這兩年，在VC募資難的大背景下，優(yōu)秀的IR（投資者關(guān)系）愈發(fā)被重視，其薪酬也日益水漲船高。

VC高薪搶人，能真正解決燃眉的募資之急么？

(資料圖片)

01 VC募資難，高薪“搶”IR

這兩年，“募資難”已成為VC行業(yè)的新常態(tài)。

為解決這一難題，許多VC基金日益重視募資的優(yōu)秀IR人才，并開啟了新一輪“搶人大戰(zhàn)”——VC招聘IR的需求呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，開出的薪酬也日益水漲船高。

“盡管每家機(jī)構(gòu)給IR開出的薪酬不同，不同職級(jí)的IR薪酬差異較大，但整體而言，這兩年VC基金給IR的年薪至少上浮了30%?！弊?020年便專注于IR招聘的獵頭Jessica告訴《家辦新智點(diǎn)》。

《家辦新智點(diǎn)》在瀏覽獵頭發(fā)布的招聘信息時(shí)也發(fā)現(xiàn)，有些基金“求賢若渴”，給IRD及IR VP等高級(jí)崗位甚至開出了150萬(wàn)甚至200萬(wàn)元的年薪。以下列舉幾個(gè)例子：

某雙幣基金：IR VP，50-150萬(wàn)/年；

某知名雙幣VC：人民幣IRD/ED，80-150萬(wàn)/年；

某雙幣基金：RMB IRD及以上，80-200萬(wàn)/年。

……

“基金給IR VP開出150萬(wàn)元年薪并不算最高的，這兩年基金IR總監(jiān)平均年薪在20~30萬(wàn)美金?！?/strong>獵頭Jessica表示。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大風(fēng)口的落幕，以及行業(yè)監(jiān)管、國(guó)際局勢(shì)等因素影響，越來(lái)越多的美元LP對(duì)中國(guó)VC持觀望態(tài)度，美元基金承受了愈發(fā)沉重的募資壓力。于是，許多美元基金轉(zhuǎn)向，紛紛發(fā)力人民幣募資，與人民幣基金共同爭(zhēng)奪LP。

一時(shí)間，人民幣募資市場(chǎng)熱鬧非凡，對(duì)人民幣IR的招聘需求也隨之激增。

然而，市場(chǎng)供需關(guān)系并不平衡，“人民幣IR的人選數(shù)量并未呈爆發(fā)式增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)”，這意味著，許多VC機(jī)構(gòu)想要招聘到一位合適且優(yōu)秀的人民幣IR人才，并非一件易事。

畢竟，相較于美元基金而言，國(guó)內(nèi)人民幣基金市場(chǎng)起步較晚。以美國(guó)為代表的海外金融市場(chǎng)發(fā)展非常成熟，IR在工作中能夠獲得大量體系化、專業(yè)化的訓(xùn)練。同時(shí)，IR人才的專業(yè)度又和人才儲(chǔ)備量高度掛鉤，美國(guó)有龐大的IR人才庫(kù)，IR崗位也有較好的“導(dǎo)師制”（mentorship），職場(chǎng)新人能夠更好地成長(zhǎng)。

而過去，國(guó)內(nèi)人民幣GP對(duì)IR崗位不夠重視，IR大多屬于“半路出家”，自己“摸著石頭過河”，在職場(chǎng)上受到的專業(yè)訓(xùn)練相對(duì)較少。由于每家基金都有各自的特色，IR職場(chǎng)新人的成長(zhǎng)無(wú)法做到標(biāo)準(zhǔn)化。

更何況，國(guó)內(nèi)人民幣LP市場(chǎng)參與的角色多元，包括上市公司/非上市公司、政府引導(dǎo)基金、險(xiǎn)資、金融機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)化母基金、捐贈(zèng)基金、富有家族及個(gè)人等。而不同LP進(jìn)行一級(jí)市場(chǎng)股權(quán)投資的目的和訴求也不盡相同。這對(duì)人民幣IR的專業(yè)能力與素養(yǎng)，都提出了非常大的挑戰(zhàn)。

02 窘境

提高了薪酬，自然也會(huì)提高期待。

然而，美元基金的募資環(huán)境與人民幣基金的募資環(huán)境，差異巨大。美元LP的運(yùn)作方式更市場(chǎng)化和機(jī)構(gòu)化，而人民幣LP市場(chǎng)參與角色多元，訴求也各不相同。

“一些美元基金出身的GP投資人，在募集人民幣基金時(shí)，很難放低姿態(tài)?！盝essica表示。

Jessica曾幫一家知名基金招聘IR，該基金創(chuàng)始人出身于美元基金，擁有著典型美元基金的“精英范兒”。在面試了多位人民幣IR后，他對(duì)面試候選人始終不夠滿意。

Jessica在詳細(xì)了解情況后發(fā)現(xiàn)，該基金目前亟需一位擁有政府引導(dǎo)基金募資經(jīng)驗(yàn)的人民幣IR，但創(chuàng)始人卻很難對(duì)政府背景出身的IR候選人產(chǎn)生“好感”。盡管許多本土化的IR對(duì)人民幣募資市場(chǎng)熟悉，落地能力強(qiáng)，但大多履歷背景不似美元基金那般亮眼。而在招聘面試時(shí)，有些美元基金出身的創(chuàng)始人很難與本土化的IR產(chǎn)生真正的“化學(xué)反應(yīng)”。

“能幫你落地人民幣基金募資的IR，你覺得人家土，不夠fancy；能和你合拍聊得來(lái)的IR，并不能真正幫你落地人民幣基金募資，”Jessica說道，“凡是能搞定政府資金的人必然是本土化出身?！?/p>

與此同時(shí)，據(jù)《家辦新智點(diǎn)》了解，一些VC基金的創(chuàng)始人，在招聘IR時(shí)往往預(yù)期過高——最好IR負(fù)責(zé)人一人就能搞定募資，亦或基金首關(guān)后IR直接搞定剩余資金缺口。

但募資成功與否，一個(gè)IR不可能一舉定乾坤。畢竟，LP投資GP，更多考察的不是與IR的關(guān)系，而是基金業(yè)績(jī)、規(guī)模、投資團(tuán)隊(duì)、投資邏輯與投資能力、底層項(xiàng)目等。

“能幫基金觸達(dá)LP、制定募資策略，就已經(jīng)是一個(gè)非常棒的IR人選了，”Jessica稱，“創(chuàng)始人不能指望IR幫你搞定所有事情。IR幫基金獲取了LP資源，但基金自身投資業(yè)績(jī)不過關(guān)，最終LP也不會(huì)投?！?/p>

不過，隨著募資難狀況的持續(xù)加劇，以及這幾年被人民幣LP市場(chǎng)不斷教育，許多基金在募集人民幣基金時(shí)，不再如過去那般“驕傲”，漸漸放低了姿態(tài)，同時(shí)對(duì)人民幣基金IR也有了更合理的預(yù)期。

03 關(guān)系型IR很難打動(dòng)LP

IR這一角色愈發(fā)被基金重視，但LP是否真正為此買單？

王成現(xiàn)為一家單一家族辦公室的投資總監(jiān)，負(fù)責(zé)一級(jí)市場(chǎng)的投資。他曾接觸過許多VC基金的IR。然而他發(fā)現(xiàn)，許多基金的IR往往熱衷于“拉關(guān)系”，卻欠缺傾聽能力和專業(yè)能力，可謂“銷售型IR”。

在他看來(lái)，一位IR，最根本的能力是傾聽的能力。然而，他接觸的某些IR常常只關(guān)心自己想闡述的內(nèi)容是否講完了，并不關(guān)心其輸出的內(nèi)容是否真正滿足LP的訴求。

“有時(shí)，我聽得不耐煩了將其打斷，說這個(gè)我們不感興趣，但常常他說了幾句后又繞回了他想講的內(nèi)容。讓人感覺，他只是在背一套標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。”王成表示，“IR不能只顧自己講，而要真正傾聽LP的訴求，否則不就變成單向輸出了嘛！”

某單一家族辦公室投資負(fù)責(zé)人文棟對(duì)此也深有感觸?！坝行㊣R約我，常常是通過聊閑天兒的方式試圖拉近關(guān)系，建立私交，”文棟說，“但拉關(guān)系式的IR并不能真正打動(dòng)LP，LP也沒時(shí)間陪你侃大山。LP更希望聽到基金的專業(yè)能力、投資業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)以及底層項(xiàng)目情況。同時(shí)，更關(guān)注基金對(duì)LP是否足夠重視，是否具備開放性的心態(tài)，是否愿與家辦LP建立長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系?！?/p>

另外，王成在詢問基金被投項(xiàng)目及底層邏輯時(shí)，發(fā)現(xiàn)一些IR的專業(yè)能力欠缺，對(duì)被投項(xiàng)目的理解也不夠深刻。

“當(dāng)我一問更深入的問題，有些IR便無(wú)法再深入交流下去了，因?yàn)樗麄儧]有把項(xiàng)目吃透，更無(wú)法向LP解釋清楚其背后的投資邏輯。”王成告訴《家辦新智點(diǎn)》。

的確，《家辦新智點(diǎn)》觀察發(fā)現(xiàn)，有些基金的IR在募資時(shí)常常單打獨(dú)斗，缺少背后投資團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)力支持，缺少募資策略和節(jié)奏。

而募資做得好的人民幣基金，往往非常講究戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，以及團(tuán)隊(duì)的緊密配合。譬如，首先，由具有投資能力、負(fù)責(zé)募資的合伙人觸達(dá)家辦LP，并與家辦LP深度對(duì)話和交流，讓雙方產(chǎn)生共鳴，并進(jìn)行深度鏈接；

其次，在建立深度鏈接后，積極約LP與基金創(chuàng)始人和一線投資團(tuán)隊(duì)見面溝通，創(chuàng)始合伙人往往能從更高格局和維度為家辦LP展示整個(gè)基金的理念和策略，展現(xiàn)人格魅力；

而一線投資團(tuán)隊(duì)則能從更實(shí)操落地的角度，進(jìn)行底層項(xiàng)目的解讀和剖析；與此同時(shí)，基金募資合伙人態(tài)度積極、主動(dòng)，并不會(huì)因個(gè)別LP最初出資意愿不強(qiáng)而區(qū)別對(duì)待，始終會(huì)保持積極真誠(chéng)的態(tài)度進(jìn)行溝通。

04 回歸賺錢的本質(zhì)

當(dāng)然，對(duì)于解決基金募資難，IR并不是靈丹妙藥，畢竟，LP更關(guān)心基金能否投到真正賺錢的好項(xiàng)目，自己何時(shí)能夠退出并落袋為安。

“如果GP請(qǐng)LP吃飯，通常是鴻門宴；如果LP請(qǐng)GP吃飯，都是發(fā)自內(nèi)心喜歡該GP?！?/strong>王成告訴《家辦新智點(diǎn)》。

在他看來(lái)，如果一家基金，只關(guān)注IR的銷售能力是否足夠強(qiáng)，LP資源是否足夠多，卻不關(guān)心最終能給客戶帶來(lái)多少收益，那么基金最終會(huì)走上一條不歸路。

前段時(shí)間，王成剛接觸了一家基金，該基金剛一開口，便向其介紹道，基金退出周期為“10+2”。

“LP有幾個(gè)10年可以等？”王成質(zhì)疑。在他看來(lái)，忽略LP的喜好，背后折射出了諸多基金的心態(tài)——基金雖為乙方角色，卻常常自認(rèn)為是甲方，認(rèn)為自己是在給LP投資機(jī)會(huì)幫其賺錢，而非真正將雙方視為平等的合伙人和利益共同體。

因此，對(duì)于許多基金而言，首先要徹底完成心態(tài)上的轉(zhuǎn)變。

過去，有些基金為了獲得LP的信任和融資，常常過度包裝，拿歷史最高業(yè)績(jī)進(jìn)行自我營(yíng)銷，甚至夸大營(yíng)銷自身業(yè)績(jī)，最終導(dǎo)致LP持有過高預(yù)期。

未來(lái)，基金要想真正長(zhǎng)期贏得LP的信任與支持，就要徹底從過去的“夸大式營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲秊長(zhǎng)P考慮和負(fù)責(zé)，真正幫LP賺錢。如此一來(lái)，LP自然而然不會(huì)流失。

而基金IR也應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變心態(tài)和做法，由原來(lái)的IR（InvestorRelation投資者關(guān)系)變身為專業(yè)的IS（Investorservice投資者服務(wù)）。

王成舉了個(gè)例子，在知名IT公司中，銷售常被分為售前和售后，而售前和售后人員常由產(chǎn)品和技術(shù)知識(shí)與能力的人員擔(dān)任，專業(yè)水準(zhǔn)極高，對(duì)客戶需求足夠了解，同時(shí)清晰自身業(yè)務(wù)。同理，基金的IR也應(yīng)由真正具備投資分析能力的人來(lái)?yè)?dān)任，這樣才能真正了解LP訴求，服務(wù)好LP。

“如果一家基金能坦誠(chéng)地向LP談DPI，談退出，只要數(shù)據(jù)亮眼，底層項(xiàng)目夠優(yōu)質(zhì)，可能僅需5分鐘便能打動(dòng)LP?！?/strong>王成稱，“此時(shí)，基金便處于賣方市場(chǎng)，在LP面前會(huì)大受歡迎。”

（注：以上人名均為化名。）

（《家辦新智點(diǎn)》提醒：內(nèi)容及觀點(diǎn)僅供參考，不構(gòu)成任何投資建議。）