2019年底，福特做了一個頗為大膽的決定：讓旗下高端品牌林肯國產(chǎn)化。

當(dāng)年的福特剛剛遭遇連續(xù)三年的銷量下跌，在中國市場的銷量來到低谷，福特的高端品牌從那一刻起，就不再端著了。

緊接著，先是冒險家，到飛行家，再到新一代航海家，銷量節(jié)節(jié)攀升，林肯仿佛找到了漸入佳境的感覺。

去年的林肯“三劍客”鉚足勁兒出了7款新車，銷量也超越了美國本土市場，福特中國似乎看到了振興美國往日“國貨之光”的希望。

對于林肯“三劍客”銷量的攀升，毛京波歸結(jié)為三個信條：“美式豪華的品牌定位”、“‘林肯之道’的客戶體驗”，以及“價值營銷的銷售管理”。

誠然，從銷量來看，國產(chǎn)化的林肯成為帶動福特中國扭虧為盈的關(guān)鍵角色。可是，為Z世代用戶傾力打造的林肯Z，在剛剛上市的最近一個多月里，官方卻連銷量都沒有公布，網(wǎng)上對這款車質(zhì)疑的聲音也比較多。

從長安林肯推出冒險家以來，林肯品牌有逐漸做大的趨勢?？墒橇挚蟌為何遭到質(zhì)疑呢？究竟是國內(nèi)用戶變心太快，還是林肯沒看懂中國用戶？

01 林肯Z：豪華品牌毀于中國特供？

林肯Z的銷量如何呢？

雖然林肯Z在3月份的銷量沒有公布出來，但是從林肯總銷量和其他車型的銷量數(shù)據(jù)依然可以計算出來。

林肯汽車公布的今年一季度銷量為19471輛，其它車型的銷量為18020輛，可以得出批發(fā)銷量為1451輛。零售銷量則更少，根據(jù)某易平臺的統(tǒng)計，全國上險數(shù)據(jù)只有幾百輛。

如果考慮到林肯Z在上市之前已經(jīng)預(yù)售了將近兩個月，又有初期的營銷造勢和B站年輕流量的加持，這樣的開門成績已經(jīng)可以用“慘淡”二字來形容。

為何林肯Z抓不住年輕人的心？毛京波的“三個信條”為何不管用了？直觀地來看，大概有以下兩個原因：

首先，林肯Z不同于之前的“三劍客”，是一款地地道道的“中國特供車”，這一點為林肯Z帶來了一些爭議。

每個市場的用戶對車型的訴求不同，本土化其實是更受歡迎的。最早在國內(nèi)玩特供車、并且吃到這波紅利的，是那個“最懂中國用戶”的大眾。看到朗逸、寶來暢銷多年而不衰，其他車企當(dāng)然忍不住紛紛效仿。

但是中國的特供車被用戶詬病，主要是目前的特供車的紅利期已過。

一方面，一旦吸引國內(nèi)汽車用戶的辦法太過輕而易舉，特供車大肆的減配和偷工減料現(xiàn)象就難免發(fā)生了。另一方面，沒有品牌力加持的本土車企，必須在性價比和產(chǎn)品力方面給用戶足夠的誠意。在這種對比之下，導(dǎo)致時間越往后，特供車的風(fēng)評就越差。

美系車當(dāng)中，最先推出特供車的不是福特，而是通用。從低端的雪佛蘭、到更高端一些的別克，通用已經(jīng)推出不下十款針對中國市場的特供車，別克對中國市場的依賴甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了大眾，可是，為了維護(hù)品牌勢能，旗下豪華品牌凱迪拉克還堅守著最后的倔強(qiáng)。

和通用相比，福特讓旗下林肯走向國產(chǎn)化，其實已經(jīng)突破“豪華品牌堅持全球車”的底線。林肯Z聚焦的市場區(qū)域非常明確，就是基于中國市場規(guī)模和國人消費(fèi)者的偏好，定向開發(fā)的一款本土“特供版”車型，至于是不是尊貴的“全球車”已經(jīng)難以顧及。

另一方面，林肯作為豪華品牌，之所以敢于放下心理包袱推出面向中國市場的林肯Z，也是因為看到了當(dāng)下中國用戶對智能化的訴求較高。

在2020年，中國智能網(wǎng)聯(lián)汽車的滲透率已經(jīng)達(dá)到15%左右，而且根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測，2025年這個數(shù)字有望超過75%，高于全球市場平均水平。再考慮到中國市場的規(guī)模，福特中國索性把智能研發(fā)機(jī)構(gòu)都搬到了中國。

然而，從林肯Z一開局就露出疲態(tài)的銷量來看，“美式豪華的品牌定位”顯然還無法俘獲年輕人的心智，這個時候被指“特供就談不上豪華”也就在所難免了。

此外，讓林肯Z掉價的另外一個槽點是“換殼蒙迪歐”。

網(wǎng)友的質(zhì)疑其實并非沒有道理。從外觀上看，林肯Z和蒙迪歐在整體造型、腰線、A/B柱等多處設(shè)計都非常相似。在發(fā)動機(jī)的配置方面，盡管兩車搭載的發(fā)動機(jī)型號都是橫置布局的CAF488WQC，排量也同為1999mL。

但林肯Z畢竟是豪華車，為了能在產(chǎn)品定位上“鄙視”蒙迪歐，還是要有一個更有說服力的差異。

于是令人稱奇的操作發(fā)生了——林肯Z要加95號汽油，而蒙迪歐只配加92號。這究竟是不是智商稅，或許很多人心中已經(jīng)有答案了。

02 產(chǎn)品定位：“亂槍打鳥”難敵大數(shù)據(jù)降維

在產(chǎn)品層面的槽點，致使很多款汽車長期銷量不佳。可是如果一開始就遇冷，要么是品牌力不夠，要么是初期的營銷造勢沒有奏效。

從品牌力來看，美國官車的名頭在國內(nèi)的口碑還是不錯的，加上前有“三劍客”7款車的鋪墊，已經(jīng)讓林肯在國內(nèi)的品牌知名度逐漸升溫，所以品牌力不應(yīng)該是林肯Z遇冷的主要原因。

那么林肯Z陷入“上市既遇冷”的處境，是否與營銷有關(guān)呢？

在去年廣州車展的新車發(fā)布會上，福特中國總裁陳安寧和林肯中國總裁毛京波共同助陣，介紹了這款車的種種亮點，足見福特汽車給予這款對其自身有里程碑意義的車型以格外的重視。

在3月12日的上市發(fā)布會上，全新林肯Z更是與海量年輕人聚集的B站攜手，秀了一把元宇宙直播，可見林肯的確想要把林肯Z打造為迎合電氣化時代的一輛爆款車。

可是，既然該做的都做了，為何市場的反饋卻還是不理想？

在談擎說AI看來，在營銷方面，林肯作為傳統(tǒng)車企，和新勢力之間有著最根本的差別，或許才是“重注一款車卻反響平平”的主要原因。

一個有意思的現(xiàn)象是，新能源轉(zhuǎn)型中的傳統(tǒng)車企和新勢力在推出新款的速度上有著巨大的差別。傳統(tǒng)車企中最成功的豐田，縱然市場規(guī)模做到當(dāng)之無愧的第一名，卻在去年底一口氣發(fā)布了16款電動車，而新勢力“三傻”中的理想只推出一款車就能成為爆款。

通常許多人認(rèn)為，這是因為新勢力處于創(chuàng)業(yè)初期，新能源的市場體量還不夠大，走少而精的爆款路線似乎更穩(wěn)妥。

然而卻忽視了一個事實，自帶互聯(lián)網(wǎng)基因的新勢力似乎并不需要車海戰(zhàn)術(shù)來試錯，而是利用互聯(lián)網(wǎng)平臺的大數(shù)據(jù)能力，算出用戶對各種產(chǎn)品細(xì)節(jié)偏好的最大公約數(shù)。

比如理想僅推出理想ONE一款車，而且還搭載了風(fēng)評毀譽(yù)參半的三缸機(jī)，卻絲毫不影響這款車銷量長虹。憑借汽車之家這一互聯(lián)網(wǎng)平臺對用戶心智的精準(zhǔn)把脈，一出手就打到用戶的“七寸”，這種在產(chǎn)品定位環(huán)節(jié)的降維打擊，著實有點恐怖。

與新勢力相比，林肯Z的營銷其實有點隔靴搔癢，并沒有真正拿捏到用戶最緊要的訴求。例如，林肯Z在取名的時候看似別有用心，車名中的Z代表了MKZ和Zephyr的傳承和擁抱“Z世代”年輕人的雙重含義，但事實上，國內(nèi)年輕用戶又能意會幾分呢？

再舉一個遠(yuǎn)一些的例子，Netflix曾根據(jù)其訂閱用戶的流媒體活動記錄，分析了3300萬名觀眾的喜好，從而大膽判斷出：由演員凱文·史派西和導(dǎo)演大衛(wèi)·芬奇合作拍攝的《紙牌屋》將會取得成功。結(jié)果由Netflix操刀的《紙牌屋》果然大受歡迎，隨后通過這種方式的數(shù)據(jù)預(yù)測，Netflix創(chuàng)造出一系列的熱門劇集。

從來沒有拍攝影視劇經(jīng)驗的Netflix，恰如沒有很多年造車經(jīng)驗的蔚小理和特斯拉，雖然跨界的是不同的行業(yè)，但二者的相似之處是都有互聯(lián)網(wǎng)基因，并且都在C端產(chǎn)品的定位上展現(xiàn)出“一出手就是老司機(jī)”的水準(zhǔn)。

所以我們現(xiàn)在看到，盡管福特、通用等傳統(tǒng)車企歷史悠久、市場體量也不小。可是在產(chǎn)品定位方面，卻不如剛成立沒幾年的新勢力更得心應(yīng)手。這種“亂槍打鳥式”的車海戰(zhàn)術(shù)與新勢力“大數(shù)據(jù)指哪打哪”的產(chǎn)品定位手段已經(jīng)形成了鮮明對照。

由此看來，市場定位的寶貴經(jīng)驗不能靠時間和市場規(guī)模堆出來，汽車的智能化、網(wǎng)聯(lián)化時代，廠商和用戶如何利用互聯(lián)網(wǎng)高頻次地互動，時時把脈用戶的癢點、爽點和痛點，利用好大數(shù)據(jù)和私域流量，或許才是市場定位的終極之道。

如果按照這個邏輯，被林肯奉為信條的“美式豪華的品牌定位”，或許就成了用戶食之無味、林肯棄之可惜的“拖油瓶”。

03 借勢特斯拉和Rivian，福特舒了一口氣

盡管林肯Z這款車開局遇冷，但不得不說，這種大膽嘗試的精神無可厚非。而且更重要的是，在新能源變局中，一家企業(yè)該如何保持整體的營收向上，其實更為重要。而在這方面，有著百年歷史的福特確實展現(xiàn)出較為老練的水準(zhǔn)。

根據(jù)福特汽車2021年財報，其全年凈收入達(dá)179億美元，調(diào)整后息稅前利潤為100億美元，均實現(xiàn)同比增長。其中，公司第四季度營收為377億美元，凈收入為123億美元，調(diào)整后息稅前利潤為20億美元，均高于2020年同期水平。

值得注意的是，在現(xiàn)金流方面，福特通過投資獲得的收益頗豐。

根據(jù)財報，在11月10日Rivian首次公開募股后，福特把2021年第一季度對Rivian的投資收益重新歸類為特殊項目。截至2021年底，該投資收益達(dá)到106億美元。

在談擎說AI看來，特斯拉的強(qiáng)勢崛起，對福特來說，有兩個層面的利好：

一方面，作為美國傳統(tǒng)車企，福特和通用近些年被大眾壓制，本土市場日漸萎縮。特斯拉銷量崛起之后，趕走了入侵美國市場的大眾，讓福特也坐直了身板。

就像五菱宏光是國產(chǎn)神車一樣，福特皮卡歷來也是美國的國貨之光，所以沒有了德系車的打壓，福特汽車比較輕松地在2021年成為了美國僅次于特斯拉的第二大電動汽車銷售商。

另一方面，特斯拉開辟了電動車賽道，讓Rivian這樣的毛頭小子在二級市場興風(fēng)作浪，據(jù)天眼查APP顯示，福特近幾年來多次戰(zhàn)略投資特斯拉競爭對手Rivian。單靠對Rivian的投資，福特就獲得不菲的收益。

據(jù)福特汽車財報顯示，截至第四季度，福特汽車持有超過360億美元現(xiàn)金，流動資金達(dá)520億美元，以上指標(biāo)均包括福特對Rivian的投資收益。

現(xiàn)金流增加后，福特回購和贖回了76億美元的高成本債務(wù)，其資產(chǎn)負(fù)債表得到進(jìn)一步穩(wěn)固，同時也顯著降低了持續(xù)的利息支出成本。

更重要的是，福特也有更充裕的資金推出多款新車型。根據(jù)近日陳安寧在福特中國2.0戰(zhàn)略發(fā)布會上公布的“330”計劃，為了扭轉(zhuǎn)頹勢，在三年內(nèi)將推出包括國產(chǎn)探險者和國產(chǎn)林肯在內(nèi)的超過30款新車，此外還有10款新能源車。

作為傳統(tǒng)車企，即使短期內(nèi)難以在產(chǎn)品定位方面達(dá)到和新勢力同等的水準(zhǔn)，但能夠推出更多車型，拼得起車海戰(zhàn)，無疑也讓福特中國少了一份壓力，多了一份從容。

新能源轉(zhuǎn)型是一場新舊車企的馬拉松，未來的福特能否重現(xiàn)昔日榮光？我們且行且看。

關(guān)鍵詞： 產(chǎn)品定位