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TO B生態(tài)之爭(zhēng):釘釘向左、企微向右 2022-04-12 14:41:15  來(lái)源:36氪

2022年3月22日,釘釘召開“科技向?qū)崱とf(wàn)物生長(zhǎng)”發(fā)布會(huì),對(duì)釘釘?shù)倪吔纭⑸鷳B(tài)、商業(yè)化等一系列內(nèi)容做了闡述,引發(fā)業(yè)內(nèi)對(duì)TO B生態(tài)、SaaS廠商等關(guān)注與討論。

而一直對(duì)標(biāo)釘釘?shù)钠髽I(yè)微信,在TOB 領(lǐng)域也是動(dòng)作頻頻且已取得不俗成績(jī)。例如2022年1月11日,企業(yè)微信在新品發(fā)布會(huì)上傳達(dá)了一組關(guān)鍵的數(shù)據(jù),企業(yè)微信上的真實(shí)企業(yè)和組織數(shù)量已超過(guò)1000萬(wàn),企業(yè)微信活躍用戶數(shù)達(dá)到1.8億,服務(wù)微信活躍用戶超過(guò)5億。

表面來(lái)看,兩大平臺(tái)背后的阿里和騰訊在搭建TOB生態(tài)上的模式基本差不多:阿里是阿里云+釘釘+SaaS合作伙伴;騰訊是騰訊云+企業(yè)微信+SaaS合作伙伴。他們還分別依托微信小程序和支付寶小程序構(gòu)建生態(tài)。

但是,仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn),阿里和騰訊在TOB生態(tài)上的底層邏輯和方式有很大的差異。以釘釘和企業(yè)微信為例,前者專注PaaS,打造底座能力;后者是做連接,雖然沒(méi)有做太強(qiáng)的底座,但是把連接做好了,別人都會(huì)與之相連接。

在新的一年,釘釘與企業(yè)微信兩家平臺(tái)所思考的方向和發(fā)出的信號(hào)也不同。企業(yè)微信持續(xù)強(qiáng)化鏈接人的能力,但釘釘未來(lái)重點(diǎn)強(qiáng)化鏈接物的能力,例如制造設(shè)備、物料、產(chǎn)品等。

那么,究竟兩大平臺(tái)的差異是什么?底層邏輯遵守什么原則?依靠大平臺(tái)的生態(tài)廠商目前發(fā)展情況如何?

01釘釘向左:打造底座,專注PaaS

BAT中,最重視To B業(yè)務(wù)的是阿里。

阿里先是確定了云戰(zhàn)略,后來(lái)又推出釘釘,開始摸索布局To B生態(tài),而在推出“云釘一體”化之后,釘釘自身的開放屬性被更好地激發(fā)出來(lái)。直到今年,釘釘確定只做PaaS,加上阿里云底層IaaS的支持,至此,阿里“云釘一體”戰(zhàn)略的的IaaS+PaaS已具雛形。

早在2008年,阿里就確定了“云”戰(zhàn)略和“數(shù)據(jù)”戰(zhàn)略,其中阿里云是國(guó)內(nèi)最大的公有云廠商。

2015年,阿里在推出了殺手級(jí)應(yīng)用釘釘。2020年9月,阿里云推進(jìn)“云釘一體”戰(zhàn)略后,釘釘為阿里云拓展了向上和向下延伸的價(jià)值,阿里云則為釘釘帶來(lái)更完整的數(shù)字化服務(wù)能力。

釘釘?shù)纳鷳B(tài)在過(guò)去7年里經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一階段,釘釘所有的產(chǎn)品自己做,其中考勤機(jī)和釘釘日志是兩款明星產(chǎn)品。例如2017年,釘釘推出的智能云考勤機(jī),以智能前臺(tái)、無(wú)線云路由等為基礎(chǔ)的硬件生態(tài)呼之欲出。當(dāng)時(shí),它幫助不少中小企業(yè)解決了數(shù)字化辦公基礎(chǔ)設(shè)施的問(wèn)題,但也讓外界誤以為釘釘希望以硬件生態(tài)推動(dòng)整體協(xié)同辦公平臺(tái)的發(fā)展,其切入點(diǎn)的方向性存在質(zhì)疑。

很快,團(tuán)隊(duì)意識(shí)到很多事情沒(méi)辦法自己全部做完,因?yàn)槿耸植蛔悖硗鈱?duì)細(xì)分行業(yè)理解不到位。

于是進(jìn)入第二階段戰(zhàn)投,釘釘開始用投資的方法滿足客戶需求,同時(shí)綁定并補(bǔ)充一些能力。這個(gè)階段,釘釘戰(zhàn)略投資了5-6家軟硬件公司,例如2018年5月,氚云母公司奧哲網(wǎng)絡(luò)獲得釘釘5000萬(wàn)元A+輪戰(zhàn)略投資;9月釘釘花費(fèi)數(shù)億元戰(zhàn)略投資藍(lán)凌等。同年,釘釘還宣布啟動(dòng)10億元“春雨計(jì)劃”,用于扶持釘釘生態(tài)中優(yōu)秀的應(yīng)用開發(fā)者和服務(wù)者?!按河暧?jì)劃”的資金來(lái)自云峰基金、創(chuàng)新工場(chǎng)、元璟資本、紅杉資本中國(guó)基金、真格基金、銀杏谷、浙大聯(lián)創(chuàng)七家機(jī)構(gòu)。

后來(lái)釘釘意識(shí)到投資的局限性,過(guò)去兩年只投了一家公司。釘釘總裁葉軍(花名:不窮)曾表示:“其實(shí)外面錢很多,有投資公司比我們投得更好。我們要找準(zhǔn)自己的定位,就給SaaS提供價(jià)值,這是獨(dú)一無(wú)二的?!?/p>

至此,釘釘走到如今的第三階段,專注做PaaS。在2022年3月22日,釘釘召開“科技向?qū)崱とf(wàn)物生長(zhǎng)”發(fā)布會(huì),首次明確生態(tài)邊界:只做一件事,就是PaaS化。

PaaS化指的是釘釘只做基礎(chǔ)能力和基礎(chǔ)產(chǎn)品,并將這些能力和產(chǎn)品作為底座開放給生態(tài)。釘釘將保持協(xié)同辦公和應(yīng)用開發(fā)平臺(tái)的定位不變,繼續(xù)戰(zhàn)略投入文檔、音視頻、項(xiàng)目、會(huì)議等基礎(chǔ)產(chǎn)品,其他如行業(yè)應(yīng)用、人財(cái)物產(chǎn)供銷研等場(chǎng)景的專業(yè)應(yīng)用等,都交給生態(tài)做。同時(shí),釘釘會(huì)將硬件全面生態(tài)化。

“在IaaS-PaaS-SaaS這三個(gè)的層級(jí)中,有時(shí)候平臺(tái)型的產(chǎn)品會(huì)做其中的全部三層,釘釘現(xiàn)在相當(dāng)于明確了自己主要做PaaS這一層。這對(duì)于行業(yè)是好消息,可以減少ISV對(duì)于平臺(tái)邊界問(wèn)題的擔(dān)心。然而PaaS也不是單一的一層,其中還有aPaaS、bPaaS、iPaaS等分層,一些SaaS ISV原本也會(huì)具有aPaaS的屬性,因此在aPaaS層上,平臺(tái)與ISV的邊界仍然顯得模糊,而在iPaaS、bPaaS層的分工上,平臺(tái)與ISV的邊界就相對(duì)清晰。”伙伴云CEO戴志康向第一新聲介紹道。

實(shí)際上,PaaS化也需要分階段的完成。2021年,釘釘推出低代碼應(yīng)用開發(fā)平臺(tái)“宜搭”,而提出的低代碼革命就是PaaS化的第一步。

低代碼作為一種aPaaS,是PaaS化的“先鋒部隊(duì)”,能夠提供普惠化的應(yīng)用開發(fā)能力。截至2021年12月底,釘釘上有大量個(gè)性化的業(yè)務(wù)應(yīng)用開發(fā)出來(lái),增長(zhǎng)5.56倍,低代碼應(yīng)用數(shù)超過(guò)了240萬(wàn),釘釘上所有開發(fā)者數(shù)量超過(guò)190萬(wàn)。

不過(guò),低代碼作為工具,僅解決應(yīng)用大量創(chuàng)建的問(wèn)題,而不能解決應(yīng)用被高頻使用和應(yīng)用之間互相連接的問(wèn)題,無(wú)法滿足各行各業(yè)更深入的業(yè)務(wù)數(shù)字化需求。

2022年3月22日,釘釘提出要做bPaaS,推出“酷應(yīng)用”,這是PaaS化的第二步。bPaaS或?qū)⒏淖冘浖难邪l(fā)方式、交付方式和使用方式。

酷應(yīng)用可以讓業(yè)務(wù)流程能夠以卡片的形式在群聊中完成和被轉(zhuǎn)發(fā);充分開放文檔、音視頻等產(chǎn)品能力,比如,讓電子簽可以便捷地插入文檔,讓過(guò)去低頻的業(yè)務(wù)應(yīng)用在釘釘上被高頻使用;用主數(shù)據(jù)和連接器,讓應(yīng)用和應(yīng)用之間能夠連接,實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的價(jià)值最大化。

目前,釘釘已有4000多個(gè)生態(tài)伙伴,幾乎覆蓋了所有行類,主要有7類:第一類是基于釘釘開發(fā)和銷售SaaS的ISV(獨(dú)立軟件開發(fā)商);第二類是硬件廠商;第三類是負(fù)責(zé)部署、培訓(xùn)和日常運(yùn)維的服務(wù)商;第四類是低代碼廠商;第五類是交付集成定制和企業(yè)咨詢類的合作伙伴;第六類是和釘釘一起打造套件產(chǎn)品的生態(tài)伙伴;第七類是基于釘釘來(lái)做組織培訓(xùn)的生態(tài)伙伴。

(根據(jù)釘釘平臺(tái)及公開資料整理)

釘釘?shù)纳虡I(yè)化計(jì)劃中包含三類模式。最核心的是三個(gè)底座產(chǎn)品,在免費(fèi)版基礎(chǔ)上,按照客戶規(guī)模分為付費(fèi)的專業(yè)版(9800元/年)、專屬版(10萬(wàn)元起/年)、專有版(100萬(wàn)元起/年)。第二是提供開放平臺(tái)給合作伙伴銷售SaaS生態(tài)軟件,釘釘收取最高15%的傭金。第三是合作伙伴基于釘釘?shù)鬃_發(fā)的硬件產(chǎn)品,釘釘開放SDK接口,收取10%的傭金。

此外,釘釘改變了過(guò)去的分成模式。過(guò)去釘釘與合作伙伴的分成比例大約是3:7,現(xiàn)在調(diào)整為1:9。葉軍表示:“釘釘每收入1元錢,就給生態(tài)合作伙伴帶去9元錢”。他解釋稱,在釘釘開放平臺(tái)上,軟件銷售傭金是15%,交付后會(huì)根據(jù)客戶滿意度,釘釘再返給合作伙伴約5%的返點(diǎn)。

一位負(fù)責(zé)釘釘在江蘇蘇州銷售的服務(wù)商姜?jiǎng)P(化名)向第一新聲介紹:“從2018年8月釘釘秋冬發(fā)布會(huì)結(jié)束,全面放開服務(wù)商入駐流程開始我就服務(wù)釘釘,早期的釘釘運(yùn)營(yíng)模式以推廣市場(chǎng),拉新B端DAU為主要盈利模式,釘釘會(huì)根據(jù)拉新的DAU在T+30、T+60、T+90、T+120這幾個(gè)階段給予服務(wù)商補(bǔ)貼,然后售賣釘釘?shù)腎SV為輔助,因?yàn)楫?dāng)時(shí)用戶對(duì)于移動(dòng)辦公平臺(tái)的接受度較為淺薄,釘釘?shù)娜素?cái)物事解決方案恰好又踩中了中小企業(yè)的痛點(diǎn),所以那個(gè)階段是飛速成長(zhǎng)的階段;2019年5月前后釘釘用戶豐富從中小發(fā)展中大,ISV生態(tài)逐步穩(wěn)定,市場(chǎng)的知名度也逐步打響,釘釘?shù)难a(bǔ)貼也減少,服務(wù)商團(tuán)隊(duì)基本把經(jīng)營(yíng)模式都改變?yōu)橥扑头?wù)包提供基于平臺(tái)基礎(chǔ)功能的實(shí)施+ISV三方的售賣以及ISV三方的實(shí)施為主,會(huì)有中大型企業(yè)的個(gè)性需求也會(huì)給客戶做一些定制化開發(fā),大部分通過(guò)低代碼平臺(tái)氚云實(shí)現(xiàn),釘釘服務(wù)商的組織架構(gòu)也從純銷售團(tuán)隊(duì)逐步轉(zhuǎn)成銷售團(tuán)隊(duì)+實(shí)施團(tuán)隊(duì)(部分涉及基礎(chǔ)開發(fā)人員);后逐步發(fā)展,釘釘中大型企業(yè)逐步增多?!?/p>

粗略統(tǒng)計(jì)蘇州一個(gè)城市就有不下于6家本地服務(wù)商團(tuán)隊(duì)在從事釘釘?shù)耐茝V以及銷售工作,因?yàn)樘K州地域的GDP、制造及生物醫(yī)藥客戶眾多,不乏有南京的上海的杭州的服務(wù)商團(tuán)隊(duì)在蘇州注冊(cè)成立分公司從事釘釘?shù)耐茝V及銷售工作。蘇州本地的服務(wù)商團(tuán)隊(duì)90%人員規(guī)模不超過(guò)30人,基本上以3銷售+2實(shí)施+1開發(fā)的比例運(yùn)營(yíng)著。

服務(wù)商之間,釘釘官方會(huì)按照每個(gè)季度完成的釘釘專業(yè)版訂單數(shù)量及綜合超出情況去區(qū)分牌級(jí),(金牌 銀牌 銅牌),不同牌級(jí)的服務(wù)商可以接觸到的客戶資源以及整個(gè)公海的資源開放程度不一樣(例如銀牌時(shí)每個(gè)銷售的庫(kù)容客戶上限為400金牌500,每日每人可從全國(guó)公海挑入資源數(shù)量銀牌3個(gè)金牌5個(gè)),甚至牌級(jí)在某些訂單的結(jié)算分傭比例上也會(huì)有5%-10%的差別。

釘釘和阿里云的相互集成,是阿里緊握的一張To B王牌,也是騰訊最直接的追逐目標(biāo)。

02企微向右:打造連接,專注“被集成”

一直以來(lái),騰訊被很多人吐槽沒(méi)有To B基因,但馬化騰還是下定決心要做好To B業(yè)務(wù)。過(guò)去十年,騰訊To B有關(guān)“開放”、“不干涉”、“將半條命交給伙伴”、“產(chǎn)品C2B”的影響力,早已通過(guò)產(chǎn)研、生態(tài)合作等模式漸入人心。

實(shí)際上,騰訊To B領(lǐng)域的所有布局,都在劍指阿里。例如騰訊云對(duì)標(biāo)阿里云,企業(yè)微信對(duì)標(biāo)釘釘,微信支付對(duì)標(biāo)支付寶,再加上越來(lái)越突出的小程序入口,AT之間的To B戰(zhàn)役早就過(guò)了暗戰(zhàn)階段。

2018年9月30日,騰訊圍繞To B調(diào)整組織架構(gòu),成立了CSIG(云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群),也正是從“930”后,騰訊大舉進(jìn)軍B端。

CSIG切入企業(yè)服務(wù)的模式稱為C2B,主要是依托以微信為首的C端流量?jī)?yōu)勢(shì),無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)短視頻還是To B,只要放大招就一定有微信,通過(guò)延展小程序、微信支付、企業(yè)微信等微信的周邊生態(tài),結(jié)合云計(jì)算以及AI技術(shù),深入鏈接和滲透生態(tài)中的泛娛樂(lè)企業(yè)。

時(shí)隔一年,在2019年10月前后,騰訊首次公布“千帆計(jì)劃”,具體內(nèi)容可以概括為“一云多端三大項(xiàng)目”。其中,“一云”代表騰訊云提供的基礎(chǔ)設(shè)施和底層技術(shù)支持;“多端”代表企業(yè)微信、微信、QQ、騰訊視頻等平臺(tái)為SaaS企業(yè)提供C2B的連接能力;“三大項(xiàng)目”則代表SaaS加速器、SaaS臻選和SaaS技術(shù)聯(lián)盟。

“我們與伙伴是互助互幫,進(jìn)入我們的伙伴庫(kù)(千帆計(jì)劃)之后,騰訊云的項(xiàng)目,比如廣交會(huì)項(xiàng)目要用到很多軟件服務(wù),比如大數(shù)據(jù)分析服務(wù)、直播服務(wù),SaaS伙伴可以跟我們一起去幫客戶實(shí)現(xiàn)需求;同時(shí)B端伙伴也有很多項(xiàng)目,它自己可能只能做一塊,這個(gè)時(shí)候也會(huì)跟我們一起合作?!彬v訊云副總裁答治茜當(dāng)時(shí)表示,未來(lái)三年,騰訊千帆將助力10萬(wàn)家客戶和1萬(wàn)個(gè)SaaS應(yīng)用實(shí)現(xiàn)高效連接,打造全球最大規(guī)模的“企業(yè)應(yīng)用連接器”。

一家入選千帆計(jì)劃的公司創(chuàng)始人丁鋒(化名)向第一新聲介紹:“SaaS企業(yè)都知道這個(gè)計(jì)劃,加入之后不僅可以給品牌背書,還能得到潛在的市場(chǎng)推廣以及其他的合作機(jī)會(huì)。更值得一提的是,騰訊云作為全國(guó)最大的云服務(wù)商之一,我們與騰訊云有了充分溝通和交流的機(jī)會(huì),他們看待TO B行業(yè)、對(duì)待客戶、接入SaaS企業(yè)等讓我們從不同視角看到了SaaS行業(yè)的發(fā)展。此外,騰訊云在TO B領(lǐng)域積累了很多的經(jīng)驗(yàn),也提煉出很多技術(shù)。我們會(huì)與千帆計(jì)劃里的IDaaS、iPaaS、aPaaS等產(chǎn)品、SaaS企業(yè)等連接,與騰訊的各種底層打通,從而提升技術(shù),完善產(chǎn)品?!?/p>

如果對(duì)千帆計(jì)劃做一次定位,“連接”則是它的主旋律。能夠通過(guò)業(yè)務(wù)統(tǒng)一、數(shù)據(jù)統(tǒng)一、體驗(yàn)統(tǒng)一,實(shí)現(xiàn)對(duì)SaaS和非SaaS、業(yè)務(wù)SaaS和非業(yè)務(wù)SaaS、行業(yè)SaaS與通用SaaS之間,以及騰訊自有SaaS和生態(tài)內(nèi)SaaS應(yīng)用的連接、集成和打通。

技術(shù)側(cè),騰訊千帆的企業(yè)應(yīng)用連接器,已先后推出玉符賬號(hào)連接器(IDaaS,身份認(rèn)證即服務(wù))、鵲橋數(shù)據(jù)連接器(iPaaS,集成平臺(tái)即服務(wù))、神筆應(yīng)用連接器(aPaaS,應(yīng)用平臺(tái)即服務(wù))以及場(chǎng)景連接器等子產(chǎn)品,以解決SaaS煙囪化、場(chǎng)景定制化的問(wèn)題。目前,企業(yè)應(yīng)用連接器已實(shí)現(xiàn)與業(yè)界數(shù)百款應(yīng)用產(chǎn)品的預(yù)集成。

企業(yè)應(yīng)用連接器是將SaaS廠商的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品視作被封裝的服務(wù)模塊,在不同模塊之間,以技術(shù)聯(lián)盟確立標(biāo)準(zhǔn)接口作為統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),以創(chuàng)新的平臺(tái)服務(wù)作為互聯(lián)互通的解決方案,于是形成了“模塊-接口-連接”的千帆平臺(tái)架構(gòu)。

騰訊云服務(wù)SaaS合作伙伴最正確的思路是通過(guò)連接器而不是中臺(tái)模式。企業(yè)應(yīng)用連接器并非將企業(yè)原有系統(tǒng)推翻重來(lái),可以在企業(yè)既有IT架構(gòu)的基礎(chǔ)上,打通不同系統(tǒng)和應(yīng)用,便捷地新增個(gè)性化模塊,大幅降低企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成本?!彬v訊千帆產(chǎn)品技術(shù)總經(jīng)理黃炳琪曾在一次大會(huì)上說(shuō)道。

實(shí)際上,從騰訊過(guò)往發(fā)表的觀點(diǎn)和受訪人的分享可以看出來(lái),騰訊做 TO B的核心是“連接”。

“騰訊生態(tài)建設(shè)有三層,第一是公司層面,第二是 TO B業(yè)務(wù)層面,第三是具體到騰訊云以及企業(yè)微信等2B的平臺(tái)與產(chǎn)品層面。大概八年前就確定了第一層,那時(shí)候叫‘把半條命交給合作伙伴’,但當(dāng)時(shí)的合作伙伴大多不是TO B的合作伙伴,而是京東、美團(tuán)、微信生態(tài)ISV等,騰訊內(nèi)部砍掉了很多類似的業(yè)務(wù),然后扶持了合作伙伴,實(shí)現(xiàn)了與合作伙伴的良好業(yè)務(wù)協(xié)作。當(dāng)時(shí)騰訊的戰(zhàn)略是做好‘連接’,把連接之后的事情都交給合作伙伴?,F(xiàn)在騰訊仍然在延續(xù)這個(gè)戰(zhàn)略,所以與騰訊合作有安全感。再回到TOB 業(yè)務(wù)上,企業(yè)微信也繼承了‘少做不該做的事情,多做連接與生態(tài)’的風(fēng)格。”伙伴云 CEO戴志康對(duì)第一新聲說(shuō)道。

關(guān)于分傭方面,戴志康介紹,近年來(lái)企業(yè)微信與生態(tài)伙伴的分成比例是1:9,目前沒(méi)有其他商業(yè)化的抽傭。

企業(yè)微信一直對(duì)標(biāo)釘釘。

2019年12月23日,在企業(yè)微信2019年度發(fā)布會(huì)上,企業(yè)微信3.0版本正式推出,騰訊將“微信、企業(yè)微信、小程序”等多項(xiàng)內(nèi)部資源調(diào)配互通,核心支撐力是幫助企業(yè)直接打通C端用戶,是騰訊進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的又一關(guān)鍵步驟。業(yè)界認(rèn)為,企業(yè)微信與阿里巴巴旗下辦公軟件“釘釘”在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)進(jìn)入新一階段的角逐。

2020年,以疫情為契機(jī),以私域營(yíng)銷和政企服務(wù)為突破口,企業(yè)微信開始向更多場(chǎng)景滲透,助力企業(yè)數(shù)字化升級(jí),生態(tài)初步成型;2022年,企業(yè)微信在協(xié)同辦公、客戶管理、開發(fā)接口等方面進(jìn)一步升級(jí),上線4.0版本,并且與騰訊會(huì)議、騰訊文檔實(shí)現(xiàn)了整合,使企業(yè)微信用戶可以享受高質(zhì)量的文檔協(xié)作與會(huì)議體驗(yàn),服務(wù)了1000w真實(shí)企業(yè)、1.8億活躍用戶,連接了5億微信用戶。

整體來(lái)看,企業(yè)微信在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中扮演著流轉(zhuǎn)樞紐的角色以平臺(tái)的方式連接B2C(企業(yè)微信-微信-消費(fèi)者、企業(yè)微信-員工)和B2B(企業(yè)-經(jīng)銷商-企業(yè)微信-服務(wù)商-供應(yīng)商、服務(wù)商-企業(yè)微信-服務(wù)商……)多元場(chǎng)景?;谄鋸?qiáng)大的連接能力,企業(yè)微信積累了廣泛的生態(tài)體系。

(根據(jù)企業(yè)微信平臺(tái)及公開資料整理)

目前,企業(yè)微信平臺(tái)始終保持開放的態(tài)度,對(duì)所有進(jìn)入企業(yè)微信的第三方應(yīng)用進(jìn)行階梯式獎(jiǎng)勵(lì)。張小龍一直希望企業(yè)微信能夠成為中國(guó)企業(yè)由線下向線上遷徙的橋梁。

用C端撬動(dòng)B端,并結(jié)合其企業(yè)服務(wù)能力和技術(shù)能力,被認(rèn)為是騰訊進(jìn)軍To B的優(yōu)勢(shì)所在。

騰訊集團(tuán)發(fā)布的2021年第四季度及2021年全年財(cái)報(bào)也證明了其TOB業(yè)務(wù)有了很大的進(jìn)展。財(cái)報(bào)顯示,第四季度騰訊收入同比增長(zhǎng)8%至1442億元,貢獻(xiàn)前三大的業(yè)務(wù)為金融科技及企業(yè)服務(wù)、本土游戲、社交網(wǎng)絡(luò),占比分別為31%、23%和21%。這意味著騰訊To B業(yè)務(wù)——金融科技及企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù),首次超過(guò)網(wǎng)絡(luò)游戲,成為公司第一大收入來(lái)源。

此外,與阿里的釘釘一樣,騰訊也通過(guò)戰(zhàn)投進(jìn)行布局,例如在B端投了互動(dòng)吧、活動(dòng)行,在CRM領(lǐng)域投了銷售易、EC 六度人和,在數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域投資了有贊和微盟。

“在PaaS層面,企業(yè)微信并沒(méi)有把低代碼應(yīng)用與SaaS應(yīng)用區(qū)分開來(lái),而釘釘是做了一個(gè)低代碼應(yīng)用廣場(chǎng)(釘釘搭),促進(jìn)了應(yīng)用在覆蓋面上的繁榮。除此之外企業(yè)要自己做開發(fā)就可以用釘釘?shù)腜aaS,這個(gè)底座做好了,可以讓數(shù)據(jù)在不同的SaaS之間相互流動(dòng),這個(gè)事情對(duì)于客戶的集成更方便一些。企業(yè)微信和微信相似,除了聊天記錄,其他的諸如小程序等數(shù)據(jù)想存到哪存到哪,生態(tài)伙伴并沒(méi)有把數(shù)據(jù)沉淀在企業(yè)微信這里,所以企業(yè)微信對(duì)底座的能力投入較少,更多是打磨連接能力,做平臺(tái)與企業(yè)之間的管道。”一位企業(yè)微信上ISV創(chuàng)始人劉軍(化名)如此評(píng)價(jià)道。

丁鋒認(rèn)為,騰訊是內(nèi)外的合作更偏商業(yè)化,通過(guò)iPaaS連接外部的云生態(tài)廠商。阿里的釘釘是工作臺(tái)上的功能綁定深入,例如阿里曾收購(gòu)一家外部廠商,之后消化成自己的能力,所以它更多是自有能力,內(nèi)部綁定與可控性更強(qiáng),然后再去逐步開放生態(tài)。這是兩種路線的探索。

此外,丁鋒還對(duì)國(guó)內(nèi)與國(guó)外的生態(tài)發(fā)展情況發(fā)表了觀點(diǎn),指出國(guó)外是企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)非常成熟,慢慢的滋生出了云生態(tài);國(guó)內(nèi)是云廠商平臺(tái)基于自己的生態(tài)體系、服務(wù)、技術(shù)和資源投入,先把基礎(chǔ)設(shè)施的云生態(tài)搭起來(lái),然后發(fā)現(xiàn)有了云之后,在上面可以有各種各樣的服務(wù),然后企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)才開始繁榮起來(lái)。

03平臺(tái)是把雙刃劍

大平臺(tái)對(duì)生態(tài)伙伴的發(fā)展具有兩面性。

大平臺(tái)為生態(tài)伙伴提供了諸多的好處。一是提供技術(shù)資源,平臺(tái)會(huì)為上層SaaS應(yīng)用提供技術(shù)、環(huán)境以及集成的構(gòu)建基礎(chǔ)。

二是提供客戶資源,從獲客成本、交付成本、用戶培養(yǎng)等方面改善了公司的發(fā)展瓶頸和成本對(duì)營(yíng)收的比例。例如有生態(tài)商反映,在釘釘上的獲客成本大概降低到了1/2。

今年釘釘官方數(shù)據(jù)顯示,釘釘過(guò)去一年?duì)I收過(guò)千萬(wàn)的ISV新增11家。例如奧哲網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人兼CEO徐平俊表示:“釘釘解決的問(wèn)題是讓生態(tài)合作方不用過(guò)多地?fù)?dān)心獲客問(wèn)題,而是專心于產(chǎn)品、專注于產(chǎn)品。”

此外,伙伴云 CEO戴志康向第一新聲介紹:“公司目前付費(fèi)的客戶約5000家,其中有四分之一是來(lái)自企業(yè)微信。從2019年底,公司開始與企業(yè)微信合作,從產(chǎn)品到客戶再到推廣等方式,后者收取10%的傭金。除了獲客,企業(yè)微信上有一些和微信互聯(lián)互通的的接口,伙伴云與企業(yè)微信進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)的產(chǎn)品,對(duì)伙伴云自身的產(chǎn)品也是一種優(yōu)化。”

在丁鋒看來(lái),巨頭搭建TOB生態(tài)應(yīng)該是讓大家可以一起獲得客戶或服務(wù)客戶,而不是用生態(tài)用來(lái)圈地,否則生態(tài)之間反而是個(gè)隔閡,那就沒(méi)意義了。

三是背靠大平臺(tái)的獨(dú)立軟件開發(fā)商(ISV)更容易獲得資本青睞。例如釘釘平臺(tái)上 SaaS企業(yè)的融資故事接二連三地發(fā)生,例如氚云剛剛獲數(shù)億融資;易快報(bào)累計(jì)融資額超15億元;一號(hào)直接聘也基于釘釘?shù)哪J?,?019年7月到2021年9月,先后完成了3輪融資......

但是,平臺(tái)對(duì)生態(tài)伙伴的發(fā)展是有一定的約束,后者受益有限,千萬(wàn)不能就此“躺平”,

一是從融資角度,VC不會(huì)去投與平臺(tái)度依存太高的公司,這里的“太高”指的是離開平臺(tái)無(wú)法獨(dú)立的公司。對(duì)于資本來(lái)講,在看與平臺(tái)深度捆綁的項(xiàng)目時(shí),會(huì)擔(dān)心這樣的合作會(huì)限制SaaS企業(yè)發(fā)展未來(lái)的可能性。例如高度依賴企業(yè)微信做私域流量的SCRM的企業(yè),大部分“生長(zhǎng)”在企業(yè)微信上,未必長(zhǎng)得夠大,他們也需要有獨(dú)立發(fā)展的空間。

姜?jiǎng)P介紹,對(duì)于基本依賴釘釘為主的團(tuán)隊(duì),可預(yù)見(jiàn)如果脫離釘釘不開展其業(yè)務(wù)的情況下,團(tuán)隊(duì)保留性很小。除非某個(gè)ISV生態(tài)銷售業(yè)績(jī)良好的團(tuán)隊(duì),可以以代理ISV產(chǎn)品存活,如代理易快報(bào)、氚云這種企業(yè)剛需且市場(chǎng)良好產(chǎn)品。

二是從獲客角度,釘釘與企業(yè)微信兩大中小客戶資源居多,前期對(duì)于生態(tài)伙伴的獲客有一定的幫助,但當(dāng)廠商發(fā)展壯大之后,需要拓展大客戶時(shí),兩大平臺(tái)的大客戶資源就會(huì)不足。這也是釘釘目前在大客戶資源方面頻頻布局的原因所在,但需要多長(zhǎng)時(shí)間才能搭建起大客戶體系,以及獲客成本、服務(wù)效果等都是未知之?dāng)?shù)。

總結(jié)看來(lái),釘釘與企業(yè)微信在TO B生態(tài)上的發(fā)展路線、戰(zhàn)略不同。釘釘向左,打造底座,專注PaaS;企微向右,打造連接器,專注“被集成”。未來(lái),企業(yè)微信持續(xù)強(qiáng)化鏈接人的能力,而釘釘未來(lái)重點(diǎn)強(qiáng)化鏈接物的能力,深耕制造業(yè)等垂直行業(yè)。

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