市場進展往前推了五年，也為新入場的飛書和華為云WeLink及工具類應(yīng)用等玩家，提供了新的機會。

當下市場已經(jīng)呈現(xiàn)出較為明顯的雙寡頭效應(yīng)，釘釘和企業(yè)微信穩(wěn)坐第一梯隊。

釘釘當前的用戶數(shù)已經(jīng)突破5億，包括企業(yè)、學(xué)校在內(nèi)的各類組織數(shù)超過1900萬。從4億到5億，它只用了9個月；企業(yè)微信在去年底的企業(yè)用戶總數(shù)為550萬家，涉及組織內(nèi)用戶1.3億人。

但他們的位置并不穩(wěn)固，現(xiàn)有的市場格局充滿著不確定性。

月初張一鳴將字節(jié)跳動的指揮棒交接給梁汝波，隨之發(fā)生的組織架構(gòu)調(diào)整中，飛書作為單獨的業(yè)務(wù)BU被獨立出來。同時字節(jié)跳動首次在公司層面明確火山引擎為核心業(yè)務(wù)板塊，后者是字節(jié)跳動將技術(shù)中臺對外出售的業(yè)務(wù)載體。

核心透露出一個信息：字節(jié)企業(yè)服務(wù)的地位在進一步提升。

02開放：從平臺到生態(tài)

我們在上文中提到，釘釘、企業(yè)微信及飛書等，他們之間的競爭，深層次上，是通用型SaaS的能力之爭。

從SaaS產(chǎn)業(yè)的發(fā)展來看，我國的SaaS市場目前仍處于初級階段。

第一，我國SaaS市場規(guī)模盡管在過去幾年保持著年均50%以上的增速，但2020年的市場規(guī)模僅為29億美元；

第二，我國的SaaS占整體IT支出在逐年攀升，但2020年占比僅為1.3%，在美國這個數(shù)字是5%；

第三，國內(nèi)SaaS市場當前較為分散，通用型SaaS的每個環(huán)節(jié)（如采購、協(xié)同辦公、視頻會議等）以及垂直行業(yè)型SaaS的細分行業(yè)（如電商、餐飲等）均有頭部企業(yè)，但領(lǐng)先優(yōu)勢并不明顯，尚未出現(xiàn)類似發(fā)達國家的龍頭型企業(yè)。

聚焦到企業(yè)辦公這一細分賽道，釘釘與企業(yè)微信已形成雙寡頭格局，但他們面臨著專于OA、CRM、ERP等企業(yè)管理系統(tǒng)的傳統(tǒng)辦公平臺，以及更加垂直的提供文檔管理、會議管理等單一功能的軟件廠商的競爭。

在這三種陣營之中，巨頭并非沒有短板。

德勤研究院在一份研報中指出，互聯(lián)網(wǎng)巨頭具備流量優(yōu)勢，更容易通過PaaS平臺模式構(gòu)建產(chǎn)品生態(tài)，但他們往往對于2B的行業(yè)場景理解、流程管理相關(guān)軟件經(jīng)驗積累不足。

現(xiàn)在巨頭們的一個解法，是整合獨立型SaaS廠商能力，從巨頭當前的布局來看，分為兩條路徑：

一是接入第三方開發(fā)者，并持續(xù)加大開放力度；

上個月的組織者大會上，釘釘宣布將開放接口的總數(shù)由年初的1300多個擴大到2000多個，同時推出低代碼聚合平臺“釘釘搭”，透露出的一個信號，正是持續(xù)走向開放。

這也是葉軍接棒陳航后，為釘釘帶來的新變化。現(xiàn)在，用友、金蝶、紛享銷客等，都成為了釘釘?shù)姆?wù)商。

2019年6月，企業(yè)微信也向合作伙伴開放6項基礎(chǔ)能力：13類API接口、連接微信、支持小程序、連接硬件、注冊定制化、私有化部署。

飛書也在去年初上線開放平臺，支持開發(fā)者自主開發(fā)新應(yīng)用。

當巨頭統(tǒng)一擺出開放姿態(tài)，他們能將更多的第三方服務(wù)商納入平臺體系，充實平臺生態(tài)，再深一層，這些第三方服務(wù)商，能夠滿足不同企業(yè)在標準化之外的定制化需求。

而定制化與低價值功能延展，正是SaaS產(chǎn)品提升天花板的關(guān)鍵。

二是通過投資、并購的方式，在現(xiàn)有生態(tài)之外，擴大企業(yè)辦公的生態(tài)版圖。

比如自2017年起，字節(jié)跳動先后投資或并購石墨文檔、堅果云、藍貓微會等垂直SaaS平臺。

他們在硬件上的布局也值得關(guān)注。釘釘推出了智能人臉考勤門禁機、人臉識別考勤機、智能前臺、智能云打印等硬件產(chǎn)品；企業(yè)微信則將重點放在了“連接”上，它在18年8月開放了一組硬件接入接口及三個硬件SDK，允許第三方服務(wù)商為硬件創(chuàng)建配套應(yīng)用。

二者方式不同，但目的一致：構(gòu)建軟硬件一體化生態(tài)。

由此來看，當下巨頭間的競爭，是一場生態(tài)競爭，往上他們要爭奪第三方服務(wù)商，自下他們要爭奪企業(yè)客戶，這個生態(tài)的豐富度，將對未來的戰(zhàn)局產(chǎn)生深刻影響。

03未來：戰(zhàn)爭才剛剛開始

巨頭在將生態(tài)擴大的同時，也要做好長時間投入甚至不賺錢的準備。

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，我國綜合移動辦公平臺市場規(guī)模，未來將以年復(fù)合增長率26.6%的增速增長，預(yù)計到2023年約為201億元。

但促進增長的主體將發(fā)生轉(zhuǎn)變：過去是傳統(tǒng)OA、ERP等傳統(tǒng)辦公軟件廠商帶來規(guī)模增長，現(xiàn)在及未來，是互聯(lián)網(wǎng)巨頭搭建的入口級移動辦公平臺。

這種轉(zhuǎn)變，本質(zhì)上是隨著巨頭們從工具到平臺再到生態(tài)的故事化來推動的，這個故事本身有著它的殘酷性：商業(yè)變現(xiàn)遙遠。

入口級企業(yè)辦公平臺的商業(yè)模式無外乎以下三種：

為企業(yè)提供產(chǎn)品及定制開發(fā)的服務(wù)費用、從生態(tài)內(nèi)第三方應(yīng)用軟件交易中分成、流量變現(xiàn)。而無論哪條路，都不好走。

第一，競爭還在加劇。

一方面，產(chǎn)品優(yōu)化及迭代的空間依然存在，B端企業(yè)有可能改換平臺。巨頭們要做的不僅僅是吸引新的B端客戶，也要留住現(xiàn)有客戶。

另一方面，對于第三方開發(fā)者，競爭也在升級。

據(jù)媒體報道，對于入駐平臺應(yīng)用商店的ISV伙伴，釘釘?shù)膫蚪鸨壤龔某山粌r的30%降到了15%、企業(yè)微信是10%、飛書目前則對渠道伙伴采取免傭金的方式。

第二，免費換規(guī)模再求變現(xiàn)的打法，延長了投入周期，加大了變現(xiàn)不確定性。

阿里過去曾多次強調(diào)，對釘釘?shù)耐度氩辉O(shè)上限，但葉軍也公開表示，“過去一年，釘釘沒有在用戶補貼上投入過一分錢”。

有業(yè)內(nèi)人士曾對AI財經(jīng)社表示，在大客戶面前，阿里巴巴包括釘釘在內(nèi)的一切解決方案，都是為了賣阿里的“云業(yè)務(wù)”，“云釘一體”之后，釘釘就是要為阿里云服務(wù)，也就是賺錢。

換言之，釘釘?shù)纳虡I(yè)化探索才剛剛開始。

德勤研究院指出，我國SaaS產(chǎn)業(yè)在一定程度上受到了互聯(lián)網(wǎng)科技公司發(fā)展思路的影響，即以免費模式大量獲客，后期再尋求變現(xiàn)手段。

這正是當前企業(yè)辦公平臺所面臨的一大矛盾：疫情期間各大平臺推出免費功能及服務(wù)，幫他們在短期內(nèi)獲得了流量增長，但對客戶付費心智是一種傷害。

第三，To B市場往往遵循“二八法則”，即頭部客戶貢獻最大營收，巨頭面臨更多維度的競爭。

以Slack為例，截至2019年6月份，共有60萬組織在使用Slack，它的日活躍用戶數(shù)超過1000萬人，但付費的機構(gòu)用戶僅有不到10萬。其中年費超過10萬美元的大型企業(yè)用戶只有720個。

疊加較高的銷售及營銷開支，Slack長期處于虧損局面。2016財年至2019年財年，它分別虧損了1.47億美元、1.40億美元、1.39億美元。

因此，對釘釘們來說，用戶數(shù)、組織數(shù)的多少并不是盈利關(guān)鍵，付費能力更強的大企業(yè)，決定著他們賺錢能力的高低。

但頭部大企業(yè)對于自身企業(yè)安全的敏感度更高，數(shù)據(jù)及使用習(xí)慣的分享意愿較低，他們往往更偏好高度客制化的軟件開發(fā)——這實際上并非釘釘此類通用型SaaS平臺的優(yōu)勢，它們需要與專于OA、CRM、ERP等企業(yè)管理系統(tǒng)的傳統(tǒng)辦公平臺展開正面競爭。

而只要存在競爭，變局就會持續(xù)下去。

參考文獻：

[1]《中國綜合移動辦公平臺行業(yè)研究報告》，艾瑞咨詢；

[2]《計算機云辦公產(chǎn)業(yè)全解析》，國盛證券；

[3]《SAAS產(chǎn)業(yè)趨勢洞察：乘風(fēng)破浪會有時》，德勤；

[4]《釘釘：阿里商業(yè)閉環(huán)的最后一塊拼圖》，國泰君安證券；

[5]《2020遠程辦公研究報告》，億歐智庫；

[6]《從Slack看辦公協(xié)作大時代的到來》，國泰君安證券；

[7]《紛享銷客消失的18個月》，甲子光年；

[8]《飛書與釘釘、企業(yè)微信的競爭進入下半場》，甲子光年；

[9]《釘釘燒了阿里100多億，今日頭條推Lark打算花多少？》，36氪；

[10]《飛書、企微與釘釘上演三國殺，爭奪To B第一張船票》，光子星球；

本文來自微信公眾號“市值榜”（ID:shizhibang2021），作者：齊子概，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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