作者｜吳思瑾

編輯｜王與桐

36氪獲悉， 定位于 MarTech 賽道，專注于為云服務(wù)商提供智能獲客服務(wù)的 FORK AI ，于近日公布了由綠洲資本獨(dú)家投資的數(shù)千萬元人民幣 Pre - A 輪融資。

企業(yè)或個(gè)人開發(fā)者在開發(fā)軟件的過程中，除了按自己意圖開發(fā)特定的功能外，在一些通用功能上，還會(huì)直接使用免費(fèi)的開源 SDK ，或向云服務(wù)商采購(gòu)相關(guān)的 SDK 。

SDK（Software Development Kit ）全稱為軟件開發(fā)工具包，是由不同類別的云服務(wù)商開發(fā)的專用于某一類軟件的相關(guān)文檔、范例和工具的集合；企業(yè)或個(gè)人開發(fā)者通過 API 安裝第三方 SDK ，避免重復(fù)開發(fā)通用功能，縮短開發(fā)周期。

以下圖為例，企業(yè)開發(fā)者開發(fā)的小紅書應(yīng)用，使用了來自云服務(wù)商騰訊旗下的 3 款 SDK 。其中，騰訊 QQ SDK 和騰訊微信 SDK 分別實(shí)現(xiàn)了支持使用其賬號(hào)登陸小紅書的功能；騰訊 Bugly SDK 則具有監(jiān)控應(yīng)用 bug 的功能。

圖源：Fork Stack智能獲客引擎產(chǎn)品截圖

本文報(bào)道的FORK AI 打造了一款基于云原生的通用 SaaS —— Fork Stack 智能獲客引擎，旨在解決云服務(wù)商的精準(zhǔn)獲客問題。之所以選擇這個(gè)賽道，與 FORK AI 創(chuàng)始人何李石的從業(yè)經(jīng)歷有關(guān)，其曾在第三方獨(dú)立云計(jì)算及數(shù)據(jù)服務(wù)七牛云中擔(dān)任商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理和客戶成功負(fù)責(zé)人，在支持銷售團(tuán)隊(duì)的過程中，其發(fā)現(xiàn)當(dāng)下主流的銷售漏斗式獲客方式和銷售與客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人之間的技術(shù)鴻溝成為了制約云服務(wù)商獲客效率的重要因素。

主流的獲客方式是，云服務(wù)商主要通過在 SEM （搜索引擎營(yíng)銷）和 DSP （需求方平臺(tái)）投放廣告來獲取銷售線索，銷售從 CRM 中認(rèn)領(lǐng)客戶并逐一詢問采購(gòu)需求；但往往由于線索不夠精準(zhǔn)，導(dǎo)致浪費(fèi)人力資源和銷售效率低的情況。

技術(shù)鴻溝是，由于云服務(wù)技術(shù)復(fù)雜，初級(jí)銷售往往難以精準(zhǔn)把握企業(yè)開發(fā)者的實(shí)際需求，形成面對(duì)銷售提供的服務(wù)方案時(shí)，技術(shù)負(fù)責(zé)人往往難以抉擇的尷尬局面。

基于上述痛點(diǎn)， Fork Stack 智能獲客引擎通過數(shù)據(jù)挖掘和逆向拆解應(yīng)用背后的 SDK 分布和 API 變動(dòng)情況，打破云服務(wù)商與企業(yè)開發(fā)者技術(shù)負(fù)責(zé)人之間的技術(shù)鴻溝，用可視化的方式為云服務(wù)商精準(zhǔn)定位開發(fā)者需求，結(jié)合工商信息輔助判斷銷售機(jī)會(huì)，提高獲客效率。

具體來說， Fork Stack 智能獲客引擎覆蓋了5大主流應(yīng)用商店，通過數(shù)據(jù)挖掘和逆向應(yīng)用拆解技術(shù)，分析應(yīng)用背后的 SDK 、 API ，可視化展示某個(gè)公司主體旗下開發(fā)了多少款應(yīng)用、分布于哪些應(yīng)用商店、每款應(yīng)用的 SDK 構(gòu)成統(tǒng)計(jì)和 SDK 分別屬于哪家云服務(wù)商；以及按時(shí)間維度呈現(xiàn)該應(yīng)用的 SDK 安裝、卸載變動(dòng)情況；以此監(jiān)測(cè)應(yīng)用對(duì)于云服務(wù)的需求所在。

圖源：Fork Stack智能獲客引擎產(chǎn)品截圖

“該模式的價(jià)值在于通過精準(zhǔn)獲客的邏輯，幫助云服務(wù)商的獲客從海量線索中聚焦至 5 大主流應(yīng)用商店的 250 萬開發(fā)者的 800 多萬個(gè)應(yīng)用中。”何李石介紹道。

對(duì)市場(chǎng)部門而言，可通過組合篩選多維度數(shù)據(jù)進(jìn)行行業(yè)分析和生成開發(fā)者客戶線索。包括準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)云服務(wù)商企業(yè)的 SDK 產(chǎn)品所處領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶畫像、市場(chǎng)分布分析，挖掘企業(yè)產(chǎn)品的下一個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)；同時(shí)支持構(gòu)建和導(dǎo)出目標(biāo)客群列表和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶列表和表現(xiàn)分析。

對(duì)銷售部門而言，可篩選不同開發(fā)者旗下應(yīng)用分布狀況和分析目標(biāo)開發(fā)者的應(yīng)用排行變化預(yù)估下載量變化；查看 SDK 構(gòu)成和現(xiàn)有 SDK 云服務(wù)商分析，以此推斷其云服務(wù)需求變化和體量，定制銷售策略。

對(duì)客戶成功部門而言，可實(shí)時(shí)了解開發(fā)者客戶的市場(chǎng)表現(xiàn)和 SDK 動(dòng)態(tài)，制定續(xù)費(fèi)、復(fù)購(gòu)、召回等運(yùn)營(yíng)策略。

對(duì)比現(xiàn)有專業(yè)調(diào)研公司通過調(diào)研訪談和桌面研究的做法， Fork Stack 智能引擎的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在數(shù)據(jù)展示的全面性、客觀性和實(shí)時(shí)性上。

此外，開發(fā)者詳情頁面還可幫助云服務(wù)商結(jié)合企業(yè)工商信息輔助判斷銷售機(jī)會(huì)，提高銷售效率。

據(jù)何李石介紹，“區(qū)別于傳統(tǒng)銷售漏斗式獲客， FORK AI 是市面上目前唯一一家通過標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為云服務(wù)商規(guī)?；嵘@客效率的企業(yè)。”這種方式固然好，但換個(gè)角度來看意味著市場(chǎng)空間較小且市場(chǎng)教育將存在一定難度。為此，何李石表達(dá)了自己的看法：

首先，目前確實(shí)因?yàn)榉绞教?，在做產(chǎn)品推薦時(shí)需要花費(fèi)較多篇幅介紹，但云服務(wù)商一旦理解產(chǎn)品邏輯后就很容易接受。

其次， FORK AI 團(tuán)隊(duì)對(duì)云服務(wù)廠商的需求有著深刻的理解和洞察，目前產(chǎn)品模式已經(jīng)基本跑通且通過數(shù)家客戶的實(shí)操驗(yàn)證，在行業(yè) Know - How 、技術(shù)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)等方面已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)。

再次，未來， FORK AI 還將繼續(xù)加大對(duì)云服務(wù)供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化，打通雙邊需求，為開發(fā)者提供面向云服務(wù)商的安全分析服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)類似 BOSS 直聘供求雙方互選的模式，進(jìn)一步促進(jìn)云服務(wù)商銷售轉(zhuǎn)化。

目前， FORK AI 以 SaaS 訂閱費(fèi)作為主要收入來源，其中包含企業(yè)定制服務(wù)和個(gè)人訂閱服務(wù)，在企業(yè)定制服務(wù)方面按數(shù)據(jù)量進(jìn)行收費(fèi)。去年已實(shí)現(xiàn)收入近百萬，客單價(jià) 30 萬左右，且均已再次續(xù)訂。

團(tuán)隊(duì)上，尚處于初創(chuàng)期的 FORK AI 不足 20 人，主要來自于國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀云計(jì)算公司及優(yōu)秀開源社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)安全專家等，平均行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 10年 以上。

據(jù)介紹，本輪資金用途為升級(jí)產(chǎn)品和擴(kuò)大商業(yè)化，除自有銷售渠道外， FORK AI 還將以 CRM 廠商為渠道進(jìn)行拓客。

投資人說

綠洲資本投資負(fù)責(zé)人表示：“大家對(duì)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司利用數(shù)據(jù)精準(zhǔn)獲客耳熟能詳，企業(yè)服務(wù)雖百花齊放，但實(shí)際大量公司的獲客還處于粗放階段， FORK AI 抓住了運(yùn)用數(shù)據(jù)提升對(duì)客戶需求洞察的關(guān)鍵。何李石出身七牛云早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的一員，擁有多年國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)公司的經(jīng)歷以及對(duì)全球企業(yè)服務(wù)的發(fā)展之洞見，綠洲期待和有全球化視野的 FORK AI 團(tuán)隊(duì)一起成長(zhǎng)，賦能企業(yè)服務(wù)?！?/p>

險(xiǎn)峰長(zhǎng)青副總裁楊陽表示：“長(zhǎng)期來看，在中國(guó)云服務(wù)滲透率快速增長(zhǎng)的背景下面，云基礎(chǔ)設(shè)施企業(yè)的數(shù)量在未來也將持續(xù)增加，行業(yè)粗放發(fā)展的同時(shí)，上下游存在著信息極大不對(duì)稱。 FORK AI 獨(dú)創(chuàng)的需求挖掘匹配引擎，為客戶呈現(xiàn)完整云服務(wù)供應(yīng)鏈信息，幫助企業(yè)更高效以及低成本開拓市場(chǎng)。李石作為七牛云早期布道師，見證了云服務(wù)在國(guó)內(nèi)的崛起，也兼顧國(guó)際視野，我們相信不久 FORK AI 會(huì)成為全球云服務(wù)領(lǐng)域的標(biāo)配增長(zhǎng)工具?！?/p>

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