一家未設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)且成立初期未引入外部投資的 SaaS 公司， 它的 ARR （年經(jīng)常性收入）能達(dá)到多少呢？如果說(shuō)有一家公司將這個(gè)數(shù)字做到了 30 億美元， 你是否會(huì)覺(jué)得不可思議？

Atlassian 就是這樣一家不按常理出牌的公司，除此之外，該公司還在成立的第二年就推出了第二個(gè)產(chǎn)品，第三年就實(shí)現(xiàn)了盈利。

項(xiàng)目管理軟件開(kāi)發(fā)商「Atlassian」是一家成立于 2002 年的項(xiàng)目管理軟件開(kāi)發(fā)商，名字脫胎于古希臘神話中力能擎天的泰坦巨人 Atlas，該公司亦不負(fù)此名，截至 2021 年 9 月 26 日，該公司股票 （NASDQ：TEAM）達(dá)到了413.9 美元每股，市值約為 1042 億美元，在五年內(nèi)漲了近 20 倍（ 2015 年上市時(shí)為 57.8 億美元）。

除此以外，其驚人的新客增長(zhǎng)、龐大的自由現(xiàn)金流以及無(wú)需銷售團(tuán)隊(duì)就能達(dá)到 ARR 30 億美元等表現(xiàn)，都讓友商們難以望其項(xiàng)背。

對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)， 它的第一個(gè)產(chǎn)品——項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)管理平臺(tái) Jira 十分有名，曾經(jīng)國(guó)內(nèi)還有 SaaS 廠商放言要干掉 Jira，但如今看來(lái)仍然任重道遠(yuǎn)。該公司在成立第二年迅速推出了企業(yè)知識(shí)管理與協(xié)同軟件 Confluence，二者至今都是 Atlassain 的核心產(chǎn)品。

今年 2 月份，Atlassian 停售 Server 版（本地版）， 只向中國(guó)企業(yè)提供 DC 版（Data Center，數(shù)據(jù)中心）和云服務(wù)版本，但二者價(jià)格較之前 Server 版本高出太多，云版本產(chǎn)品也不符合中國(guó)數(shù)據(jù)監(jiān)管要求（該公司未在中國(guó)搭建服務(wù)器），這波強(qiáng)行上云迫使中國(guó)企業(yè)只能使用 DC 版， 這對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)著實(shí)難以承受， 但塞翁失馬，焉知非福，這也將中國(guó)市場(chǎng)更多地分給了國(guó)內(nèi) PingCode 及潛在市場(chǎng)進(jìn)入者。

牛透社在忠實(shí)原文的基礎(chǔ)上翻譯了 Jason Lemkin（SaaStr 創(chuàng)始人兼 CEO）的一篇文章， 內(nèi)容為 SaaS 服務(wù)商可以從 Atlassian 學(xué)到的九點(diǎn)奧秘，以供 SaaS 人參考。

01 ARR 高達(dá) 30 億美元的背后

Atlassian 2021 年度報(bào)告顯示， 公司 ARR（年度經(jīng)常性收入）達(dá) 20 億美元，自此 Atlassian 幾乎完全轉(zhuǎn)向了云服務(wù)。在友商們紛紛遇挫的外部形勢(shì)下，Atlassiian 實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勁的收益增長(zhǎng)，擁有龐大的自由現(xiàn)金流，風(fēng)景獨(dú)好。

截至 2022 財(cái)年 Q2，Atlassian 的 ARR 達(dá)到了 30 億美元，營(yíng)收同比增長(zhǎng)達(dá) 37%，年自由現(xiàn)金流達(dá)了 8 億美元，自由現(xiàn)金流利潤(rùn)率（Free-Cash Flow Margin)達(dá) 29%，令人驚嘆。

Free cash Flow Margin 指的是公司在一年的凈銷售額（公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額減去一年的資本支出）占總銷售額的百分比。

Atlassian 有以下九點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)：

1. Atlassian 新客增長(zhǎng) 30%，推動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng) 37%。

Atlassian 的營(yíng)收增長(zhǎng)并不僅僅依靠其現(xiàn)有客戶，其新客數(shù)量增長(zhǎng)十分強(qiáng)勁—— 該公司從 2021 財(cái)年 Q2 到 2022 財(cái)年 Q2 新增了五萬(wàn)名客戶。

上圖為 Atlassian 客戶數(shù)量從 2020 年第一季度到 2022 年第二季度的增長(zhǎng)情況。

2. Atlassian 擁有十分龐大的自由現(xiàn)金流。

Atlassian 并沒(méi)有傳統(tǒng)意義上的銷售團(tuán)隊(duì)，但是該公司現(xiàn)在每季自由現(xiàn)金流達(dá)到了 2 億美元，很快就會(huì)漲到每年 10 億美元，所以別再說(shuō) SaaS 公司不能產(chǎn)出如此龐大的現(xiàn)金流。

上圖為 Atlassian 2022 財(cái)年 Q2 的財(cái)務(wù)報(bào)告，分為 IFRS（International Financial Reporting Standards，國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則）標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)和非 IFRS 標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)的兩個(gè)版本。

IFRS 基金會(huì)是一個(gè)非營(yíng)利性國(guó)際組織，致力于制定統(tǒng)一的全球會(huì)計(jì)和可持續(xù)發(fā)展披露準(zhǔn)則。

3. Atlassian 產(chǎn)品價(jià)格上漲 5% ，有助于推動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)。

如下圖所示，Atlassian 云產(chǎn)品價(jià)格從 2021 年 10 月 12 日開(kāi)始上漲 5%，其舊款 Server 版產(chǎn)品上漲幅度更大，但我建議你等到有一定規(guī)模時(shí)再漲價(jià)，因?yàn)槟菚r(shí)產(chǎn)品就有影響力了。

上圖為 Atlassian 三種主要產(chǎn)品的價(jià)格上漲幅度，其中 DC 版價(jià)格從 2022 年 2 月 15 日開(kāi)始上漲 13% ~ 15%，同一時(shí)間 Server 版價(jià)格上漲 10% ~ 25%，云版本價(jià)格從 2021 年 10 月 12 日開(kāi)始上漲 5%。

4. 對(duì)于 Atlassain 來(lái)說(shuō)，客戶大規(guī)模轉(zhuǎn)到公有云上無(wú)法一蹴而就，為客戶提供的私有化部署業(yè)務(wù)（DC 版）亦貢獻(xiàn)不小的營(yíng)收。

雖然現(xiàn)如今 Atlassian 銷售的都是云版本和 DC 版，但它是從服務(wù)器產(chǎn)品起家的，昔日的老客戶們并不能像 “忽如一夜春風(fēng)來(lái)” 那般快速轉(zhuǎn)到云上。

目前，Atlassian 30% 的營(yíng)收仍來(lái)自 Jira Server 版產(chǎn)品，但這一部分營(yíng)收同比減少了12%。還有一點(diǎn)也很有意思，該公司 DC 版產(chǎn)品營(yíng)收甚至比云產(chǎn)品增長(zhǎng)更快，這表明很多企業(yè)客戶想要在私有云上運(yùn)行軟件。

上圖為 Atlassian 各項(xiàng)營(yíng)收，從 2021 年第二季度到 2022 年第二季度，云產(chǎn)品營(yíng)收從 2.30 億美元增長(zhǎng)到了 3.64 億美元，同比增長(zhǎng) 58%；DC 版產(chǎn)品營(yíng)收從 0.76 億美元增長(zhǎng)到了 1.39 億美元，同比增長(zhǎng) 83%；Server 版產(chǎn)品營(yíng)收從 1.53 億美元減少到了 1.36 億美元，同比減少 12%；廣告市場(chǎng)及服務(wù)營(yíng)收從 5.01 億美元增長(zhǎng)到 6.88 億美元，同比增長(zhǎng) 20%；總營(yíng)收從 5.01 億美元增長(zhǎng)到 6.89 億美元，同比增長(zhǎng) 37%。

5. Atlassian 員工規(guī)模在增長(zhǎng)，但營(yíng)收增長(zhǎng)幅度更大，效果事半功倍。

如下圖所示，截至 2022 財(cái)年 Q1，該公司擁有 7388 名員工，同比增長(zhǎng) 25%，新增的 476 名員工中研發(fā)工程師占大頭，但營(yíng)收同比增長(zhǎng)幅度更大，為 37%。公司甚至都不用聘請(qǐng)專門(mén)的銷售團(tuán)隊(duì)，就能達(dá)到事半功倍的效果，這就是軟件的魅力所在。

6. 盡管 Atlassian 的市場(chǎng)營(yíng)收已經(jīng)達(dá)到了 20 億美元，但相較其客戶規(guī)模這個(gè)數(shù)字并不算很高，因?yàn)樗鼜牟贿^(guò)度壓榨客戶。對(duì)于這種長(zhǎng)線計(jì)劃，我樂(lè)見(jiàn)其成。

Atlassian 拓客時(shí)并未把提高市場(chǎng)營(yíng)收放在首位——即便如今客戶超過(guò) 1250 家，營(yíng)收規(guī)模超過(guò) 20 億美元，它也不會(huì)過(guò)度地壓榨客戶。SaaS 企業(yè)一定要有長(zhǎng)期眼光。

如上圖所示，Atlassian 預(yù)計(jì) 2022 財(cái)年市場(chǎng)營(yíng)收將會(huì)與 2021 財(cái)年基本持平，市場(chǎng)收益將受到第三方云 APP 市場(chǎng)命中率（Marketplace take rates）降低的影響，此舉是為了進(jìn)一步激勵(lì)云 APP 發(fā)展。

7. 回歸線下。

Atlassian 是今年開(kāi)展線下活動(dòng)的首批頭部云服務(wù)公司之一，是時(shí)候讓客戶們重聚一堂了，公司團(tuán)隊(duì)也應(yīng)如此。

如上圖所示， Atlassian 于 2022 年 4 月 5 日到 4 月 7 日在拉斯維加斯舉辦其旗艦客戶活動(dòng)，會(huì)場(chǎng)設(shè)置在威尼斯人會(huì)議和世博會(huì)中心（Venetian Convention and Expo Center)。

8. Atlassian 渠道銷售伙伴的銷售額增長(zhǎng) 130%。

Atlassian 沒(méi)有傳統(tǒng)銷售團(tuán)隊(duì)，但其代理商和經(jīng)銷商等渠道銷售伙伴在過(guò)去數(shù)年內(nèi)貢獻(xiàn)了大量銷售額，目前仍在增長(zhǎng)。面向未來(lái)，Atlassian 會(huì)有規(guī)模更大的企業(yè)客戶，它們需要更多的云服務(wù)，同時(shí)也會(huì)有一部分企業(yè)會(huì)從 Server 版轉(zhuǎn)到云上，二者將促使 Atlassian 銷售額進(jìn)一步增長(zhǎng)。

9. 即便是在疫情導(dǎo)致的大規(guī)模辭職（Great Resignation）期間，Atlassian 也沒(méi)有受到太大影響。

Great Resignation（大辭職）：由于疫情，過(guò)去的兩年間許多企業(yè)解雇了大量員工或者強(qiáng)迫他們休假，員工們不得不呆在家里，因此開(kāi)始重新評(píng)估他們的目標(biāo)和職業(yè)，再加上職業(yè)倦怠和升職加薪的渴望，導(dǎo)致自愿離職的員工人數(shù)創(chuàng)歷史新高。

輝煌二十載，Atlassian 自有其秘訣！

02 關(guān)于 Atlassian

拋開(kāi)這些令人矚目的光環(huán)，我們可以發(fā)現(xiàn) Atlassian 在過(guò)去二十年間的發(fā)展可以分為以下三個(gè)階段：

一. 初創(chuàng)時(shí)期：

2002 年正值互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅， 對(duì)于剛剛邁入市場(chǎng)的 Atlassian 來(lái)說(shuō)，融資難以實(shí)現(xiàn)，唯一可行的道路就是不依靠銷售團(tuán)隊(duì)打造出一款真正適應(yīng)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。

故此，項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)管理平臺(tái) Jira 于 2002 年問(wèn)世， Jira 能夠同時(shí)滿足開(kāi)發(fā)者構(gòu)思產(chǎn)品、追蹤任務(wù)進(jìn)度、資料附加以及搜索等需求，這在當(dāng)時(shí)是前所未有的。

一年后，該公司又迅速推出了企業(yè)知識(shí)管理與協(xié)同軟件 Confluence，這兩款軟件的成功為 Atlassian 奠定了基礎(chǔ)。

二. 擴(kuò)張時(shí)期：

Atlassian 主要是通過(guò)經(jīng)銷商、代理商等渠道銷售伙伴獲客，加之價(jià)格透明、官網(wǎng)上一目了然，用戶還可以先免費(fèi)試用，因此無(wú)須銷售團(tuán)隊(duì)，省去了一筆不菲的花銷，同時(shí)還通過(guò)免費(fèi)增值模式在 2005 年就實(shí)現(xiàn)了盈利，這兩點(diǎn)為接下來(lái)的一系列收購(gòu)做好了準(zhǔn)備。

通過(guò)不斷擴(kuò)充生態(tài)體系，這位 SaaS 領(lǐng)域的 “泰坦巨人” 快速了搶占市場(chǎng)。

目前，Atlassian 的產(chǎn)品主要分為以下四個(gè)方向：

1. 項(xiàng)目計(jì)劃、跟進(jìn)和支持：Jira 系列（團(tuán)隊(duì)協(xié)作、企業(yè)管理、追蹤和敏捷規(guī)劃）、OpsGenie（事故響應(yīng)和警報(bào)）、Statuspage (狀態(tài)實(shí)時(shí)了解）。

2. 協(xié)作：Confluence (文檔協(xié)作) 、Trello (相比 Jira 功能更簡(jiǎn)單、費(fèi)用更低)。

3. 代碼構(gòu)建和交付：Bitbucket (Git 代碼管理）、Sourcetree (面向 Git 和 Mercurial 桌面端客戶)、 Bamboo (產(chǎn)品集成和交付)。

4. 安全和身份：Atlassian Access (云安全和云控制) 、 Crowd (自管理環(huán)境中的用戶管理)。

這些產(chǎn)品大多是在 2007 年至今收購(gòu)得來(lái)的，該公司聯(lián)合創(chuàng)始人 Mike Cannon-Brooke 和 Scott Farquhar 認(rèn)為，與其花大量時(shí)間和金錢(qián)去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，不如盡快填補(bǔ)其生態(tài)缺口，搶占市場(chǎng)。為此該公司于 2010 年從美國(guó)風(fēng)投公司 Accel Partners 獲得了六千萬(wàn)美元融資，用于收購(gòu)開(kāi)發(fā)工具。以下為其主要產(chǎn)品收并購(gòu)歷程：

2007 年，Atlassian 并購(gòu)澳大利亞軟件開(kāi)發(fā)公司 Cenqua，從而將搜索引擎 FishEye、代碼覆蓋程序 Clover 和代碼審查應(yīng)用程序 Crucible 收入囊中。

2010 年，Atlassian 收購(gòu)代碼協(xié)作托管服務(wù)商 Bitbucket，自此既可以實(shí)現(xiàn)托管代碼又可跟蹤項(xiàng)目問(wèn)題。

2012 年，Atlassian 收購(gòu)了企業(yè)即時(shí)通訊工具 Hipchat，將其整合到自己的產(chǎn)品中。

2015 年，Atlassian 收購(gòu)了工作聊天軟件 Hall，旨在完善 Hipchat。

2016 年，Atlassian 收購(gòu) Statuspage ，以便在停機(jī)和維護(hù)期間托管其客戶頁(yè)面。(Atlassian 很早就是 Hipchat 的用戶，而 Hipchat 是托管在 Statuspage 上的，二者早有聯(lián)系)。

2017 年，Atlassian 以 4.25 億美元收購(gòu)輕量級(jí)項(xiàng)目管理工具 Trello，該產(chǎn)品功能比 Jira 簡(jiǎn)單，費(fèi)用也更低，此次收購(gòu)旨在填補(bǔ) Atlassian 在小公司市場(chǎng)上的空白（Jira 已經(jīng)走向了高端市場(chǎng)）。

同年 9 月，Atlassian 將 Hipchat 改名 Stride， 該工具旨在促進(jìn)團(tuán)隊(duì)間的溝通，支持基于文本的消息和視頻及電話會(huì)議。（ 2018 年 7 月， Atlassian 宣布退出聊天業(yè)務(wù)，將 HipChat 和 Stride 出售給商業(yè)通訊服務(wù)商 Slack）。

2018 年， Atlassian 收購(gòu)事故管理和警報(bào)平臺(tái) OpsGenie。

2019 年， Atlassian 宣布以 1.66 億美元收購(gòu) Agilecraft（其中 1.54 億美元為現(xiàn)金，其余為限制性股票）， 旨在吸納其敏捷數(shù)據(jù)能力，提幫助企業(yè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

同年 4 月和 10 月，該公司分別完成了 Atlassian Marketplace 供應(yīng)商 Good Software 和Jira 自動(dòng)化制造商 Code Barrel 的收購(gòu)。

2020 年，Atlassian 收購(gòu)了會(huì)話票務(wù)工具 Halp。

同年 7 月，該公司又收購(gòu) IT 服務(wù)管理軟件提供商 Mindville。

2021 年，Atlassian 收購(gòu)了基于云的可視化和分析公司 Chartio。

同年 4 月，該公司又收購(gòu)了 ThinkTilt，從而使團(tuán)隊(duì)可以快速構(gòu)建表單。

2022 年，Atlassian 收購(gòu)了人工智能驅(qū)動(dòng)的虛擬代理技術(shù)提供商 Percept.AI。

三. 轉(zhuǎn)型時(shí)期：

考慮到疫情以及種種因素的影響，兩位聯(lián)合創(chuàng)始人 Brookes 和 Farquhar 宣布將公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到云上，終于，Atlassian 在 2020 年 11 月宣布將于次年 2 月 2 日 停售所有 Server版產(chǎn)品（本地版） ，已購(gòu)買 Server 版本的企業(yè)客戶可以繼續(xù)使用，但維護(hù)費(fèi)上漲， 2024 年到期后該公司將不再提供 Server 服務(wù)支持。

這意味著用戶必須使用 DC 版（Data Center，數(shù)據(jù)中心），或者直接遷移到云上，否則就得更換軟件。但這兩種版本軟件的成本都遠(yuǎn)高于 Server 版， 尤其后者對(duì)于中國(guó)用戶幾乎不可能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樵摴静⑽丛谥袊?guó)境內(nèi)搭建數(shù)據(jù)服務(wù)器，無(wú)法滿足數(shù)據(jù)安全管控需求，盡管后來(lái)為了安撫中國(guó)客戶， Atlassain 提高了中國(guó)區(qū)同等價(jià)位 Jira 和 Confluence DC 版的客席數(shù)量，但這仍然解決不了廣大中小企業(yè)所面臨的問(wèn)題。

03 小結(jié)

作為一家 SaaS 公司，Atlassian 的成功堪稱不按套路出牌。

該公司在初創(chuàng)時(shí)期未引入外部投資且一直未設(shè)內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)，成立第二年就敢于開(kāi)發(fā)第二增長(zhǎng)曲線產(chǎn)品，且在第三年就實(shí)現(xiàn)了盈利。

之后 Atlassian 在達(dá)到一定規(guī)模時(shí)又毅然決定不再將精力花費(fèi)在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品上，而是通過(guò)大規(guī)模的收并購(gòu)來(lái)補(bǔ)充品牌生態(tài)的空白，快速搶占市場(chǎng)。

現(xiàn)如今，這位 SaaS 領(lǐng)域的“泰坦巨人”又毅然拋棄約占總營(yíng)收 20% Server 版產(chǎn)品（在 2022 財(cái)年 Q2，Server 版產(chǎn)品營(yíng)收約為 1.36 億美元，總營(yíng)收約為 6.89 億美元），轉(zhuǎn)向云產(chǎn)品，它能否復(fù)制已往的成功呢？讓我們拭目以待！

原文地址：https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-atlassian-at-almost-3-billion-in-arr/

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