動物是人類最親近的朋友，它們從不提問，也從不指責。

這種無法對話的「親近」，嬗變?yōu)榱顺錆M情緒價值的雙向陪伴。長輩們習慣于將寵物視為子孫輩，而年輕人則戲稱自己為鏟屎官，愿意為寵物們提供更好的生活條件作為回饋。

寵物食品的火熱，以此為注腳。因其消費者與使用者分離的特殊性，成為了部分從業(yè)者眼中的「商機」，寵糧「翻車」事件屢見不鮮。信任，成了橫亙在消費者與寵糧品牌間的天壑。

寵物主的選擇之難，也在近期尤盛。近百只貓咪疑似因食用某國產品牌貓糧后死亡，讓國產貓糧品牌再次受到質疑。

但進口品牌真的值得信賴嗎？前有加拿大H5N1亞型高致病性禽流感爆發(fā)，監(jiān)管部門發(fā)布公告禁止直接或間接從加拿大輸入禽類及其相關產品，大量進口寵糧品牌受到影響；后有315期間跨境進口專項檢查中，進口寵糧被爆存在嚴重質量問題。

消費者面臨著令寵糧行業(yè)蒙上陰影的問題：鏟屎官們到底該信任誰？如何讓毛孩子們吃到一口放心糧？

01 寵物食品，國產與進口的搏擊30年

很多人將「寵物經濟」視為一場因孤獨而起，并產生情感鏈接的生意。寵物食品在其中扮演著某種情感等價物的身份，成為寵物主對于寵物的物質交付。

從定義上說，寵物食品是介于人類食品與傳統(tǒng)畜禽飼料之間的動物食品，從形態(tài)、功能上可區(qū)分為寵物主食、零食及營養(yǎng)品。

對比起寵物經濟興盛、寵糧商業(yè)化較為成熟的歐美國家，寵糧行業(yè)在國內發(fā)展并不算長久。

上世紀80年代，出于防疫考量，衛(wèi)生部門明令禁止縣級以上城市、近郊、新興工業(yè)區(qū)內禁止養(yǎng)狗。直到90年代初期，政策有所放寬，部分地區(qū)允許飼養(yǎng)寵物，依舊限制頗多。

以1992年標志著我國寵物行業(yè)初步形成的中國小動物保護協(xié)會成立為界，滿打滿算距今正好30年，大致可分為萌芽期、孕育期、發(fā)展期與成熟期四個階段。然而在萌芽期之后，寵物食品領域每個階段，都是國產品牌與進口品牌的近身搏擊。

萌芽期前的國內寵物角色認定，更多以看家護院、捉鼠除害功能性為主，基本以剩菜剩飯飼養(yǎng)，并無寵物食品認知。

1996年開始，隨著瑪氏旗下狗糧品牌寶路和貓糧品牌偉嘉，以及雀巢普瑞納旗下品牌冠能、康樂多等進口品牌進入國內?，斒显趪鴥冉⒘耸讉€國外品牌寵糧工廠。

同時，首批寵物診所開始在北京和上海的街頭出現，主要服務對象為海外與少量海歸人士。部分禽畜飼料企業(yè)在此時發(fā)現商機，成為國內最先建立工廠寵糧生產線的入場玩家。但此時的寵糧市場，并無國產品牌的身影，市場份額幾乎全部由進口品牌占據。

中國寵糧品牌的孕育，集中在21世紀的第一個十年，在寵物定位逐漸向情感行角色轉變。

2000年前后，自主寵糧品牌陸續(xù)成立，比瑞吉等如今較為熟悉的品牌在此時創(chuàng)立。2005年后，河北、山東等地也出現家庭作坊模式為主的產業(yè)聚集帶，如河北邢臺南和縣甚至占據50%的國內寵糧產量。

此時，低價位的經濟寵物主糧已經完成了相當程度的國產替代。據業(yè)內人士推算，2021年國內經濟寵糧市場整體規(guī)模在200億元左右，主打國內經濟糧定位的國際品牌如瑪氏的寶路、偉嘉和雀巢的康多樂、喜悅年銷額總計10億左右。

低價位的國內品牌已經占據95%的國內市場份額。而國內寵糧市場真正迎來高速發(fā)展的時間點，是在2010年之后。

據統(tǒng)計，2005年到2013年，我國寵物食品行業(yè)保持10%左右的穩(wěn)定增長；2014年到2018年，國內寵物食品行業(yè)進入發(fā)展的快車道，近5年復合增速高達36.7%，遠超美國、歐洲及日本等地區(qū)。經濟上行帶來的人口紅利釋放，讓能夠解決情感需求的寵物，成為了許多家庭與個人的首選。更多海外品牌在此時涌入國內市場，而國產寵糧已經實現規(guī)?；漠a品生產，開始趕超并初現了兩家上市企業(yè)。瞄準寵物經濟的寵糧新消費品牌，也在此時開始涌現。

國產搏擊進口的激烈程度，開始加劇。據公開數據顯示，2017年國產品牌中比瑞吉市占率由2012年的6.1%至9.5%。與此對應，海外第一龍頭瑪氏在2014年被國產品牌分流市場份額，市占率由39.3%下降至30.7%。

一方面，國產寵糧市場在短時間內成立了數百家工廠，自有品牌面臨沖擊，低端市場成為紅海，更多工廠轉向代工業(yè)務。由于進口品牌更受商超、寵物醫(yī)院等渠道青睞，國產寵糧的市場空間被壓縮，部分品牌為降低成本，大量使用玉米芯、秸稈、花生殼等劣質無營養(yǎng)原料，不僅無法滿足寵物營養(yǎng)需求，還可能因原料變質導致中毒，成為消費者對國產品牌的信任缺位源頭；

另一方面，線下渠道多以進口品牌為主力銷售對象，而良莠不齊的部分進口品牌，卻在擠壓著優(yōu)質國產寵糧的市場空間，憑借話語權傳遞著信息偏差的消費心智。

此時，優(yōu)秀國產寵糧品牌的動能雖然明顯加強，但卻開始遭到國際品牌的商業(yè)打壓。以「天然糧」概念舉例，在2012年左右掀起的消費升級浪潮中，健康、營養(yǎng)的寵糧需求逐漸強化，天然糧概念伴隨著部分高端進口品牌進入中國。

在此后的幾年內，寵糧市場關于天然糧始終存在兩大痛點：一是進口品牌的天然糧產品，因為多以海運形式運輸，周期較長，運輸過程中以扎孔形式增加排氣，脫離歐美主流國家偏冷環(huán)境后容易滋生蟲害與細菌，很難保證品質；二是國內部分品牌則以次充好，以并不符合天然糧定義的產品貼標售賣。

直到2018年5月20日，國家出臺天然糧定義相關標準，明確國內天然糧標簽使用規(guī)范。

但少有消費者知道的是，在此期間有民族品牌因此遭受打擊。作為首批在國內倡導「天然糧」概念的國產品牌，比瑞吉在2013年9月23日就對全線產品就正式實施了國內首個經政府部門備案認可的企業(yè)「天然糧標準」，產品原料為優(yōu)質肉類、果蔬、粗糧，輔以有益草本植物，以維生素作為天然保鮮劑。

在2018年相關國家標準的制定過程中，國際品牌受到的影響較大。因天然糧在行業(yè)內并無可依據的監(jiān)管標準。此前公信力較強的相關敘述，僅有美國飼料監(jiān)管官方協(xié)會（AAFCO）關于天然糧的寬泛定義。比瑞吉因此被國際大牌借助國家標準封殺了原有的天然糧定位，被迫停止該系列產品線。

資料來源：AAFCO官網

在21世紀的第二個十年，在低端市場之外，國產品牌在比瑞吉等本土企業(yè)引領下，同樣完成了集體超越，但市場集中度并不高。綜合Euromonitor與華經產業(yè)研究院多方的數據顯示，2020年市場份額中瑪氏（10.5%）排名第一，其后是比瑞吉等國產品牌，雀巢（2.7%）已經排在了第四。國產品牌已經占據國內中價位寵物主糧市場的70%。

然而，但利潤率最高的25%中高端市場份額依舊掌握在進口品牌手中，這一部分國產品牌幾乎完全沒有份額。國產搏擊進口的新十年，才剛剛開始。

02 誰能引領國產標準？

正如中國制造正在走向中國創(chuàng)造的歷史進程一般，國產寵糧從不缺好產品，卻缺乏行業(yè)標準或者說是品牌標桿。

以美國為例，美國飼料管理協(xié)會（AAFCO）在制定了較為詳細的寵物食品營養(yǎng)方案，規(guī)定了各類營養(yǎng)素的最低水平，這已成為業(yè)內廠商的指導標準。在歐洲，也有寵物食品工業(yè)協(xié)會（FEDIAF）在負責類似工作。

一個尷尬的局面出現了：真正注重產品的國產寵糧需要以符合國外標準作為宣傳點，以此證明自身品質。

從客觀情況來說，進口品牌依托商業(yè)化寵糧發(fā)展時間較久的成熟市場，在配方與供應鏈生產等方面先發(fā)優(yōu)勢明顯，消費信任程度更高。

國產品牌的差距，首先體現在對于原料的把關上。

北美、加拿大等主要來源國，寵糧企業(yè)至少實現了較高素質的自我監(jiān)管。但對于國內大部分國產品牌而言，品牌方更偏重于能直接產生經濟效益的營銷推廣。原料品質由代工廠把關，產品質量取決于代工廠，產品真實品質需要打一個問號。

其次，成熟寵糧品牌的產品上新，需要一定的研發(fā)周期與喂養(yǎng)實驗，觀察適口性、排便情況、皮毛和身體健康，來驗證寵物使用后效果，而部分國產品牌的并無自研配方，大多把代工廠提供的配方模版微調，僅進行適口性與耐口性測試。

但進口寵糧翻車事件的頻繁發(fā)生，印證了并非所有的進口寵糧都足夠優(yōu)秀。如《2020年中國寵物行業(yè)白皮書》顯示，國內寵物健康情況正在惡化，肥胖成為主要健康問題，21.5%的寵物狗與21.5%的寵物貓都被肥胖困擾，寵物貓狗皮膚、泌尿、腸胃、腎臟問題分別有所加劇。

一部分進口和國產膨化干糧產品，在明知膨化設備不能添加高比例鮮肉的情況下，涉嫌虛假現場的高比例鮮肉原料聲明，進一步加深了信任危機。

其中固然有寵物主健康意識增強的因素，但占據中高端市場主力的進口品牌亦難辭其咎。高磷高鹽高脂的不健康配方、以多種豆品原料混淆配料表排序掩蓋植物蛋白總含量的產品、與進口登記許可不符的虛假中文標簽、借助歐美和中國官方對于新鮮原料定義不同產生的虛假翻譯……成為縈繞在寵物主們消費后的隱痛。

盡管在市場份額上已經完成了相當的國產超越，但品質、配方、標準一類的行業(yè)話語權，尚且失落在進口品牌手中。事實證明，國內的寵糧市場需要一個引領者，去消弭國產品牌與消費者間的認知偏差。

比瑞吉與天然糧的故事，是國產寵糧市場話語權缺失表現的一個側影。事實上，首先提出天然糧企業(yè)標準的比瑞吉，已經是國產寵糧品牌中的標桿企業(yè)。

作為在2002年成立的寵糧品牌，其作為老玩家的最大優(yōu)勢，建立在供應鏈與技術積累上。在歷經幾次搬遷，從租賃上海閔行區(qū)劍川路的小工廠到金山工業(yè)區(qū)五個億投資、建筑面積五萬平米的現代化工廠后，比瑞吉在工廠端已經處于全球頂尖狀態(tài)。

一方面，是對原料的嚴格把控。比瑞吉盡可能選擇本土化原料供應商，要求幾近嚴苛。20大項共計418條標準要求，每年還會進行陌拜突擊檢查進行篩選。

同時，企業(yè)內部自建檢測實驗室，以高于目前國家標準的需求，對進入廠區(qū)前的原料進行檢測。如雞肉供應商嘉吉動物蛋白表示：比瑞吉作為寵物食品行業(yè)龍頭企業(yè)之一，對于上游原料的品質要求極為嚴格。

類似的供應商敘述在業(yè)內廣泛流傳后，以至于出現一個業(yè)內笑談：能入圍比瑞吉供應商的，都值得去看一看，盡管不一定會合作，但不會出問題。

另一方面，是生產的技術創(chuàng)新。在2014年以超過歐盟標準投產、引入工業(yè)4.0自動化生產線后 ，比瑞吉工廠內擁有鮮肉直灌膨化、真空噴涂、充氮保鮮技術等業(yè)內領先技術。

如真空噴涂使用了比瑞吉自主研發(fā)的海苔噴涂專利；充氮保鮮則從生產技術層面解決了產品保鮮問題，減少抗氧化劑使用。

比瑞吉產品在生產過程會進行實時監(jiān)測，每小時都需要取樣檢測對比感觀和指標，以確保產品穩(wěn)定性，而生產及品質控制體系均需要通過ISO9001、ISO22000、HACCP、BRC、GMP等五大國際質量體系認證。

值得一提的是，盡管擁有20年的配方技術積累，對于原料與產品的把控也分屬業(yè)內頂尖，但新消費時代的比瑞吉并沒有乘勢起飛。生產的高要求及品牌方虛假宣傳的不妥協(xié)，造成其OEM代工業(yè)務報價無法與同行競爭。曾被業(yè)內OEM人員點評「比瑞吉太實在，沒辦法合作」。

比瑞吉，能不能承擔引領國產標準的重任？成了一個在業(yè)內擁有回音卻還未得到印證的問題，也成了比瑞吉此后需要為之前進的方向。

03 比瑞吉，寵物原野上的中國崛起

比瑞吉幾乎伴隨了整個國內市場孕育寵糧品牌的全過程。

比瑞吉的企業(yè)定位，始終是從國產替代逐漸走向國產超越。從2002年開始，比瑞吉即采用雙品牌策略，一者是高性價比走低價路線的諾瑞，一者是定價為中高端的比瑞吉。

期間還推出業(yè)內首款膨化干糧與零食混合的雙拼產品「開飯樂」、針對慢性病貓狗的特殊營養(yǎng)需求的比瑞吉處方糧，以及針對海外市場的高端品牌「靈萃」。在比瑞吉產品中開始進行有益本草、天然材料相關的產品創(chuàng)新后，讓定價為中高端的比瑞吉在2011年后逐漸占據銷量8成以上。

也正是此時，比瑞吉幾乎已經完成了國產登頂，其品牌銷量已經躍居國產寵糧品牌第一：據歐睿咨詢數據顯示，按零售額計算，比瑞吉自2012年至2021年連續(xù)十年在國內寵物主糧領域銷售額位列Top5，領先其身位的只有進口品牌。

然而比瑞吉，同樣有過爭議時刻。以一款貓糧配方原料舉例，其配料表中包含百合，這是其在國內寵物自媒體輿論中的一大爭議點。

從專業(yè)角度出發(fā)，百合花、葉的確具備一定毒性（主要為秋水仙堿等物質），對于寵物貓而言是生命不可承受之重，但比瑞吉的原料是百合鱗莖（專業(yè)術語，即根莖部分），農業(yè)部《飼料原料目錄》亦有收錄，屬于正常原料。

有關百合鱗莖是否對貓存在危害，農業(yè)部主管期刊《中獸醫(yī)醫(yī)藥》雜志上一篇題為《百合水提物對貓腎細胞(F81)的影響》認為：在一定濃度內的百合水提取物對于貓腎細胞并無危害。

受國內部分自媒體輿論影響，目前這一配方產品在國內已經下架，而有意思的是，因為百合對于寵物美毛存在一定效果。

墻內不香墻外開花，作為唯一自主品牌暢銷歐亞二十多個發(fā)達國家地區(qū)市場的比瑞吉，這卻是海外銷售的最大爆款，也印證了部分消費者對比瑞吉長期穩(wěn)定可靠的品質的無聲信任。

最接近的一次，在于線上線下業(yè)務交匯后的亂價沖擊。

在線上渠道雙十一等電商促銷節(jié)點時候，部分經銷商的折扣力度打破底線，線下渠道收到較大影響，不少經銷商選擇擁抱利潤更高的國產品牌，或是繼續(xù)維持進口品牌的主導地位。

雖然比瑞吉作為獨一家自有品牌在國際市場上一直在增長，國內銷量出現下滑的原因，比瑞吉創(chuàng)始人許久表示，比瑞吉目前遇見的最大問題，是與新生代消費者溝通的方法和經驗。

為此，比瑞吉在近半年內作出的營銷動作與此前大不相同。一方面，是吸取經驗，重新尊重線下零售商，維穩(wěn)價格，另一方面則是學習社群營銷、全域互動等新觸達手段，抓住每一次與年輕消費者人群對話機會，讓比瑞吉被看到和認同。

在中國崛起的進程中，圍繞在國際品牌、進口品牌上的光環(huán)逐漸被打破，已經足夠強大的「中國制造」逐步走向「中國創(chuàng)造」。而寵糧市場中，國產品牌雖然在中低端市場占據份額，卻始終沒有建立起持久的消費信任，需要有國產品牌作為標桿錨定消費者的認知心智。如何在寵物主糧領域，喚醒消費者民族自信？

這是比瑞吉作為國產頭部品牌需要思考的核心市場問題。

比瑞吉的視野中，新消費品牌與消費者直接有效的交互觸達，是需要其學習的優(yōu)勢，雙方并非直接競對。作為目前國產寵糧的頭部品牌，比瑞吉愿意為行業(yè)內的玩家們提供配方、生產、原料等全方位的支持與引領，共同建設國內寵糧市場，以此構建與進口品牌進行市場搏擊的國產戰(zhàn)線。

從一無所有的十年萌芽，到初步完成低價替代的十年孕育，再到中低市場集體趕超的十年發(fā)展……在過去的三十年里，以比瑞吉為首的優(yōu)質國產寵糧堅持與進口品牌對抗，完成市場趕超，然而消費者心智、高端市場份額始終掌握在對方手中。

如今，剛剛進入成熟期的新十年，我們需要期待的，是比瑞吉再次引領國產寵糧品牌搏擊進口品牌，完成中高端市場的國產超越，讓國產寵糧品牌真正獲得消費信任，實現在寵物原野上的「中國崛起」。

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