近日，家樂福和沃爾瑪旗下山姆會員店之間，關于供應商“二選一”事件甚囂塵上，也讓倉儲會員店這一業(yè)態(tài)再度引發(fā)討論。

10月22日，上海浦東新區(qū)，家樂福國內(nèi)首家會員倉儲店沒有開業(yè)當晚的喜慶，引人注目的卻是官方微博發(fā)布的一封“致歉信”。

在致歉信中，家樂福首先表達了對會員們的歉意。因為在開業(yè)首日，競爭對手施壓供應商回購買空了相關商品，導致不少會員消費者無法購買。描述遭遇的同時，家樂福在致歉信中還指出，“從家樂福會員店籌建到開業(yè)，競對持續(xù)向一些品牌施壓，如果該品牌供貨給家樂福會員店，就下架該品牌在競對的產(chǎn)品?！?/p>

此外，家樂福方面稱，在開業(yè)當天有部分品牌不堪競對的壓力，不得不到現(xiàn)場掃貨買斷其所有產(chǎn)品，“我們還頻繁接到品牌不再繼續(xù)合作的消息?！?0月25日，家樂福表示，受影響的品類主要集中在玩具、嬰兒護膚等，已影響到家樂福會員店的正常經(jīng)營秩序。

一石激起千層浪。家樂福發(fā)聲后不久，盒馬X會員店也稱遇到過類似情況，“并且至今也繼續(xù)承擔著這些壓力，”一位蔡姓總經(jīng)理此前曾對媒體表示：“這些品類往往會發(fā)生在3C的家電品類到個別食品的類別上，我們的合作伙伴都會受到“二選一”施壓，被要求不能繼續(xù)給盒馬X會員店供應。”

而最早把倉儲會員店引入國內(nèi)的山姆會員倉儲店，成為這兩家商超巨頭矛頭直指的對象。

隨后，山姆會員店母公司沃爾瑪在10月24日、25日發(fā)布聲明稱，自查后未發(fā)現(xiàn)相關問題，對涉嫌“二選一”矢口否認，并強調(diào)自己一向注重合法合規(guī)經(jīng)營，希望有關方拿證據(jù)說話。

近兩年來，不斷有新玩家進入倉儲會員店的賽道，比如老牌會員店Costco、新零售代表的盒馬、本土倉儲會員店品牌fudi，以及此次事件中的家樂福等。而隨著倉儲會員店品牌數(shù)量的激增，“同質(zhì)化”“產(chǎn)品抄襲”等問題愈發(fā)凸顯。

“二選一”風波之中的沃爾瑪在24日也在呼吁和倡導業(yè)界，專注自身特色的開發(fā)，不斷對商品和服務進行創(chuàng)新。這是整個行業(yè)良性健康發(fā)展的基礎?！吧唐窂椭坪屯|(zhì)化競爭，真正損失的將是廣大消費者的利益。”

舊故事和新開端

中國消費者第一次有機會體驗倉儲會員店，是在山姆會員店首家門店在美國俄克拉荷馬州的米德韋斯特城開業(yè)后的13年后。1996年，首家山姆會員店正式在中國深圳開門營業(yè)。

依托于“高質(zhì)量、高折扣”的特點以及差異化，使山姆會員店在當時尚處商超遍地的國內(nèi)站穩(wěn)了腳跟。數(shù)據(jù)顯示，在2016年，當時沃爾瑪全球銷售排名前4的門店，有3家在國內(nèi)，且都是山姆會員店業(yè)態(tài)。此外，在當時山姆會員店業(yè)績做到全球第一的門店便是國內(nèi)首家的深圳福田的山姆會員店。

在山姆會員店營收在國內(nèi)飛速增長的同時，山姆會員店最具代表性的會員體系也進一步得到發(fā)展，而這種消費者進入門店購物需購買會員卡的模式，也讓山姆會員店以一種更高效的方式，實現(xiàn)了對消費者的篩選。

目前，山姆會員店的付費會員已超過300萬。會員卡分為兩檔，普通會員年卡的價格為260元，卓越會員年卡的價格為680元。無論是普通會員還是卓越會員，均可享受主卡一張和親友卡一張。

公開資料顯示，普通會員年卡當前的260元價格，也是經(jīng)歷漲費調(diào)整的，在2016年山姆會員店曾第一次將過往150元的會員費上漲至260元，而在當時國內(nèi)山姆會員店的會員數(shù)為160萬。曾有機構測算，通過會費上升，為中國山姆會員店帶來的新增收入超1億元，可見會員是山姆會員店核心的要素之一。

除了嚴格的會員制外，倉儲會員店的另一大特色是更精簡的SKU。選擇這種精簡SKU策略，則可以有效地提高消費者的交易效率?！贝饲埃侥窌T商店首席營運官文宇斌在接受媒體采訪時曾指出，控制SKU才可以把量做到最大，幫助會員降低選擇成本和焦慮感。相反，SKU多了效率就會降低、成本會上去。

公開資料顯示，山姆會員店的SKU目前在3000到4000個區(qū)間內(nèi)，自營品類SKU達到700多，大幅優(yōu)于傳統(tǒng)大賣場上萬個SKU。

不過，山姆沒有憑借會員制和獨特的選品策略大幅提高門店擴張的速度。雖然在全球已擁有800多家門店，但在國內(nèi)的拓店速度卻較為保守，始終保持每年4-5家新店開業(yè)的節(jié)奏。

但這種保守態(tài)度，隨著越來越多的玩家涌入倉儲會員店而有所轉(zhuǎn)變，比如在今年4月，山姆會員店惠州店開業(yè)期間，山姆會員店方面曾向媒體透露，預計到2022年底，山姆在中國將有40-45開業(yè)及在建門店。

在擴店的背后，一方面來自于倉儲會員店新入局玩家搶奪市場的焦慮，另一方面，則因為沃爾瑪中國在國內(nèi)發(fā)展受阻，而作為沃爾瑪旗下的倉儲會員店正在扮演著沃爾瑪在國內(nèi)發(fā)展愈發(fā)重要角色的轉(zhuǎn)變。

公開資料顯示，受國內(nèi)電商崛起和新零售的沖擊，從2012年起，沃爾瑪在國內(nèi)的門店數(shù)量銳減，至今已在國內(nèi)關閉了超90家門店，而旗下山姆會員店增長數(shù)據(jù)則比較搶眼。在沃爾瑪2021財年，山姆會員店同店銷售額增長了10.8%，會員收入增長12.9%。2022財年第二季度財報顯示，山姆會員商店可比銷售額增長了7.7%，會籍費收入增長12.2%。

而相較于沃爾瑪，1995年以第一批外資零售商身份進入中國市場的家樂福，也曾一度取得過諸多亮眼成績，先是在2006年依靠在中國門店數(shù)量突破100家，拿下了外資零售在華門店數(shù)量第一的稱號，隨后在2009年更是創(chuàng)下了業(yè)內(nèi)單店業(yè)績超2.3億元的記錄，并擠進來了國內(nèi)連鎖零售商前十的排名。

但等時間來到了2010年前后，隨著電商的興起，京東、阿里、蘇寧等強勢入局，讓消費者體驗到了前所未有的便利。自此，國內(nèi)連鎖商超的外部環(huán)境徹底被改變了。同時，本土的商超品牌，如大潤發(fā)、永輝等加速擴張，也讓家樂福等外資企業(yè)失去了先發(fā)優(yōu)勢，備受沖擊。

為了扭轉(zhuǎn)在國內(nèi)市場的頹勢，家樂福中國曾經(jīng)過多番嘗試，先是在2014年試水“easy 家樂?！北憷?，甚至在當年11月第十六屆中國連鎖店展覽會上，時任家樂福中國區(qū)總裁兼CEO唐嘉年提到，實體零售企業(yè)應該積極創(chuàng)新并考慮多業(yè)態(tài)經(jīng)營，特別要關注便利店形式。

但遺憾的是，家樂?？沼邢纫娭鳎癳asy 家樂?！北憷晖瞥鲋螅⑽吹玫捷^大推廣，此后市場上涌現(xiàn)的一批無人超市和便利店，反而趕上了這波新零售的風口。

就在嘗試便利店的同時，家樂福也開始著手布局電商業(yè)務，并在2015年推出家樂福網(wǎng)上商城，在當時相較同行而言，家樂福網(wǎng)上商城因能提供雙語客服和網(wǎng)頁而備受看好，但最終網(wǎng)上商城所取得的成績差強人意。

失利的原因有兩方面，一方面在配送時效性上的“慢”，備受消費者詬病，另外一方面則與便利店試水同樣，在擴張上較為緩慢。

當時網(wǎng)上商城運營的第一站在上海，但直至一年后才落地北京，而直至2018年，近3年時間，網(wǎng)上商城進入的城市僅為26個。

隨后在2018年年初，家樂福中國宣布與騰訊、永輝達成潛在投資意向，該投資將利用家樂福的全球零售知識、騰訊的技術優(yōu)勢、永輝的運營優(yōu)勢，尤其是永輝在生鮮產(chǎn)品方面的運營能力。

雖然家樂福中國經(jīng)歷過諸多嘗試，但在多年虧損之下，最終在2019年被蘇寧以48億元收購80%的股權，自此蘇寧也成為其最大股東。

而此次家樂福會員店備受關注的原因之一便是，這也是被蘇寧收購后，家樂福在零售市場上的又一次新動作。

值得注意的是，就在22日，上海首家會員店開業(yè)的前一周，作為家樂福中國CEO田睿曾在家樂福會員店的開放日上提到，家樂福規(guī)劃在未來3年內(nèi)將200家大賣場中的100家全面升級改造為付費會員制的會員店。

“由此可見，家樂福在會員店上的嘗試并非淺嘗輒止，雖都涉足倉儲會員店，但對于沃爾瑪來說，‘山姆會員店’是一個不過時，但也不性感的老故事。而對于家樂福來說，在國內(nèi)本土擁有更廣泛的用戶基礎，家樂福此番入局倉儲會員店更像是基于以往龐大用戶基礎上的一次新開端?！币晃涣闶坌袠I(yè)觀察者說道。

倉儲會員店也要“二選一”？

值得注意的是，雖然以山姆會員店為代表的一批會員店進入國內(nèi)較早，但在當時國內(nèi)倉儲會員店的發(fā)展環(huán)境尚不成熟，且與國內(nèi)的消費理念存在差異，這也導致一批與山姆會員店前后腳進入國內(nèi)市場的會員店敗走。

比如被稱作中國第一家會員制超市的普爾斯馬特，在鼎盛時期，曾在全國開店40多家，甚至覆蓋二三線城市，但在苦撐10年后，因為發(fā)展經(jīng)營過程中的盲目擴張，引發(fā)了最終的資金鏈斷裂，而在2019年10月，德國零售商巨頭麥德龍則將中國業(yè)務多數(shù)股權出售給物美，自此麥德龍中國被物美收購。

而倉儲會員店的疲軟之勢，在2019年悄然迎來了改變，在消費升級的浪潮下，倉儲會員店迎來了第二春，一個比較具有代表性的例子是，在這一年，同樣作為倉儲會員店的Costco入駐上海閔行，開業(yè)當天很多消費者天還沒亮便去排隊，甚至由于購物者太多，導致Costco當天上午開業(yè)，下午便不得不暫停營業(yè)。

而顯然來自消費者端的熱情也被商家們看到了，從2019年開始至今，包括Costco、盒馬、fudi等多家企業(yè)均入局會員店，而伴隨著全民打卡的熱潮，倉儲會員店又迎來了新的發(fā)展加速，多方之間競爭也逐漸加劇。

值得注意的是，雖然繼家樂福的道歉信發(fā)布后，沃爾瑪甚至包括有阿里背景的盒馬等會員店代表企業(yè)，都參與到爭議之中，但是從目前來看，該事還并未出現(xiàn)明晰的判定。

而實際上，倉儲會員店二選一事件的背后，即便是在早幾年，在沒有電商渠道的之時，大型實體商超掌握著品牌觸達消費者的絕對話語權時，要求供應商站隊的事情，就已初現(xiàn)端倪。

和此次家樂福會員店相關負責人隨后接受媒體采訪時所提到的遭遇，開業(yè)第一天，便出現(xiàn)了一批顧客，只買同一種商品，迅速買空貨架后就立馬辦理退卡類似，在2015年8月，當時恰逢物美尚佳會員店在北京管莊開業(yè)時也曾有出現(xiàn)過類似情況。

根據(jù)公開報道顯示，當時涉及生鮮、食品、日用品等幾十個單品，而部分供應商之后向物美告知，曾接到山姆會員店的約談，要求其從物美尚佳會員店撤走貨物，否則停止向其下訂單。

“我覺得無論最終雙方，加上盒馬，二選一這件事的認定發(fā)展如何，一個不爭的事實是，倉儲會員店，如果過度依賴供應商的貨，那其實內(nèi)卷是必然的，畢竟優(yōu)質(zhì)供應商是有限的，如果在供應商和不同倉儲會員店談的價格上再有差異，出現(xiàn)爭議更無法避免?！币晃皇称沸袠I(yè)觀察者說道。

值得注意的是，在此次爭議中，沃爾瑪在回復中提到，商品復制和同質(zhì)化競爭，真正損失的將是廣大消費者的利益。

“其實倉儲會員店的模仿上，包括這種大包裝的售賣方式、會員體系的搭建，還比較好學習，真正能夠體現(xiàn)各家差異化，提升品牌認知度的往往是在品牌的自研食品上，也正是在這部分食品上，更容易跑出爆款，引來很多消費者打卡和自發(fā)的二次轉(zhuǎn)發(fā)，從而進一步提升老客戶的復購和拉新。”上述食品行業(yè)觀察者說道。

或許是早就看到了這點，DoNews（ID：ilovedonews）注意到，在自有品牌上，近些年來，無論是山姆會員店、盒馬還是剛剛起步的家樂福會員店，都紛紛重倉于此。

以沃爾瑪旗下的山姆會員店為例，今年的12月1日，沃爾瑪旗下山姆會員店升級自有品牌Member’s Mark商品之際，其中國首席采購官張青曾透露，自有品牌商品銷售占比已超30%。

另外，以盒馬為例，其位于上海的第二家X會員店，占地1.8萬平方米，SKU3000個，其中自有商品占比超40%。

而即便是剛剛開啟首家會員店的家樂福，對于自營產(chǎn)品也早有打算。作為門店總經(jīng)理的常飛也曾在今年的8月對外透露稱，與家樂福大賣場3萬個SKU相比，會員店的SKU在預計4000以下，預計5年后在會員店會有1500個自有品牌，銷售占比約35%。

“對于倉儲會員店來說，作為自有品牌是必然的選擇，因為只有企業(yè)掌握了從研發(fā)、設計、生產(chǎn)的主動權，才能談得上保證商品質(zhì)量、讓利給會員的同時，自己也能得到利潤，而對比來看，如果單純依靠供應商，一旦出現(xiàn)兩家會員店從同一供貨手中拿貨價格有高低區(qū)別時，二選一則更加難以避免”上述食品行業(yè)觀察者說道。

會員制，傳統(tǒng)商超通往未來的門票？

無論是對于山姆會員店、Costco、盒馬X會員店還是家樂福會員店來說，“會員制”是在供應商和選品之外的靈魂所在。

DoNews注意到，在價格上，各個倉儲會員店也有所不同，比如在山姆會員店中的會員，分為兩檔，即260/年的“個人戶籍”和680元/年的“卓越戶籍”，Costco雖然將會員按照個人個企業(yè)劃分，但價格均為299元/年，而盒馬X會員店的會員費則為258元/年。

相較于傳統(tǒng)商超，會員倉儲模式下，消費者在辦理完會員卡后才可以進店購物并享受折扣，而通過會員制也加強了品牌與消費者之間的粘性，從而為后續(xù)消費者的復購做好了鋪墊，顯然，在商業(yè)模式上，會員制在某種程度上也是這些倉儲會員店成立的重要支撐，

一個比較直觀的例子是，據(jù)公開資料顯示，在2017年時，作為倉儲會員店另一代表企業(yè)的Costco，其會員費收入能夠占到營收利潤的69%，另外據(jù)此前媒體報道，其于2019年在上海開的首家門店，僅用了30多天，便狂攬20萬注冊會員，會員費入賬近6000萬。

而除會員費之外近些年來，國內(nèi)倉儲會員店也紛紛掀開了各自的擴店潮。

以山姆會員店為例，公開資料顯示，截至截至2020年底，山姆會員店在中國共有31家門店，而預計到2022年底，這一數(shù)字將達到40-45家。

而作為提出新零售的盒馬，侯毅今年早些時候接受媒體采訪時曾表示，2021年將大力發(fā)展X會員店，今年將新開10家盒馬X會員店。

而同樣是在今年，作為家樂福中國副總裁、家樂福會員店總經(jīng)理常飛也曾對外表示，家樂福會員店計劃從2021年到2026年，在中國市場開設超過30家會員店。

在業(yè)內(nèi)人士看來，門店數(shù)量涉及線下觸達消費者的點位，但倉儲會員店比拼的不是門店數(shù)量，“畢竟好的點位大家都是可以看到的，在選擇和門店數(shù)量上的存量博弈沒有太大意義的?！?/p>

對于倉儲會員店來說，服務才是殺手锏，是支撐會員拉新和復購的關鍵。

這一點從消費者在大眾點評上的到店體驗中便可以略知一二，“有的消費者覺得去趟山姆購物，從門店出來的時候光免費品嘗就吃到肚子撐了，對這種體驗好感度很高?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士舉例道。

本文來自微信公眾號“DoNews”（ID:ilovedonews），作者：肖岳，36氪經(jīng)授權發(fā)布。

關鍵詞： 家樂福 之戰(zhàn) 沃爾瑪