幾天前，雪碧說它懷疑自己給某家汽水做了個廣告。

幾天過去，我們發(fā)現(xiàn)是雪碧讓所有家汽水給自己做了廣告。

(資料圖)

事情是這樣的——

8 月 12 日，雪碧發(fā)布了一支視頻：鏡頭里，遠遠地立著兩瓶汽水，模糊的畫面下，一時看不清這兩瓶汽水的真面目。右邊那瓶綠色的，化成灰我們也認識。至于左邊那瓶，難道也是雪碧？怎么越看越像某品牌？但這是可以說的嗎？

就連雪碧自己都不敢認了，甚至懷疑起自己是不是在幫別人打廣告。

當答案揭曉，它還是雪碧本碧。

短短幾句旁白，外加一個焦距不斷拉近的簡單畫面，觀眾的情緒被雪碧狠狠拿捏，心理活動在旁白和畫面的配合引導下，經(jīng)歷了：

初始好奇：模糊畫面+旁白“這是一支雪碧的廣告”。

認同+好奇：旁白“綠色的，當然是雪碧”——是的，然后呢？

震驚+懷疑：旁白“那白色的，不會是......”——不會吧！？

心理距離拉近：旁白“你知道我說的是誰”——噓，你懂的

疑問：鏡頭拉近+旁白“別想太多，喝口雪碧酷爽下“——啊？

心理反差+驚訝+回味：鏡頭完全清晰，雪碧 logo 顯出+旁白“這除了我們，還能有誰”——嗯？啊！怎么回事......

張貼視頻號廣告

雪碧的這條廣告片，虛晃一槍，既沒念出誰的名字，沒有真的為競品打廣告，反而通過對消費者的一番情緒撩撥，和最后的反差回味，激發(fā)了消費者的某種復雜心理活動的化學反應，讓觀眾把注意力全部轉(zhuǎn)移留存到雪碧這里，并心甘情愿地想去公眾號一探究竟，最后促成后續(xù)的“掃汽水贏雪碧”的互動。

在活動上線當天，刀法分析師就嘗試掃描了手邊的飲料瓶，并獲得了 0.3 元的換購券。

通過這支廣告，雪碧其實解決了 4 件事：

01提前消解大眾對“雪碧要換掉綠瓶子”這件事的抵觸情緒

刀法熱訊曾報道，雪碧要換掉經(jīng)典綠瓶包裝了。

雪碧，由可口可樂于 1961 年推出，是目前全球最大的檸檬味汽水飲料品牌，在世界上 190 多個國家進行發(fā)售，地位僅次于母公司可口可樂、百事可樂、紅牛與雀巢咖啡，品牌價值達 54.8 億美元。

綠瓶是雪碧的標志性符號，但綠色瓶含有綠色聚對苯二甲酸乙二醇酯 (PET)，混色的 PET 通常只能回收到一次性用品中，很難再利用。于是，出于環(huán)?？剂浚┍虥Q定從源頭解決問題。

2022 年 7 月 27 日，可口可樂公司表示將從 8 月 1 日起，把雪碧的綠色塑料瓶包裝改為透明包裝，從而結束了雪碧綠瓶 60 多年的歷史。

但喝了這么多年綠瓶雪碧的消費者，一時間能接受這種轉(zhuǎn)變嗎？

于是，借“雪碧無糖”新品推出之際，以及借由“雪碧無糖”新包裝遲早容易被說像元氣森林這件事，借力打力，用一種近似戲謔的 CP 營銷方式，讓大家嗑個 CP，消除猜忌，以及提前消解消費者對換掉綠瓶的雪碧可能產(chǎn)生的不解和排斥。

02高調(diào)推出新品“雪碧無糖”汽水，獲取新客群

在雪碧這支廣告上線前不久，元氣森林推出了“可樂味”蘇打氣泡水，其野心一目了然。

在可樂們有大動作之前，元氣森林率先推出了可樂味氣泡水。而可口可樂公司，緊跟其后，于今年推出了雪碧無糖。雙方都是在用開拓新品的方式來向?qū)Ψ降摹暗乇P”進攻，試圖獲取新客群。

刀法研究所觀察到，無論是元氣森林還是雪碧，基于此目的的新品發(fā)布，采取的都是高調(diào)策略。比如元氣森林在官宣可樂味的微博上寫道：

“元氣森林可樂味蘇打氣泡水全新上市，給你一款配方干凈的‘可樂‘！”對標意味明顯。

而這次雪碧出無糖，更是直接將元氣森林“內(nèi)涵”進廣告，不得不說，品牌們的人設表達，在如今的社交語境下，越來越鮮活了。

03面對反擊，雪碧釋放迎接挑戰(zhàn)的信號

前有元氣森林“我不是在做可樂，我是在做可樂味的汽水”，后有可口可樂集團旗下雪碧“我打的不是別人的廣告，我的地盤還能有誰？”以及，“別想太多，喝口雪碧酷爽一下”，表示希望大家喝口雪碧，清醒一下大腦。

這一番操作下來，對于元氣森林來說，真可謂是“傷害性不大，侮辱性極強”。雪碧也借由該廣告釋放出強大的自信，以及迎接挑戰(zhàn)的信號。

在過去的 20 年，國內(nèi)碳酸飲料 90% 以上的市場份額由可口可樂和百事可口兩大國際品牌占據(jù)。雖然國產(chǎn)可樂也曾出現(xiàn)過如非?？蓸?、汾煌可樂、嶗山可樂等，但都難逃被收購和打壓的命運。

2016 年，元氣森林氣泡水憑借“0 糖 0 脂 0 卡”概念，以迅雷之勢，擊中年輕消費者關于“肥宅水如何痛快喝”的痛點需求，橫空出世，一躍成為可口可樂與百事可樂的頭號勁敵。

據(jù)浪潮新消費、零點財經(jīng)等媒體報道，2018 年，元氣森林在推出氣泡水后，全年營收達到 2 億元。在 2018-2020 年間，元氣森林的增速分別達到了 300%、200%、309%，一時風頭無兩。

天風證券數(shù)據(jù)顯示，自 2021 年起，各大飲料巨頭，均針對貢獻元氣森林銷售額 70% 的無糖氣泡水，進行了“圍剿”，如百事推出 bubly 微笑趣泡，可口可樂推出小宇宙 AH!HA! 氣泡水，以及其他一些品牌模仿品的出現(xiàn)，一度對元氣森林氣泡水的市場占有率產(chǎn)生了大概 30%-40% 的影響。

今年初，可口可樂、百事可樂被曝出內(nèi)部撂狠話——“今年勢必要消滅元氣森林氣泡水”。

除了產(chǎn)品層面，據(jù)說在供應鏈方面，元氣森林也承受到了巨頭們各種致命壓力。然而據(jù)品牌披露的財報及天貓銷售戰(zhàn)報看，元氣森林依舊保持著高速增長。而這次推出可樂味汽水，也許也是元氣森林的一個反擊信號。

04“汽水”心智覆蓋，讓所有汽水都和雪碧有關

廣告后續(xù)的“掃任意汽水，贏雪碧無糖”活動，通過釋放優(yōu)惠券，讓消費者爭相跑進便利店，沖向飲料貨架，拿起的汽水是哪家不重要，心里只有一個念頭：我要雪碧無糖。

這一互動活動在無形中，將“汽水”和“雪碧”再一次進行心智捆綁，還有點讓其他家汽水都來為雪碧作嫁衣的感覺。

特別是針對“0”的后續(xù)營銷，雪碧一直用強調(diào)“酷爽”口感的方式，來向消費者傳達自己獨特的優(yōu)勢：氣泡夠足，口感夠爽，不以任何理由犧牲口感——這才是正宗汽水的奧義。

05分析師點評

說到競品間的互動，CP 營銷是品牌們經(jīng)常會用到的一種營銷手法，主要是指將兩個品牌（特別是競品）放到一起，組成或閨蜜或兄弟或?qū)κ值年P系組合，利用他們之間產(chǎn)生的化學反應，延伸受眾對各單個品牌的印象。

說起 CP 營銷，我們很難不想到麥當勞 x 漢堡王、奔馳 x 寶馬、可口可樂 x 百事這三對“大勢 CP”的相愛相殺。

漢堡王用廣告暗諷“麥當勞的漢堡太難吃了，麥當勞叔叔都要喬裝打扮到漢堡王來吃漢堡”。

萬圣節(jié)，百事可樂先出一張海報，調(diào)侃可口可樂像萬圣節(jié)鬼怪一樣恐怖；可口可樂僅改一句文案反擊，暗示可口可樂是大英雄，而百事可樂很普通。

奔馳全球總裁迪特·蔡澈（Dieter Zetsche）退休，寶馬制作了一條短片送上。短片結尾，蔡澈和最后一輛奔馳告別，轉(zhuǎn)頭從自家車庫開出一輛寶馬，字幕出現(xiàn)：Free at last（終于自由了）。

可見這些海外營銷環(huán)境下，品牌們在面對競品營銷時，雖然不乏火藥味，但是更傾向于在智力和幽默維度上進行角逐。

而在國內(nèi)，基于文化差異，比起劍拔弩張，謙虛、低調(diào)的角色似乎更受青睞，所以比較典型的案例如喜茶 x 茶顏悅色、餓了么 x 美團，則更傾向于走相親相愛的氛圍。

喜茶去長沙探店茶顏悅色

餓了么和美團分別以外賣員帽子耳朵，發(fā)布設計理念海報

所以 CP 營銷雖好，但把握好文化差異下的度還是很重要的。

參考資料

唐彬森首次公開元氣森林銷售額，過去五年業(yè)績隨之曝光！2021 年 9 月，浪潮新消費

從飲料到礦泉水，元氣森林闖關新賽道，2022 年，零點財經(jīng)

代糖行業(yè)深度研究報告：給甜蜜一次選擇，2022 年 7 月，天風證券

關鍵詞： 可口可樂 百事可樂