連鎖品牌水果店要打敗的，遠不止夫妻店一個對手

7月26日，洪九果品通過港交所聆訊，有望先百果園一步成為“水果第一股”。

水果業(yè)常有“南百果，北鮮豐，西洪九”的說法。自去年來，百果園、洪九果品、鮮豐水果就在加速上市進程，不過各自的IPO之路也都困難重重，先是倒在上市輔導期，而今年又相繼爆發(fā)“前腳遞文件，后腳同行使絆”的事件，例如今年百果園剛遞交招股書就被爆出水果變質等問題，而鮮豐水果也被爆出拼團欺詐消費者等行為……

(相關資料圖)

盡管上市之路不順，但賣水果在中國實在是一門搶著做的“好生意”：德邦證券指出，2021年全國鮮果分銷達10717億元，鮮果零售達13369億元，且未來有望保持9.2%的復合增速。

面對這樣一個萬億市場，灼識數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)前五市占率卻不足5%，水果業(yè)玩家也渴望外部輸血以謀求進一步行業(yè)整合，提高競爭壁壘。

不過，與他的上市對手相比，洪九果品做的更多是水果分銷的生意。水果產業(yè)鏈條長，由此帶來的高損耗、標品程度低、利潤率低等問題是不爭的事實，那么究竟哪個產業(yè)鏈環(huán)節(jié)才是產業(yè)整合的核心環(huán)節(jié)，究竟怎樣的商業(yè)模式更值得復制擴張，也更考驗二級市場的洞察和智慧。

一、水果分銷與水果零售，各自掙的是誰的錢？

概括而言，洪九果品賺的是經銷商的錢，而百果園掙的是加盟商的錢。

據(jù)洪九果品招股書，洪九果品三大客戶為終端批發(fā)商、新興零售商、商超客戶，其2021年營收分別有53.3%賣給終端批發(fā)商，20.7%賣給生鮮電商、社區(qū)團購等新興零售商，14.2%賣給了商超，只有11.8%是直銷。

據(jù)百果園招股書，報告期內（2019-2021年）其水果銷售收入一直高于97%，水果賣去哪了呢？其歷年營收中來自加盟門店的貢獻分別達到了87.9%、84.6%、81.3%。同時，百果園加盟門店的毛利率分別為6.8%、7.1%、9.2%，自營門店為27.2%、27.6%、27.3%；百果園在全國的門店數(shù)分別為4302家、4748家、5249家，自營門店分別只有5家、9家、15家。

將其置于一條完整產業(yè)鏈來看，一顆水果從發(fā)育成熟到流入消費者的購物袋，需要經歷種植、采后處理（采摘、分揀、加工、包裝）、一二級批發(fā)市場，商超/夫妻水果店/農貿市場/新零售渠道等環(huán)節(jié)，流通和分銷層級過多、且須提供冷鏈物流及倉儲，這讓國內鮮果行業(yè)長期處于產業(yè)效率低、有品類無品牌的局面。

從產業(yè)源頭看，我國果農小而分散，產地的地質和氣候條件天然決定了適合種植什么水果，而種植技術則決定著果品的天花板。

一顆水果從埋下種子起就基本決定了是流向商超特供還是批發(fā)渠道的命運，分揀環(huán)節(jié)則會近一步剔除個頭偏小、品相不好看的水果，水果的價格區(qū)間之所以被終端拉大，便對應其參差不齊的品質、標品程度不高的特點。

站在流通環(huán)節(jié)看，中物聯(lián)冷鏈委統(tǒng)計顯示，中國果蔬類冷藏運輸率僅為22%，而發(fā)達國家這一水平在95%。另據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會數(shù)據(jù)，物流運輸過程中果蔬的損腐率在15%。整個水果的流通鏈路中，由物流帶來的損耗構成了水果零售最大的成本項。

基于上述產業(yè)現(xiàn)狀，洪九果品與百果園分別介入了不同產業(yè)鏈環(huán)節(jié)：洪九果品主要從東南亞的水果原產地直采水果，且通過精選sku、制定果品分級標準，打造水果品牌等方式實現(xiàn)品牌水果的分銷，即“前端直采、后端分銷”的端對端模式，居于產業(yè)鏈中游；而百果園一邊通過不斷為加盟店輸送水果、走薄利多銷的路線，一邊通過加盟模式切入零售環(huán)節(jié)、觸達盡可能多的消費者，從而在產業(yè)鏈中掌握較大話語權。

居于水果產業(yè)鏈的不同位置，意味著不同的價值分配，也決定著企業(yè)的收入天花板和盈利能力。

就這個意義而言，洪九果品和百果園也有著各自的隱憂。

二、2B還是2C，水果生意都不好做

先看洪九果品，由于處于分銷環(huán)節(jié)，產業(yè)鏈話語權不高。

例如，其招股書顯示，洪九果品面向終端批發(fā)商的平均售價分別為14.1元、13.1元、10.0元，新零售商的平均售價由17.7元下降至9.4元，洪九果品解釋為主要系為增強客戶黏性而發(fā)生變化。

但洪九果品面對終端批發(fā)商、新興零售商的毛利也呈現(xiàn)出滑坡趨勢。報告期內，其面對終端批發(fā)商的毛利由19.5%下降至16.6%，面對新興零售渠道的毛利由18.9%下降至13.8%——基本上可看出其以量換價、搶奪市場份額的競爭策略。

另外，在產業(yè)鏈環(huán)節(jié)上的相對弱勢，也讓洪九果品的現(xiàn)金流一直不健康。其招股書顯示，扣除虧損撥備的貿易應收款項分別為7.1億元、20.1億元和37.1億元，貿易應收款項周轉天數(shù)分別為106.9 天、87.6 天和103天。

坊間一度傳出洪九果品靠p2p借貸還款的新聞，本質上在于洪九果品現(xiàn)金流一直脆弱。

洪九果品也想出了對策，提高自身的行業(yè)話語權——精選sku、制定果品分級標準、水果品牌化。

洪九果品明白，水果品牌化既是行業(yè)痛點，也可以形成自身的競爭壁壘、形成獨供優(yōu)勢。但問題一是在于不是所有的水果品類都可以品牌化——例如再好吃的蘋果，由于國內產銷量一直很大，很難實現(xiàn)品牌溢價；二是在于水果品類的品牌化某種程度上是和產地、標品程度高度綁定的，例如贛南的臍橙，因此主做東南亞產地、精選sku、制定分級標準也很重要。

在選品方面，截至5月31日，洪九重點挑出了榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、櫻桃、葡萄六種國內需求增速較快的品類，形成核心品類，同時涵蓋49個水果品類。通過從產業(yè)直采上述核心品類，并打造18個自有水果品牌，洪九從而實現(xiàn)自身的不可替代性和市場溢價。

在產地合作方面，截至2022年5月31日，洪九果品在泰國和越南組建了近400名員工的當?shù)貓F隊，并在泰國和越南為代表的核心果品產地建立了16個水果加工廠。

在制定分級標準方面，洪九果品主要從鮮度、脆度、細嫩度、香味、尺寸、顏色及表面缺陷方面制定規(guī)則，曾分別對應泰國東部和泰國南部兩個原產地推出“洪九泰好吃”、“猛象”兩個榴蓮品牌。有數(shù)據(jù)顯示，洪九的榴蓮市占率可達10%，考慮到水果零售市場極度分散，這一比例已是不小的數(shù)字。

不過，即使如此，由于并不直接面向消費者，在市場知名度上，洪九果品要明顯弱于百果園和鮮豐水果——而這也構成了百果園的最大商業(yè)優(yōu)勢，百果園不僅直接2C，更是2VC。

資本非?？春闷放七B鎖店的復制擴張，就在于“百果園挾加盟商以令消費者”，通過后端的產業(yè)鏈整合形成對高端水果的品牌背書后，會形成類似互聯(lián)網平臺的雙邊效應：一邊是消費者為百果園的品牌買單，一邊是源源不斷的加盟商投入其懷抱。

但其財務報表和市場口碑也反映了這一模式的弊病所在：加盟商開店難掙錢、水果質量問題頻發(fā)，其實很多行業(yè)性的問題沒有得到根本解決。

三、水果要怎么賣，也是懸而未決的問題

許多具備萬店基因的連鎖店，都是實現(xiàn)較高標品程度、物流損耗極低的品類，例如周黑鴨鎖鮮裝的鴨脖，伊利液態(tài)奶憑借的利樂包裝，都是在實現(xiàn)上述前提才得到快速的貨架流轉，而全國性的終端門店只是終局形態(tài)。

在標品程度不夠的前提下，即使開出了萬家終端門店，回頭補課的過程會很痛苦。例如，百果園近幾年在加速開店的過程中也在加速關店，2019-2021年分別開店928家、695家、865家，關店166家、244家、379家。

當然，瘋狂閉店的背后，除了自身的經營不善，也還有外部的因素：面對社區(qū)團購、生鮮電商等新零售渠道的崛起，水果是否真的適合做垂直零售？

在流通和履約上，水果和生鮮的邏輯類似，都有損耗高、非標品、利潤低等問題，都是低頭撿鋼镚的生意。覆蓋更多品類、同時擁有較高比例高毛利品類的零售業(yè)態(tài)，是否擁有更好的下游履約能力？

連鎖品牌水果店要打敗的，遠不止夫妻店一個對手。

關鍵詞： 數(shù)據(jù)顯示 報告期內