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圖片來(lái)源：公司官網(wǎng)

“衰老”這個(gè)詞，不管我們多不愿面對(duì)，卻沒(méi)誰(shuí)能夠逃避。反過(guò)來(lái)說(shuō)，玻尿酸成為近些年醫(yī)美風(fēng)口，成就了一批產(chǎn)業(yè)新貴，不無(wú)原因。

實(shí)際上，補(bǔ)救面部衰老，能打的并非只有玻尿酸。膠原蛋白也能起到類似功效，甚至理論上效果更佳。只是相比前者產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，膠原蛋白的提取至今仍是一個(gè)難題。因此在競(jìng)爭(zhēng)中，膠原蛋白被甩在了身后。

正所謂風(fēng)歲輪流轉(zhuǎn)。伴隨著合成生物學(xué)的興起，重組膠原蛋白開始可以在流水線上合成出來(lái)，膠原蛋白這個(gè)細(xì)分賽道也又開始支棱起來(lái)了。醫(yī)美核心填充原材料市場(chǎng)由此風(fēng)云再起。

在重組膠原蛋白領(lǐng)域，目前資本市場(chǎng)的一哥是巨子生物( HK:02367)，號(hào)稱“重組膠原蛋白”第一股。伴隨著行業(yè)的起勢(shì)，巨子生物能否成為下一個(gè)美客( SZ:300896)，正讓部分激進(jìn)投資者充滿想象。

3月27日，巨子生物披露了登陸資本市場(chǎng)后的第一份年報(bào)，2022年?duì)I收23.64億元，同比增長(zhǎng)52.3%；歸屬凈利潤(rùn)10.02億元，同比增長(zhǎng)21%。坦率而言，產(chǎn)品放量疊加利潤(rùn)增長(zhǎng)，這是一份不錯(cuò)的財(cái)報(bào)。但在我們細(xì)致分析后，又對(duì)巨子生物這份財(cái)報(bào)摘出了3個(gè)需要深入推敲的問(wèn)題。

這3個(gè)問(wèn)題，很大程度上預(yù)示著醫(yī)美產(chǎn)業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局的演進(jìn)。

01 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是由什么推動(dòng)的？

重組膠原蛋白產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，各家普遍選擇使用細(xì)胞來(lái)培育膠原蛋白，這樣做的好處是與人體相似度高，但卻成本過(guò)高。后來(lái)，成本低廉的細(xì)菌培養(yǎng)成為主流，共分為三條技術(shù)路線：大腸桿菌、畢赤酵母和釀酒酵母。

三條技術(shù)路線中，大腸桿菌、畢赤酵母較為普遍，而釀酒酵母應(yīng)用較少。

大腸桿菌路線，步驟非常復(fù)雜，對(duì)廠家技術(shù)要求較高，具有一定的產(chǎn)業(yè)門檻。目前，巨子生物、錦波生物等少數(shù)玩家技術(shù)較為成熟。畢赤酵母路線，純化比大腸桿菌簡(jiǎn)單一點(diǎn)，但發(fā)酵周期是大腸桿菌的5-7倍，發(fā)酵產(chǎn)量比大腸桿菌低一半，因此效率較為低下。

圖：膠原蛋白行業(yè)重點(diǎn)公司，來(lái)源：華安證券

巨子生物是首家上市的重組膠原蛋白公司，已經(jīng)在這一領(lǐng)域深耕了20余年，擁有10.88噸重組膠原蛋白產(chǎn)能及 212.5 噸在建產(chǎn)能，是唯一可以大規(guī)模應(yīng)用大腸桿菌技術(shù)生產(chǎn)重組膠原蛋白的企業(yè)，儼然技術(shù)成為巨子生物的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在巨子生物披露的2022年財(cái)報(bào)中，不止一次的強(qiáng)調(diào)了公司自身的研發(fā)能力。財(cái)報(bào)顯示，2022年研發(fā)支出同比增長(zhǎng)76.5%，增速明顯高于營(yíng)收與凈利潤(rùn)。

似乎正是因?yàn)樵谘邪l(fā)層面的大力投入，才換來(lái)了巨子生物營(yíng)收的增長(zhǎng)。但如果投資者對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行全面拆解就會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了研發(fā)費(fèi)用增長(zhǎng)較快外，巨子生物的營(yíng)收成本和銷售成本也同樣快速增長(zhǎng)。

營(yíng)收成本代表公司產(chǎn)生產(chǎn)品所消耗的原材料價(jià)值，這項(xiàng)數(shù)據(jù)直接決定了巨子生物毛利率的高低。因?yàn)闋I(yíng)收成本飆升的原因，導(dǎo)致巨子生物的毛利率同比驟降2.9個(gè)百分點(diǎn)，雖然毛利率仍高達(dá)84%，但已經(jīng)呈現(xiàn)極為明顯的下降趨勢(shì)。

圖：巨子生物2022年財(cái)報(bào)拆解，來(lái)源：錦緞研究院

更深層次事實(shí)是，巨子生物實(shí)現(xiàn)52.3%營(yíng)收增長(zhǎng)使用的卻是翻倍的銷售費(fèi)用。銷售費(fèi)用最常見的支出形式就是廣告營(yíng)銷，這就意味著，巨子生物為了賣出更多的產(chǎn)品，所選擇的手段是增加營(yíng)銷力度。

在巨子生物產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)中，銷售成本是占比最大的一項(xiàng)，而材料成本卻僅相當(dāng)于銷售成本的一半，研發(fā)成本則為銷售成本的6%

其實(shí)早在巨子生物披露招股書的時(shí)候，就曾公布所募集資金的用途。其中，用于營(yíng)銷的資金占公司IPO總金額的46%，僅用在擴(kuò)大在線直銷渠道就預(yù)計(jì)用掉總金額的35%，而用于研發(fā)的整體資金卻僅為募集資金的11%。

圖：巨子生物募集資金用途，來(lái)源：招股書

誠(chéng)然，對(duì)于尚處于盈利狀態(tài)的巨子生物來(lái)說(shuō)，適當(dāng)增加銷售費(fèi)用是可以接受的。但如果數(shù)字遠(yuǎn)高于研發(fā)成本增速和營(yíng)收增速，那么當(dāng)前的巨子生物并不能被認(rèn)為是一家由研發(fā)驅(qū)動(dòng)的公司，而更像是一家由銷售驅(qū)動(dòng)的公司。

02 用戶接受度如何提升？

究竟為何巨子生物會(huì)花費(fèi)如此多的資金在銷售上？這背后與巨子生物所選擇的營(yíng)銷戰(zhàn)略密不可分。

重組膠原蛋白主要有兩個(gè)應(yīng)用方向：功能性護(hù)膚品、醫(yī)藥敷料。縱覽巨子生物產(chǎn)品矩陣，其已經(jīng)形成可復(fù)美、可麗金、可愈、可復(fù)平等8大系列產(chǎn)品，合計(jì)121項(xiàng)SKU，并有127項(xiàng)SKU在研。

雖然巨子生物SKU數(shù)量較多，但卻普遍集中在可復(fù)美、可麗金兩大系列產(chǎn)品，而這兩大系列則均主要面向消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)。

圖：巨子生物產(chǎn)品種類，來(lái)源：東方證券

整個(gè)2022年，巨子生物的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)正源于功能性護(hù)膚產(chǎn)品的極速放量，較2021年同比增長(zhǎng)81.4%；而醫(yī)用敷料業(yè)務(wù)的營(yíng)收卻僅同比增長(zhǎng)18.3%。護(hù)膚品與醫(yī)用敷料的最大差異在于它們一個(gè)屬于化妝品，一個(gè)屬于醫(yī)療器械；一個(gè)是紅海市場(chǎng)，一個(gè)是藍(lán)海市場(chǎng)。

圖：巨子生物營(yíng)收拆分，來(lái)源：錦緞研究院

化妝品領(lǐng)域，消費(fèi)者選擇自由度很高，相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均幾個(gè)月就有一款新的化妝品上市，而且化妝品可選擇的原理和材料都非常多，重組膠原蛋白只是其中很小的一部分。

如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，想要爭(zhēng)取到有利的身位，就必須完成用戶教育，因此前期往往需要投入大量資金去普及重組膠原蛋白的概念。這也是為何巨子生物花了如此多銷售費(fèi)用的原因。

與化妝品相比，雖然醫(yī)用敷料競(jìng)爭(zhēng)更小，但醫(yī)療行業(yè)卻對(duì)于重組膠原蛋白依然持有謹(jǐn)慎的態(tài)度。膠原蛋白經(jīng)歷由動(dòng)物源到人源化的轉(zhuǎn)變，在早期，動(dòng)物源的膠原蛋白具有很強(qiáng)的免疫原性，容易造成風(fēng)險(xiǎn)，因此醫(yī)生的謹(jǐn)慎態(tài)度也是能夠理解的。

現(xiàn)狀而論，巨子生物重注化妝品市場(chǎng)的做法是符合商業(yè)利益的，不過(guò)其主攻抖音、小紅書等渠道進(jìn)行直接銷售的DTC（ 采用直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式）模式卻值得探討。

圖：巨子生物銷售渠道，來(lái)源：錦緞研究院

DTC模式直接面對(duì)消費(fèi)者，固然可以達(dá)到直接獲客的目的，由于繞開了中間商，因此顧客可以花費(fèi)的價(jià)格更低。這樣固然可以更快的將商品銷售出去，但卻難以沉淀客戶。

一方面，平臺(tái)規(guī)則約束嚴(yán)重，不可控因素較多，多平臺(tái)政策規(guī)則變化較大；另一方面，伴隨DTC入場(chǎng)商家的增多，價(jià)格戰(zhàn)和同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，流量紅利越來(lái)越少?；蛟S在當(dāng)下，通過(guò)DTC模式可以獲得不錯(cuò)的銷售額，但等到流量紅利消退的時(shí)候，高昂的銷售成本真的還會(huì)顯得效率很高嗎？

利用DTC模式，能夠快速的獲取用戶，但這僅是第一步，更為重要的則是用戶留存。如何將從公共領(lǐng)域引流出來(lái)的用戶變成企業(yè)的私有領(lǐng)域流量，沉淀到企業(yè)的用戶池中，這才是DTC模式的關(guān)鍵核心。

巨子生物想要利用營(yíng)銷構(gòu)建起一條護(hù)城河，同時(shí)又選擇了DTC模式作為核心方向，那么如何做好用戶運(yùn)營(yíng)和留存則是重中之重，但關(guān)于用戶的數(shù)據(jù)我們并沒(méi)有在財(cái)報(bào)中體現(xiàn)。

03 什么才是核心競(jìng)爭(zhēng)力？

投資最奇妙的地方在于，同一個(gè)公司在不同投資者眼中往往有不同的價(jià)值。

很多投資者看好巨子生物的原因在于，它的估值水平并不高。截止3月28日收盤，巨子生物市盈率僅為60倍，遠(yuǎn)低于愛美客94倍的市盈率水平。如果將愛美客作為參照系，那么巨子生物仍有56%的上漲空間。

然而，巨子生物對(duì)標(biāo)愛美客的做法真的合理嗎？愛美客營(yíng)收幾乎完全由醫(yī)美業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)，但巨子生物66%的營(yíng)收卻是化妝品業(yè)務(wù)所貢獻(xiàn)。醫(yī)美業(yè)務(wù)難道與化妝品業(yè)務(wù)享有同樣的估值，這顯然是不合理的。

與其將巨子生物與愛美客對(duì)標(biāo)，倒不如將其與同樣聚焦化妝品的華熙生物相比較，華熙生物主要業(yè)務(wù)同樣主要由化妝品所貢獻(xiàn)，以醫(yī)美業(yè)務(wù)為輔。目前，華熙生物的市盈率為59.6倍，與巨子生物基本相當(dāng)。

實(shí)際上，無(wú)論是醫(yī)美估值還是化妝品估值，這些都僅是巨子生物的表象競(jìng)爭(zhēng)力。正如前文我們分析的那樣，巨子生物所構(gòu)建不是研發(fā)護(hù)城河，而是銷售護(hù)城河。這就意味著，巨子生物能夠達(dá)到這樣的高度將取決于用戶的運(yùn)營(yíng)能力。

在我們看來(lái)，這種模式更像是一種基于互聯(lián)網(wǎng)思維的新消費(fèi)平臺(tái)，考驗(yàn)的是平臺(tái)用戶獲取、用戶轉(zhuǎn)化、用戶留存、用戶激活的能力。這其中有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。一是通過(guò)數(shù)字化驅(qū)動(dòng)，讓企業(yè)對(duì)目前業(yè)務(wù)狀態(tài)實(shí)時(shí)掌控；二是基于數(shù)字反饋，不斷自我迭代，尋找到最優(yōu)的成長(zhǎng)之路，最終貫徹增長(zhǎng)。

聚焦巨子生物，其2022年的核心增長(zhǎng)來(lái)源于消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)，因此投資者不應(yīng)該將其視為一家醫(yī)藥公司，而更應(yīng)將其看作是一家新消費(fèi)企業(yè)。在重組膠原蛋白這個(gè)賽道中，巨子生物擁有技術(shù)、產(chǎn)能、資金、渠道等多方面優(yōu)勢(shì)，但在新消費(fèi)這個(gè)賽道中，巨子生物顯然還太稚嫩。

既然選擇了銷售驅(qū)動(dòng)的發(fā)展道路，聚焦了DTC的發(fā)展戰(zhàn)略，巨子生物就應(yīng)該更加重視用戶運(yùn)營(yíng)，DTC模式是為了構(gòu)建私域流量的引流渠道，而不是一種簡(jiǎn)單的營(yíng)銷口號(hào)。

而從長(zhǎng)期來(lái)看，基于產(chǎn)品力的科研能力、規(guī)模能力，仍將是巨子生物以及所在的重組膠原蛋白細(xì)分賽道構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的必有之路。

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