下半年旺季“悄悄”來臨，然而，縈繞在亞馬遜賣家身邊的“寒氣”并未有消散的跡象。

(資料圖片僅供參考)

盡管美元匯率一路走高，但是在通脹、消費(fèi)低迷的影響下，大部分賣家的訂單量并未隨著旺季來臨而普遍大漲。（文末掃碼，入精英賣家群）

不過，在一眾抱怨聲中，依然一些賣家悶聲賺錢。

一位深圳精品賣家就活得非常滋潤(rùn)。據(jù)透露，該賣家僅有一個(gè)店鋪，店鋪中只有4條listing，每年可帶來200萬美元的利潤(rùn)。

該賣家注冊(cè)了品牌，也申請(qǐng)了專利，是一個(gè)深耕某個(gè)品類產(chǎn)品的專業(yè)型賣家。

就在近期，一家亞馬遜店鋪收購方看上了該賣家的店鋪，以近1000萬美元的價(jià)格（合約人民幣7236萬元）收購了該賣家的品牌。目前收購資金已經(jīng)全部到位，刨除中介9%的傭金，以及收購品牌產(chǎn)生的稅收，賣家獲得凈資金超過5000萬元。

對(duì)于此次收購案，一位資深的亞馬遜品牌店鋪收購商向《藍(lán)海億觀egainnews》透露，以收益4.8倍的價(jià)格來收購，在市面上比較少，除非包含店鋪現(xiàn)有的庫存。

本次收購案也是超精品店鋪價(jià)值的又一例證。

事實(shí)上，從2021年大封號(hào)以來，運(yùn)營(yíng)超精品店鋪已經(jīng)成為了一股流行趨勢(shì)。所謂超精品店鋪，指的是一個(gè)店鋪，一個(gè)品牌，產(chǎn)品鏈接不超過10個(gè)。

在這樣的超精品模式下，賣家可以花更多的時(shí)間和精力管理產(chǎn)品鏈接，優(yōu)化描述、圖片，最重要的是有大量的功夫用到把控供應(yīng)鏈上，做差異化、開私模，優(yōu)化產(chǎn)品。

在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)每一條鏈接的情況下，賣家可以獲得更高的坪效和人效，讓每一個(gè)產(chǎn)品都發(fā)揮出最大的潛力。

一位頭部跨境電商公司前高管向《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》介紹，單店鋪僅個(gè)位數(shù)鏈接的情況將越來越普遍。一些資深賣家甚至能做到，個(gè)位數(shù)鏈接的單個(gè)店鋪一年賺2-3億元。

相反，一些賣家走鋪貨模式，沒有花心思鉆研產(chǎn)品、把控供應(yīng)鏈，不僅不賺錢，反而倒虧了一大筆，在收縮鏈接規(guī)模，做精品之后，才起死回生。

深圳某賣家從事亞馬遜店鋪運(yùn)營(yíng)多年，2017年底從前公司辭職單干，只要前公司做得好的產(chǎn)品，他統(tǒng)統(tǒng)上架，鋪了不少貨，結(jié)果兩年時(shí)間虧了50萬。

不得已，2019年該賣家開始重新找工作上班，一邊繼續(xù)運(yùn)營(yíng)自己的店鋪。由于精力有限，賣家只能精簡(jiǎn)自己店鋪的鏈接，砍到只剩兩款，運(yùn)營(yíng)上也多放任自流。

沒想到精簡(jiǎn)之后的店鋪漸漸開始盈利，該賣家索性將銷量、利潤(rùn)較差的一條鏈接也下架，把經(jīng)歷放在唯一的一款產(chǎn)品上。

靠著這一條連接，該賣家的店鋪月售超過3萬美元，還有極為不錯(cuò)的利潤(rùn)率。

降本增效，是近期跨境電商賣家經(jīng)常提及的趨勢(shì)。而超精品店鋪的流行，則是這種趨勢(shì)的體現(xiàn)之一。

而上述僅有4個(gè)鏈接卻被1000萬美元收購的店鋪，顯然也是這種模式的受益者之一。需要留意的是，被收購固然是好事，但別抱著“被收購”的心態(tài)運(yùn)營(yíng)店鋪。

近期的亞馬遜店鋪收購市場(chǎng)，似乎有降溫的跡象。

“白嫖”式收購行為式微，新入局者越來越專業(yè)

據(jù)MarketplacePulse數(shù)據(jù)顯示，2022年亞馬遜上的收購行為整體下降了80%以上。

由于此前的收購行為尚未完全結(jié)束，部分被收購店鋪的資金尚未全部到位，因此盡管新的融資行為已經(jīng)停止，但仍然有不少店鋪正在被收購。

在2021年收購最頻繁的時(shí)期，每個(gè)月有超過10億美元資金進(jìn)入到收購中介平臺(tái)。到2021年9月，這些收購中介網(wǎng)站已經(jīng)獲取了超過90億美元的新資金。但截至今年9月，新入資金僅為23億美元。

根據(jù)Crunchbase的數(shù)據(jù)，2022年第二季度的資金同比下降了27%。與此同時(shí)，收購聚合平臺(tái)和服務(wù)商獲得的資金下降了77%。

包括通脹和利率上升在內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)因素減緩了風(fēng)險(xiǎn)投資。

但除了這些宏觀因素外，2020年到2021年收購熱潮，讓一些新的資本方紛紛加入到了收購行列。但是相對(duì)于Thrasio、Benitago Group、Berlin Brand Group（BBG）等老牌頭部收購方，這些新入的收購方有不少并不熟悉亞馬遜店鋪的運(yùn)營(yíng)。

這使得出現(xiàn)了有部分收購方“還不如被收購的賣家懂如何運(yùn)營(yíng)店鋪”的現(xiàn)象，收購行為帶來的效益自然就大幅下滑，這也勸退了一批資本。

針對(duì)這類情況，以輔助亞馬遜品牌收購買賣雙方、促成更公平交易為宗旨的咨詢公司賽樂咨詢介紹，雖然整體收購市場(chǎng)熱度看上去有所下降，但實(shí)際上部分買方對(duì)中國(guó)賣家店鋪的購入意向仍舊很高。

而且有一些中小的電商企業(yè)也開始加入收購大軍，這些更加專業(yè)的買家，已經(jīng)不局限于品牌聚合器這種偏資本玩法了。

今年市場(chǎng)看上去“降溫”，有很大一部分原因是因?yàn)橐恍鞍祖巍笔降耐嫫辟I方已經(jīng)徹底退出市場(chǎng)，整個(gè)市場(chǎng)更加凈化了。

之前有些收購方實(shí)際上并沒有錢，但是通過拿賣家的數(shù)據(jù)及合同，再去為自己搞融資，再通過融資的錢支付給賣家。有些機(jī)構(gòu)套到賣家的店鋪資料后就不搭理賣家，不給賣家付款，這樣的情況也確實(shí)存在。

“一些賣家收不到錢，才來找我們介紹律師也不鮮見?！辟悩纷稍兘榻B。

事實(shí)上，截至今年4月，仍有部分賣家反饋確實(shí)存在這種現(xiàn)象。

一位有出售店鋪意向的賣家曾直接接觸過某些買方，據(jù)賣家介紹，這個(gè)買方前期給賣家店鋪報(bào)了極高的收購價(jià)格，讓賣家十分心動(dòng)。

緊接著，該收購方就開始以“盡職調(diào)查”為名，要求賣家提供信息，包括不限于：過去12個(gè)月/24個(gè)月的歷史數(shù)據(jù)。

而后，要求賣家后臺(tái)授權(quán)該收購方的ERP系統(tǒng)讀取其店鋪數(shù)據(jù)，并授權(quán)小號(hào)讓收購方使用等等。

這個(gè)周期花費(fèi)了大約4-6周時(shí)間，最后卻不了了之，收購方以賬號(hào)不符合預(yù)期為由，對(duì)收購價(jià)進(jìn)行大砍價(jià)，或者拒絕收購。

而對(duì)賣家來說，店鋪數(shù)據(jù)已經(jīng)授權(quán)給對(duì)方，幾乎“完全透明”，不出售也無法安心再運(yùn)營(yíng)該品牌了。

這類收購方的退出，表面上看讓市場(chǎng)的“熱錢”消退了，實(shí)際上也能更好地凈化市場(chǎng)，讓賣家能以更放心的價(jià)格出售店鋪及品牌。

鋪貨店鋪不值錢，超精品店鋪也有風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于有意向出售店鋪的賣家而言，一些收購方的建議，或許能給賣家一些啟發(fā)。

據(jù)德國(guó)BBG集團(tuán)相關(guān)人士介紹，BBG在購入亞馬遜品牌時(shí)主要有以下標(biāo)準(zhǔn)：

●店鋪評(píng)分在4.2分以上；

●店鋪類型是精品型而不是鋪貨型；

●品牌必須是R標(biāo)，而不是TM標(biāo)；

●凈利潤(rùn)在15%以上的品牌；

這樣的品牌BBG收購的意向會(huì)更高一些。

不過，賽樂咨詢也提出了一個(gè)警示：雖然鋪貨店鋪被收購的意向很低，大多數(shù)收購方仍然希望主要的listing能夠貢獻(xiàn)較大的營(yíng)收。但該比例最好不要超過75%。

如果店鋪營(yíng)收集中在少量幾個(gè)SKU上，那么在盡職調(diào)查中一旦有一個(gè)SKU出問題，整個(gè)收購案都會(huì)作廢。

“多數(shù)收購方還是希望賣家能在產(chǎn)品精深度和品牌風(fēng)險(xiǎn)上，做到較好的平衡?！辟悩纷稍兎答?。

從這點(diǎn)來看，上述4條鏈接卻能以1000萬美元價(jià)格出售的店鋪，著實(shí)有過人之處。超精品店鋪固然是趨勢(shì)，但確實(shí)要耗費(fèi)較大的精力在風(fēng)險(xiǎn)管控方面。

賽樂咨詢總結(jié)，多數(shù)收購方在購入品牌時(shí)，主要看到時(shí)品牌化空間和增長(zhǎng)空間。要有品牌化運(yùn)作的潛力，同時(shí)，所處的市場(chǎng)仍有較大的增長(zhǎng)空間。

值得留意的是，無論是BBG還是賽樂咨詢，都提到了一個(gè)現(xiàn)象：

多數(shù)收購方對(duì)3C電子產(chǎn)品這種更迭過快的品類沒有太大的興趣，除非賣家有成熟的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，獲得過多項(xiàng)國(guó)際大獎(jiǎng)，并且具備完善的專利保護(hù)。

這樣的3C品牌或許會(huì)有收購方感興趣。

希望上述的標(biāo)準(zhǔn)和建議，能夠給賣家們一些運(yùn)營(yíng)方向上的參考。

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