雙十一期間，認養(yǎng)一頭牛傳出了IPO消息。

根據(jù)中國證監(jiān)會浙江證監(jiān)局近期披露公告顯示，認養(yǎng)一頭牛已接受A股上市輔導，中信證券擔任輔導機構(gòu)，輔導時間大致為2021年9月至2022年4月。

在此之前，認養(yǎng)一頭牛已經(jīng)完成了三輪融資，投后估值暫未披露。

跟傳統(tǒng)乳業(yè)深耕線下渠道不同，認養(yǎng)一頭牛從一開始就切入了線上空白機會。目前線上占整個公司渠道營收的70%，同時 布局 盒馬鮮生 等線下 新零售渠道。

在線上，認養(yǎng)一頭牛發(fā)展不可謂不快，據(jù)公開報道，認養(yǎng)一頭牛目前年銷售額在20億元左右。在天貓渠道，認養(yǎng)一頭牛多次達到乳飲冰類目旗艦店top1。

但不可否認的是，過去幾年，認養(yǎng)一頭牛的銷售渠道非常單一。未來，能否在更廣闊的市場中與傳統(tǒng)乳企面對面抗衡，還是未知數(shù)。

攪局者

如何在一個存量市場中講出新故事？

完美日記、元氣森林、Ubras等新消費品牌都在各自的領(lǐng)域給出了答案。

認養(yǎng)一頭牛，是乳制品行業(yè)中殺出的又一大新消費黑馬。

事實上，從“每天一杯奶，強壯中國人”的口號提出后，乳制品行業(yè)內(nèi)逐步確立了三梯隊競爭格局：以蒙牛、伊利為第一梯隊；光明、三元、新希望、君樂寶為第二梯隊；以地方性奶企為第三梯隊。

這個“雙雄領(lǐng)頭，藩王割據(jù)”的局面，牢牢地控制著中國乳制品近6000億規(guī)模。在渠道為王的時代，整個市場就像一個鐵桶一樣幾乎牢不可破。

但在消費升級下，以認養(yǎng)一頭牛、簡愛、卡士等主打“高端”的品牌，從線上或新零售渠道出發(fā)，避開了傳統(tǒng)乳制品的主戰(zhàn)場，硬生生地將這個鐵桶撕開了一個口子。

而這些品牌瞄準的人群，正是對品質(zhì)生活有更高要求的Z世代。

作為攪局者，認養(yǎng)一頭牛要講出一個打動消費者的故事。

認養(yǎng)一頭牛介紹稱，基于“奶牛養(yǎng)得好，牛奶才會更好”的理念，公司專門引進了帶有澳洲血統(tǒng)的荷斯坦奶牛，吃的是北美進口的苜蓿草、澳洲進口的燕麥草，喝的是380米的深井水，一天伙食費將近80元，每一個奶牛身上還都配備智能項圈，實時監(jiān)測奶牛健康情況，給奶牛聽音樂，只是常規(guī)操作。

不僅是常溫牛奶圈，低溫酸奶圈也在傳統(tǒng)酸奶的基礎(chǔ)上進行升級。

比如近些年深受高知女性歡迎的卡士酸奶，主打0添加、0蔗糖、0代糖、0脂肪、雙倍蛋白等概念，從功能性層面夯實其高端化戰(zhàn)略。

為打出品牌差異化，另一個主打高端戰(zhàn)略的品牌簡愛酸奶，則將主要用戶對準兒童、青少年，推出父愛配方、身體知道等系列，與卡士的賣點基本一致。

高端化戰(zhàn)略下，新品牌的零售價也是水漲船高。

在不打折的情況下，認養(yǎng)一頭牛兩大高端牛奶A2β-酪蛋白牛奶和娟姍牛奶的單價均高于伊利金典、三元等同類型牛奶。

而在低溫酸奶市場，這種變化就更加明顯了。一般情況下，加了“0”的酸奶，會比普通酸奶的價格高出不止一倍。消費者感受到一個明顯的變化是，如今喝一杯酸奶，價格低于10元的很少。

這種策略很奏效，根據(jù)里斯咨詢數(shù)據(jù)顯示，2019年高端低溫奶酸奶貢獻了近7成的總銷售額，簡愛酸奶近五年內(nèi)實現(xiàn)平均每年155%的增長，年銷量達到剛起步時的57倍。

截至2020年年底過去三年間，認養(yǎng)一頭牛年復合增長率達110%。

這說明，在乳制品行業(yè)，新消費品牌開啟了抱團取暖模式，倒逼整個行業(yè)走入高端化，試圖殺入了傳統(tǒng)乳企的腹地。

高度依賴營銷驅(qū)動

不同于傳統(tǒng)乳企深耕多年的渠道支撐，新消費乳企高度依賴營銷驅(qū)動，破解了流量密碼。

今年雙十一，認養(yǎng)一頭牛繼續(xù)出現(xiàn)在薇婭等頭部主播的直播間里。在小紅書，大量用戶對認養(yǎng)一頭牛的產(chǎn)品測評和分享曬圖筆記，也推動了產(chǎn)品出圈，可以說，認養(yǎng)一頭牛在IP聯(lián)名、社交平臺營銷、主播間帶貨、梯媒廣告轟炸等全面發(fā)力。

即便是沒有喝過此品牌的牛奶，也會被“認養(yǎng)認養(yǎng)一頭牛，認養(yǎng)認養(yǎng)一頭?！钡奶菝綇V告洗腦。

“認養(yǎng)”，的確是認養(yǎng)一頭牛最大的殺手锏。

2016年，在品牌成立之初，認養(yǎng)一頭牛通過網(wǎng)絡(luò)眾籌，推出了“牧場共建人”計劃。至此，“認養(yǎng)”模式就刻在了這家品牌的基因里。

2017年1月，認養(yǎng)一頭牛推出兩種認養(yǎng)形式，一是支付2999元認養(yǎng)一頭牛，獲得一份波波牧場的奶牛認養(yǎng)權(quán)；二是花費10000元成為聯(lián)合牧場主，獲得認養(yǎng)一頭牛所有的權(quán)益?；谶@種模式，認養(yǎng)一頭牛還建立了類似微商拉新的商業(yè)模式，會員通過推廣產(chǎn)品、邀請好友等方式獲得傭金，最高傭金達15%。

發(fā)展至今，認養(yǎng)一頭牛目前仍在招募養(yǎng)牛合伙人。要想成為養(yǎng)牛人，門檻是購買價值297元至1188元的奶卡。養(yǎng)牛人又分為養(yǎng)牛紅人、養(yǎng)牛達人和養(yǎng)牛合伙人三個等級分類，享受自買省錢、分享賺錢、周福利和下級返傭提成4項專屬權(quán)益。根據(jù)推廣效果，養(yǎng)牛合伙人可從中獲得5%至10%的傭金。

截至2020年5月，通過招募“合伙人”，認養(yǎng)一頭牛已經(jīng)積累了2000萬用戶，其中有500萬是資深會員，銷售收入過15億元。

不論是如何做營銷，都要基于品牌本身宣傳的價值點同現(xiàn)實情況是一致的，但認養(yǎng)一頭牛似乎并沒有完全做到。

從官方口徑中，認養(yǎng)一頭牛始終強調(diào)自有奶源建設(shè)，甚至宣稱產(chǎn)品均來自自有奶源，但實際上其自有奶源占比并非100%。

根據(jù)山西牧同科技2020年年報顯示，牧同科技的前五大主要客戶中，“認養(yǎng)一頭牛”為第一大客戶，銷售金額超過4500萬，達到了公司年度銷售總額的18%。

此外，光明乳業(yè)(德州)有限公司、上海永安乳品有限公司、黑龍江省光明松鶴乳品有限責任公司、江蘇君樂寶乳業(yè)有限公司、大同市牧同乳業(yè)有限公司等，均為“認養(yǎng)一頭?！贝S。

鋪天蓋地的廣告轟炸下，如若營銷的策略與“高端”的產(chǎn)品并不沾邊，其品牌也會遭到流量反噬。

困于流量

“我們從來都不是網(wǎng)紅品牌，而是一家專業(yè)的養(yǎng)牛公司”，認養(yǎng)一頭牛CEO孫仕軍曾在接受采訪時表示。

這或許是為品牌正名，但也正是道破了認養(yǎng)一頭牛最核心的問題：網(wǎng)紅品牌，能紅多久？

如今，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利 正在消散，獲客成本越來越高。據(jù)36氪，在乳品行業(yè)內(nèi)，線上渠道僅占不到10%。

在品牌成立初期，認養(yǎng)一頭牛把蒙牛、伊利等乳企巨頭“忽視”的線上作為主攻渠道，避免在線下與其直面競爭，不失為一種快速占領(lǐng)市場的明智策略。

可當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，觸及到細分市場的天花板后，如果經(jīng)營模式不做調(diào)整就很難再有大增長。乳企的競爭，從本質(zhì)上來講，還是在拼奶源、渠道、品牌等多方位綜合實力。

當前，認養(yǎng)一頭牛就進入了破局階段。認養(yǎng)一頭牛要想破圈，勢必要殺到線下，跟蒙牛、伊利等頭部乳企近身肉搏。

但是，對于年輕的品牌而言，認養(yǎng)一頭牛一方面要自建奶源花費巨額投資；另一方面，在蒙牛、伊利盤踞多年的線下經(jīng)銷渠道，認養(yǎng)一頭牛幾乎是一個小白。

實際上，這也是新消費頭部品牌面臨的共同難題。短期內(nèi)，想要沖出巨頭的籠罩成為巨頭，可謂困難重重。

這也正是新消費品牌集體沖刺IPO的原因：想要通過資本層面的躍升，為品牌、產(chǎn)品、渠道、資金鏈等方面背書。

不過，上市不是終點，新消費品牌還有很長的路要走。

本文來自微信公眾號 “AI藍媒匯”（ID：lanmeih001），作者：楊蕾，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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