“買(mǎi)了兩個(gè)胸罩，最薄的。繡著牡丹和一只蝴蝶，這古色古香藏于不見(jiàn)人處算是虧了?！?/p>

詩(shī)人余秀華曾在一篇《從內(nèi)衣店回來(lái)》的詩(shī)作中，借內(nèi)衣表達(dá)了自己對(duì)愛(ài)情熱烈的渴望。在當(dāng)今中國(guó)，拋開(kāi)符號(hào)意義，內(nèi)衣正成為一門(mén)實(shí)實(shí)在在的生意。

遙想上世紀(jì)八十年代還未有這樣的好光景。當(dāng)“中國(guó)現(xiàn)代內(nèi)衣之父”、安莉芳（01388.HK）創(chuàng)始人鄭敏泰等內(nèi)衣先驅(qū)者還在苦苦為復(fù)雜的內(nèi)衣尺碼犯愁時(shí)，或許不會(huì)有人想到，崇尚“無(wú)尺碼”與基本款的“蕉內(nèi)們”，會(huì)在未來(lái)成為新的流行代言人。

毫無(wú)疑問(wèn)，新一輪的市場(chǎng)洗牌正在發(fā)生，新的市場(chǎng)機(jī)遇也正在孕育。新物種自我進(jìn)化，舊勢(shì)力不甘示弱，一場(chǎng)圍繞中國(guó)女性的新內(nèi)衣大戰(zhàn)已正式拉開(kāi)序幕。

“性感故事”當(dāng)下失去吸引力

關(guān)店、瘦身、被賣(mài)……兩個(gè)多月前，全球內(nèi)衣品牌維多利亞的秘密迎來(lái)重生。這位曾被母公司L Brands頗為嫌棄的“業(yè)績(jī)拖油瓶”已準(zhǔn)備分拆上市。在最新一次財(cái)報(bào)會(huì)議上，新管理層對(duì)失敗并不遮掩——不僅坦言“我們已經(jīng)失去了和現(xiàn)代女性之間的連接紐帶”，并明確表示，未來(lái)品牌重塑的重點(diǎn)將落于中國(guó)市場(chǎng)。

當(dāng)T臺(tái)上穿著天使翅膀的模特?zé)o法再因性感吸引更多人的目光，維秘開(kāi)始放低姿態(tài)，嘗試討好中國(guó)消費(fèi)者，這從代言人的選擇上便可見(jiàn)一斑。重生之后，維秘先后官宣楊冪、周冬雨、楊天真與張婧儀等身材差異較大的女性代言人，以“舒適”、“個(gè)性”等口號(hào)嘗試重新定義“性感”。但當(dāng)在世俗審美中幾乎與“性感”毫無(wú)聯(lián)系的周冬雨，穿著維秘經(jīng)典款，說(shuō)出“性感如此”時(shí)，還是引發(fā)巨大的爭(zhēng)議。

憑借反差代言人逆勢(shì)翻盤(pán)——有業(yè)內(nèi)人士將這一舉動(dòng)視為是維秘的一次“病急亂投醫(yī)”。這一轉(zhuǎn)變與現(xiàn)代女性觀念覺(jué)醒有關(guān)。新一代女性消費(fèi)者對(duì)內(nèi)衣的偏好已從“悅?cè)说男愿小鞭D(zhuǎn)變?yōu)椤皭偧旱氖孢m”。某種程度上，一部維秘的衰敗史，同樣也是一部現(xiàn)代女性意識(shí)覺(jué)醒史。

但觀念歸觀念，生意是生意。在內(nèi)衣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的中國(guó)，維秘的焦慮已在牌桌盡顯。一方面，傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌如愛(ài)慕（603511.SH）、曼妮芬、安莉芳，因線(xiàn)下紅利至今牢牢把控著市場(chǎng)前三把交椅；另一方面，新消費(fèi)品牌NEIWAI內(nèi)外、蕉內(nèi)、Ubras等，憑借著差異化定位與資本的親睞來(lái)勢(shì)洶洶。

（圖源：頭豹研究院）

創(chuàng)立于2016年的本土內(nèi)衣品牌Bananain蕉內(nèi)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)蕉內(nèi)），近期風(fēng)頭正盛。一面是官宣新代言人王一博，另一面則悄悄做起了線(xiàn)下生意。繼今年年初落戶(hù)深圳寶安壹方城后，蕉內(nèi)發(fā)布了最新的“著陸計(jì)劃”，線(xiàn)下體驗(yàn)店的觸角將逐步深入上海、杭州與西安等一二線(xiàn)城市。

位于上?；春Ｖ新访下范蔚慕秲?nèi)體驗(yàn)店，在占地約203平方米的陳列空間，已是十里洋場(chǎng)最新的打卡勝地。但就在三年前，“盛名”并不屬于這家初創(chuàng)品牌。距離這里僅有8公里的上海梅賽德斯奔馳文化中心內(nèi)，首次落地上海的維秘秀如約而至。同年，維秘中國(guó)首家直營(yíng)店也正式官宣入滬。當(dāng)巨大的粉色招牌出現(xiàn)在上海力寶廣場(chǎng)時(shí)，“限流”成了這家門(mén)店開(kāi)業(yè)前的常規(guī)操作。

只是維秘并未抓住機(jī)會(huì)，其本土化策略的失敗，與“蕉內(nèi)們”對(duì)中國(guó)年輕消費(fèi)者的深刻洞察形成了鮮明對(duì)比，也決定了最終結(jié)局的不同走向。由于內(nèi)衣?lián)碛休^為復(fù)雜的尺碼系統(tǒng)，品牌往往會(huì)根據(jù)不同區(qū)域提供合適的尺碼選擇。盡管維秘在進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)時(shí)提供了“中國(guó)碼”，但在實(shí)際體驗(yàn)中依舊引發(fā)了大批消費(fèi)者的詬病。而據(jù)《第一財(cái)經(jīng)周刊》求證，關(guān)于這次在中國(guó)市場(chǎng)展開(kāi)內(nèi)衣的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，維密方曾表示：“并未聽(tīng)說(shuō)對(duì)文胸或內(nèi)衣的尺寸或杯型做出了更改?！?/p>

這一態(tài)度不明的本土化戰(zhàn)略也讓維秘在中國(guó)市場(chǎng)鎩羽而歸。而與此同時(shí)，隨著電商經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以蕉內(nèi)為代表的新興品牌以“基礎(chǔ)款”與“無(wú)尺碼”的差異化定位成為資本“寵兒”，成功攪動(dòng)起中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)新一輪格局。

數(shù)據(jù)顯示，截至目前，Ubras完成數(shù)億元B+輪融資；內(nèi)外已完成D輪融資，此前估值已超10億；蕉內(nèi)已完成數(shù)億元A輪融資，估值達(dá)25億元。

“蕉內(nèi)們”的成功并非偶然。一方面，如上文所說(shuō)，這是消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，品牌的“性感故事”在當(dāng)下已然失去了新的吸引力。另一方面，電商經(jīng)濟(jì)的渠道紅利養(yǎng)成了消費(fèi)者線(xiàn)上購(gòu)物的習(xí)慣——不同于線(xiàn)下“門(mén)店+導(dǎo)購(gòu)”的模式，線(xiàn)上模式縮短了消費(fèi)者的決策鏈條。

而更為重要的是則是，新內(nèi)衣品牌的自我進(jìn)化。無(wú)論是率先提出“無(wú)尺碼內(nèi)衣”的Ubras，抑或是崇尚“科技感”的蕉內(nèi)，均在內(nèi)衣市場(chǎng)的紅海中找到了“爆紅”的邏輯——大單品+創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。

以蕉內(nèi)為例：這一定位于“體感科技”的品牌以“500E無(wú)標(biāo)簽內(nèi)褲”率先破圈，隨后圍繞“人的24小時(shí)體感”為設(shè)計(jì)主線(xiàn)，將產(chǎn)品品類(lèi)衍生至襪子、文胸、內(nèi)衣、保暖衣、家居服、輕戶(hù)外、家居用品等。

在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)上，“會(huì)玩”是新消費(fèi)品牌的原生基因，而蕉內(nèi)在營(yíng)銷(xiāo)上拓寬了跨界的邊界，其先后與 SpongeBob海綿寶寶、ViViCat懶貓、太二、Fansack等IP合作，將年輕、公益與環(huán)保等理念融合到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。

但盡管如此，上升的“蕉內(nèi)們”并非沒(méi)有隱憂(yōu)，想要稱(chēng)霸中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)，顯然并不是一件容易的事。

“無(wú)尺碼內(nèi)衣”缺乏技術(shù)護(hù)城河

“一千個(gè)讀者，就有一千個(gè)哈姆雷特”。這句用以形容文學(xué)多樣性的名言，同樣適用內(nèi)衣行業(yè)的特性。

區(qū)別于其他服飾，一件內(nèi)衣從設(shè)計(jì)研發(fā)到打版制造，往往需要四十余道繁瑣工序。一件內(nèi)衣款式往往包含著幾十個(gè)SKU，龐大的尺碼系統(tǒng)加大了內(nèi)衣品牌的重資產(chǎn)投入。愛(ài)慕、安莉芳等傳統(tǒng)內(nèi)衣企業(yè)通過(guò)十幾年如一日的供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)積累，掌握了一部分現(xiàn)代女性的身體密碼，依靠著“線(xiàn)下門(mén)店+導(dǎo)購(gòu)咨詢(xún)”的擴(kuò)張模式，完成了內(nèi)衣品牌的早期市場(chǎng)教育，但依舊沒(méi)有減少消費(fèi)者的選擇成本。

對(duì)于這一問(wèn)題，“后浪們”的解法正是“無(wú)尺碼內(nèi)衣”。透視這一產(chǎn)品話(huà)術(shù)的本質(zhì)，實(shí)則是通過(guò)向消費(fèi)者提供精簡(jiǎn)化的尺碼系統(tǒng)，完成內(nèi)衣從“非標(biāo)品”向“標(biāo)品”的轉(zhuǎn)變。這一產(chǎn)品端的顛覆性創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)也十分顯著，主要體現(xiàn)在成本、庫(kù)存與消費(fèi)三大方面。

首先，無(wú)尺碼內(nèi)衣以線(xiàn)上銷(xiāo)售為主，網(wǎng)生品牌的屬性造就了其輕資產(chǎn)模式，客觀上降低了資金負(fù)擔(dān)。

其次，通過(guò)大幅縮減SKU，品牌借助無(wú)尺碼內(nèi)衣進(jìn)一步精簡(jiǎn)了供應(yīng)鏈，更易對(duì)生產(chǎn)端進(jìn)行靈活調(diào)節(jié)。

最后，與大多網(wǎng)生品牌所采用的DTC模式類(lèi)似，無(wú)尺碼內(nèi)衣能夠直接觸達(dá)消費(fèi)者并掌握第一手?jǐn)?shù)據(jù)，由此進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)供給端地迭代生產(chǎn)。

因此，準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，“無(wú)尺碼內(nèi)衣”的“創(chuàng)新”之處僅僅在于簡(jiǎn)化了生產(chǎn)流程，通過(guò)打造內(nèi)衣“標(biāo)品”實(shí)現(xiàn)了大批量生產(chǎn)。這或許也是為什么，Ubras能在一個(gè)月內(nèi)創(chuàng)造出百萬(wàn)月銷(xiāo)量的原因所在。

標(biāo)品化與易復(fù)制屬性，同樣也是資本看好新內(nèi)衣品牌的重要原因。穆棉資本創(chuàng)始合伙人Stefanie曾以“精細(xì)的管理體系”來(lái)評(píng)價(jià)蕉內(nèi)，“這是資本市場(chǎng)看好他們的長(zhǎng)期核心能力?！?/p>

但如果將視野放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)些，新興內(nèi)衣品牌所推崇的“無(wú)尺碼內(nèi)衣”并不是新鮮事物，充其量只是一次成功的技術(shù)套利。一般來(lái)說(shuō)，無(wú)尺碼內(nèi)衣往往通過(guò)使用超彈面料與點(diǎn)狀膠膜技術(shù)，較大程度包容了絕大數(shù)女性身材的差異。

但事實(shí)上，將這一技術(shù)與內(nèi)衣生產(chǎn)相結(jié)合，最早的實(shí)踐者是日本內(nèi)衣品牌華歌爾，其次則是國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌愛(ài)慕。2013年，愛(ài)慕曾推出一款類(lèi)似如今“無(wú)尺碼內(nèi)衣”的產(chǎn)品——背心式文胸，而當(dāng)時(shí)任職愛(ài)慕市場(chǎng)總監(jiān)的，正是如今的Ubras創(chuàng)始人鈄雅前。

另一方面，由于制造流程過(guò)于簡(jiǎn)單，“無(wú)尺碼內(nèi)衣”缺乏技術(shù)護(hù)城河。以同處于細(xì)分賽道的大胸內(nèi)衣為例，生產(chǎn)制造上不僅經(jīng)歷了30-50道工序，同時(shí)對(duì)精確度要求極高，因此設(shè)計(jì)生產(chǎn)往往由品牌方自主完成，存在較高技術(shù)門(mén)檻。

而“無(wú)尺碼內(nèi)衣”則主要采用一體化縫合技術(shù)，主要步驟依賴(lài)電腦打樣。同時(shí)，在輕資產(chǎn)模式下，無(wú)尺碼內(nèi)衣的上游生產(chǎn)仍主要依賴(lài)進(jìn)口機(jī)器，如意大利圣東尼、德國(guó)邁茲等，降低了品牌對(duì)產(chǎn)品本身的議價(jià)能力。

換言之，躺贏的“舒適賽道”其實(shí)也并不“舒適”。盡管“舒適風(fēng)”在短期內(nèi)，為新興內(nèi)衣品牌提供了快速崛起的時(shí)間窗口，但從長(zhǎng)期看，缺乏技術(shù)護(hù)城河依舊是后浪們的難言之隱，

市場(chǎng)已嗅到了火藥味

縱觀中國(guó)內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)近四十年的發(fā)展：四千億的巨大市場(chǎng)蛋糕下，至今未跑出一個(gè)超級(jí)品牌，這其中既有歷史因素，也有現(xiàn)實(shí)難題。

一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，中國(guó)女性?xún)?nèi)衣的市場(chǎng)教育存在一定滯后性，導(dǎo)致前期傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌對(duì)“性感”的一味追捧，企圖成為下一個(gè)維秘。但遺憾的是，在中國(guó)主流的審美排序中，性感從來(lái)就不是中國(guó)女性的核心標(biāo)簽，充其量只是細(xì)分審美中的一環(huán)而已。

對(duì)國(guó)外審美體系的一味趨同，導(dǎo)致了中國(guó)內(nèi)衣品牌在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)落入了性感故事的窠臼。在唯一標(biāo)準(zhǔn)體系下，同質(zhì)化成了常態(tài)，“性感之路”也就越走越窄。而品牌重塑需要長(zhǎng)時(shí)間的心智滲透，對(duì)于曾叱咤線(xiàn)下的傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌而言，轉(zhuǎn)型注定不是一日之功。

而現(xiàn)實(shí)困境則是，隨著中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)增速逐年遞減，存量賽道內(nèi)如“無(wú)尺碼內(nèi)衣”等已近于飽和。剩余賽道如大胸內(nèi)衣與小胸內(nèi)衣等，盡管目前處于藍(lán)海，但已有玩家入局。因此，在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，已占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)的頭部品牌將進(jìn)一步“跑馬圈地”。

市場(chǎng)已嗅到了火藥味。

邁入品牌第五年的蕉內(nèi)，在向線(xiàn)下吹響進(jìn)攻號(hào)角的同時(shí)，不忘利用營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)為自己造勢(shì)。此前不久，蕉內(nèi)聯(lián)合北鼎、御泥坊、完美日記、自嗨鍋、貓王音響、永璞咖啡、usmile等國(guó)貨品牌組成“新國(guó)貨聯(lián)盟”，緊跟國(guó)潮，為自己再添勢(shì)能。Ubras則繼續(xù)為女性代言，講著“不用選尺碼的自由”之故事。

傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌也不甘示弱。于今年6月敲鐘上市的愛(ài)慕（603511.SH），憑借著多產(chǎn)品線(xiàn)優(yōu)勢(shì)連續(xù)多年在女性?xún)?nèi)衣、高端女性?xún)?nèi)衣、男性?xún)?nèi)衣等領(lǐng)域穩(wěn)坐市場(chǎng)頭把交椅。

而外資品牌如維秘等，在經(jīng)歷中國(guó)市場(chǎng)的失落后，已開(kāi)始修正本土化戰(zhàn)略。未來(lái)，持續(xù)討好中國(guó)市場(chǎng)將成為此類(lèi)品牌的主線(xiàn)。毫無(wú)疑問(wèn)，新一輪市場(chǎng)洗牌才剛剛開(kāi)始。從目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)內(nèi)衣品牌的具體做法主要有三：

一是，擴(kuò)充產(chǎn)品品類(lèi)，逐步完善產(chǎn)品矩陣。此類(lèi)做法往往以新興品牌與外資品牌居多，旨在為存量用戶(hù)提供增值服務(wù)的同時(shí)，利用新品吸引增量用戶(hù)。典型如維秘為迎合中國(guó)市場(chǎng)，推出了維秘“黑科技”系列——包括針對(duì)運(yùn)動(dòng)人群的運(yùn)動(dòng)文胸，針對(duì)哺乳人群的哺乳文胸等。

二是，主動(dòng)創(chuàng)造場(chǎng)景，激發(fā)用戶(hù)潛在需求。內(nèi)衣是剛需型消費(fèi)，但因長(zhǎng)期被“性感”或“舒適”等風(fēng)格框定，消費(fèi)往往局限于家居等固定場(chǎng)景，某種程度上制約了內(nèi)衣細(xì)分場(chǎng)景下的想象空間。在這一點(diǎn)上，擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的新興內(nèi)衣品牌因會(huì)玩敢玩更易破圈，從消費(fèi)者慣性行為與個(gè)性化行為出發(fā)，更能準(zhǔn)確洞悉當(dāng)代年輕人的消費(fèi)心理。

比如，蕉內(nèi)曾與太二酸菜魚(yú)推出“二貨專(zhuān)屬襪”，將吃魚(yú)場(chǎng)景與穿衣場(chǎng)景結(jié)合，制造出“穿好襪子認(rèn)真吃魚(yú)，讓酸爽的感覺(jué)從頭到腳”的新消費(fèi)需求。而與每日優(yōu)鮮的合作，蕉內(nèi)則打造了“會(huì)進(jìn)化的食物襪子”概念，聯(lián)動(dòng)生鮮品牌進(jìn)行了一次頗為大膽的實(shí)驗(yàn)。

三是，搶抓“她經(jīng)濟(jì)”紅利，傳遞品牌理念與價(jià)值。盡管內(nèi)衣的生意并不那么好做，但一個(gè)會(huì)講故事的品牌一定能率先獲得女性的親睞。無(wú)論是為“真實(shí)身體”代言的Ubras，還是期冀為性感尋找新定義的維秘，如何與當(dāng)代女性交朋友，成了這些品牌必須攻克的難題。

來(lái)源：璽承電商研究院

此前，Ubras曾因脫口秀演員李誕代言而飽受爭(zhēng)議，這也印證了一個(gè)道理：并非人人都能為女性代言。因此，作為女性符號(hào)的內(nèi)衣品牌，注定將成為社會(huì)文化的重要投影，成為當(dāng)下女性思潮的重要組成部分。順勢(shì)而為者，當(dāng)然能暫時(shí)講好故事，比如蕉內(nèi)或內(nèi)外。

但沒(méi)有任何一個(gè)品牌能夠準(zhǔn)確拿捏瞬息萬(wàn)變的消費(fèi)心理，從高光到衰敗的維秘就是最好的案例。

盡管勢(shì)在變化，但出路總有。對(duì)于如今的內(nèi)衣品牌而言，不妨以“中國(guó)現(xiàn)代內(nèi)衣之父”鄭敏泰的一句話(huà)作為時(shí)刻敲打自身的箴言。年過(guò)90的鄭敏泰曾在上世紀(jì)70年代用面包機(jī)“切割”出了中國(guó)第一件立體圍女性?xún)?nèi)衣。時(shí)至今日，其依舊保持著勤勉的工作態(tài)度。有人問(wèn)起他創(chuàng)業(yè)的秘訣，這位眉毛與頭發(fā)都已花白的老人脫口而出：

“創(chuàng)業(yè)的話(huà)，就不可以有任何差池。當(dāng)年我白手起家，在什么都不懂的情況下卻要盡善盡美，壓力極大。但我堅(jiān)持到底，每次碰壁，都努力一一解決。”

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“財(cái)經(jīng)無(wú)忌”（ID:caijwj），作者：山核桃，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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