早年已經(jīng)成熟的日本美妝市場雖競爭激烈，但彩妝市場近十年來格局異常穩(wěn)定。

2006年KAO花王收購KANEBO嘉娜寶之后，四大美妝集團資生堂Shiseido、花王Kao、高絲Kose和后起之秀Pola Orbis集團一起，筑造起日本美妝市場的本土堡壘。

傳統(tǒng)歐美品牌拼不過四大集團的深耕本土，也比不過新銳品牌的反應(yīng)速度，除了渠道布局，在內(nèi)容營銷和產(chǎn)品出新上，可以說是被新銳品牌追著打。

以歐萊雅日本旗下彩妝線和美甲品牌Essie宣布撤出為標(biāo)志，歐美品牌在日本彩妝市場的市場進(jìn)入了一個階段性低迷期，但新的裂縫已被撕開。

2020年前后，中國美妝品牌出海迎來一個小高潮。海關(guān)總署發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2020年前三季度中國化妝品出口量為75.25萬噸，趕超2018年、2019年全年化妝品出口額，其中國貨美妝出海增長超過10倍。

而日本是相比歐美、東南亞和中東地區(qū)之下，中國美妝品牌出海的首選之地。

更接近的地緣文化和膚色特征，加之近年來宮廷劇在日本的走紅，讓中國妝逐漸在日本流行，對于十年來相對穩(wěn)定的日本彩妝市場來說，消費者太渴求新鮮的產(chǎn)品來滿足多元化的需求了；而對于中國美妝品牌來說，走出舒適區(qū)去海外陌生的市場試水、不斷被檢驗，才是長期打磨品牌的必經(jīng)之路。

一個疑問在于，經(jīng)歷了疫情的消費衰減之后，連歐美大牌都扛不住的日本彩妝市場，中國美妝品牌真的能分一杯羹嗎。我們試圖從當(dāng)下部分中國美妝打入日本的路徑，總結(jié)出一些共性和特性。

品類爭奪戰(zhàn)：以彩妝為切口

歐萊雅的水土不服由來已久。盡管進(jìn)入日本時間較早，但本土化的進(jìn)程一直進(jìn)展緩慢。日籍全線代言人少是一方面，另一面是大公司在品牌布局和盈利上的通盤考慮。

這種通盤考慮下，地區(qū)管理團隊是要對該區(qū)域的營收負(fù)責(zé)的，這也決定了上層在話語權(quán)、資源調(diào)配上的博弈。簡單來說，如果歐萊雅在日本表現(xiàn)好，盈利多，那日本的歐萊雅在地團隊向集團總部多爭取營銷預(yù)算、銷售費用也不是什么難事。但如果表現(xiàn)不好，但自然要有人擔(dān)責(zé)。賣得不好的產(chǎn)品線被砍掉也是意料之中。

舉個例子，歐萊雅日本的護膚線遠(yuǎn)比彩妝類表現(xiàn)突出，于是集團加快了功能性護膚品牌的布局，先后收購了美國天然護膚品牌津爾氏和日本品牌Takami，后者主打術(shù)后修復(fù)，在日本院線渠道滲透強勢。

這就是強勢產(chǎn)品線的整合和品牌矩陣的放大。同理，以歐萊雅日本的營收來看，染發(fā)、護發(fā)類產(chǎn)品線一直增長趨勢明顯，所以推廣上資源也有所傾斜。打開日本歐萊雅的官網(wǎng)，護發(fā)染發(fā)類產(chǎn)品首先映入眼簾，下拉很久才會看到唇妝類產(chǎn)品。

而在歐萊雅日本官宣彩妝線和美甲品牌Essie撤出后，聲明中寫得清清楚楚，他們要把資源精力集中到在當(dāng)?shù)厥袌龈軞g迎的染發(fā)護發(fā)類產(chǎn)品中去。

中國美妝品牌要打入日本市場，第一個要考慮的問題就是，切入品類是什么，入口產(chǎn)品做那個。

這是很實際的問題，染發(fā)護發(fā)肯定無需和歐萊雅正面Battle，四大集團深耕多年，護膚和彩妝線從高端到平價幾乎全面覆蓋，渠道滲透和品牌認(rèn)知上也很難動搖，如果這場硬仗非要從護膚和彩妝這兩條路子里選一個，那彩妝線會優(yōu)于護膚線。

首先，市場容量。歐萊雅彩妝線撤出多少留個了口子。此前日本彩妝市場前十大品牌中，歐萊雅旗下美寶蓮占據(jù)一席，這個價格線和產(chǎn)品檔空出來，應(yīng)當(dāng)有人接上。

市場容量維度上，彩妝基本盤一直都在的。其一，日本彩妝用戶對彩妝的喜好度和忠誠度都較高，市場已經(jīng)成熟到他們愿意維持一個高頻購買行為。其二，盡管疫情之下消費者對非必需品的化妝品消費都有所下滑，但經(jīng)濟下行時期，口紅效應(yīng)仍能發(fā)揮余熱，所以彩妝類別之下唇妝存在市場；此外，口罩遮蓋下，能夠露出來的部分就是眼眉，這部分的彩妝用品也會有小幅上升。

其次，從接近性上以彩妝切入也是優(yōu)選。

第一，地緣因素決定了中日兩國消費者在膚色、膚質(zhì)上的接近性，彩妝類產(chǎn)品在色號區(qū)分、質(zhì)地選擇上所需的調(diào)整度不大。比如一款粉底液，如果出海歐美，色號幾乎要重做一遍，成本自然就上來了，而進(jìn)入日本市場幾乎不用太大調(diào)整。但四大美妝集團占主導(dǎo)地位的日本彩妝市場，已經(jīng)很久沒出現(xiàn)能刺激消費者新需求的新鮮產(chǎn)品了，此時切入是個機會。

第二，文化接近性引發(fā)的中國妝潮流。自宮廷劇《甄嬛傳》、《延禧攻略》、《如懿傳》等陸續(xù)出口日本后，社交媒體出現(xiàn)了中國仿妝，典型特征為「白皮紅唇平直眉」，被稱為チャイボーグ（Chi-borg，組合China和Cyborg兩個英文詞而成），打破了日本長期流行的清淡妝風(fēng)格。YouTube博主@鹿の間發(fā)布的中國妝視頻引發(fā)了模仿熱潮，而紙質(zhì)媒體日本《Seventeen》雜志的一期研究中國妝的專欄，促成了其進(jìn)一步出圈。

當(dāng)然，選擇彩妝品類還有個迅速打響名號的原因。在化妝品行業(yè)，護膚類產(chǎn)品在研發(fā)端的投入遠(yuǎn)高于彩妝類產(chǎn)品，一旦進(jìn)入消費者體驗環(huán)節(jié)，護膚類產(chǎn)品見效時間也相當(dāng)緩慢，但彩妝類如眼影、眉筆等，只要上臉，飛粉與否立見分曉。消費者對產(chǎn)品的反饋時長縮短，也意味著被種草、做出購買決策的流程會加快，品牌也更容易打響名氣。

這些因素都佐證了中國美妝品牌進(jìn)入日本時以彩妝為突破口，是一次扣下扳機的精準(zhǔn)命中。

天下之道，唯快不破

中國美妝品牌進(jìn)入日本市場的姿態(tài)十分迅猛。

一個成熟市場的競爭，對于新入局者的友好在于，基建已經(jīng)相當(dāng)完善，玩法比較清晰。日本美妝包括彩妝在內(nèi)都以線下銷售為主，線上為輔，這是肯定的。

而當(dāng)后來者想要破局時，游戲規(guī)則也相對公正。各個渠道的進(jìn)入方式，上架管理抽傭費用，如果找合規(guī)的代理商，或者直接和線下CS渠道洽談，也能規(guī)避層層流轉(zhuǎn)的加價。

以較早進(jìn)入日本市場的花知曉、滋色為例，前者首先通過代理商進(jìn)入市場，后逐漸打入雜貨、集合店、藥妝等渠道，滋色作為首個與日本當(dāng)?shù)卮笮退帄y零售松本清合作的中國美妝品牌，后又逐漸滲透cocokara fine、PLAZA、LOFT等商超百貨，預(yù)計2021年底線下點位鋪開7000家。

而Focallure菲鹿兒、ukiss悠珂思、GIRLCULT、Fomomy浮氣等品牌通過與日本化妝品零售商Lifestyle Company合作，在線下雜貨和集合店有所滲透，該零售商也通過自身電商COSME DELI將品牌推向線上。

線上渠道目前有兩種主要進(jìn)入方式。一種是通過亞馬遜等中心化電商平臺進(jìn)入，完美日記、花西子和滋色都走了這條路子。另一種是建立自己的獨立站，像卡婷這樣早期從代工廠出身的品牌，產(chǎn)品線比較細(xì)分，他們的獨立站內(nèi)容分門別類做得都比較好。

一個顯著的優(yōu)勢在于，新入局者在異常激烈的中國市場中已經(jīng)摸爬滾打過一輪，在營銷和供應(yīng)鏈上反應(yīng)極為迅速，尤其在內(nèi)容營銷上對日本品牌來說是降維打擊。

首先營銷物料的制作周期上，中國品牌就快了一大截。通常來說，日本美妝品牌投放在YouTube、Twitter的視頻、圖片和文字內(nèi)容，往往要經(jīng)過設(shè)計部、品牌部和外部創(chuàng)意公司的層層審批，一個成型的創(chuàng)意視頻或者海報從idea到最終確認(rèn)的流程耗時，需要3-6個月，加上企劃時間籌備期在半年到一年左右，而中國品牌可能4周之內(nèi)，一個主題季的營銷物料就確認(rèn)完畢了。

其次，日本社交電商尚處萌芽階段，絕大多數(shù)品牌沒有專人專組打磨與SNS平臺適配性高的內(nèi)容，不像很多中國美妝品牌會有專設(shè)的淘寶/抖音運營部門。而且日本美妝品牌內(nèi)容營銷的目的多為品牌傳播自身調(diào)性，穩(wěn)固品牌形象，很少有明顯的賣貨傾向。在這一點上，擅長用內(nèi)容營銷做種草轉(zhuǎn)化的中國品牌具有絕對優(yōu)勢。

這或許能解釋為什么今年花西子進(jìn)駐日本亞馬遜時，旗下一款「同心鎖口紅」能在上線首日沖入站內(nèi)口紅銷量前三。早在2020年，澀谷人來人往的巨大屏幕上就出現(xiàn)了花西子的廣告，品牌核心人物花滿天此前在國內(nèi)就是操刀過瑪麗黛佳、百雀羚等品牌的營銷妙手。

除了營銷內(nèi)容物料的制作周期被加速，在中國美妝落地日本市場的每個鏈條環(huán)節(jié)上，其實都具備了已經(jīng)稍顯規(guī)模的合作方。他們都是推手，加速了中國美妝品牌的進(jìn)攻速度。

曾經(jīng)為資生堂、POLA-ORBIS等日系品牌在中國做營銷推廣、擅長視覺創(chuàng)意的一家廣告?zhèn)鞑ス旧虾Ｄ?，如今開始提供跨境D2C的綜合服務(wù)，幫助中國美妝品牌出海日本。他們將在東京表參道搭建一個線下空間，讓日本消費者通過試用盲盒、肌膚測試、咖啡休閑等環(huán)節(jié)多維度了解品牌。

而部分從事OEM代工和實驗室產(chǎn)品研發(fā)的日本工廠也開始進(jìn)入中國，他們幫助一些中小品牌調(diào)配、生產(chǎn)適合日本消費者的產(chǎn)品。一家名為未來研的日本公司，還在公眾號陣地開辟了宣傳渠道。

物流方面，目前一部分中國美妝品牌借用亞馬遜的海外倉，如果遇上庫存不足或者交貨時間短，也會從中國直郵，消費者的收貨時間比較穩(wěn)定，等待時長不會太長。

在這個產(chǎn)品鏈條的生產(chǎn)、營銷、銷售和物流等環(huán)節(jié)，中國美妝品牌都在加速快跑，全周期的提速很快在日常市場嶄露頭角。

價格戰(zhàn)和強營銷只在短期適用

在亞馬遜上一一檢索眼影、眉粉等中國彩妝品牌，會發(fā)現(xiàn)他們的價格區(qū)間基本上在1200-3000日元之間，聯(lián)名款可能會上浮至3500-5500元日元區(qū)間，價格定位中端，頗具競爭力。

短期內(nèi)這種打法當(dāng)然能吸引預(yù)算有限、購買力有限的日本年輕消費者。和中國的Z世代一樣，他們在消費心理上有主動嘗新的意識和欲望，也會在定價偏低的新銳彩妝品牌中不斷跳躍遷移。復(fù)購率低、單筆消費金額低都是目前肉眼可見的問題。

一個問題是，用性價比和強營銷去打開日本市場，是不是一個可復(fù)制、可模仿的路徑。

通過低價快速吸納的大部分為價格高敏感人群，他們的低忠誠度也會把品牌囿于買量的陷阱。相較中國平臺不斷走高的買量價格，日本Facebook、Twitter等社交媒體的買量價格不會那么夸張離譜，對經(jīng)歷過營銷大戰(zhàn)的中國美妝品牌來說，是普遍能夠接受的價格范圍。不過一旦停下平臺投放，銷量走向何方就很未知。

而具備消費能力和彩妝知識的成熟彩妝用戶，他們更熟悉單品在不同場景下的不同功能和用途。在購買決策時，品牌意識往往優(yōu)于產(chǎn)品意識，所以他們認(rèn)可品牌之后，接受全線產(chǎn)品也不是什么難事。這讓以性價比、強營銷取勝的彩妝很難在長期占據(jù)消費者心智。

如果包材、設(shè)計和創(chuàng)意得到認(rèn)可，他們也能接受IP聯(lián)名帶來的溢價。這就是為什么滋色和完美日子一些博物館聯(lián)名、天才畢加索聯(lián)名銷量和口碑上都不錯。

而花西子一款「同心鎖」口紅的售價為6129日元，約合人民幣370元左右，價格與香奈兒等大牌在日本亞馬遜上的價格不相上下，但消費者仍舊看好。

所以某種意義上，在已經(jīng)出海日本的中國美妝品牌，卡婷做獨立站這件事情更具備長期借鑒意義。它的重點在于，獨立站有公司介紹，也分門別類地介紹產(chǎn)品，官網(wǎng)還能直接聯(lián)系到客服，這種系統(tǒng)化輸出品牌內(nèi)涵、形象和產(chǎn)品的做法，在現(xiàn)階段很有必要。

據(jù)日本的貿(mào)易統(tǒng)計數(shù)據(jù)，來自中國的化妝品進(jìn)口額在2019年達(dá)到300億日元。雖然這其中包含了日本廠商在中國生產(chǎn)的化妝品，但總體金額較5年前增加6成，其中彩妝類產(chǎn)品占比30%左右。

雖然中國美妝品牌在日本短期內(nèi)很難撬動日本本土品牌打下的江山，但出海歷練仍是進(jìn)取之姿。這意味著中國美妝開始以成熟自信的姿態(tài)，推動中國文化符號走向全球。

本文來自微信公眾號“BBB研究所”（ID:gh_c21f49b602dc），作者：李小歪，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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