文｜沈筱

編輯｜王與桐

(相關(guān)資料圖)

36氪獲悉，商業(yè)智能BI平臺「衡石科技」已完成A+輪數(shù)千萬融資，由老股東常春藤資本獨投。本輪資金將用于進一步的產(chǎn)品研發(fā)和市場拓展。

衡石科技成立于2016年，是36氪持續(xù)關(guān)注的一家企業(yè)。衡石科技將公司定位為“BI PaaS”，主要以Data Analytics Infra. 的形式，面向SaaS 廠商、ISV和垂直行業(yè)解決方案型廠商提供數(shù)據(jù)分析和BI的基礎(chǔ)能力平臺，同時支持客戶的云化部署和私有化部署要求。

據(jù)衡石科技創(chuàng)始人兼CEO劉誠忠介紹，較上輪融資，公司取得的主要進展是構(gòu)建了更成熟的、趨于穩(wěn)定的產(chǎn)品形態(tài)，并通過服務(wù)100多家SaaS/ISV客戶，完成了PMF（Product Market Fit，產(chǎn)品市場驗證）。

從過往發(fā)展歷程來看，衡石科技的產(chǎn)品演進經(jīng)歷了從聚焦BI能力到BI能力與數(shù)據(jù)能力并重的階段。而在近期剛剛發(fā)布的新版本產(chǎn)品HENGSHI SENSE 4.3中，衡石科技推出了指標(biāo)中臺。通過在數(shù)據(jù)層和BI可視化層之間增加指標(biāo)管理層，衡石科技構(gòu)建了“數(shù)據(jù)能力+指標(biāo)能力+BI分析能力”的三層架構(gòu)產(chǎn)品形態(tài)。

談及產(chǎn)品演進的邏輯，劉誠忠告訴36氪：“衡石想要做標(biāo)準(zhǔn)化、無定制的產(chǎn)品，就需要關(guān)注兩個核心點。一是產(chǎn)品能力邊界要足夠完整，要覆蓋數(shù)據(jù)全生命周期管理，包括數(shù)據(jù)聚合、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、建模分析、可視化和最后的成果發(fā)布、整合等；二是，需要對業(yè)務(wù)人員足夠友好?！?/p>

在衡石科技看來，對終端客戶而言，指標(biāo)中臺的意義就在于，業(yè)務(wù)端能夠真正進入數(shù)據(jù)分析和BI的工作環(huán)節(jié)。企業(yè)IT人員可以基于各類數(shù)據(jù)構(gòu)建專用指標(biāo)庫，對指標(biāo)進行中心化管理，提升對業(yè)務(wù)需求的響應(yīng)度?；谥笜?biāo)庫，業(yè)務(wù)人員能夠在無需了解指標(biāo)位于哪個具體數(shù)據(jù)集的情況下，按需調(diào)用相關(guān)指標(biāo)，通過編輯、拖拽指標(biāo)等簡單操作，自主搭建分析模型，完成后續(xù)的數(shù)據(jù)分析。

HENGSHI SENSE 4.3指標(biāo)中臺界面展示，企業(yè)供圖

另外，劉誠忠指出：“指標(biāo)中臺的推出也為企業(yè)進一步利用AI技術(shù)，向更智能化的生成式看板演變做好了基礎(chǔ)準(zhǔn)備。”

而針對衡石科技所服務(wù)的SaaS企業(yè)，衡石科技則希望以分離業(yè)務(wù)指標(biāo)邏輯和數(shù)據(jù)預(yù)先處理的形式，提升BI工具平臺的復(fù)用性，進而減少SaaS企業(yè)向終端客戶交付數(shù)據(jù)分析功能所需的工作量，降低研發(fā)和維護成本，提升交付效率。

以支出管理SaaS企業(yè)分貝通為例。劉誠忠介紹：“衡石與分貝通的合作，幫助其節(jié)省了產(chǎn)品研發(fā)時間和成本。同時，通過將衡石嵌入集成到自有SaaS平臺中，分貝通的產(chǎn)品升級為數(shù)據(jù)分析專業(yè)版本，分析效率提升十倍有余。”

在技術(shù)層面，為了形成預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品形態(tài)，衡石科技開發(fā)了適用于數(shù)據(jù)分析的語義層，并通過多層端到端的數(shù)據(jù)架構(gòu)創(chuàng)新，采用ELT + Embed的架構(gòu)，將計算后置，在一定程度上屏蔽了數(shù)據(jù)源的復(fù)雜性。同時，衡石科技搭建了承載計算的引擎——虛擬化湖倉，支持與主流云計算廠商和數(shù)據(jù)平臺公司適配，以保證產(chǎn)品的可擴展性，實現(xiàn)云原生架構(gòu)與云數(shù)倉的無縫結(jié)合。

截至目前，衡石科技已與ERP、CRM、MES、HR等多個領(lǐng)域的數(shù)百家SaaS和ISV企業(yè)展開合作，覆蓋數(shù)字營銷、業(yè)財費控、供應(yīng)鏈管理等多個垂直領(lǐng)域。合作伙伴包括亞馬遜云科技、寶尊電商、積加、探馬、紛享銷客、六度人和、思為科技等。此外，過去幾年衡石科技也直接服務(wù)于多家關(guān)鍵企業(yè)客戶，例如寶馬、元氣森林、中信銀行等。這類客戶的數(shù)量占比約為10%。

據(jù)劉誠忠介紹，衡石科技在2021年和2022年均實現(xiàn)了收入翻倍的目標(biāo)；收入構(gòu)成100%來自于產(chǎn)品license，其中約80%是年訂閱收費，20%是買斷型付費；續(xù)費率較2020年的100%有所下降，但仍保持在90%以上。

總的來說，在衡石科技的商業(yè)模式下，向終端客戶交付數(shù)據(jù)分析和BI功能解決方案，即落地BI指標(biāo)體系、創(chuàng)建看板的是SaaS/ISV廠商。衡石科技提供從數(shù)據(jù)到模型再到指標(biāo)表達的建模能力，以及相應(yīng)的工具平臺，SaaS/ISV廠商提供最終產(chǎn)品交付所需的特定行業(yè)know how。

就服務(wù)直客的模式而言，提供行業(yè)know how的則是終端客戶本身。劉誠忠表示：“這些企業(yè)工具采購意非常明確。其希望將IT部門變?yōu)槊嫦驑I(yè)務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)部門，通過購買相應(yīng)工具來降低自建數(shù)據(jù)平臺的產(chǎn)研投入。因此服務(wù)邏輯和衡石與SaaS企業(yè)的合作是一樣的。”

上述模式的好處是，衡石科技能夠關(guān)注打磨BI的工具屬性，構(gòu)建各行業(yè)均適用的通用型、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

另外，一方面，在按照服務(wù)器部署節(jié)點數(shù)收取年訂閱付費的模式下，衡石科技從單一客戶處捕獲的價值，會隨著客戶本身服務(wù)的終端用戶量增加而增加。這一定程度上解決了市場增長空間可能受SaaS/ISV廠商數(shù)量限制的問題。另一方面，服務(wù)典型直客可以幫助衡石科技獲得更多來自終端客戶的需求洞察和使用反饋。

但相應(yīng)的，該模式對企業(yè)生態(tài)構(gòu)建能力要求較高。一是考驗企業(yè)本身的產(chǎn)品力；二是在尚未達成平臺聚集效應(yīng)之前，需要企業(yè)在合作關(guān)系的建立和維護上投入較大的時間和精力。

首先，要提高產(chǎn)品的市場覆蓋廣度和深度，企業(yè)可能需要持續(xù)提升技術(shù)能力，不斷抽象、升級產(chǎn)品的架構(gòu)設(shè)計。

正如劉誠忠告訴36氪的：“每個行業(yè)的發(fā)展階段參差不齊，數(shù)字化進程也不同。衡石科技定位是BI的基礎(chǔ)設(shè)施廠商，要有足夠的產(chǎn)品厚度來應(yīng)對不同行業(yè)的差異化現(xiàn)狀。挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品需要相對冗余的飽和式設(shè)計，除了創(chuàng)新性，還需要提升產(chǎn)品的完備性、成熟度。這也是我們一直在做的事情。”

其次，衡石科技可能需要關(guān)注在客戶數(shù)量增加的情況下，保障服務(wù)的穩(wěn)定性和可靠性。這也意味著，和其他BI廠商一樣，衡石科技承擔(dān)了較重的服務(wù)成本。只是這一成本并非來源于為終端客戶提供定制化服務(wù)，而表現(xiàn)為與SaaS/ISV廠商合作需建立的服務(wù)支撐體系。

需要關(guān)注的是，市場規(guī)模的擴張可能會造成保障服務(wù)所需的運營成本上升，在一定程度上稀釋通用型產(chǎn)品為企業(yè)帶來的效率提升和成本降低等收益。

對此，劉誠忠坦言：“我們需要為合作伙伴提供長期、耐心的服務(wù)陪伴，包括數(shù)據(jù)分析方法論素養(yǎng)的培訓(xùn)和聯(lián)合解決方案的制定。”但同時，他也指出：“這對以搭建合作生態(tài)為核心策略的公司來說，是合理的成本投入，可以提升客戶續(xù)費率和合作緊密度。通過陪伴以加速客戶走完客戶成功的過程，也是建立護城河的途徑之一?！?/p>

另外，目前除了微軟Power BI、谷歌（Looker），以及Salesforce（Tableau）等成熟的海外BI廠商，以及阿里云Quick BI、帆軟、網(wǎng)易有數(shù)、觀遠數(shù)據(jù)、永洪科技等國內(nèi)BI廠商，市場上也有部分以數(shù)據(jù)云+分析云的形式為終端客戶提供面向業(yè)務(wù)端一站式數(shù)據(jù)分析服務(wù)的企業(yè)。

盡管衡石科技的商業(yè)模式與上述企業(yè)有所不同。但其與合作伙伴構(gòu)成的聯(lián)合體，也需要與這些企業(yè)競爭終端客戶。而衡石科技的規(guī)模擴張和營收增長在一定程度上會受到SaaS/ISV廠商本身的市場開拓能力及戰(zhàn)略規(guī)劃的影響。正如劉誠忠告訴36氪的，續(xù)費率有所下降的部分原因是客戶本身的戰(zhàn)略調(diào)整。

因此在未來，衡石科技或許需要關(guān)注由于客戶的終端競爭和戰(zhàn)略調(diào)整帶來的客戶流失風(fēng)險，并通過拓展服務(wù)覆蓋的領(lǐng)域、提升同一領(lǐng)域中的客戶數(shù)量來分散風(fēng)險。

劉誠忠表示，這也是為什么衡石科技一直重視在技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)方面持續(xù)投入的原因。同時，他也指出：“產(chǎn)品的邊界和功能形態(tài)不是判斷競爭和合作關(guān)系的唯一要素，還要看企業(yè)的定位?；诤馐萍嫉牟町惢ㄎ唬究梢耘c面向特定行業(yè)提供最終解決方案的企業(yè)達成生態(tài)合作關(guān)系?！?/p>

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