天下網(wǎng)商葉晨

編輯李丹超

(資料圖)

“了不起的小生意”欄目

商人的世界，“勿以利小而不為”。小，可以是小商品、小老板，也可以是小企業(yè)、小市場(chǎng)。但小未必不可以博大。一根吸管利潤(rùn)8毫，有人年銷2億；一根筷子幾毛錢，有人做到上市?？此撇黄鹧鄣男∩猓J入市場(chǎng)縫隙，同樣能成為塔身之鉆石。

《天下網(wǎng)商》推出“了不起的小生意”欄目，探秘“螞蟻商人”的韌性和機(jī)敏。

“你趕緊買票回來！”

2018年上半年的一天，正在國(guó)外畢業(yè)旅行途中的肖云岳接到父親肖玉化的電話。聽完父親的講述，他意識(shí)到問題的嚴(yán)重：公司海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)十幾人驟然離職，導(dǎo)致上千個(gè)外貿(mào)客戶的對(duì)接受阻。

彼時(shí)24歲的肖云岳，沒有時(shí)間慢慢從學(xué)生變成企業(yè)管理者，他臨危受命、上陣拼殺。

如今，肖家父子共同管理的“江蘇佳琦超細(xì)纖維織品有限公司”，靠著一件售價(jià)幾毛錢、年銷量高達(dá)兩億片的眼鏡布，成為“眼鏡第一縣”丹陽細(xì)分賽道上的一個(gè)隱形冠軍。去年，“佳琦”的總營(yíng)收為1.7億元。

4年間，圍繞核心生意、出海打法、品牌升級(jí)、企業(yè)管理，兩代人有磨合、有矛盾，也有相互學(xué)習(xí)、有彼此交心。

如何讓苦心經(jīng)營(yíng)17年的家族企業(yè)更好地走下去，肖家父子在探索自己的解法。

35歲開廠當(dāng)老板，給迪奧做代工

1986年，16歲的肖玉化只身闖入丹陽。

“如果我再不出去打工，家里的溫飽就顧不上了。”不富裕的小家，讓肖玉化讀到小學(xué)五年級(jí)被迫輟學(xué)，他在家鄉(xiāng)溫州打工一段時(shí)間后，輾轉(zhuǎn)來到300多公里外的丹陽。

溫州人頭腦活絡(luò)，雖只有些小錢傍身，但他想到了從眼鏡廠小成本批發(fā)眼鏡，擺地?cái)備N售。

沒想到，賣眼鏡趕上了東風(fēng)。

彼時(shí)，丹陽鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦眼鏡廠的勢(shì)頭很猛。在當(dāng)?shù)鼗疖囌靖浇?，不少民房改建的眼鏡手工作坊沿街排開，被人戲稱是“窩棚眼鏡廠”。后來為了扶持眼鏡產(chǎn)業(yè)發(fā)展，丹陽市人民政府在火車站附近，建起了中國(guó)最早專用于眼鏡交易的“華陽眼鏡市場(chǎng)”和“云陽眼鏡市場(chǎng)”。

兩年后，混熟市場(chǎng)的肖玉化開始和親戚合伙，從零售轉(zhuǎn)做眼鏡批發(fā)。

“剛開始幾年生意很好做，全國(guó)的商人都來我們這里拿貨?！痹谒氖掷?，每天有成百上千副眼鏡命運(yùn)如出一轍——從工廠收來，再批發(fā)給各地來的零售商。部分熱銷款式的眼鏡當(dāng)天生產(chǎn)出來，當(dāng)天就能找到買家、打包送走。

做了十多年眼鏡批發(fā)生意后，從2000年起，肖玉化發(fā)現(xiàn)，這個(gè)市場(chǎng)似乎有點(diǎn)“卷”不動(dòng)了?！芭f款式淘汰很快，資金回籠卻很慢?！彼那鞍刖湓?，對(duì)應(yīng)了千禧年過后中國(guó)消費(fèi)需求升級(jí)加速的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，后半句則體現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)帶民營(yíng)經(jīng)濟(jì)形式單一和低質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)問題。

5年后，35歲的肖玉化拿出攢下的50萬元積蓄，決定自己開廠。考慮到眼鏡行業(yè)投入大、競(jìng)爭(zhēng)激烈，他選擇做眼鏡布的代工生產(chǎn)。

肖玉化

從內(nèi)卷中退下來的肖玉化，野心不減：他想給國(guó)際大品牌做中高端眼鏡布代工。

一家默默無名的小工廠，想拿到國(guó)際大牌的代工訂單，通常得有點(diǎn)運(yùn)氣加持?！?005年，迪奧的合作經(jīng)銷商來找我們，提出要看一下樣品?！笨吹綑C(jī)會(huì)，完全不懂英語也不懂外貿(mào)的肖玉化接下任務(wù)，前后打了6次樣，花了數(shù)萬元，終于做出了對(duì)方想要的款式。

“后來，迪奧經(jīng)銷商只下了1萬元的單?！睆S里的工人鳴不平，直言經(jīng)銷商肯定是騙子，肖玉化只能安撫，“我們能接1萬就少1萬的損失?！?/p>

正當(dāng)大家都覺得打樣費(fèi)打水漂的時(shí)候，過了幾天，這位經(jīng)銷商又來下單了?！?個(gè)月不到，總共帶來了30多萬的單子，最終的利潤(rùn)有10多萬?！?/p>

2006年，肖玉化將眼鏡布代工業(yè)務(wù)上線阿里巴巴國(guó)際站，開拓線上出海業(yè)務(wù)；2009年，公司每年?duì)I收超1000萬元的眼鏡布生意中，外貿(mào)業(yè)務(wù)占了6成；之后的六七年間，眼鏡布等業(yè)務(wù)還在以每年30%左右的速度增長(zhǎng)。

肖玉化和肖云岳表示，眼鏡布業(yè)務(wù)約占公司總營(yíng)收的50%，去年各類眼鏡布的總銷量超過了2億片?！短煜戮W(wǎng)商》根據(jù)去年經(jīng)營(yíng)情況估算，“佳琦”的眼鏡布平均每片的訂單價(jià)為幾毛錢，卻總計(jì)創(chuàng)造約8500萬元左右的收益。目前，他們的產(chǎn)品已銷往全球五十多個(gè)國(guó)家，其中高檔眼鏡布的客戶包含LV、Dior、Fendi等國(guó)際品牌。

外貿(mào)、生產(chǎn)環(huán)境生變，海歸“二代”接班

2018年，24歲的肖云岳被父親喊回丹陽。

擺在他面前的難題頗為棘手：先是公司海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管辭職，隨后帶來連鎖反應(yīng)，十幾位外貿(mào)銷售員先后離職、部分老客戶資源流失。

肖云岳那時(shí)剛從英國(guó)曼徹斯特大學(xué)畢業(yè)，他學(xué)的是人力資源管理，對(duì)外貿(mào)并不熟悉。他原本打算慢慢接手父親的企業(yè)，但肖玉化此刻已顧不得太多，認(rèn)為需要盡快有人穩(wěn)住公司重要的外貿(mào)業(yè)務(wù)，“至少他在國(guó)外生活過、懂英語?！?/p>

朱曼琳是留下的少數(shù)外貿(mào)銷售崗員工之一。她回憶，當(dāng)時(shí)整個(gè)外貿(mào)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)只剩下3人，她一個(gè)人對(duì)接了超過100個(gè)客商。

“我們外貿(mào)有上千個(gè)客戶，服務(wù)上青黃不接，這個(gè)情況對(duì)于客戶的傷害是非常大的。”臨時(shí)上任的肖云岳認(rèn)清形勢(shì)后做出部署，“重要的客戶先全部由我來接待，比如占外貿(mào)業(yè)務(wù)訂單大頭的蔡司和依斯路?！迸c此同時(shí)，肖云岳也開始快速招人、培養(yǎng)和積淀新的人才。

肖云岳

幾乎“斷層”的外貿(mào)業(yè)務(wù)逐漸有了起色，當(dāng)年仍然創(chuàng)造了3000萬元規(guī)模的業(yè)績(jī)。肖云岳后又被提到負(fù)責(zé)整個(gè)公司的營(yíng)銷管理，很快，生產(chǎn)環(huán)境的新變化也悄然發(fā)生。

夏炎在“佳琦”工作5年，從質(zhì)檢主管做到整個(gè)生產(chǎn)線的負(fù)責(zé)人。在他看來，風(fēng)波不斷的2018年到2019年，招工難、客戶對(duì)生產(chǎn)定制化要求提升等問題，也在那段日子“集中爆發(fā)”?！罢衅竼⑹乱怀鋈ィ纫粋€(gè)月就能招滿；后來要招到合適的員工得花兩倍甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。專業(yè)性人才的需求變大、期望薪酬的提高，也促成了生產(chǎn)成本的攀升。”

人工紅利減少、微笑曲線底端的利潤(rùn)變薄，是多數(shù)中國(guó)勞動(dòng)密集型企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)情況。“如果說不提前思考產(chǎn)業(yè)升級(jí)的問題，后面的路可能會(huì)越走越窄。”與生產(chǎn)線溝通密切的肖云岳也意識(shí)到了這點(diǎn)。

對(duì)于品牌化發(fā)展，江蘇佳琦是陌生的。但肖云岳與業(yè)務(wù)線、生產(chǎn)線的幾位年輕負(fù)責(zé)人，都在試圖“換種玩法”。

在生產(chǎn)方面，“佳琦”近年進(jìn)行了自動(dòng)化或者半自動(dòng)化改造，并通過內(nèi)部管理、系統(tǒng)管理，提升人力使用的效率；產(chǎn)品方面，肖云岳認(rèn)為單一產(chǎn)品的打法已不能滿足客戶全套清潔的需要，所以研發(fā)推出了集清潔液、清潔工具等多種用品的眼鏡、珠寶清潔套裝，并嘗試打造清潔品類品牌。

此外，肖云岳想要培養(yǎng)企業(yè)對(duì)C端市場(chǎng)的認(rèn)知，因此即使是1000-2000件的小批量外貿(mào)訂單，他們也會(huì)承接。在他看來，摸清外貿(mào)客商的“私人化定制”，可以幫助他們盡快了解了海外消費(fèi)者的主要需求、喜好變化?！氨热缧麻_發(fā)的防霧型鏡布、防霧型清潔液在西班牙等市場(chǎng)關(guān)注度很高，這里或許能幫我們找到樹立自有品牌、實(shí)現(xiàn)國(guó)貨出海的機(jī)會(huì)。”

有矛盾、有成全，父子傳承中的生意經(jīng)

從2018年的“救火”式上任起，肖玉化就有意讓兒子盡快熟悉公司業(yè)務(wù)，以年輕化的思維帶領(lǐng)企業(yè)走向未來。

這是家族企業(yè)從創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)向守業(yè)最常見的一種模式。麥肯錫的一篇調(diào)研中指出，中國(guó)目前是全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)，超高凈值的家族數(shù)量增長(zhǎng)迅速，但許多中國(guó)家族企業(yè)的“繼任計(jì)劃”準(zhǔn)備尚顯不足。

總有人要為決策拍板，但兩代人思維模式不同，彼此間的溝通顯得尤為重要。

2018年，肖玉化與兒子、兒媳赴美國(guó)參展，這是父子間難得的共同“旅行”。期間，阿里巴巴國(guó)際站小二的一個(gè)電話打來，邀請(qǐng)父子倆參加杭州的外貿(mào)商家課程。此時(shí)，外貿(mào)形勢(shì)、營(yíng)銷方式，恰恰是肖云岳最需要的?！奥糜未我W(xué)習(xí)重要”，為了按時(shí)聽課，肖玉化聽取了兒子的意見。一行人又花了幾萬元重買機(jī)票、退訂酒店，父子倆回國(guó)后，直接帶著一個(gè)團(tuán)隊(duì)趕往杭州。

2021年，為了避免之前高管離職、導(dǎo)致資源人才流失的情況再度發(fā)生，肖云岳參考互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，提出在企業(yè)內(nèi)開辦提升培訓(xùn)學(xué)院，伸手問父親要100萬元，作為開課與員工的提升激勵(lì)金。

這一決定一度被肖玉化質(zhì)疑。“每年投100萬問題不大，但發(fā)工資的同時(shí)還要額外設(shè)立學(xué)習(xí)獎(jiǎng)金，我就持不同意見了?！?/p>

肖云岳有自己的道理，一方面快速發(fā)展的公司需要具有向心力的項(xiàng)目進(jìn)一步提升認(rèn)同、發(fā)掘人才；另一方面物資獎(jiǎng)勵(lì)是提升課程積極性的保障，也能增加員工的榮譽(yù)感、歸屬感?！澳菐滋?，他時(shí)不時(shí)就到辦公室找我聊，把阿里等企業(yè)的培訓(xùn)課程效果向我表述。”耐不住軟磨硬泡，肖玉化最后決定成全兒子的想法。

去年，肖云岳的佳琦學(xué)堂正式開辦，所有的高管、核心員工每天有可拆解的學(xué)習(xí)計(jì)劃，每周會(huì)安排線下的共同學(xué)習(xí)交流會(huì)，從職場(chǎng)所需的時(shí)間管理，到與人交流溝通中用到的情緒管理，均有涉及。

《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)，目前“佳琦”幾乎所有的訂單都是代工形式，隨著前些年中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，一些國(guó)產(chǎn)高端眼鏡品牌讓企業(yè)找到新的生意增量，內(nèi)外貿(mào)比重更為健康，但“如何打造面向C端的自主品牌、提升利潤(rùn)率”，仍是這個(gè)17年的家族企業(yè)需要突破的難題。

好在，破題雖不容易，但改變正在發(fā)生。

“有一次我應(yīng)酬回家，差不多是凌晨1點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客廳的燈亮著，他（肖云岳）趁沒有時(shí)差，還在忙著和海外客戶溝通。”隨著兒子和年輕管理層在企業(yè)體系中的成長(zhǎng)，肖玉化正在慢慢放權(quán)，開始只為公司的大方向輸送基于商業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累的判斷。

這或許是一個(gè)良好的案例。在中國(guó)，約85%的民營(yíng)企業(yè)都屬于家族企業(yè)——如何更好地傳承生意？對(duì)江蘇佳琦、對(duì)其他家族企業(yè)來說，依然是一個(gè)影響深遠(yuǎn)的課題。

關(guān)鍵詞： 天下網(wǎng)商 阿里巴巴 在他看來