在寫“新模式研究”這個系列的時候，攸克君想起了之前寫過的一篇文章《地產(chǎn)這一場“刮骨療毒”還要多久》。在那篇文章的最后有一個明確的結(jié)論：搏命上規(guī)模的時代終結(jié)后，開發(fā)商的生存邏輯要回到“賺取利潤”這個商業(yè)的本質(zhì)上來。

房企出險連綿不斷，全行業(yè)如今已經(jīng)非常熟悉“高負債——上規(guī)?！蹦Ｊ綆淼耐纯嗔耍百嵗麧櫋敝仔须y，問題的實質(zhì)是，去哪里賺利潤，如何賺取利潤。

房地產(chǎn)是大生意不假，但資產(chǎn)規(guī)模再龐大，也還要遵守最基本的生意原則。從這個角度而言，開發(fā)商要賺利潤，無非是兩個基本元素：成本和收入，降低成本，提高收入，就能形成利潤。不要覺得這是正確的廢話，解決最復(fù)雜的問題，最終有效的一般都是那些最基本手段。

先說說成本問題。

當前市面上的房企，并非沒有利潤表現(xiàn)尚佳的。國企如金茂，民企如龍湖、綠城等。這里講的利潤表現(xiàn)，是指“毛利”，畢竟我們探討的是商業(yè)模式問題，凈利潤以及歸屬母公司凈利潤等財務(wù)指標牽涉更多的稅收政策、財務(wù)技術(shù)性因素等，要看清更為原始的商業(yè)模式問題，“毛利”這個指標是最直接的，也最形象的。

很多房企的朋友都私下抱怨過，賺錢太難，一個重要的原因是很多熱點城市的住宅銷售都限價，漲不了價，地價又高，自然沒有利潤可賺。這話不假，但是如果只停留在這個層面上，是無法完成從資產(chǎn)型到利潤型的生存模式切換的。銷售限價不可控，地價是不是就真的“不能動”？

并不是。金茂的毛利表現(xiàn)，近些年來都是不錯的，這其中有央企背書融資成本方面的優(yōu)勢，但是，連續(xù)看這家公司的財務(wù)報告就能發(fā)現(xiàn)，土地獲取的成本其實不是太高。這是如何做到的？答案就在戰(zhàn)略層面。

在北京這樣的城市，對金茂的一般認知，是做高端住宅的國企開發(fā)商，金茂府這樣的品牌影響力不小。但是，從商業(yè)模式的角度看，金茂其實很大一部分業(yè)務(wù)是做城市運營，與之連帶的就是一級開發(fā)業(yè)務(wù)。這樣的商業(yè)模式，可以使公司脫開招拍掛市場，在更前端以和地方政府合作整體開發(fā)片區(qū)的方式獲取土地，這個時候，土地的成本就降下來了，從一級開發(fā)到二級市場，土地的價格是可以控制的。

不要過度“解釋”國企背書，在這種模式中的作用，但凡今日市場上利潤表現(xiàn)不錯的開發(fā)商中，有很大一類都是類似模式，其中不少并不是國企。比如合生創(chuàng)展，如今在北京樓市上號稱分鐘寺三兄弟的三個豪宅項目，土地一級開發(fā)就是合生創(chuàng)展的“兄弟”公司——珠江投資做的，而在全國范圍內(nèi)，合生創(chuàng)展也有很多和地方政府的各種合作，土地獲取的成本也就隨之降低，利潤自然而言也就高上去了。

這條路，不是書齋中的空想，也不是純粹的沙盤推演，是市場中確實有開發(fā)商做成了，也不斷有后來者跟隨。前一段摘牌的首創(chuàng)置業(yè)，其實就是看清了這個邏輯，重組業(yè)務(wù)之后，通過更多介入城市基礎(chǔ)設(shè)施運營，與房地產(chǎn)開發(fā)綁定，從而降低土地成本。

有人做成，有人跟進，就說明這種模式是有效的，不是空中樓閣紙上談兵。那么，無論國企民企，要走這一條路，就需要“不把自己當開發(fā)商”，要有更多的專業(yè)能力。產(chǎn)業(yè)能力很重要，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)能力也很重要?；蛘哒f，只要你有，就在降低拿地領(lǐng)域有更多降低成本的可能，因為這對地方政府而言，是“低價給地”的動力所在。這個道理，諸君都懂，也就不再贅述了。

仍然不要迷信“國企”的身份，民企一樣可以具備這樣的能力。合生創(chuàng)展的產(chǎn)業(yè)結(jié)合，地方政府是認可的，包括電競產(chǎn)業(yè)園在內(nèi)的多個產(chǎn)業(yè)，都在給地產(chǎn)業(yè)務(wù)的利潤做賦能。再放大一點范圍看，寶能的姚老板搞手機、做新能源車，大邏輯也是沒有錯的，這些產(chǎn)業(yè)都對構(gòu)成地方政府低價給地的動機，他所做錯的，就是借了太多錢，也沒有尊重這些產(chǎn)業(yè)自身的科學(xué)規(guī)律。

房企的資金成本，是另一大成本。利息高低，似乎也是短期內(nèi)自身不可控的。其實，這個問題，也可以在戰(zhàn)略層面上尋求出路。優(yōu)化財務(wù)狀況只是一方面，另一方面，通過多種方式，形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流，在不持續(xù)進行增量投資的情況下，能夠使這部分現(xiàn)金流覆蓋掉利息成本，再結(jié)合合理的規(guī)?？刂疲彩且粋€有效的戰(zhàn)略方法。

龍湖就是這樣的做法。十多年前，吳亞軍就穩(wěn)定地增加商業(yè)地產(chǎn)和持有型物業(yè)在總資產(chǎn)中的比重。她提出，等到這些物業(yè)運營成熟，產(chǎn)生的租金就能覆蓋掉龍湖的利息支出，只要規(guī)?？刂频煤茫埡蜁容^舒服?，F(xiàn)在看，龍湖做到了這一點，也因此，在這個蕭條的大勢中，有著自己的穩(wěn)定感。應(yīng)該說，這是戰(zhàn)略的勝利。

房企借債，本金到期償還，利息分期支付，如果持有型物業(yè)的資產(chǎn)經(jīng)營收益，能夠覆蓋融資的利息支出，那么，每期償還利息就不會有任何壓力，這會使得信用口碑升高，也就會在未來降低融資成本。在當前狀態(tài)下，非國企的龍湖仍然能夠以較低的利息發(fā)債，已經(jīng)證明了這一點的有效性。

所以，持有型物業(yè)，是一條路。但這需要開發(fā)商耐得住寂寞，不要再以“資金周轉(zhuǎn)次數(shù)”的傳統(tǒng)思維思考，要以更專業(yè)的目光審視物業(yè)的經(jīng)營和運營問題。這考驗專業(yè)能力，殊為不易，也不可一日建功，可一旦成型，善莫大焉。

還有一條道路，就是綠城現(xiàn)在走的路。幾家基金公司的朋友都和攸克君說，綠城當下的表現(xiàn)，是靠“跑現(xiàn)金”賺利潤。這個說法，非常形象，在這里降低成本更多的是靠運營管理和產(chǎn)品質(zhì)量控制體系。

股權(quán)結(jié)構(gòu)更迭之后，綠城有國企的背書不假，但是，拿到了多少國企在政策端、融資端的優(yōu)勢其實很難量化。但是，現(xiàn)在的綠城在保留了“老綠城”的產(chǎn)品能力的基礎(chǔ)上，通過國有資本帶來的“強管理”，大幅度提升了運營效率，這也是一條降成本、增利潤的路。

最近兩年，綠城在北京的幾個住宅項目，拿地到開盤的平均用時，都堪稱優(yōu)秀。在《地產(chǎn)這一場“刮骨療毒”還要多久》中，攸克君也說過，高周轉(zhuǎn)和高杠桿不是同義詞，高周轉(zhuǎn)本質(zhì)上是一種運營管理手段。綠城的經(jīng)驗在于，在提高了周轉(zhuǎn)率的同時，又保證了產(chǎn)品體系的高質(zhì)量，由此，再匹配職業(yè)經(jīng)理人團隊的職業(yè)化，就能夠快速打透市場，在相對輕資產(chǎn)的前提下，實現(xiàn)降成本、增利潤。

跑現(xiàn)金，賺利潤如果能夠做到，也是一種本事，更是一種模式。

在黃金時代，乃至白銀時代，開發(fā)商形成了對利潤來源的固有認知，那就是利潤是通過溢價來的，更多是通過資產(chǎn)市場大勢溢價。但是，這也使得部分開發(fā)商群體性地喪失了依靠“能力”實現(xiàn)利潤的本領(lǐng)。這個能力，可以是產(chǎn)品能力，可以是資源能力，也可以是運營能力和管理能力。在資產(chǎn)溢價時代逐漸告別之后，在溢價上限被各種鎖死的情況下，這些能力，可以降低成本，從而使利潤的實現(xiàn)變得可能。

新模式的形成，并不是一種革新性的偉大創(chuàng)造，攸克君更相信那是實踐中各種微小經(jīng)驗的不斷總結(jié)與借鑒。轉(zhuǎn)型、新模式是向一個舊世界告別，但不是徹底拋棄一個舊世界。那些行之有效的經(jīng)驗、辦法，匯集起來，一如涓涓細流匯入江河與大海，才是真正通向新世界的光明坦途。

回到“做生意要賺錢”這個樸素的商業(yè)邏輯上來，開發(fā)商有路可走，也有路要走。

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