“按2折價格結(jié)清貨款！”日前，討債群里某供應(yīng)商曬出自己剛與執(zhí)御簽訂的截圖，一時嘩然。

“群里又炸鍋了?！币晃簧碳腋嬖V億邦動力。

距今年7月下旬供應(yīng)商聲勢浩蕩地集體“上門討債”已經(jīng)過去3個月了，中東電商執(zhí)御拖欠供應(yīng)商貨款的糾紛問題仍未能平息。

部分意志堅定的供應(yīng)商與執(zhí)御仍在僵持中。面對該供應(yīng)商做出的“這筆款項已經(jīng)拖了兩年多”、“吃不消再折騰”、“先撤了”的解釋，群里的討論、爭議再次被推高。

“協(xié)商未果”、“正在走法律途徑”、“還沒有進一步解決方案”在一個維權(quán)群里，諸多讓供應(yīng)商只想罵娘的消息不絕于耳。

億邦動力試圖聯(lián)系執(zhí)御官方發(fā)言人，了解拖欠供應(yīng)商貨款的糾紛問題是否已得到解決，但截止發(fā)稿前尚未得到正面回復(fù)。

另有業(yè)內(nèi)人士稱，就在10月中旬，自己路過執(zhí)御的金華運營中心時，發(fā)現(xiàn)“一幢樓上掛著招租的紅布了”。

曾經(jīng)的“獨角獸”，正面臨前所未有的挑戰(zhàn)與危機。

01供應(yīng)商慌了，從深圳趕到杭州，結(jié)果被一折清算

時間倒回7月20日，100多個被拖欠貨款的供應(yīng)商聚集在位于杭州拱墅區(qū)的執(zhí)御公司總部大樓，進行“討債”。

4萬、10萬、30萬、100萬、300萬......這些供應(yīng)商有來自深圳、廣州的，也有杭州本地的。他們希望執(zhí)御能夠給出一個合理的解決方案，而不是屢次“斷更”的回款、賬期分期的要求，以及貨品“一折賤賣”的提議。

然而，經(jīng)過激烈的談判，最終雙方仍未能達成一致。

這不是執(zhí)御第一次遇到被供應(yīng)商集體“堵門”的情況了。從去年年初以來，供應(yīng)商上門討債的負面之聲，就開始圍繞在執(zhí)御身上。執(zhí)御創(chuàng)始人李海燕在去年也曾發(fā)布公開信，稱由于疫情等導(dǎo)致公司暫時經(jīng)營困難，希望借融資、政府關(guān)系、建設(shè)公司等舉措，獲得供應(yīng)商理解，一起度過難關(guān)。

然而，一年多時間過去了，執(zhí)御似乎還未好轉(zhuǎn)起來。

一位供應(yīng)商稱，今年6月份還在正常發(fā)貨，7月份就接到執(zhí)御的“一折清算”的方案。這引起了“公憤”。

部分供應(yīng)商也表示，自己收到了“繼續(xù)合作，賬款分12期；不合作，分24期、兩年之后付全款、打一折”等方案。而據(jù)供應(yīng)商們透露，目前的最新進展則是，“之前的結(jié)款方案全部作廢，所有歷史欠款全部按2折結(jié)算，如果簽合同，一次性結(jié)清；如果不簽，則不會付款。”

所謂“2折清算”，就是對于所有不繼續(xù)與執(zhí)御合作的供應(yīng)商而言，平臺按所欠每個供應(yīng)商歷史貨款值的兩折價格結(jié)款。

“我2019年的貨款到現(xiàn)在都還沒結(jié)清，2020年的貨款現(xiàn)在又停掉了，窟窿越滾越大?！币晃还?yīng)商表示，這是大家普遍遇到的情況。

一位自稱被拖欠賬32萬元貨款的賣家，在7月份維權(quán)時，專門從深圳趕來杭州。他表示，原來生意好的時候，月GMV能達到100萬元左右。遇到拖欠的情況是從2019年下半年開始的。

“剛開始執(zhí)御說延期支付，到2019年年底，又說平臺有運營困難、無法支付貸款，提出分期支付，但到去年2月份又出現(xiàn)了賬款延期問題。從一個月拖到兩個月，再到無限期的拖欠。”他談道。

執(zhí)御的一個KA泳裝大賣家也表示被壓了300多萬的貨款，“平臺給的理由是經(jīng)營不善，暫時沒有錢”。

另一個執(zhí)御服裝類目Top2的賣家也稱，自己去年第一次被拖欠貨款時，曾找過平臺方相關(guān)負責(zé)人了解情況，自己表示支持和理解，但后來執(zhí)御卻沒有按協(xié)定承諾的方案付款，一直拖到現(xiàn)在。

“疫情發(fā)生時他們懇請供應(yīng)商一起撐過去，但資金鏈應(yīng)該早就出現(xiàn)一些問題了。疫情之前，每個月都會給一點（回款），后來就直接不給了?！痹摲b賣家談道。

據(jù)上述幾位商家稱，即便在去年執(zhí)御最困難時，供應(yīng)商們大多都在繼續(xù)供貨，希望迎來好轉(zhuǎn)，但如今大家再也不愿相信執(zhí)御的分期協(xié)議了。

“不是不共渡難關(guān)，而是執(zhí)御不講信用了。”供應(yīng)商表示，讓他們不滿的是執(zhí)御來回變換的策略與說辭，諸如壓低價格、要求供應(yīng)商備貨量與最終采購量不符，以及對供應(yīng)商困難處境的“無視”。同時，他們始終也沒有找到執(zhí)御真正負責(zé)此事的人。

供應(yīng)商張宇告訴億邦動力，去年執(zhí)御CEO李海燕發(fā)聲時，行業(yè)輿論基本都是正向的，但后來執(zhí)御公司工商信息變更，引起了很多供應(yīng)商的擔(dān)憂。據(jù)了解，目前執(zhí)御的法人已由李海燕變更為汪睿涵，多位董事也已退出，且伴隨著多位高管辭職的發(fā)生。

根據(jù)供應(yīng)商的說法，截至7月份，執(zhí)御一共欠了1.4億元左右的貨款，每家低則幾萬，高則數(shù)百萬。

種種跡象都更加讓供應(yīng)商懷疑執(zhí)御是否還是原來認識的那個執(zhí)御？

02最高峰公司超過3000人，采購經(jīng)理如同走馬燈，要我備貨10000件，最后只收3000件

誰是執(zhí)御？而如今的執(zhí)御又是誰？

成立于2012年，被稱為“中東淘寶”的執(zhí)御，只用了短短兩三年的時間，就一躍成為了中東知名度最高、GCC國家中排名第一的移動電商平臺，到2017年底，旗下平臺JollyChic的注冊用戶超過3500萬，覆蓋了中東將近80%的互聯(lián)網(wǎng)用戶。隨后，執(zhí)御便開始在中東市場加速狂奔。

“他們最猛的時候，一天能有50萬票貨，十分夸張?！币晃辉咏鼒?zhí)御的人士，也佐證了執(zhí)御曾經(jīng)的輝煌。

如今，從供應(yīng)商的描述來看，執(zhí)御從2019年就開始暴露出一些問題，而這也恰恰是執(zhí)御發(fā)展的關(guān)鍵之年。在這一年的9月份，執(zhí)御豪擲1億美金，宣布戰(zhàn)略定位從自營為主轉(zhuǎn)向POP平臺為主。

轉(zhuǎn)向開放平臺，這是很多獨立站發(fā)展到一定規(guī)模都要面臨的一大問題。面對自營模式向上可觸的天花板，想要保持更快增長、實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，開放平臺無疑具有更大的想象空間。這可以參考國內(nèi)電商巨頭京東，當(dāng)下正紅的SHEIN也在踐行這一路徑。

執(zhí)御原本的自營模式是寄售模式，賣家只做為供應(yīng)商給平臺供貨，貨權(quán)（定價、物流等）都掌握在平臺手中。但這種平臺買斷式的模式，在后期會伴隨規(guī)模的增長越來越重。

與此同時，做中東市場最難的是物流和清關(guān)。執(zhí)御以往是以B2B的方式集中發(fā)貨到中東。開放平臺后，從國內(nèi)接單、國內(nèi)發(fā)貨為主轉(zhuǎn)向海外接單履單、海外備貨為主，賣家可選擇是否捆綁平臺物流，這對此前的壓力無疑是個很大的緩解。

“但是，不是任何一個獨立站走向平臺化都能成功。向上走，所要面臨的是與電商平臺巨頭的競爭，并且涉及整個生態(tài)的建設(shè)，需要做得很重。尤其是在中東這樣復(fù)雜的市場，對于平臺自身能力、資金等方面都有極高要求?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。

事實上中東市場的復(fù)雜性，之于開拓該市場的電商平臺的一個最直觀挑戰(zhàn)，就在于電商基礎(chǔ)設(shè)施的落后，以致于包裹妥投率很低，部分國家COD（貨到付款）率也高達70%以上。為此，執(zhí)御也曾一次次斥巨資投入在對海灣市場的電商生態(tài)建設(shè)上。比如，在沙特建造15萬平方米的海外倉、投資中東物流公司Fetchr、拿下沙特和阿聯(lián)酋的支付牌照等等，儼然是在布局“中東版阿里”的版圖。

但“根基還不穩(wěn)”、“欲速則不達”——這些都是業(yè)內(nèi)對于執(zhí)御快速擴張行動的評論。

“擴張步伐太快為它后續(xù)發(fā)展埋下了隱患?！睋?jù)一位執(zhí)御前員工表示，由于外部競爭大，公司急于吸納精兵猛將，在當(dāng)時其他競爭對手尚且只有一二百人的情況下，執(zhí)御2019年底時團隊規(guī)模擴張了近10倍，達到3000人左右。

另有供應(yīng)商透露，當(dāng)初為了拉攏合作，執(zhí)御派出好幾個招商經(jīng)理一起來游說自己，但后來這些對接人在半年內(nèi)都陸續(xù)離職了。多位賣家也表示，自己對接的執(zhí)御采購團隊常常換人。

供應(yīng)商李健是在2018年開始做執(zhí)御的。在他看來，2018年是執(zhí)御的爆發(fā)式增長期，但從2019年開始，執(zhí)御的運營策略發(fā)生了很多變化，增速開始下降。

比如，原本執(zhí)御找自己備貨10000個，但真正采購時卻只收了3000個，剩下的就成了自己的庫存。這樣往復(fù)幾次后，很多供應(yīng)商就吃不消了，導(dǎo)致之前賺的錢都壓在了庫存上。那時，李健就決定縮減備貨量。

“后來我們也加入了執(zhí)御開放平臺。剛開始，流量還是比較可觀的，增速比較快。但從2020年年初趕上疫情后，后面的付款就卡頓了?！崩罱≌劦馈?/p>

03SHEIN在中東翻兩倍，亞馬遜也一直在增長，問題出在哪？

疫情或許只是讓執(zhí)御的隱患得以爆發(fā)的最后一根稻草。

去年，執(zhí)御因供應(yīng)商催問貨款問題發(fā)表公開信稱，由于沙特疫情陡升，致使平臺運營出現(xiàn)困難、資金壓力增大之時，業(yè)內(nèi)甚至出現(xiàn)對中東市場失望的聲音。不少人感嘆：“執(zhí)御作為領(lǐng)頭大哥都不能穩(wěn)坐釣魚臺了，未知困難可想而知！”

但事實上，中東其他電商平臺，在去年疫情之下，發(fā)展勢頭卻是一片叫好。根據(jù)Keamey analysls的數(shù)據(jù)，去年一季度，亞馬遜中東的銷售額增長了26%，達到760億美元；同期，Mumzworld的銷售額增長800%；Instashop的應(yīng)用下載量增長70%，訂單增加53%；SHEIN中東市場去年3月的銷售額同比增長近2倍。去年中東電商整體增長率超過了20%，電商市值達到690億美元。

“執(zhí)御作為第一個在中東市場吃螃蟹的中國電商公司，頭幾年的紅利是不錯，但隨著本土企業(yè)以及各種海外巨頭的入局，它的日子就難過了?！庇袠I(yè)內(nèi)人士談道，“畢竟它只做海灣市場，市場盤子就只有那么大，多幾個和尚就真的沒水吃了?！?/p>

曾經(jīng)的執(zhí)御可謂風(fēng)頭無兩，營業(yè)額從2014年的1億元飆升到2017年的50億元，后來與亞馬遜、Noon并稱為中東電商的三架馬車，旗下電商平臺Jollychic成為沙特第一。到2019年時，執(zhí)御旗下的Jollychic、MarkaVIP 和Dealy三大平臺已在中東地區(qū)覆蓋了5000萬用戶。

然而，在搶占了先發(fā)優(yōu)勢后，執(zhí)御面對近幾年各類競爭對手的夾擊。

一位在中東當(dāng)?shù)厣畹臉I(yè)內(nèi)人士表示，目前中東消費者大多對本地電商的接受度更高。比如，Noon在阿聯(lián)酋本土的運營已經(jīng)很成熟了，上午下單下午就到貨。那么，執(zhí)御與這些本土平臺的對抗也就越來越不容易了。

目前來看，中東電商的競爭格局是“多強并立”。根據(jù)SimilarWeb在今年4月份的數(shù)據(jù)顯示，中東月均流量最大的7個電商平臺中，有6個已達到千萬訪問量級別，比如Trendyol（8020萬）、N11（7690萬）、GittiGidiyor（4660萬）、Souq（2590萬）、亞馬遜（2250萬）、Noon（2070萬）。

而近期中東媒體Al Bawaba盤點的5大中東熱門應(yīng)用中，來自中國的SHEIN榮登榜首，其次分別為亞馬遜中東、Noon、Namshi、Ounass。

綜合多家數(shù)據(jù)研究機構(gòu)的榜單來看，目前中東地區(qū)排行榜的前幾名中已沒有了執(zhí)御的位置。

（根據(jù)SimilarWeb監(jiān)測的執(zhí)御旗下三大平臺2020年10月-2021年9月的數(shù)據(jù)）

從另一方面來看，執(zhí)御的問題或許也透露著區(qū)域型獨立站可能遇到的發(fā)展瓶頸。這種模式是否能夠走通尚沒有結(jié)論，但至少，執(zhí)御的困局給所有試圖平臺化的獨立站，或者死磕某個區(qū)域市場的獨立站，提出了警示。

（注：文中受訪者均為化名）

本文來自微信公眾號“億邦動力”（ID:iebrun），作者：任倩文，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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