過去一段時間，企業(yè)服務(wù)市場似乎也遭遇了資本寒冬，但從本質(zhì)上講，所謂的寒冬其實是資本回歸理性的結(jié)果，行業(yè)依舊存在機會，一些領(lǐng)域目前也在孕育新的機會。

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2022年的TO B投資市場，尋求融資的項目倒是讓人應(yīng)接不暇，真正拿到融資的卻非常少，即便是大家嘴上都說的熱門企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域其實也是如此。疫情3年，全球經(jīng)濟發(fā)展遭遇挫折，各行各業(yè)的復(fù)蘇面臨重重壓力。

而在2023年，隨著我們真正迎來后疫情時代，各行各業(yè)百廢待興，而投資熱錢的涌入也將是刺激市場興起的重要途徑。那么在接下來TO B市場，又有哪些領(lǐng)域會成為資本的寵兒呢？

1 緊抓效率抓手：市場投資的共識性正確

緊衣縮食，這或許是今年投資人群體的一個縮影，即便是我們認(rèn)為的熱門賽道也是如此。關(guān)于這一點，我們從各大研究報告中就可以感受得到。

每經(jīng)未來商業(yè)智庫聯(lián)合中央財經(jīng)大學(xué)數(shù)字經(jīng)濟融合創(chuàng)新發(fā)展中心發(fā)布的《2022中國新消費白皮書》顯示，在資本寒冬的情況下，今年18個熱門賽道的融資數(shù)量僅4491起，不及去年同期的一半。

而關(guān)于過去的2022年，興業(yè)證券全球首席策略分析師張憶東這樣總結(jié)道：“2022年注定是不平凡的一年，甚至是充滿痛苦和夢幻的一年，特別是港股市場可謂是我從業(yè)20多年來最冷的資本寒冬?！痹娙速惲x德·瓊斯也描繪：“我們活在世界的盡頭，被新聞頭條和鬧鐘震驚，燃燒著我們僅存的丁點愛意?！?/p>

也許過去一段時間，資本市場帶給我們的信號似乎是令人失望的。但是，沒有一個冬天不可逾越，沒有一個春天不會來臨。

在2023年，隨著對疫情的嚴(yán)防死守成為過去式，所有人都期待著新的復(fù)蘇。但在老章看來，復(fù)蘇是肯定的，但是復(fù)蘇不代表就要回到過去一般的狂熱，資本一定是更趨于理性，簡而言之，就是按照客觀規(guī)律辦事，根據(jù)客觀發(fā)展趨勢考慮。

著名經(jīng)濟學(xué)家厲以寧曾評價超高速增長給經(jīng)濟帶來的害處時總結(jié)了五個不利：第一是資源過度消耗；第二是環(huán)境破壞；第三是低效；第四是有些產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)能過剩；第五是錯過技術(shù)創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整的最佳時機?？吹贸鰜?，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級成為必然。而在老章看來，過去一段時間的資本寒冬其實也是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型陣痛期的一個表現(xiàn)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型口號確實響亮，但是它并不全面。而疫情雖然對宏觀經(jīng)濟有影響，但是本質(zhì)上其實還是經(jīng)濟周期決定的。

在老章看來，對于資本市場而言，追求的或許依舊是“確定性”，即便是選擇“成長性”那也是確定性的成長。而在接下來企業(yè)服務(wù)市場熱潮可能主要集中在以下幾個領(lǐng)域：

*推動系統(tǒng)優(yōu)化升級，圍繞企業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)效率提升的成熟企業(yè)服務(wù)工具。

現(xiàn)階段的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，最后的執(zhí)行還是要落地到工具和流程上，各類管理工具就必須得以優(yōu)化配置。比如電子簽名、協(xié)同辦公、會議系統(tǒng)等也因此得到了迅猛發(fā)展。它們最大的標(biāo)簽其實就是“企業(yè)效率”，幫助市場主體重構(gòu)組織模式，實現(xiàn)跨界發(fā)展，打破時空限制，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條。不過產(chǎn)業(yè)的投資只會集中在頭部，中長尾玩家已經(jīng)沒有機會了。一些中小投資機構(gòu)已經(jīng)是腰部以下不想投，頭部品牌投不起的境況。

例如電子簽名，行業(yè)適用于網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，未來少的會越來越少，多的會越來越多。這其實就是領(lǐng)先者們的“護(hù)城河”，可以長期抵住競爭對手的攻擊。就像美國方面，DocuSign市場占有率達(dá)到70%，Adobe占比20%，其他公司占比10%。電子簽名等賽道的入場大門，從某種程度上講其實已經(jīng)關(guān)閉了。

*有利于推動現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系，圍繞整體產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)效率進(jìn)行升級。

以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為手段，圍繞產(chǎn)業(yè)效率的整合和提升，從供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)協(xié)作的角度打通產(chǎn)業(yè)。當(dāng)然了，單個企業(yè)單個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的效率提升也可以打通產(chǎn)業(yè)，只不過需要覆蓋更多企業(yè)才能算是實現(xiàn)整體產(chǎn)業(yè)效率提升。整個產(chǎn)業(yè)效率提升實際上是通過云和AI將傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的數(shù)據(jù)和系統(tǒng)進(jìn)行升級，但任何一個產(chǎn)業(yè)都有自己根深蒂固的產(chǎn)業(yè)鏈，它實際上不是一個單獨的問題，而是一個產(chǎn)業(yè)整個生態(tài)系統(tǒng)的問題，這些生產(chǎn)力就像工業(yè)、電力、信息這樣強大。只不過這樣的領(lǐng)域難得，可能很多集中在大廠手中。

*長期主義的“AI+”。

長期主義的“AI+”這個需要耐心等待的，現(xiàn)在很多時候很多領(lǐng)域是一看就有機會，然后就直接出現(xiàn)很多家公司，投資人熱錢刺激，然后就是“大熱必死”，其實沒有死，只是行業(yè)熱潮過去了。然而，這種技術(shù)的研發(fā)周期往往非常長，包括研究階段、開發(fā)階段。研究階段包括調(diào)研、立項、試驗，開發(fā)階段包括小試、中試；中試完成后，一般是研發(fā)周期結(jié)束，最后還需要考慮量產(chǎn)、規(guī)?；]有人可以預(yù)判某項技術(shù)究竟什么時候落地，砸錢成了一件無休止的事，回報成了未知的“戈多”。

當(dāng)然了，在消費互聯(lián)網(wǎng)流量紅利殆盡的時候，企業(yè)級市場的確定性和市場機會顯得更加突出。但從投資人的角度來看，理性的企業(yè)級市場，歸根結(jié)底其實是技術(shù)導(dǎo)向的，行業(yè)門檻較高，不是說你團(tuán)購網(wǎng)站、網(wǎng)約車平臺模式照抄照搬就行了。真正有技術(shù)的企業(yè)理論上還是可以脫穎而出的，不過這也得考慮自己所選擇的賽道究竟處于怎樣的環(huán)境。在相對成熟的賽道，除非可以形成顛覆和引領(lǐng)，否則獲得資本青睞的可能性或許非常低。

2 從經(jīng)濟學(xué)假設(shè)到社會學(xué)假設(shè)：緊盯一線市場的聲音

如何在紛繁復(fù)雜的市場中，如何在天馬行空的PPT中挖掘企業(yè)服務(wù)市場的“小確幸”，這其實也是投資人煩惱的問題。

“現(xiàn)代管理學(xué)之父”彼得·德魯克說過，“動蕩年代最大的危險不是動蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事。”

而在老章看來，如果每個人都是經(jīng)濟學(xué)假設(shè)中的經(jīng)濟人，即所有的思考和行為都被理性操控，那么創(chuàng)業(yè)這件事似乎變得很簡單。但是市場有時候并不是如此，按圖索驥很多時候并不能獲得想要的結(jié)果，我們很多時候還是要依靠真實市場需求來判斷。

學(xué)會做社會人假設(shè)，而不只是教科書般的經(jīng)濟人假設(shè)。

那么可能存在的需求來自哪里？

首先，市場需求可能來自中大型企業(yè)CIO的需求。

大企業(yè)在市場中往往具備一種風(fēng)向標(biāo)的引領(lǐng)作用，它們的需求往往具有一定的普適性特征。一些能夠制定支持未來增長機會的創(chuàng)新技術(shù)戰(zhàn)略，或者創(chuàng)新并塑造整個組織結(jié)構(gòu)的項目，很多時候其實是可以吸引它們關(guān)注的。但是，這種項目需要從企業(yè)業(yè)務(wù)本身出發(fā)，從企業(yè)自身的中長期規(guī)劃出發(fā)才行。此外，企業(yè)服務(wù)平臺還需要了解企業(yè)的底層架構(gòu)，只有這樣才能做出真正接地氣的產(chǎn)品。

其次，市場需求可能成長于平臺上的企業(yè)服務(wù)功能，例如釘釘?shù)绕脚_上誕生的ISV。

不少創(chuàng)業(yè)公司會利用一些成熟平臺的基礎(chǔ)能力，開發(fā)和銷售自己的軟件，這在商業(yè)社會發(fā)展史上其實并不少見?；蚴菄@平臺基礎(chǔ)能力，建設(shè)通用標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用，以此來提高自己服務(wù)覆蓋的廣度。此外，還有一些個性化也可能誕生，為了滿足垂直領(lǐng)域垂直企業(yè)的特殊需求所開發(fā)的，這些站在巨人肩膀上的項目，看似未來的高度有限，但是在項目確定性上要比一些天馬行空的項目要強得多。

最后，市場需求可能來自美國科技公司有的模式。

Copy to China，或許不少人對此都不陌生，從移動互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，不少國內(nèi)商業(yè)模式其實都能在美國找到對標(biāo)的形態(tài)，而這其實也暴露出了一個問題，那就是容易被固有模式所羈絆，進(jìn)而導(dǎo)致目前幾乎所有領(lǐng)域的SaaS其軟件都是存在同質(zhì)化的。而在老章看來，SaaS公司之間的競爭，靠的其實是服務(wù)的差異化，看誰更了解本土企業(yè)特征。而不是照抄照搬。就像我們剛才提到的電子簽名，如果國內(nèi)電子簽名企業(yè)完全照抄照搬DocuSign，那么電子簽名在國內(nèi)市場很大程度是到不了如今這般發(fā)展速度，因為會“水土不服”。模仿，也是在創(chuàng)新中模仿，必須得適應(yīng)中國市場特征、中國企業(yè)特征才行。

由此可見，從生態(tài)視角、優(yōu)化資源配置的角度，我們可以去判斷出一些企業(yè)服務(wù)市場的機會。通過觀察宏觀資源要素變動，去緊跟這樣的風(fēng)向標(biāo)。這里面有需要長期等待的，也有短期可以看到效果的。其中真正決定成敗的關(guān)鍵，不在于你能多好地利用經(jīng)濟學(xué)規(guī)律，而在于你是否真正了解你眼前的市場你的客戶群體。

關(guān)鍵詞： 電子簽名 效率提升 很多時候