2021年8月，全球最大的API企業(yè)Postman以56億美元的估值完成了2.25億美元的D輪融資，直接點(diǎn)燃了全球資本對(duì)API管理市場(chǎng)的熱情，API管理賽道正在經(jīng)歷前所未有的火熱。

2021年以來(lái)，中國(guó)API行業(yè)出現(xiàn)了密集的投融資事件， 除API全生命周期管理平臺(tái)Eolink獲得紅杉種子基金領(lǐng)投的Pre-A輪融資外，支流科技、永安在線(xiàn)等多個(gè)API賽道的初創(chuàng)公司也陸續(xù)獲得了融資。

在API管理賽道投資熱的背后，到底是投資機(jī)構(gòu)對(duì)于熱點(diǎn)的單純追逐還是有行業(yè)發(fā)展大勢(shì)的硬邏輯支撐？

尋求高天花板行業(yè)中的“造血”潛力股

“去年至今，投資人群體其實(shí)還挺焦慮的。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)速度的衰減，投資機(jī)構(gòu)對(duì)于硬科技、企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的關(guān)注大大增強(qiáng)，大家都在尋找增長(zhǎng)較快、發(fā)展空間大的細(xì)分賽道。”一位知名投資人告訴36氪。

API管理則恰恰是這樣一個(gè)朝陽(yáng)賽道。在需求端的覺(jué)醒和應(yīng)用國(guó)產(chǎn)化的驅(qū)動(dòng)下，API管理市場(chǎng)正在走上高速發(fā)展的軌道。

近10年來(lái)，企業(yè)面臨著API數(shù)量的指數(shù)級(jí)暴增。目前，大型企業(yè)中出現(xiàn)數(shù)十萬(wàn)個(gè)API接口已很常見(jiàn)，甚至較小規(guī)模的區(qū)域性城商行的API數(shù)量也接近1萬(wàn)個(gè)。越來(lái)越多的API數(shù)量，對(duì)企業(yè)API的高可用性、高安全性提出了新要求，整個(gè)市場(chǎng)都在尋求貼合其業(yè)務(wù)的API管理解決方案。

更重要的是，IT流程的細(xì)化使得軟件應(yīng)用的開(kāi)發(fā)涉及越來(lái)越多的技術(shù)用戶(hù)，API管理作為幫助企業(yè)提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率的手段，正在發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。

一方面，隨著云原生架構(gòu)的普及，單體應(yīng)用會(huì)被拆分成獨(dú)立部署的微服務(wù)形式，不同服務(wù)間需要通過(guò)API進(jìn)行通信；另一方面，隨著數(shù)據(jù)的價(jià)值被逐步發(fā)現(xiàn)，在越來(lái)越多的應(yīng)用場(chǎng)景下需要通過(guò)API進(jìn)行數(shù)據(jù)傳遞和交換，以發(fā)揮數(shù)據(jù)潛能。因此，構(gòu)建API全生命周期的管理能力對(duì)于企業(yè)降低協(xié)作成本、實(shí)現(xiàn)高效開(kāi)發(fā)至關(guān)重要。

“隨著疫情的常態(tài)化，我們觀察到，用戶(hù)API管理的需求比以往增長(zhǎng)的更快了，這背后正是企業(yè)對(duì)協(xié)同管理不斷增長(zhǎng)的需求?！?英諾天使基金創(chuàng)始人李竹對(duì)36氪說(shuō)。

API管理市場(chǎng)的巨大增長(zhǎng)潛力吸引了大量初創(chuàng)公司進(jìn)入賽道“掘金”。其中，大部分公司延續(xù)了面向C端用戶(hù)的產(chǎn)品邏輯，推出了開(kāi)源的、輕量級(jí)產(chǎn)品，試圖通過(guò)免費(fèi)產(chǎn)品快速積累大量的用戶(hù)。

但在如今的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之下，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)服務(wù)賽道而言，一個(gè)項(xiàng)目始終通過(guò)高成本獲客，加之微弱的造血能力，最終形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的盈利模式還有待市場(chǎng)的最終驗(yàn)證。

某大型基金具有多年企業(yè)服務(wù)投資經(jīng)歷的投資人告訴36氪，“在API管理這個(gè)典型的企業(yè)服務(wù)賽道，流量可能只是一個(gè)‘虛榮’指標(biāo)，穩(wěn)扎穩(wěn)打、建立健康的現(xiàn)金流才是王道。”

從構(gòu)建健康現(xiàn)金流的角度出發(fā)，企業(yè)或許更應(yīng)該尋求具備高付費(fèi)能力的客戶(hù)。

而輕量級(jí)產(chǎn)品簡(jiǎn)單的功能并不能對(duì)于最具備付費(fèi)能力的中大型企業(yè)產(chǎn)生附加價(jià)值。只有功能完善、方案完整、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，切中用戶(hù)痛點(diǎn)的解決方案才能讓企業(yè)肯掏出“真金白銀”。以Eolink為例，為了深刻洞察用戶(hù)需求，做出真正打動(dòng)用戶(hù)的產(chǎn)品，Eolink不斷與企業(yè)溝通需求，曾在1年內(nèi)將產(chǎn)品迭代了200多個(gè)版本，才不斷提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度，建立起了在金融、汽車(chē)、能源、地產(chǎn)、信息安全等領(lǐng)域的大型用戶(hù)服務(wù)能力。

由此可見(jiàn)，服務(wù)中大型付費(fèi)用戶(hù)的能力與產(chǎn)品流量的相關(guān)性并不顯著。而服務(wù)中大型企業(yè)用戶(hù)的能力恰恰是API管理企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘之一。

面對(duì)超長(zhǎng)決策鏈，API管理還能“自下而上”拓客嗎？

由于API管理具有天然的跨團(tuán)隊(duì)屬性，API管理工具的采購(gòu)決策周期相比其他應(yīng)用服務(wù)的采購(gòu)更慎重且漫長(zhǎng)。小微企業(yè)規(guī)模普遍較小，因此這個(gè)問(wèn)題并不突出，通過(guò)積累大量IT用戶(hù)的模式獲得小型工作室、初創(chuàng)企業(yè)等付費(fèi)能力較弱的客戶(hù)尚且可行。而一旦面向中大型企業(yè)，這種自下而上的獲客模式推動(dòng)起來(lái)就會(huì)面臨諸多問(wèn)題。

首先，如果只靠輕量化的產(chǎn)品砸錢(qián)快速拿下大量小型用戶(hù)，則永遠(yuǎn)會(huì)面臨更輕量化的產(chǎn)品加入競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)必然陷入無(wú)限“內(nèi)卷”，更罔論建立起核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于初創(chuàng)公司而言，想要獲得業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)性突破，就必然跨過(guò)服務(wù)中大型企業(yè)用戶(hù)的“大關(guān)”。

但在服務(wù)大量單個(gè)技術(shù)用戶(hù)的過(guò)程中，似乎難以沉淀出服務(wù)中大型用戶(hù)的能力。不論在功能需求上，還是應(yīng)用復(fù)雜度上，中大型企業(yè)均遠(yuǎn)高于小微企業(yè)，因此中大型企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí)，更看重是否有相關(guān)領(lǐng)域的成功實(shí)踐。沒(méi)有“吃下”行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿客戶(hù)，是很難獲得中大型企業(yè)信任的。

“工具是廉價(jià)的，真正的價(jià)值在于幫助客戶(hù)過(guò)程中形成的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)能力是公司和客戶(hù)不斷試錯(cuò)沉淀出來(lái)的。而問(wèn)題的核心在于，如今有多少客戶(hù)愿意陪你一起去試錯(cuò)呢？”Eolink創(chuàng)始人如此評(píng)價(jià)API管理行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。

相反，首先打通中大型企業(yè)的模式，則為API管理賽道提供了另一條可行性更高的發(fā)展路徑。

一方面，從中大型用戶(hù)入手可以占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，牢牢把握市場(chǎng)中客單價(jià)最高的用戶(hù)群體，從而保障企業(yè)資金流，更好支持企業(yè)發(fā)展；同時(shí)，在與中大型用戶(hù)的磨合中，企業(yè)可以迅速建立起面對(duì)高應(yīng)用負(fù)載、復(fù)雜業(yè)務(wù)場(chǎng)景的服務(wù)能力，并將實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀成為標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)解決方案，惠及更多行業(yè)客戶(hù)。

另一方面，中大型企業(yè)往往承擔(dān)著行業(yè)內(nèi)“黃埔軍?！钡慕巧?，很多離開(kāi)大型企業(yè)的員工都會(huì)轉(zhuǎn)而在中小企業(yè)中擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者。在大中型企業(yè)中培養(yǎng)起用戶(hù)習(xí)慣后，中大型企業(yè)的人員流動(dòng)可以幫助API服務(wù)企業(yè)建立起網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，讓更多走上中小企業(yè)管理崗位的決策者選擇該產(chǎn)品，從而將產(chǎn)品能力輻射更多的中小企業(yè)。

在自下而上的拓客模式能不能走通存疑的情況下，首先打好地基，服務(wù)好中大型企業(yè)的模式也許在初期看來(lái)增長(zhǎng)較慢，但又何嘗不是對(duì)增長(zhǎng)的一種“延遲滿(mǎn)足”呢？

市場(chǎng)呼喚一體化、綜合式的API解決方案

“通常來(lái)說(shuō)，企業(yè)內(nèi)部溝通比較多，業(yè)務(wù)條線(xiàn)也多，每條又得按照自己的模式管理。如果沒(méi)有一個(gè)平臺(tái)能共享和維護(hù)，保證實(shí)時(shí)共享、更新、通知下發(fā)，效率就提不上來(lái)。我們需要的是一個(gè)能夠貼合業(yè)務(wù)需求、適應(yīng)我們的節(jié)奏和模式的解決方案。”泰康保險(xiǎn)API管理的負(fù)責(zé)人告訴36氪。

從產(chǎn)品的深度上講，企業(yè)需要的是真正與其業(yè)務(wù)相匹配的功能與服務(wù)能力。以自動(dòng)化測(cè)試環(huán)節(jié)為例，通用化的測(cè)試用例往往是無(wú)效的，真正有效的測(cè)試需要結(jié)合用戶(hù)的應(yīng)用系統(tǒng)和具體業(yè)務(wù)生成，API管理企業(yè)如果沒(méi)有對(duì)行業(yè)的了解就難以滿(mǎn)足企業(yè)需求。

因此，在功能深度上的擴(kuò)展需要API管理企業(yè)具備對(duì)行業(yè)的深刻洞見(jiàn)，這樣對(duì)行業(yè)的把握則必然經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累和沉淀才能獲得。誰(shuí)能優(yōu)先把握住行業(yè)差異化的需求，就是獲得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，才能真正把產(chǎn)品做精、做深，形成增長(zhǎng)飛輪。

同時(shí)，從產(chǎn)品的廣度上看，單點(diǎn)的API服務(wù)能力已經(jīng)難以滿(mǎn)足用戶(hù)需求，且會(huì)給企業(yè)帶來(lái)API二次管理的成本，只有對(duì)API全生命周期進(jìn)行統(tǒng)一管理、構(gòu)建一體化解決方案的才能最大程度為用戶(hù)提供便利。

站在客戶(hù)的角度，API全生命周期的管理可以為用戶(hù)提供一站式的體驗(yàn)，大大減少了企業(yè)的管理成本和學(xué)習(xí)成本，從而幫助用戶(hù)提升了IT效率；站在API管理企業(yè)的角度，面向多場(chǎng)景、全流程的產(chǎn)品矩陣能實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售，用戶(hù)可以根據(jù)自身需求進(jìn)行產(chǎn)品組合和疊加，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)增長(zhǎng)天花板也更高。

“我們也算經(jīng)歷了培育市場(chǎng)的整個(gè)過(guò)程，在和客戶(hù)的不斷交流中，我們意識(shí)到，工具類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)是很殘酷的，只認(rèn)第一，后面的廠商機(jī)會(huì)很小，因此建立起對(duì)中大型客戶(hù)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)就很關(guān)鍵。純技術(shù)角度看，各家廠商差距也都不會(huì)特別大，除非有特別大的技術(shù)突破。可以說(shuō)，靠單點(diǎn)能力是不靠譜的，必須形成解決方案的能力?！盓olink聯(lián)合創(chuàng)始人提到。

整個(gè)API生命周期從開(kāi)發(fā)、治理、測(cè)試，到運(yùn)維與監(jiān)控，建立單點(diǎn)的能力使容易的，而全流程的統(tǒng)籌管理能力才是真正考驗(yàn)企業(yè)服務(wù)水平之處。Eolink即是行業(yè)內(nèi)少有的能夠具備API全生命周期管理能力和中大型企業(yè)服務(wù)能力的供應(yīng)商。

截至目前，Eolink已經(jīng)與奇安信、深信服、泰康集團(tuán)、索尼、統(tǒng)一企業(yè)、博時(shí)基金、圓通速遞等數(shù)千家各行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)提供數(shù)千萬(wàn)的API管理服務(wù)，在多個(gè)行業(yè)建立起了良好的品牌口碑，私有云續(xù)費(fèi)率接近100%。

“Eolink為我們提供了穩(wěn)健的、高穩(wěn)定性的服務(wù)，不僅滿(mǎn)足了我們大部分的功能需求，界面也十分友好，我們的員工能夠迅速上手實(shí)操，整體來(lái)說(shuō)我們十分滿(mǎn)意。”泰康保險(xiǎn)API管理負(fù)責(zé)人如此評(píng)價(jià)使用Eolink的體驗(yàn)。

在API管理這樣一個(gè)高增長(zhǎng)，低滲透的賽道，像Eolink這樣有服務(wù)好中大型用戶(hù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)或許才更值得長(zhǎng)期跟蹤。在疫情不斷反復(fù)的2年中，Eolink仍保持著每年?duì)I收3-4倍增長(zhǎng)，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

“企業(yè)的基因比較重要，跑到最后還是要看企業(yè)能不能獲得賺錢(qián)能力。只有企業(yè)真正經(jīng)營(yíng)好了，才有后續(xù)持續(xù)發(fā)展的可能，所以我們還是傾向于尋找能真正創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)。像Eolink這樣發(fā)展戰(zhàn)略明確、盈利路徑清晰的企業(yè)，投資人才更愿意陪伴他共同成長(zhǎng)。”一投資人總結(jié)道。

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