2019年，電動自行車“新國標(biāo)”實(shí)行，行業(yè)也迎來新的增長點(diǎn)。為了在新一輪的行業(yè)洗牌中站穩(wěn)腳跟，部分電動自行車企業(yè)選擇通過上市為業(yè)務(wù)輸血。

近日，綠源電動車母公司綠源集團(tuán)正式向港交所遞交招股書。作為國內(nèi)最早進(jìn)入電動自行車行業(yè)的公司之一，綠源上市可謂“起個(gè)大早，趕個(gè)晚集”。在它之前，無論是老品牌雅迪、愛瑪，還是新銳小牛、九號，都已經(jīng)登陸資本市場。

【資料圖】

落后的不僅是上市時(shí)間，還有行業(yè)地位。品牌創(chuàng)立于1997年的綠源，與雅迪、愛瑪兩個(gè)后輩相比，市占率被遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2021年綠源電動車銷量排名位列第六，銷量數(shù)字甚至不及雅迪的零頭。

前后巨頭，后有新銳，想上市的綠源，除了一個(gè)“行業(yè)元老”的身份，似乎沒給資本市場留下什么別的記憶點(diǎn)。

三年利潤不及營收零頭

綠源的業(yè)績并不算好。

招股書顯示，2019-2022年上半年，綠源集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營收分別為24.94億元、23.78億元、34.18億元與19.98億元，三年半累計(jì)營收達(dá)102億元。

同期內(nèi)，綠源實(shí)現(xiàn)凈利潤分別為0.70億元、0.40億元、0.59億元與0.52億元，三年半累計(jì)凈利潤約為2億元，只占到累計(jì)營收的零頭。

雅迪和愛瑪?shù)哪隊(duì)I收早已突破百億大關(guān)，綠源和二者相比根本不在同一個(gè)量級。此外，在同樣受疫情的影響下，2020年綠源營收和凈利潤分別下滑4.66%和42.14%，但雅迪的營收和凈利潤分別增長20.69%和19.81%，愛瑪?shù)臓I收分別增長15.95%和20.80%。

2019年至2022年上半年，綠源的毛利率持續(xù)下降，分別為13.68%、12.03%、11.33%與9.93%。原材料及耗材成本高企，是導(dǎo)致綠源毛利率低的最大原因占大頭，報(bào)告期內(nèi)綠源的原材料及耗材成本分別為19.82億元、19.21億元、27.75億元、16.59億元，占營收總額的92.1%、91.8%、91.5%、92.2%。換句話說，綠源賺到的錢，90%都交給了上游供應(yīng)商。橫向?qū)Ρ妊诺虾蛺郜敚?022年上半年愛瑪毛利率為14.66%，雅迪為17.92%。

招股書中，綠源稱由于一些無法控制的因素 (如通貨膨脹等) ，公司面臨原材料、零件、組件、包裝材料及能源、交通運(yùn)輸?shù)缺匾?yīng)或服務(wù)的價(jià)格出現(xiàn)波動。此外，在風(fēng)險(xiǎn)提示中，綠源也提到，鋰電價(jià)格的上漲也將導(dǎo)致利潤率下降。

在銷售模式上，綠源以線下經(jīng)銷商渠道為主，報(bào)告期內(nèi)，綠源的線下渠道占比分別為94.5%、70.7%、82.4%和89.1%，線上渠道占比分別為2.1%、4.1%、3.2%和5.3%。

值得一提的是，綠源線下經(jīng)銷商數(shù)量正連年下滑，2019年至2021年，綠源的經(jīng)銷商數(shù)量分別為1222家、1114家、1108家。截至今年6月30日，線下經(jīng)銷商數(shù)量減少為1086家。

相比之下，雅迪經(jīng)銷商是綠源的3倍，愛瑪是綠源的2倍，且兩家龍頭企業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量在同期內(nèi)都呈上漲趨勢。

不止經(jīng)銷商，綠源還失去了企業(yè)及機(jī)構(gòu)客戶的青睞。招股書稱，受益于快速增長的電子商務(wù)、外賣、按需配送及共享出行市場對電動兩輪車的龐大需求，綠源集團(tuán)有12.5%的收入來自這些企業(yè)及機(jī)構(gòu)客戶。但2022年上半年，綠源來自企業(yè)及機(jī)構(gòu)客戶的收入僅為0.31億元，較上年同期的2.73億元大幅縮水接近90%。占比也從上年同期的17.3%縮水至1.6%。

2022年上半年，此前兩大共享出行服務(wù)提供商客戶均已不在綠源前五大客戶名單中，而這兩大客戶在2020年和2021年分別貢獻(xiàn)了5.4億元和3.9億元的營收，占比分別為22.9%和11.9%。

雪上加霜的是，利潤沒有上漲，綠源的資產(chǎn)負(fù)債率卻節(jié)節(jié)攀升。2019年至2022年上半年，綠源資產(chǎn)負(fù)債率分別為31.3%、32.0%、119.4%、132.3%。綠源對此解釋稱，由于建設(shè)廣西和浙江智能工廠，近幾年增加了借款需求。

綠源難撕低端標(biāo)簽

2019年3月，《電動自行車安全技術(shù)規(guī)范》（業(yè)內(nèi)稱之“新國標(biāo)”）正式發(fā)布，新國標(biāo)對電動兩輪車的車速、重量、電機(jī)功率、電池電壓等都作出了新要求。不符合新國標(biāo)要求的電動車，將在過渡期之前被完全替換，這導(dǎo)致兩輪電動車行業(yè)每年新增了1000萬輛-2000萬輛的新車需求，原本的紅海變成了藍(lán)海。

面對新一輪的行業(yè)洗牌，以小牛、九號公司為首的電動兩輪車新勢力率先向高端化突圍，老巨頭雅迪、愛瑪也迅速跟上。據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2016年-2021年，1500元以下、1500元-3500元和3500元以上的電動兩輪車銷量增速分別為11.4%、13.3%和22.5%，高端化增速明顯。

綠源也早早地開啟了高端化布局。招股書顯示，2017年起，綠源開啟智能化轉(zhuǎn)型，布局智能安全、智能續(xù)航、智能防盜三大系統(tǒng)。

今年5月，綠源在“為初心，再更新”發(fā)布會上官宣了inno9的高端車型，該產(chǎn)品搭載了綠源獨(dú)家研發(fā)的液冷電機(jī)，并實(shí)現(xiàn)了定速巡航、精準(zhǔn)定位和無感解鎖車輛等功能，電商平臺顯示，該款車型售價(jià)在5000-8000元之間。

但從銷量來看，綠源的高端化之路并不成功。綠源電動車中銷量最大的單品均價(jià)仍然在1500元以下，屬于低端車，后兩款車型售價(jià)在1500-2000元之間，只能算中端，整體來看是中低端車為主。招股書顯示，2022年上半年，綠源僅有10.7%產(chǎn)品的定價(jià)在高端范圍之內(nèi)。

按車型分類，2022年上半年，綠源電動自行車營收占比達(dá)41.7%，其次是電動輕便摩托車和電動摩托車，占比分別為7.8%和22%。對比2019年數(shù)據(jù)，電動自行車營收占比不降反增，電動輕便摩托車則從32%降到了7.8%。

而根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2017年-2021年，電動自行車、電動輕便摩托車和電動摩托車增速分別為9.1%、39.9%和110.1%?？梢哉f，綠源在低端化道路上有些積重難返。

雖然喊著高端化，但綠源卻沒有太多的費(fèi)用放在研發(fā)上。2019年至2022上半年，綠源的研發(fā)費(fèi)用分別為0.69億元、0.83億元、0.95億元、0.44億元，占總收入的比例分別僅為2.8%、3.5%、2.8%、2.2%，近兩年呈現(xiàn)明顯的下降趨勢。

反觀營銷方面，2019年至2021年綠源的銷售及營銷開支分別為1.29億元、1.21億元和1.92億元，2022年上半年，綠源的營銷投入達(dá)0.95億元，比去年同期增長了33.8%。

高端化不止是綠源一家的難題。作為兩輪電動車新勢力，小牛九號甫一開始走的便是高端化路線，小牛首款兩輪電動車N1定價(jià)便在4000元以上，九號旗下的E200P ONE、E125等產(chǎn)品售價(jià)接1萬元。

但現(xiàn)實(shí)的業(yè)績戳破了高端化的美夢。今年第三季度，小牛在國內(nèi)市場銷量同比下滑32.9%，營收同比下降5.97%，凈利潤下降96.86%。九號在去年斬獲了42萬的銷量，但放在去年4100萬銷量的大盤中，九號的數(shù)據(jù)只占零頭。

雅迪的高端化之路也不順暢。早在2014年，雅迪便喊出了“雅迪，更高端的電動車”的口號，2016年推出的雅迪Z3甚至賣到了8000元以上，刷新了行業(yè)的最高價(jià)，但換來的卻是3.62%的營收微增。

2021年，雅迪發(fā)布了源自保時(shí)捷設(shè)計(jì)的高端品牌“VFLY”，產(chǎn)品售價(jià)從6999元到19800元不等，但從2021年財(cái)報(bào)來看，雅迪電動自行車的平均售價(jià)為1265元，整體仍在低端范圍內(nèi)。

據(jù)財(cái)經(jīng)天下報(bào)道，曾有業(yè)內(nèi)人士透露，雅迪的高端電動車并不在門店售賣，因?yàn)楹茈y創(chuàng)造出銷量，“推出高端車型，只是為了給品牌背書，證明自己具有強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力?！?/strong>

起個(gè)大早，為何趕個(gè)晚集？

電動車市場素有“南雅迪、北愛瑪”的說法，為何成立更早的綠源卻沒有姓名？

和雅迪、愛瑪分別從自行車裝配和摩托車裝配跨界入行不同，綠源從一開始便押中了電動兩輪車賽道，可以說，電動兩輪車這條賽道是被綠源帶起來的。

綠源的創(chuàng)始人倪捷和胡繼紅夫婦分別出身于中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)無線電系和合肥工業(yè)大學(xué)電力系統(tǒng)自動化專業(yè)，兩人畢業(yè)后前往寧波大學(xué)任教，一個(gè)偶然的機(jī)會讓夫婦二人放棄鐵飯碗，開啟了工程師生涯。

1996年倪捷接觸到了動力型鎳鎘電池項(xiàng)目并看到了其中的市場機(jī)遇，經(jīng)過3個(gè)月的研發(fā)，倆人最終研究出了第一輛電動自行車。次年，綠源電動車有限公司成立，寓意“綠色能源”。

工程師的背景，讓綠源從起家便注入了“技術(shù)流”的基因。在招股書中，綠源稱自己是中國擁有最多發(fā)明專利的電動兩輪車生產(chǎn)商，持有合共282項(xiàng)專利，其中42項(xiàng)為發(fā)明專利、178項(xiàng)為實(shí)用新型專利及62項(xiàng)為外觀設(shè)計(jì)專利。

綠源也毫不掩飾地將技術(shù)作為自身的宣傳賣點(diǎn)。在官網(wǎng)中，“一輛車能騎十年”的宣傳標(biāo)語被放在了最顯眼的位置。

低調(diào)的倪捷這些年一心撲在技術(shù)上，卻忽略了電動車同樣也是商品，除了技術(shù)屬性，還有商業(yè)屬性。商業(yè)上的低調(diào)導(dǎo)致綠源給了雅迪、愛瑪?shù)群筝吙沙酥畽C(jī)。

2009年，愛瑪以3000萬元的高價(jià)簽下當(dāng)時(shí)的流量巨星周杰倫。憑借“明星代言+渠道下沉”的打法，愛瑪把電動車賣到了數(shù)以萬計(jì)的城鄉(xiāng)。2010年愛瑪銷售量220萬輛車，雅迪也收獲了200萬輛的銷量。

相比之下綠源只有其一半。倪捷在2010年接受媒體采訪時(shí)透露，2009年綠源兩輪電動車的銷量為65萬臺，“2010年的目標(biāo)是100萬臺，估計(jì)真正產(chǎn)量是85萬臺?！?/p>

懂技術(shù)的最終敗給了懂營銷的。綠源也認(rèn)識到了問題，在一次采訪中，倪捷曾提到：“最老的、銷量最大的五家，同時(shí)能做到的，就我們一家。一些后來者直接用我們的技術(shù)，用市場營銷取勝，這就是另外一回事兒了?！?/p>

近幾年，隨著倪捷女兒倪博原出任市場副總裁，綠源在營銷端開始起勢。2018年，綠源開辟了新零售板塊，之后在《脫口秀大會》、《這！就是街舞》、《向往的生活》等火爆綜藝上頻頻刷臉。

今年618期間，據(jù)官方數(shù)據(jù)，618當(dāng)天綠源銷售額達(dá)217萬，轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)都是第一，銷售額在全平臺騎行電動車品類排第三。

最后

2003年，福州市政府禁售電動車，得知此事的倪捷立刻聯(lián)合100多家企業(yè)奔赴福州，要求政府撤銷禁售規(guī)定，并起訴福州市工商局，最終倪捷贏了官司。

隨后幾年，倪捷又相繼奔走于各大城市，寫了10萬多字的文獻(xiàn)，為電動車正名。也是那幾年，愛瑪、雅迪把重心放在了營銷上，踩著綠源成功上位。

在采訪中，倪捷坦言：“從1997年創(chuàng)業(yè)以來，我就像這個(gè)行業(yè)的斗士?！痹谒劾?，社會價(jià)值、行業(yè)價(jià)值要高于企業(yè)價(jià)值，這樣的創(chuàng)始人是社會的幸運(yùn)，卻很難說是企業(yè)的幸運(yùn)。

就像“一輛車騎十年”的定位一樣，能騎十年的車是消費(fèi)者的福利，但騎了十年都無需更換，就難說得上是企業(yè)的福利了。封面來源：綠源電動車官方微博