“今年‘雙十一’不打折”！雖然早有此打算，但是張勇還是沒能拒絕平臺的要求，依舊加入了打折大軍中。不過，他還在不斷給自己心理建設(shè)，明年“雙十一”，不能再打折了。

張勇是白小T的創(chuàng)始人，公司創(chuàng)立于2019年，主打一款白T恤，2020年時其成為抖音男裝第一品牌。

不想打折并不是不為用戶考慮，在張勇看來，不管是618還是“雙十一”，以低價來促銷都沒有意義，做企業(yè)應(yīng)該為用戶創(chuàng)造價值，解決用戶的問題。張勇希望消費者什么時候需要一件白T恤的時候，總能在白小T找到滿意的產(chǎn)品，想買就買，無需等任何消費節(jié)。

白小T的想法代表了一些企業(yè)的想法，在囤貨、折扣心理主導(dǎo)下的“雙十一”，拼價格是可以帶來流量的，但是流量之后呢，對品牌有什么益處，是不是消耗了消費者對品牌的認(rèn)知，在原材料上漲、拉閘限電限產(chǎn)能的背景下，實體企業(yè)正在重新評估“雙十一”。

解決用戶問題的核心不是價格

回想起2019年1月，張勇的團隊有36個人，賬上資金有135萬元，他當(dāng)初唯一的想法是能不能讓這家企業(yè)活下來。

張勇認(rèn)為解決了用戶痛點，才能擁有用戶。怕臟、不舒服、太冷、太熱、像老頭衫，這是每個用戶在過去穿T恤過程中真的發(fā)生過的事情，但過去服裝品牌沒有抓住這個用戶需求，張勇認(rèn)為這是新品牌的機會，因此白小T研發(fā)了防污防濺的面料做白T恤。

在開始做渠道的時候，張勇沒有選擇天貓、淘寶或者是京東，而是選擇了抖音電商，他認(rèn)為大的電商平臺里做交易很難，現(xiàn)在生意模式是從其他地方引流去淘寶成交，三十年前做品牌可以慢慢做，但是現(xiàn)在消費市場對品牌發(fā)展速度要求很高，新品牌想要高速增長的時候，就要找到流量入口。

白小T從2019年6月份開始在抖音上曝光，到成為抖音男裝第一品牌，在抖音上共有57億次曝光，這些曝光主要聚焦在某一個人群，定點向他們投放，叫“飽和式攻擊帶來精英男士對白小T的厚愛”。

張勇看來，做一件白T恤市場很大，他給出的數(shù)據(jù)是中國有2000億的白T恤市場，白小T哪怕做10%的份額，一年也有200億營收，越細分市場越大，要找準(zhǔn)自己的用戶畫像，跟這批人對話，這樣品牌才有活下來的可能性。

生意模式發(fā)生了改變，“雙十一”還有必要參加嗎？張勇表示，隨著消費升級，消費者對商品的要求不是低價而是能滿足自己的需求，如果論低價而言，直播帶貨經(jīng)常擊穿低價，其實也分散了消費者對“雙十一”的注意力，平時在直播間也可以買到和“雙十一”價格相同的產(chǎn)品，他并不寄希望于“雙十一”有多大的銷售量爆發(fā)。

11月4日，中國消費者協(xié)會表示不要迷信“雙十一”的低價，一些商家“雙十一”促銷價格未必真實惠，有的商家使用的是“先漲后降”的套路，有的商家設(shè)置各種花式“買贈”，實際到手價格與平時并無差別，甚至還可能會是全年最貴。中消協(xié)建議購買前最好能提前了解價格走勢，做到心中有數(shù)，除非是長期跟蹤考察的商品，否則千萬不要單純相信低價宣傳而盲目跟風(fēng)下單。

原材料上漲，拉閘限電帶來的新挑戰(zhàn)

相反的是，“雙十一”前白小T爆單了，有一天白小T收入超過六百萬，面對這樣的情況，張勇心存擔(dān)憂，因為目前拉閘限電產(chǎn)能嚴(yán)重不足，供應(yīng)鏈還沒有完全徹底解決，擔(dān)心因為發(fā)貨問題導(dǎo)致過兩天又得被再一次下架。

拉閘限電也影響了白小T的發(fā)展節(jié)奏，由于產(chǎn)能不足導(dǎo)致的斷貨，如果不斷貨的話今年可能沖十億營收，但目前看可能完成8億元左右。

一位不愿意具名的紡織代工廠負責(zé)人對記者表示，今年以來原材料價格上漲的幅度比較高。原來利潤率可能只有10個點，原材料價格上漲5個點，但原材料價格的上漲會加到客戶身上，今年整體出貨的價格是在上升的。這也意味著直接面對消費者的品牌商價格提高。

這也導(dǎo)致更多公司提前備貨面料，張勇介紹，其在庫房里準(zhǔn)備了十萬件大單品，面料工廠備了三百萬件貨，盡管原材料上漲，但仍要每個月穩(wěn)定備貨，一方面是因為服裝行業(yè)要提前備貨，另一方面也要保證其合作商工廠有一條生產(chǎn)線一直在開工，“品牌和生產(chǎn)商是共生共榮的關(guān)系，正常生產(chǎn)很多工廠都沒問題，但是遇到爆單的時候，品牌商想插單，生產(chǎn)商就會評估先做哪家訂單，尤其在現(xiàn)在產(chǎn)能緊張的情況下”。

既做代工廠又做品牌的衛(wèi)生巾企業(yè)對記者表達對今年冬天的擔(dān)憂，他表示今年“雙十一”的折扣力度不會比去年大，一方面是因為原材料、人工價格上漲，一方面是因為庫存量有限沒必要打折促銷，而且今年冬天可能生產(chǎn)節(jié)奏會放慢，到明年春天才大規(guī)模上產(chǎn)能，在這期間，“當(dāng)貨是一定量的，我們還是希望盡量不要太低價賣出”。

面對這樣的大環(huán)境下，不少商家重新評估“雙十一”，對“雙十一”看法存在分歧。

白酒品牌光良酒業(yè)相關(guān)負責(zé)人也坦言，“雙十一”期間，產(chǎn)品價格不會有大的波動，但會以購買產(chǎn)品加贈送贈品的形式，回饋消費者。

一位商家表示其還是不能錯過“雙十一”，因為“雙十一”過后往往消費者的購買意愿較低，未來兩個月購物都集中放在這個時間段，面對淡季更不好經(jīng)營。

張勇認(rèn)為，面對“雙十一”還是要保持自己的節(jié)奏。

本文來自微信公眾號“經(jīng)濟觀察報”（ID:eeo-com-cn），作者：鄭淯心，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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