自2015年起，互聯(lián)網(wǎng)+概念的興起，讓中國ToB市場迎來了一場爆發(fā)式增長。近兩年，經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，數(shù)字經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)，成為穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)鍵動力。企業(yè)級服務(wù)再次破圈，走入大眾視野，成為人們熱議的話題。

上至互聯(lián)網(wǎng)巨頭，下至中小玩家，爭先涌入ToB賽道，隨著資本市場的加持，一時(shí)間企業(yè)級服務(wù)新產(chǎn)品林立。這條賽道上，幾乎所有我們能想到的機(jī)構(gòu)全部入場。其中，一家名為“藍(lán)湖”的云軟件企業(yè)，于近日獲得了由GGV紀(jì)源資本領(lǐng)投和老股東紅杉中國跟投的10億元人民幣的C+輪融資，一躍成為云軟件領(lǐng)域的獨(dú)角獸。

資本市場的追捧，也暗示著中國ToB行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)的到來。而隨著產(chǎn)能過剩和信息化技術(shù)的不斷擴(kuò)張，“市場選擇”發(fā)生了轉(zhuǎn)移，由原來的賣方市場演變成為買方市場。以銷售驅(qū)動增長（SLG）的傳統(tǒng)模式，已經(jīng)不再適應(yīng)當(dāng)下的市場發(fā)展環(huán)境，逐漸發(fā)展出產(chǎn)品驅(qū)動增長（PLG，Product-led growth）型企業(yè)，并且突破了10億美金以上估值的關(guān)鍵成長階段。而藍(lán)湖盯上的，正是PLG模式下團(tuán)隊(duì)協(xié)作以及產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

通過和藍(lán)湖團(tuán)隊(duì)以及用戶和客戶群的交流，36氪看到了藍(lán)湖之所以成為獨(dú)角獸，其背后是中國ToB行業(yè)變化以及藍(lán)湖自身獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)定位。

中國云軟件行業(yè)：從SLG走向PLG的巨大潛力市場

傳統(tǒng)B端服務(wù)有個(gè)明顯的痛點(diǎn)——“脫節(jié)”，背后的原因在于軟件采購這一重要環(huán)節(jié)，往往由關(guān)鍵決策人進(jìn)行決策，由企業(yè)統(tǒng)一采購。在這種模式下，容易造成決策者與使用者痛點(diǎn)及體驗(yàn)的不對稱。因此，B端服務(wù)提供者習(xí)慣了銷售驅(qū)動的SLG（Sales Led Growth）模式，過分重視市場和銷售能力，從而容易忽略產(chǎn)品體驗(yàn)和終端用戶體驗(yàn)，讓整個(gè)行業(yè)陷入非良性的市場和銷售的競爭中。顯然，SLG模式并不是B端服務(wù)行業(yè)良性發(fā)展的最優(yōu)解。

從市場和用戶來看，中國有著近5000萬公司數(shù)量的企服市場規(guī)模，而企業(yè)級產(chǎn)品服務(wù)最終對象是終端使用者，擁有了更強(qiáng)的產(chǎn)品判斷力及組織話語權(quán)，他們的付費(fèi)能力亦隨之增長。與龐大需求不匹配的是，中國ToB市場發(fā)展多年，卻始終困于同質(zhì)化競爭中，沒有誕生現(xiàn)象級頭部企業(yè)。

“使用者價(jià)值的崛起，這是一個(gè)不可逆的趨勢，也會更深刻影響和塑造著整個(gè)2B行業(yè)?！彼{(lán)湖CEO任洋輝在10月23日的融資發(fā)布會上一語指出了中國企業(yè)級服務(wù)的隱痛。

藍(lán)湖CEO任洋輝

隨著市場的日益成熟、使用者價(jià)值被重視，B端服務(wù)者需要實(shí)現(xiàn)從“賣貨”到“服務(wù)”的思維轉(zhuǎn)換，而這種轉(zhuǎn)型近年來也推動著一批專注于服務(wù)終端使用者的產(chǎn)品獲得高速增長。簡而言之，中國ToB行業(yè)的“游戲規(guī)則”將從SLG模式向PLG模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

事實(shí)上，如果橫向?qū)Ρ让绹袌?，也能發(fā)現(xiàn)從SLG向PLG轉(zhuǎn)型的明顯脈絡(luò)。由于美國人力成本遠(yuǎn)高于中國，PLG模式為服務(wù)商帶來的增長效率和利潤空間的提升非常顯著。

所以，近十年來，美國市場從SAP、Oracle等以SLG模式為主的巨頭，發(fā)展到產(chǎn)品輔助增長、產(chǎn)品驅(qū)動增長，通過更低的人力支出和邊際成本提供更加具有標(biāo)準(zhǔn)化意義的解決方案。在這個(gè)趨勢下，美國市場已經(jīng)產(chǎn)生了大量類似Miro，Airtable，Notion等幾十億美金至百億美金PLG模式超級獨(dú)角獸。

從投資視角來看，PLG型企業(yè)代表著愿意堅(jiān)持“產(chǎn)品力”放棄短期增長，反而是一種更高效的增長模式。

“產(chǎn)品驅(qū)動增長在美國已經(jīng)是非?；鸬囊粋€(gè)詞了，但在中國能真正做到產(chǎn)品驅(qū)動增長的軟件公司可以說鳳毛麟角。中國企業(yè)擅長做項(xiàng)目，做項(xiàng)目的好處是前期增長很快，但缺乏管理產(chǎn)品迭代的能力，后期增長就會很吃力。而產(chǎn)品驅(qū)動的軟件公司一開始做起來會很慢，但是產(chǎn)品打造后才知道，每年都能實(shí)現(xiàn)接近十倍的增長?！彼{(lán)湖早期投資人、金沙江創(chuàng)投管理合伙人朱嘯虎認(rèn)為，PLG模式在中國市場是非常稀缺的企業(yè)能力，也是創(chuàng)新型企業(yè)成長為巨頭的關(guān)鍵。

而藍(lán)湖正是PLG模式在中國堅(jiān)定的信念者和踐行者。任洋輝在此次融資發(fā)布會上表示，藍(lán)湖看到了終端使用者價(jià)值在整個(gè)ToB市場，在包括中國的全球范圍內(nèi)快速的成長，同時(shí)也相信，未來不再會具有僅從管理角度、組織角度、流程角度去設(shè)立和發(fā)展的ToB企業(yè)。如果沒有對終端使用者價(jià)值的尊重，任何的ToB企業(yè)都會面臨結(jié)構(gòu)性的、趨勢性的挑戰(zhàn)。

成為中國千億美金PLG企業(yè)：產(chǎn)品多元化發(fā)展成為突破口

當(dāng)下，隨著信息技術(shù)創(chuàng)新能力和數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展活力的持續(xù)提升，中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展開始躍升至全球前列，中國市場未來更有可能出現(xiàn)世界級的云軟件企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)中國本土廠商向全球市場的反向輸出。這也意味著，對于中國云軟件賽道而言，千億美金企業(yè)的誕生或許已經(jīng)不遠(yuǎn)。

朱嘯虎在藍(lán)湖C+輪融資發(fā)布會上也表示：“我們相信中國千億美金以上企業(yè)服務(wù)數(shù)會超過美國，中國市場足夠大，而且有很多美國沒有的行業(yè)，中國企業(yè)服務(wù)是未來十到二十年最具有確定性的長周期賽道。”

右二：金沙江創(chuàng)投主管合伙人 朱嘯虎

值得注意的是，在海外市場，通過PLG模式成長的企業(yè)在協(xié)同辦公領(lǐng)域中扎堆出現(xiàn)，目前已經(jīng)有如Slack、Notion、Zoom、Figma等領(lǐng)先的創(chuàng)新型公司。與海外垂直細(xì)分的市場環(huán)境不同的是，在中國的市場邏輯中，賽道之間的邊界更加模糊，這使得藍(lán)湖這類PLG模式企業(yè)發(fā)展的可拓展性更強(qiáng)。

可以預(yù)見，未來3到5年內(nèi)，中國市場可能會產(chǎn)生一批具備多元產(chǎn)品方案的PLG企業(yè)，這是中美市場最大的差異，同時(shí)也是藍(lán)湖等云軟件企業(yè)在中國差異化市場的想象空間所在。成為中國第一個(gè)PLG獨(dú)角獸后，藍(lán)湖也因此被許多投資人寄予成為下一個(gè)百億美元甚至千億美元市值的云軟件公司的厚望。

作為最早一批完成PLG模式商業(yè)化驗(yàn)證的云軟件企業(yè)，藍(lán)湖的注冊團(tuán)隊(duì)數(shù)已經(jīng)突破了50萬家。從服務(wù)數(shù)字產(chǎn)品的產(chǎn)研設(shè)計(jì)流程，到致力于為企業(yè)數(shù)字化提供全周期的云協(xié)同工具，藍(lán)湖以設(shè)計(jì)師作為用戶群入口，服務(wù)了國內(nèi)絕大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)過程，在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的市場滲透率超過98%。

藍(lán)湖近年來的快速增長，得益于云計(jì)算蓬勃發(fā)展為協(xié)同化和混合辦公創(chuàng)造了新鮮的土壤。當(dāng)然，由于企業(yè)基數(shù)巨大、業(yè)務(wù)模式復(fù)雜，國內(nèi)的產(chǎn)研協(xié)同化目前仍處于起步階段。但積極的一面是，國內(nèi)市場更多的不確定性和復(fù)雜性，也讓初創(chuàng)企業(yè)前期發(fā)展所需要依賴的細(xì)分利基場景成為了可能。

當(dāng)下知識工作者的體量崛起，使得使用者價(jià)值達(dá)到了一個(gè)新的維度。其表現(xiàn)良好的使用習(xí)慣和付費(fèi)能力，也催生了一批專注于產(chǎn)品成長的創(chuàng)新型企業(yè)，同時(shí)規(guī)避了傳統(tǒng)軟件巨頭在市場、銷售和大客戶端所具備的固有優(yōu)勢。

基于中國土壤的細(xì)分利基場景以及使用者價(jià)值的崛起趨勢，為中國新一代的云軟件企業(yè)在這個(gè)時(shí)代從細(xì)分利基場景0-1發(fā)展，以及從1-10多元化拓展提供了非常好的機(jī)會。而這個(gè)趨勢和機(jī)會，也是藍(lán)湖推出如MasterGo這類新產(chǎn)品的核心原因。

藍(lán)湖：“數(shù)字創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)”的推動者

未來，每個(gè)企業(yè)都將成為數(shù)字企業(yè)。

這也意味著，每個(gè)企業(yè)都能借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型的力量，在創(chuàng)新過程中與用戶建立強(qiáng)聯(lián)系，從而創(chuàng)造價(jià)值。數(shù)字不再只是解放效率的工具，而是成為了直接創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)力。根據(jù)中國信通院數(shù)據(jù)，目前中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)GDP占比38.6%，約合5.7萬億美元左右。

在萬億美元的市場面前，中國的數(shù)字服務(wù)商仍擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?。在全球?shù)字終端數(shù)量不斷增長的趨勢下，市場將具有更強(qiáng)的數(shù)字創(chuàng)新創(chuàng)造及數(shù)字產(chǎn)品生產(chǎn)和迭代需求。其背后，是藍(lán)湖專注于“數(shù)字創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)”的關(guān)鍵三點(diǎn)，即提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率，優(yōu)化數(shù)字界面產(chǎn)品生產(chǎn)與迭代流程，提升產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)與商業(yè)表現(xiàn)。

鑒于此，更強(qiáng)大的協(xié)同平臺和生產(chǎn)工具也正在被急切地需要著。

10月23日的融資發(fā)布會上，藍(lán)湖同時(shí)發(fā)布了新產(chǎn)品MasterGo。作為國內(nèi)數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一站式產(chǎn)品設(shè)計(jì)協(xié)同工具，藍(lán)湖推動各行各業(yè)的數(shù)字產(chǎn)品設(shè)計(jì)邁入?yún)f(xié)同時(shí)代，為“數(shù)字創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)”提供高效的生產(chǎn)杠桿。

字節(jié)跳動飛書企業(yè)應(yīng)用設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人張瑨表示，“光從設(shè)計(jì)管理的角度上來看，未來智能工具將會解決大量重復(fù)性設(shè)計(jì)工作，而在團(tuán)隊(duì)協(xié)同中，如何量化各個(gè)成員的價(jià)值貢獻(xiàn)，這都依賴于新工具、新平臺的出現(xiàn)?！边@些設(shè)計(jì)協(xié)作的痛點(diǎn)，似乎在企業(yè)中已經(jīng)習(xí)以為常，但隨著藍(lán)湖一站式產(chǎn)品設(shè)計(jì)工具M(jìn)asterGo的發(fā)布，痛點(diǎn)問題有望一一破解。

聚焦于終端使用者的產(chǎn)研能力向多元化的數(shù)字場景開拓，是藍(lán)湖把握在中國云軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展黃金時(shí)期的關(guān)鍵思路。

在云軟件的價(jià)值爆發(fā)時(shí)期，中國目前仍屬于跟隨者，但終將成為引領(lǐng)者。更高滲透率和多元化的產(chǎn)品解決方案正刺激著每一個(gè)野心勃勃的企業(yè)。對于藍(lán)湖來說，只有把握住這種結(jié)構(gòu)性機(jī)遇，在產(chǎn)品和用戶價(jià)值的勢能下不斷構(gòu)建場景生態(tài)，才能更好幫助中國云軟件行業(yè)跨過基礎(chǔ)建設(shè)階段，步入應(yīng)用級階段。

面對云原生+PLG模式的巨大機(jī)遇，以藍(lán)湖為代表的獨(dú)角獸已經(jīng)站在了云軟件和數(shù)字創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)的交叉點(diǎn)，也許意味著一個(gè)趨勢的開始。但以藍(lán)湖為代表的中國的PLG公司，還需要持續(xù)思考中國用戶土壤與行業(yè)土壤，找到深植于中國市場成長中的差異化優(yōu)勢。

正如紅杉中國董事總經(jīng)理翟佳所說，站在時(shí)間窗的面前，中國5000萬企業(yè)等待著一個(gè)新的跨行業(yè)應(yīng)用級產(chǎn)品生態(tài)破土而出。

關(guān)鍵詞： 獨(dú)角獸 首家 國內(nèi)