創(chuàng)業(yè)圈從來都不缺傳奇。

近日，一個充滿韓味兒的名字吸引了筆者眼球：李泰熙，但他是個印度小伙，名叫Ritesh Agarwal，李泰熙是他的中文名。

不管是Ritesh Agarwal還是李泰熙，可能都讓人覺得陌生；但提到“OYO”，再往下翻翻看到這個紅色的大logo，你一定恍然大悟了：“喔~原來是它，我見過！好多酒店前都有這個標(biāo)志！”

圖源網(wǎng)絡(luò)

小李的名字在印度并不陌生，打小不愛學(xué)習(xí)的他從來不是大人眼中“別人家的孩子”，出生于印度貧困地區(qū)卻對經(jīng)商滿腔熱情。和無數(shù)個傳奇人物一樣，19歲的小李毅然選擇輟學(xué)，走上創(chuàng)業(yè)路。

很多事情大概是命中注定，至此，一個傳奇又勵志的故事誕生了。

正是他創(chuàng)造的這個紅色大logo，資本眼中的超級獨角獸，不久前向SEBI*遞交了招股書，目標(biāo)融資12億美元，繼續(xù)他們的資本神話。今天，我們就來聊聊這家發(fā)音“哦呦”的印度經(jīng)濟連鎖酒店，如何令人嘖嘖稱奇。

*SEBI：印度證券交易委員會，Securities and Exchange Board of India。

起

“人生就像一場旅行，住在哪里，往往決定了一趟旅途的品質(zhì)和心情?！薄狾YO酒店官網(wǎng)

這場創(chuàng)業(yè)的開端是旅行。大家都知道，印度的貧富差距很大，中高端的酒店僅服務(wù)了極少數(shù)的富人階層，當(dāng)時的小李沒什么錢，在自己國家境內(nèi)旅游只能住低端酒店，臟亂的床單、忽冷忽熱的洗澡水、有異味的洗手間…顯然，這場旅行并沒有讓小李感受到“一趟旅途該有的品質(zhì)和心情”。糟糕體驗的同時，也引發(fā)了小李的思考：如何才能讓大家住上便宜又舒適的酒店？

一籌莫展之時，Uber的共享模式給了小李靈感：不如整合這些大數(shù)量、經(jīng)營不佳的低端酒店，統(tǒng)一翻新、提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，形成龐大的“酒店聯(lián)盟”，既有了品牌效應(yīng)也有了獲客渠道。聽起來不錯，說干就干，干大事之前先輟個學(xué)。

確實，年紀(jì)輕輕就能有如此想法，實在是個好苗子。即使放到今天，OYO的模式也是值得稱贊效仿的，以至于不少業(yè)態(tài)開始模仿這種整合的商業(yè)模式（且不論成效如何）。

承

時間回溯，2013年，OYO誕生。

從一家普通的酒店運營商開始，發(fā)展成了聚合型連鎖酒店。在印度，酒店大致可分為三大類：合法的品牌連鎖店、合法的無品牌獨立運營店，以及大多不屬于合法經(jīng)營的的小規(guī)模酒店。后兩類酒店是OYO所關(guān)注的重點。房間永遠住不滿、沒有品牌效應(yīng)、地理位置不佳、硬件設(shè)施跟不上等等原因，讓這類中低端酒店急需OYO的幫助。

OYO對他們進行統(tǒng)一的改造和管理，床單、水溫、WIFI穩(wěn)定性等百項標(biāo)準(zhǔn)一一評估，并將酒店定價維持在每間夜*1500~3000盧比的低價，出眾的性價比吸引了不少游客。很快，在2015年8月，OYO就收到了來自軟銀、紅杉資本、光速創(chuàng)投等投資方的資金加持，在一眾競爭對手中脫穎而出。

*間夜：酒店在某個時間段內(nèi)，房間出租率的計算單位。 簡單來說就是“每夜被租用房間的數(shù)量”，例如20間房入住2晚，那么就是40間夜數(shù)。

自成立日起截止IPO前，OYO完成近20輪融資。軟銀就作為公司的第一大股東，參與多輪投資，持有46.62%的股份，RA Hospitality持股24.95%，小李本人持股8.21%，紅杉資本、光速創(chuàng)投分別持股3.24%和2.74%。

招股書生效前10天，OYO實收股本1%或以上股東信息

(來源：OYO招股書）

說到軟銀孫正義，這位千億大佬近年生意也不太景氣，爆雷之一的就是世界知名的共享辦公空間品牌WeWork，軟銀多輪高估值重倉250億，后WeWork經(jīng)歷上市失敗、估值打折，僅能通過SPAC上市。此外，出行領(lǐng)域獨角獸Uber上市股價腰斬，滴滴因為數(shù)據(jù)安全問題遭網(wǎng)信辦調(diào)查……在此種情景之下，一路高歌猛進的OYO實在讓孫正義松了口氣。

OYO一路跌跌撞撞也可謂一場傳奇。過去的幾年里，這家初創(chuàng)公司可謂紅到發(fā)紫，僅兩年估值增長十倍，2019年10月，公司估值甚至達到100億美元，僅次于Paytm（印度版支付寶，估值160億美元），成為印度第二大初創(chuàng)企業(yè)。其中，軟銀的力量自然不可忽視。

據(jù)OYO Hotels&Homes宣布，截至2019年6月，6年時間其業(yè)務(wù)已覆蓋了800多個城市、擁有23,000多家OYO品牌酒店、850,000間客房，全球資產(chǎn)增長至15億美金，在規(guī)模上成為世界第三大連鎖酒店品牌。并且聲稱得益于中國市場，OYO于2017年11月正式進軍中國市場，兩年時間覆蓋中國337個城市，超過500,000間客房；包括在印尼、美國、英國，公司的增長勢頭都相當(dāng)不錯。

但事物的發(fā)展總不是一帆風(fēng)順的，很快，OYO就遇到了瓶頸。

轉(zhuǎn)

“OYO有潛力成為世界第一”，“但每個人都有權(quán)利修正自己的計劃”。

前者是2019年的一次采訪中小李的自信發(fā)言，因為公司的客戶、員工及強大的領(lǐng)導(dǎo)團值得大家信任，此外還宣稱OYO將在2023年成為全球范圍內(nèi)客房數(shù)量最多、規(guī)模最大的酒店連鎖企業(yè)。后者則是在2020年初，來自與剛上任的印度及東南亞市場CEO——羅希特·卡普爾（Rohit Kappoor）的一次對話，這是否意味著OYO的宏大計劃暫時擱淺？

招股書中提到：“自成立以來，公司每年都出現(xiàn)凈虧損，故而我們實現(xiàn)盈利的能力可能將會延遲?！辈⑶冶硎竟究赡懿粫^續(xù)以歷史速度增長，也可能在執(zhí)行擴張計劃、實施增長戰(zhàn)略方面面臨困難。

成也中國，敗也中國

2018年，OYO獲軟銀愿景基金領(lǐng)投的10億美元融資，并拿出其中6億用來發(fā)展中國市場。小李和他的老朋友阿諾（Anuj Tejpal）制定了一個看似十分easy的計劃：讓中國好幾十萬的單體酒店通過加盟，組建一個龐大的經(jīng)濟酒店連鎖集團，從而以規(guī)模獲取利潤。

自2017年6月至2018年6月的摸索期結(jié)束始，極速擴張的“OYO模式”就開啟了。2018年7月之后不到一年的時間，OYO挖來了沃爾瑪、順風(fēng)、Uber、瓜子等公司的一大批富有經(jīng)驗的前高管，從華南走向全國。背靠資本，砸錢毫不手軟，似乎規(guī)模就代表了估值。

雖然公司聲稱“得益于中國市場”，且各項數(shù)據(jù)都很完成得漂亮：平均1.4天入駐一城、近3小時開一店的擴張速度，未滿兩年時間，客房數(shù)量超過中國國內(nèi)最大三家酒店總和……但揭開表層，漏洞百出。

自2019年底起，公司開始在全球范圍內(nèi)大幅裁員，早在疫情爆發(fā)前，公司就已開始裁員行動，疫情爆發(fā)后，更是將全球約30,000的員工削減了三分之二。印度總公司裁員20%，約12,000名員工，在中國更是將員工數(shù)量直接從10,000人銳減至1,500人，200個城市的辦事處被放棄。還沒等大眾緩過神，公司又傳出美國辦事處裁員的消息……

在印度已得到印證的“OYO模式”，為什么在中國就涼了呢？

首先是巨額成本，如此迅速擴張所需的運營、人力等費用給公司造成了一大筆虧損，但同時帶來的收入提升效果卻十分有限。其次，面對OYO的“攻城略地”，美團、攜程等OTA巨頭們感受到了赤裸裸的威脅。將線下酒店放到線上平臺，明顯在與國內(nèi)巨頭們搶生意，于是OYO遭到了排擠封殺。

遇到問題必須解決，2019年OYO戰(zhàn)略調(diào)整：前線放緩、與攜程美團談合作、推出“OYO酒店2.0”模式。OYO2.0調(diào)整與酒店業(yè)主的關(guān)系，將中小單體酒店的品牌化模式從“支付加盟費、簡單抽成”轉(zhuǎn)變?yōu)槠放品脚c業(yè)主“共擔(dān)風(fēng)險、共享利益”，即“保底+控價”。

保底對于中小單體酒店的吸引力很大。據(jù)官網(wǎng)數(shù)據(jù)，僅面世50天，“OYO酒店2.0”模式簽約酒店數(shù)就突破了1500家，且上線2.0模式的酒店平均入住率提升80%，其中將近一半酒店入住率絕對值提升超過50%。

但好景不長，很多酒店業(yè)主表示到期收不到保底金是常事，還經(jīng)常因為各種原因扣除保底金額，總部與酒店負(fù)責(zé)人也存在信息不對稱……諸如此類的亂象使解約、投訴的事件越來越多。無法忍受巨額虧損的情況下，OYO又推出了共贏寶（取消2.0的保底機制，但沿用抽傭模式，每周計算），暫時止血的代價就是失去大眾信任，OYO被酒店業(yè)主們貼上了“不守約”、“無信譽”的標(biāo)簽，隨之而來的就是大量流失客戶。

單純追求速度和數(shù)字、沒有很好顧及與客戶及用戶之間的關(guān)系、沒有強大的系統(tǒng)運營能力、無法長期實現(xiàn)低成本履約、沒有持續(xù)性的資本供給，這個來自印度的“OYO模式”在中國注定走不下去。

從對中國市場野心勃勃到如今人走茶涼，發(fā)展過于順利的OYO受到了前所未有的挑戰(zhàn)。但中國市場這塊肥肉，OYO依然不愿放手。招股書中表示，公司將繼續(xù)專注于在“核心成長型市場”（印度、印尼、歐洲與馬來西亞）建立堅實的基礎(chǔ)，同時評估“未來成長型市場”的戰(zhàn)略增長機會，即中、美等國家市場。

核心成長型市場&未來成長型市場（來源：招股書）

過猶不及

公司所面臨的巨大困境，從其財務(wù)數(shù)據(jù)也可見一斑。招股書顯示，2019至2021財年，OYO營收約為9.46億美元、18億美元、5.71億美元；各財年分別虧損約3.43億美元、17.66億美元、5.42億美元。

利潤表（來源：招股書）

*注：文中數(shù)據(jù)單位均按各財年最后一個月的平均匯率換算成美元。2019財年為68.918，2020財年為74.294，2021財年為72.78（美元/盧比）。

由上表數(shù)據(jù)可得，2019財年至2020財年有相當(dāng)不錯的營收增長，但與此同時，凈虧損額也大幅上漲，招股書中表明是因為公司積極發(fā)展平臺，引入了新技術(shù)產(chǎn)品，故而增加營銷支出，且雇傭了更多的員工。2020年第二季度開始，可以看到OYO營收下降了將近70%，公司方面表示主要是由于新冠疫情對公司業(yè)績造成了影響。為減輕疫情對于業(yè)務(wù)的影響，公司大幅降低了固定成本和可變成本，其中包括減少員工福利費用、營銷和推廣費用，自然也包括前文提到的大幅裁員。從表中支出項中也可看出，總支出由大約31億美元急劇下降到10億美元，縮減支出將近70%，從而使虧損大幅收窄。

OYO 2019-2021財年營收、支出、虧損趨勢圖

盡管公司大幅縮減開支，但公司仍然處于虧損狀態(tài)。

此外，截至2019年3月31日，公司的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物、以及除現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物之外的銀行余額總額約為6.63億美元，2020與2021財年分別約為6.53億美元、3.85億美元。招股書顯示，盡管公司采取措施減少了支出，但與2019財年（新冠疫情爆發(fā)前）相比，酒店的預(yù)定量與收入大幅減少，所以公司將大部分資金用于支持2021財年的運營，導(dǎo)致2021財年賬面金額減少。

資產(chǎn)負(fù)債表截取（來源：招股書）

為保持公司運轉(zhuǎn)，今年3月的F1輪系列融資，OYO獲得來自Hindustan Media（印度媒體集團）的721萬美元投資；又在7月獲得一筆6.6億美元的LTB融資，用于償還歷史債務(wù)、優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債表；8月，收到計算機軟件巨頭微軟以90億美元估值出資的500萬美元。

故事到這里，經(jīng)歷了一路的起起伏伏，OYO終于走上IPO的道路，準(zhǔn)備向資本市場融資后，再向市場證明自己的運營能力。

百城千店何時盈利？

翻閱招股書，多處提到疫情對于公司的影響之大，小李也曾在采訪中表示，疫情像颶風(fēng)一樣襲擊了OYO，讓生意一落千丈。但除此之外，是否也該看到自己已陷入“燒錢”盲目擴張的陷阱之中，拋開疫情，過于追求規(guī)模優(yōu)勢才是公司的痛點。

據(jù)悉，OYO有85%~90%的酒店采取“經(jīng)理主管下的特許經(jīng)營*”的運營模式，即在特許經(jīng)營的模式前提下，總公司會派遣一個主管，替代原店老板作為酒店的主管，主管的工資由原店老板發(fā)放。但奇怪的是，這占比相當(dāng)高的客房所創(chuàng)造的營收不足30%，剩下的10%~15%的項目才為公司真正創(chuàng)造了現(xiàn)金流。而這些項目基本采用的是管理合同模式*，或者傳統(tǒng)品牌連鎖酒店所采用的租賃制*。

*特許經(jīng)營：是指特許經(jīng)營權(quán)擁有者以合同約定的形式，允許被特許經(jīng)營者有償使用其名稱、商標(biāo) 、專有技術(shù) 、 產(chǎn)品及運作管理經(jīng)驗等從事經(jīng)營活動，并向特許人支付特許經(jīng)營費用的的商業(yè)經(jīng)營模式。強調(diào)嚴(yán)格規(guī)范化的管理原則，要求加盟店的經(jīng)營管理模式與特許人相同，且產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。

*管理合同模式：受酒店業(yè)主委托，品牌方與業(yè)主方簽訂委托管理合同，并委派管理團隊對其進行管理，品牌方對酒店的經(jīng)營結(jié)果負(fù)責(zé)，并按照經(jīng)營業(yè)績定期從業(yè)主方獲得管理費用（即酒店運營利潤既然歸店長所有）。

*租賃制：酒店業(yè)主將酒店有期限、有條件、有償?shù)爻鲎饨o品牌方的一種經(jīng)營方式，即品牌方向業(yè)主支付房租，酒店運營利潤歸品牌方所有。

OYO之所以依然大比例使用“經(jīng)理主管下的特許經(jīng)營制”，是因為這個模式為他們帶來了所謂的規(guī)模優(yōu)勢，進而帶來品牌知名度，使之可以與萬豪酒店、希爾頓、洲際相提并論。即便在酒店客房數(shù)量上，OYO確實能與萬豪、希爾頓、洲際相比，但從營收和利潤來看簡直是差之千里。以2019年為例，萬豪酒店在該年度營收為209.72億美元，凈利潤為12.73億美元；希爾頓營收94.52億美元，凈利潤為8.86億美元……對比OYO，似乎沒有什么可比性。

2019年全球酒店業(yè)績排行榜（來源：南方財富網(wǎng)）

正如酒店服務(wù)資訊公司HVS南亞分公司HVS Anarock總裁Mandeep Lamba所說：“OYO需要調(diào)整其業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，他們不應(yīng)再單純關(guān)注增長速度與規(guī)模擴張，而應(yīng)加強對運營效率、客戶體驗、員工培訓(xùn)等方面的重視與投入。此外，為提高收益率，公司也應(yīng)努力提高資產(chǎn)管理水平。一個自稱是全球第二大酒店的公司不應(yīng)老是把客房數(shù)作為自己的殺手锏。更別提，這個殺手锏還是用無休止的燒錢換來的。真正的行業(yè)領(lǐng)軍者向世人展示的應(yīng)該是他們強大的盈利能力?！?/p>

在招股書的“增長策略”一欄中，公司依然把“在全球范圍內(nèi)擴大客戶群和店面數(shù)量”放在第一欄。既然將自己定位為全球領(lǐng)先的酒店品牌公司，在注重規(guī)模的同時，更應(yīng)將盈利能力成為公司名片之一，但目前來看，OYO實現(xiàn)盈利的路似乎還很長。

合

此時的OYO站在IPO的大門前，背后充滿了質(zhì)疑聲，不僅是對公司盈利能力的懷疑，還有用戶們對服務(wù)水平和客房質(zhì)量的控訴、對公司財務(wù)數(shù)據(jù)真實準(zhǔn)確性的揣測……以上的種種都需要OYO花更長的時間、拿出漂亮的業(yè)績?nèi)浹a漏洞、去證明公司商業(yè)模式的可持續(xù)性，為資本繼續(xù)描繪一個美好藍圖。

放眼未來的第一步就是要顧好當(dāng)下，顧客才是上 帝，眼前的當(dāng)務(wù)之急必然是如何提高客戶滿意度、平息業(yè)主群體情緒，畢竟公司宣傳語是“花更少，住更好”，至少也該實至名歸。

對于上市，10月20日在與彭博社的對話中小李表示，在最近的幾個季度里，OYO已經(jīng)像上市公司一樣運營了，具體的上市時間則取決于董事會的整體考慮。期待OYO的上市表現(xiàn)。

附：

1.OYO2013-2021融資輪次（來源：企查查）

Reference：

1. 《OYO招股說明書》

2. 《“OYO酒店2.0”發(fā)布，目標(biāo)成為全球最大的連鎖酒店集團 》

3. 《OYO與孫正義的夢醒時分 》

4. 《中國區(qū)大潰敗，OYO的故事還能講多久？》

5. 《OYO中國潰敗史，一場危險的資本游戲正在落幕》

6. 《OYO，孫正義的另外一個爛攤子？》

7. 《2019年全球酒店業(yè)績排行榜丨萬豪居榜首，中國錦江、首旅上榜 》

8. 《OYO創(chuàng)始人李泰熙對話彭博社：我們表現(xiàn)的已經(jīng)像一家上市公司》

本文來自微信公眾號“泡騰VCer”（ID:ptvc2020），作者：Moonpie，編輯：Janet、花椒，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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