陽光玫瑰，這種由日本培育的葡萄品種，素有水果界“愛馬仕”之稱，售價一度高達300元一斤。

彼時，高昂的價格“刺”退了大眾消費者，只有極少數(shù)食客，才有機會嘗鮮。

(資料圖)

2010年前后，中國開始從日本引進種植陽光玫瑰，這款小眾水果逐漸不再“曲高和寡”。

今年的豐收季到來后，“愛馬仕”逐漸成了大眾也能消費的平價水果。

“去年陽光玫瑰一斤要四五十元，今年一斤不到十塊?！弊鳛槠咸殉墣酆谜?，杭雪剛剛在豆瓣“每日水果小組”分享完薅羊毛的經(jīng)歷，言辭里滿是興奮。

于是這個夏天，她報復(fù)性消費了幾十斤陽光玫瑰，“狂炫”了一個月。

“杭雪們”大飽口福時，網(wǎng)商們和果農(nóng)們也忙得腳不沾地。

自八月中旬陽光玫瑰成熟上市以來，人在山西運城的商家邢曉倫，發(fā)出了將近三萬件訂單，光是淘特平臺就占了85%。這樣火爆的銷量，是他以前不敢想象的。

2010年，他結(jié)束滬漂，從上?；氐郊亦l(xiāng)山西運城，務(wù)農(nóng)創(chuàng)業(yè)，在朋友圈里銷售自家種的桃子，銷量不錯時一天也就四五百箱，單月銷售額峰值，也就10萬元左右。

難以突破的天花板，一度讓他內(nèi)心郁結(jié)，懷疑自己回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，是不是走錯了路。

富裕的不只有邢曉倫，還有給他供貨的山西運城果農(nóng)。

邢曉倫所在的五曹村村支書黃學(xué)軍說：“以前果農(nóng)一畝地收入也就四千塊左右。這兩年改種陽光玫瑰，又靠電商打開了銷路，尤其是今年，一畝地收入可達上萬元?！?/p>

這也不免讓人對兩個問題產(chǎn)生好奇：其一，是什么因素讓陽光玫瑰放低了身段，價格日漸親民？其二，為什么陽光玫瑰價格下來了，果農(nóng)的收入反而上去了？

“暴富”的誘惑

故事的起點，始于2015年。

當(dāng)時，水果市場上流傳著五畝陽光玫瑰“換大奔”的暴富傳說，種植陽光玫瑰的果農(nóng)賺得盆滿缽滿，春風(fēng)得意。

與之同時，山西運城的果農(nóng)王志廣，卻愁云慘淡——地里蘋果豐收，腰包卻沒鼓起來。

他所在的運城，位于北緯35°蘋果黃金生產(chǎn)帶，自改革開放以來，就開始種植蘋果，是全國蘋果的重要產(chǎn)地。

根據(jù)運城新聞網(wǎng)報道，2022年全市蘋果年產(chǎn)量40億公斤，產(chǎn)量占到全國的10%左右。也就是說，中國每十斤蘋果，就有一斤產(chǎn)自運城。

但由于蘋果市場供大于求，從2015年到2017年，運城蘋果連續(xù)三年滯銷，行情一路下跌，價格最低時，甚至只有七八毛錢一斤。

王志廣粗略算了算，一畝果園產(chǎn)出六七千斤蘋果，按照這個價格，也就只能收入五六千塊，而一畝地的投入包括農(nóng)資、灌溉、人工等，就要四千多塊，保本都很艱難。

比滯銷更令人痛心的，是遇到天災(zāi)絕收。一場雞蛋大的冰雹打下來，滿園狼藉，果子遍體鱗傷，注定不會有人收購，“只能賤賣給果汁廠，一斤兩三分錢，一般來說一畝地也就能賣兩三百塊錢?！?/p>

一些痛心疾首的果農(nóng)，不得已選擇砍樹。

數(shù)據(jù)最能說明問題。運城統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2021年，本市果園面積196.61千公頃，同比下降1.0%，其中，蘋果園面積83.63千公頃，下降了5.1%。

務(wù)農(nóng)的出路在哪里？迷茫的不只有傳統(tǒng)果農(nóng)，還有邢曉倫這樣的新農(nóng)人。

1989年出生的他，是村里少有的大學(xué)生之一。畢業(yè)后在上海做人像攝影師，月收入一萬五千元左右。父母提起來，都覺得這份工作既安穩(wěn)又體面，比種果樹輕松多了。

但在大城市打拼的邢曉倫，卻始終不能心安理得。

父母一天天老去，家里種有三十畝桃樹，一年到頭，父母不是在忙著疏花、疏果、套袋、卸袋，就是在鋤草、施肥、修剪，幾乎沒有閑下來的時候。

他放心不下，做了個讓身邊人驚訝的決定——回家務(wù)農(nóng)，一面承包山地，種桃養(yǎng)雞，一面做微商，銷售農(nóng)產(chǎn)品。

彼時，“逃離北上廣”還沒有成為風(fēng)潮。而這趟算不上多理智的冒險之旅，很快就給他“當(dāng)頭一棒”——故鄉(xiāng)沒有李子柒視頻里的“田園牧歌”，生計壓力、創(chuàng)業(yè)挫折，接踵而至。

當(dāng)時的消費者很少上網(wǎng)購買生鮮，不是買不起，而是不信任。微信的熟人經(jīng)濟，有一定信任基礎(chǔ)，但個體單打獨斗，很難再擴大規(guī)模。

邢曉倫忙得昏天暗地，最高峰時，月營業(yè)額也就十萬元，凈利潤一萬五左右，和上班時收入差不多，還沒有上班時輕松穩(wěn)定。交易量也忽高忽低，水果旺季時，有時一天一百多單，有時三四百單。

“你這樣也掙不到什么錢，還是回去上班吧?！备改覆恢挂淮蝿袼?/p>

邢曉倫壓力山大，愁得睡不著，一有時間就去看視頻學(xué)習(xí)，還是找不到擴大銷路的辦法。

天價陽光玫瑰的消息傳來，無論是傳統(tǒng)農(nóng)戶王志廣還是新農(nóng)人邢曉倫，都從中嗅到了機會。

2017年，陽光玫瑰開始走入運城果園。臨猗縣七級鎮(zhèn)留尚村試種了300畝，第一年畝產(chǎn)3000斤，每斤收購價20元，收購商搶破了頭。

消息傳開，果農(nóng)們興奮不已，紛紛擴大種植，目前全縣5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、26個村莊的種植面積，已達15600畝。

不止運城。根據(jù)云果產(chǎn)業(yè)大腦的數(shù)據(jù)，2021年，全國陽光玫瑰種植面積約31.21萬畝，收獲面積約20.42萬畝。

而2016年，全國陽光玫瑰種植面積僅有10.01萬畝，五年間，種植面積增長了21.2萬畝，增幅高達211.79%。

陽光玫瑰供給量極速增加，價格自然下跌。

去年，一度謹慎觀望的王志廣，也在表弟邢曉倫的建議下，砍掉了自家一部分蘋果樹，改種了陽光玫瑰。

砍樹之前，他其實有些猶豫，擔(dān)心供給量上來，陽光玫瑰不值錢了，又面臨滯銷難題。

“怕啥，有邢曉倫呢，讓他幫你賣?！敝S學(xué)軍一句話，打消了王志廣的疑慮。

此時，邢曉倫已經(jīng)在電商立足，把本地陽光玫瑰，賣到了全國。

接上電商，隱入煙塵

種植作物變了，水果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展邏輯也變了。

2019年，運城本地的陽光玫瑰開始掛果，邢曉倫也迎來了創(chuàng)業(yè)的新機會——觸“電”之旅，改變了他本人的命運，也改變了當(dāng)?shù)氐乃a(chǎn)業(yè)。

農(nóng)村電商要發(fā)展，其實并不缺少優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，邢曉倫常常感嘆：“以前在外上學(xué)，我就感到很可惜，我們家的桃子明明又香又甜，卻賣不出好價錢，打不出知名度?！?/p>

真正缺乏的是人才。根據(jù)中國農(nóng)業(yè)大學(xué)智慧電商研究院發(fā)布的《2020中國農(nóng)村電商人才現(xiàn)狀與發(fā)展報告》，到2025年，中國農(nóng)產(chǎn)品電商人才缺口將逐年上升至350萬。

沒有專業(yè)電商人才，再好的農(nóng)產(chǎn)品也出不了頭，邢曉倫零基礎(chǔ)接觸電商時，心里時常打鼓，不知道能不能做好。

“淘特手把手教會了我，說實話，他們在教學(xué)上的認真，有點出乎我的意料。小二不只是讓我們?nèi)腭v平臺就夠了，而是全程都在幫助指導(dǎo)。比如說在最艱難的起步階段，新產(chǎn)品上架，小二會教我們參加小規(guī)格試吃嘗鮮活動，幫助我們破零。每個禮拜，都會有兩次直播課程，如果遇到店鋪運營問題，可以隨時請教?！?/p>

就這樣，一年半時間里，邢曉倫逐步入門，并真切感受到電商帶來的產(chǎn)業(yè)變化。

銷售方式徹底改變了，銷路穩(wěn)定，銷量上升，農(nóng)民掌握了話語權(quán)。

過去，果農(nóng)自產(chǎn)自銷，生產(chǎn)規(guī)模小，市場價格不透明，信息不對稱。

邢曉倫還記得，過去，每年桃子豐收季，凌晨兩三點甚至更早，邢曉倫的父母就要摸黑起床，頭戴探照燈，去果園摘桃。

每天的采摘量，少則三四千斤，多則一兩萬斤。他們必須在中午之前趕去集市，趁著收購商沒離開，趕緊把桃子出手。

“桃子的保鮮期比較短，積壓到第二天，就要大掉價，所以必須得趁早出手。收購商就是掌握了這種心理，大肆壓價。他們的收購價可能在一塊五或是一塊八左右，賣到批發(fā)市場要翻一番，零售商再加上自己30%左右的利潤，到消費者手中，差不多四塊多一斤?！?/p>

王志廣感受最深，他沉重地嘆了一口氣，“唉，果農(nóng)沒有話語權(quán)，都由他們說了算，我們拿不到好價錢，還要低聲下氣，看他們臉色?！?/strong>

現(xiàn)在，通過電商平臺，邢曉倫供應(yīng)全國大市場，需求增長較為穩(wěn)定。

“這樣一來，我可以提前規(guī)劃，預(yù)先采購?！泵刻?，他都會開車去各處果園查看水果的生產(chǎn)情況，根據(jù)成熟度規(guī)劃采摘日期。果農(nóng)只需要安心種植，不用擔(dān)心銷路。

農(nóng)產(chǎn)品逐漸標(biāo)準(zhǔn)化，果農(nóng)品質(zhì)管控意識提升。

過去，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低，果農(nóng)話語權(quán)少，好品質(zhì)也賣不上好價格，“他（收購商）說你果子不好，就是果子不好?！蓖踔緩V說起這些就心酸。

利潤薄，風(fēng)險大，議價權(quán)低，果農(nóng)們只能靠產(chǎn)量提高收入，無暇顧及品質(zhì)。

一些果農(nóng)也學(xué)會了和收購商斗智斗勇，“好果壞果大果小果摻合在一起賣”

但是，農(nóng)產(chǎn)品觸“電”后，品質(zhì)成為了決定銷量、口碑、復(fù)購的關(guān)鍵變量，“你要是品質(zhì)不行，差評就來了，顧客一看就嚇跑了，賣不上價，也賣不上量”，邢曉倫對此門清兒。

陽光玫瑰成熟季，邢曉倫會隨身攜帶電子秤、測糖儀，去各個果園抽檢，“只有含糖量15度以上我才要”。

糖度不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，串型緊湊，顆粒均勻同樣重要，最小串型要在8兩以上，最小顆粒要在8g以上，嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)下，邢曉倫東奔西跑一整天，測了三四十畝，滿意的也就兩三家。

“一開始，品質(zhì)達不到標(biāo)準(zhǔn)，果農(nóng)會來攀交情，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的。但我告訴他們，水果品質(zhì)不達標(biāo)，顧客有意見，我也得賠付，他們就不會再為難我了?！?/strong>

為了保證品質(zhì)，邢曉倫除了嚴(yán)守底線，也會主動加價，“品質(zhì)好的葡萄，我們會再多加一塊錢收購?！?/p>

這種嚴(yán)苛，既是是邢曉倫的主動為之，也是平臺的要求使然，后者面向消費者承諾“壞果包賠”，水果壞一顆就賠，最高全額賠償。

經(jīng)過邢曉倫的言傳身教，果農(nóng)們也認識到了品質(zhì)的重要性，日常也將更多的精力放在了果園管理上。

同步而來的還有供應(yīng)鏈變革。

像葡萄這樣的嬌嫩漿果，能端上北上廣的餐桌并不容易。

農(nóng)業(yè)部此前的報告顯示，中國農(nóng)產(chǎn)品流通成本一度占總成本的40%左右，其中鮮活產(chǎn)品及果蔬產(chǎn)品要占60%以上，而在發(fā)達國家，物流成本一般控制在10%。

與此同時，國內(nèi)水果從采摘到上架過程中的損耗率，一度高達30%左右，是美國的六倍左右。高損耗，高物流成本，也導(dǎo)致了水果終端價格的上漲和品質(zhì)的下行。

對于嬌貴的陽光玫瑰，更需小心呵護，如何能夠在72小時內(nèi)，將陽光玫瑰送到消費者手中，并保證品質(zhì)，曾是一道難題。

如今，借助菜鳥物流體系，這一切得以順利解決。

冷倉就建在葡萄產(chǎn)地，葡萄從枝頭剪下，果農(nóng)還會再次分揀、將次級果篩出，并在打包前，給陽光玫瑰穿上一層厚實的“防護衣”——充氣袋，保證果實不會因運輸過程中的震動而受傷受損。

分揀后直接預(yù)冷，再配送至全國。

目前，邢曉倫的店鋪可以做到平均18小時發(fā)貨，損耗率也降低到了3%-4%。

產(chǎn)地直發(fā)的模式，量大優(yōu)惠，物流成本也從果農(nóng)自發(fā)貨的8元一斤，降低到3元一斤，為終端降價，擠出了更多的讓利空間。

平價背后的“掘金”推手

在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)里，終端顧客和源頭農(nóng)戶，一直是蹺蹺板的關(guān)系，顧此失彼。水果降價，顧客得利，農(nóng)戶失利；水果漲價，顧客受損，農(nóng)戶獲利。

如何實現(xiàn)兩端共同受益，曾是久攻不下的難題。

早在20世紀(jì)50年代，法國社會學(xué)家孟德拉斯就曾指出：“20億農(nóng)民站在工業(yè)文明的入口處，這就是20世紀(jì)下半葉當(dāng)今世界向社會科學(xué)提出的主要問題?！?/p>

而在中國，同樣有數(shù)億農(nóng)民徘徊在互聯(lián)網(wǎng)的入口處，不過，M2C（生產(chǎn)廠家對消費者）的電商模式，砍去中間環(huán)節(jié)，讓出利益惠及源頭和終端，蹺蹺板效應(yīng)得以減緩。

與此同時，市場需求比從前更快速地傳導(dǎo)到供給端，指導(dǎo)果農(nóng)因地制宜，種植更高效益的作物，收入明顯提升。

過去，運城的水果種植品種相對單一，果農(nóng)們普遍種植蘋果、桃子，而現(xiàn)在，只要氣候合宜，效益較高，果農(nóng)們都能種。

“坡上地勢高，適合種蘋果，坡下地勢緩，適合種葡萄”，臨猗縣90后商家趙霄介紹，“所以我們這里坡上村子的合作社，就和坡下的合作社聯(lián)合，我們派出專業(yè)的技術(shù)員，教他們種植陽光玫瑰，現(xiàn)在他們的種植面積已經(jīng)從最初的300畝，擴大到了3000畝。除了陽光玫瑰之外，我們還種玉菇甜瓜、貝貝南瓜，引進了很多新品種?！?/p>

村民們的腰包隨之鼓起來。以前種植紅富士，一畝果園收入五千塊左右，但是改種陽光玫瑰后，管理好的話，一畝收入能翻三四倍。

“村子里的路，也從泥土路變成了柏油路?！秉c滴變化，趙霄都看到了眼里。

而電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展，還創(chuàng)造了就業(yè)新機會。

支書黃學(xué)軍樂見其成，“現(xiàn)在農(nóng)民除了種水果，還能去干電商，能固定提供二三十個就業(yè)崗位，和城里上班一樣簽合同，一個月收入也有五六千元?！?/p>

對于當(dāng)?shù)氐乃a(chǎn)業(yè)來說，電商還助推了區(qū)域品牌快速出圈。

以前，地方水果產(chǎn)業(yè)孵化新品類，打出知名度，需要經(jīng)歷十幾年甚至幾十年的漫長培育。

現(xiàn)在，這個過程被大大縮短——如今，山西運城的陽光玫瑰，已經(jīng)破圈走向全國，除了新疆、西藏等個別地區(qū)不能發(fā)貨外，其他地區(qū)均可到達。

而陽光玫瑰從“天價”到“平價”的七八年變遷，不僅讓大眾消費者實現(xiàn)了“水果愛馬仕自由”，也讓產(chǎn)業(yè)鏈上的無數(shù)人受惠。

返鄉(xiāng)“滬漂”邢曉倫品嘗到了創(chuàng)業(yè)成功的喜悅——淘特店鋪的月度銷售額，一度過百萬元，是此前做私域電商的10倍以上。

果農(nóng)們看到了陽光玫瑰的機會，意識到了電商的價值，涌入產(chǎn)業(yè)鏈掘金。

數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，臨猗發(fā)展有各類電商企業(yè)1000余家，從業(yè)人員6萬余人，其中大部分為果品電商，年銷售各類果品18億元，全縣電子商務(wù)交易額較上年增長30%以上。

在邢曉倫、趙霄這樣的新農(nóng)人帶動下，北上廣的游子也在逐漸歸巢，原本暮氣沉沉的鄉(xiāng)村里，響起了年輕人嘹亮的笑聲。

孟德拉斯曾說：現(xiàn)代化之后，“工人認為自己的黃金時代在未來，而農(nóng)民則認為自己的黃金時代在過去。”