文｜郭允驍

編輯｜黃祝熹

出品｜36氪創(chuàng)投研究院

如你所見(jiàn)，這一代創(chuàng)業(yè)者正在進(jìn)行一場(chǎng)大規(guī)模的遷移：從互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的余波里遷往更硬核的科技賽道；從「模式創(chuàng)新」過(guò)渡到「底層創(chuàng)新」。

我們相信，中國(guó)正在、也已經(jīng)涌現(xiàn)了一批嶄新風(fēng)貌的創(chuàng)業(yè)者。去年11月，36氪啟動(dòng)了「X·36under36」征集計(jì)劃，也正基于這樣的前提，我們旨在更早和更大范圍地發(fā)掘可能偉大的創(chuàng)業(yè)者。

征集計(jì)劃啟動(dòng)至今，我們已經(jīng)收到了超過(guò)800位創(chuàng)業(yè)者的報(bào)名，涵蓋人工智能/機(jī)器人、消費(fèi)新品牌、醫(yī)療健康等20+個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。目前報(bào)名征集即將截止，近期將進(jìn)入評(píng)審環(huán)節(jié)，敬請(qǐng)期待。感謝每一位創(chuàng)業(yè)者對(duì)36氪的信任。

為了夯實(shí)以及豐富我們對(duì)創(chuàng)業(yè)者的理解，在這場(chǎng)“大型社會(huì)實(shí)驗(yàn)”中，我們將邀請(qǐng)更多的人來(lái)分享他們對(duì)創(chuàng)業(yè)乃至中國(guó)商業(yè)生態(tài)的理解。他們可能是知名院校的教授，可能是已名聲在外的企業(yè)家，也可能是閱盡千山的投資人。

這次，我們邀請(qǐng)到的是安克創(chuàng)新創(chuàng)始人、CEO陽(yáng)萌先生。從德克薩斯大學(xué)奧斯汀分校畢業(yè)后，陽(yáng)萌進(jìn)入以開(kāi)放、坦誠(chéng)組織文化著名的Google公司，成為一名搜索引擎工程師。5年的Google工程師生涯，不僅培養(yǎng)了陽(yáng)萌成就感導(dǎo)向的思維方式，也為他打開(kāi)了智能硬件創(chuàng)業(yè)的大門(mén)。

專(zhuān)家說(shuō)

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間對(duì)海外市場(chǎng)的觀察與思考，陽(yáng)萌回國(guó)創(chuàng)業(yè)伊始迅速將目光鎖定智能硬件出海領(lǐng)域。其后短短幾年間，安克創(chuàng)新的產(chǎn)品便登上亞馬遜多個(gè)細(xì)分品類(lèi)榜首。憑借海外市場(chǎng)的優(yōu)異表現(xiàn)，這家“品牌出?！贝蟪敝械馁咭延?020年8月上市創(chuàng)業(yè)板。

這位曾經(jīng)的「36Under36」成員、深耕智能硬件出海超過(guò)十年的創(chuàng)始人與我們分享了許多思考和方法論：中國(guó)品牌選擇全球化市場(chǎng)的邏輯是什么？技術(shù)背景的創(chuàng)始人應(yīng)該具備哪些底層特質(zhì)？安克創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)者群體如何互相影響，帶來(lái)改變？以下是陽(yáng)萌先生口述，經(jīng)過(guò)36氪編輯：

出海企業(yè)的危與機(jī)

出海創(chuàng)業(yè)者面臨的第一個(gè)抉擇是“是否成為一名「出?！箘?chuàng)業(yè)者”。創(chuàng)業(yè)者首先要明確自己的產(chǎn)品適配的區(qū)域，到底要直面海外市場(chǎng)挑戰(zhàn)？還是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)試水？對(duì)于“出海”創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，為產(chǎn)品選擇一個(gè)合適的市場(chǎng)，非?？简?yàn)他對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)兩端的洞察的，也就是我們常常提到PMF（Product-Market Fit）。

創(chuàng)業(yè)者心里首先應(yīng)該有清晰的目標(biāo)人群，做出適配人群的產(chǎn)品，如果運(yùn)氣很好，產(chǎn)品或許可以全世界通用。但這通常并不容易，也不是常態(tài)。更多的時(shí)候，單一產(chǎn)品并不容易能全球化的，比如「洗地、拖地」這個(gè)細(xì)分品類(lèi)在中國(guó)過(guò)去兩年特別火熱，但在習(xí)慣了鋪地毯的美國(guó)，可能并不存在這個(gè)市場(chǎng)。

并且一個(gè)邁向成熟的出海品牌，往往會(huì)面對(duì)「出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)」的情景，這就關(guān)系到創(chuàng)業(yè)者是否有對(duì)海內(nèi)、外市場(chǎng)的對(duì)比觀察和思考。

我們觀察到近幾年國(guó)內(nèi)、外消費(fèi)者開(kāi)始趨同，五年前國(guó)內(nèi)電商網(wǎng)站的搜索結(jié)果幾乎按照“價(jià)格”由低到高排序，而今天“個(gè)人偏好”在消費(fèi)決策中占據(jù)了絕對(duì)主導(dǎo)，這就為很多原本在海外打拼的中國(guó)品牌，提供了相當(dāng)大的提升空間，所以安克創(chuàng)新也從2020年開(kāi)始全力推進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

從中國(guó)出海企業(yè)的最終形態(tài)的來(lái)看，以往大家更多專(zhuān)注在制造環(huán)節(jié)，從貼牌代工到供應(yīng)鏈出海，再?gòu)钠放瞥龊５浆F(xiàn)在的Chinese Founder。施振榮曾在《再造宏碁：開(kāi)創(chuàng)、成長(zhǎng)與挑戰(zhàn)》中提出過(guò)「微笑曲線(xiàn)」的概念，他將產(chǎn)業(yè)鏈上的價(jià)值劃分成U型：研發(fā)和技術(shù)（左側(cè)）、組裝和制造（中段）、品牌和市場(chǎng)（右側(cè)），兩邊的價(jià)值明顯高于中間。中國(guó)早期出海企業(yè)就集中在中段，但當(dāng)下正在逐步往微笑曲線(xiàn)的兩側(cè)發(fā)展。

我們?nèi)绾闻袛嘁患页龊Ｆ髽I(yè)質(zhì)地？一方面是流程以及流程背后的各個(gè)職能如何運(yùn)作；二是結(jié)果，尤其是銷(xiāo)售額中各種流量的占比——自有流量，指用戶(hù)主動(dòng)搜索商品名的品牌觸達(dá)產(chǎn)品；品類(lèi)流量，即用戶(hù)搜索品類(lèi)詞時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品；廣告流量，則是用戶(hù)通過(guò)廣告知道產(chǎn)品，這也是付費(fèi)流量。其中自有流量是最難建立、但卻最應(yīng)該建立的，這意味著用戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有了認(rèn)知，也就是所謂的占領(lǐng)用戶(hù)心智。比如說(shuō)，從安克創(chuàng)新的數(shù)據(jù)來(lái)看，用戶(hù)主動(dòng)搜素的占比在5、60—7、80%之間。

流量是典型的電商思維，是過(guò)去十年中國(guó)電商發(fā)展積累下的寶貴經(jīng)驗(yàn)，也是這一批出海創(chuàng)業(yè)者能做出成績(jī)的重要原因之一。但對(duì)于成功的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，只會(huì)做電商是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，線(xiàn)下渠道更是重要的一環(huán)，盡管線(xiàn)下相比線(xiàn)上的壁壘要更高、周期也要更長(zhǎng)。以往大家都在嘗試用代理經(jīng)銷(xiāo)商的方式去拓展，但海外代理經(jīng)銷(xiāo)商能力參差不齊，最終發(fā)現(xiàn)還是需要自主構(gòu)建整套的海外線(xiàn)下能力。像我們?cè)谶^(guò)去五年的時(shí)間里就在逐步拓展線(xiàn)下渠道，目前線(xiàn)下占比逐步提升到40%左右。

我們習(xí)慣了過(guò)去幾十年的繁榮、穩(wěn)定的發(fā)展。最近幾年，無(wú)論是波動(dòng)的國(guó)際形勢(shì)、與疫情的長(zhǎng)期抗戰(zhàn)都給海外市場(chǎng)帶來(lái)了相當(dāng)大的變化和挑戰(zhàn)。不過(guò)不能忽視的是，也有很多機(jī)遇存在，比方說(shuō)短視頻的興起就給到出海品牌新的增量渠道。所以全球化創(chuàng)業(yè)者，還是不應(yīng)困擾于一、兩年的變數(shù)，更需要站在五年、甚至十年以上的時(shí)間維度去看，減少不必要的短期煩惱。相信世界有自我凈化的能力。

成為跑道上的彈射器

創(chuàng)業(yè)就像一架飛機(jī)起飛的過(guò)程，它要飛起來(lái)，一定需要一個(gè)跑道讓它助推、滑行、積累速度。不同復(fù)雜度的品類(lèi)、起飛的難度也不同，需要的跑道長(zhǎng)度也不同。而消費(fèi)電子就是一個(gè)價(jià)值鏈條極長(zhǎng)、起飛難度很高的品類(lèi)，所以需要一個(gè)更加漫長(zhǎng)的跑道才能真正地滑起來(lái)。

安克創(chuàng)新做「創(chuàng)業(yè)者計(jì)劃」，就像是智能硬件創(chuàng)業(yè)這條跑道上的“彈射器”。

回頭看這個(gè)市場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)規(guī)模巨大、市場(chǎng)空間超過(guò)500億乃至千億美元的細(xì)分品類(lèi)是極少的，如果拋開(kāi)這些“深?！贝笃奉?lèi)，市場(chǎng)規(guī)模小于500億美元的“淺?！逼鋵?shí)也不錯(cuò)，并且有源源不斷的新品類(lèi)機(jī)會(huì)。想要在這灘“淺?！敝蝎@得成功，需要與眾多靈活小巧、貼近小品類(lèi)實(shí)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)。當(dāng)然這些小團(tuán)隊(duì)必須和我們一樣具有「創(chuàng)業(yè)者精神」。

創(chuàng)業(yè)十年我們積累了很多經(jīng)驗(yàn)、渠道和人才，這些底層能力可以用來(lái)賦能創(chuàng)業(yè)者們；反過(guò)來(lái)，安克創(chuàng)新也得以通過(guò)「創(chuàng)業(yè)者計(jì)劃」不斷開(kāi)拓新品類(lèi)，以較小的試錯(cuò)成本在“淺?！敝忻艚莸剞D(zhuǎn)向。在我們的「計(jì)劃」中，每個(gè)新品類(lèi)都會(huì)由創(chuàng)業(yè)者擔(dān)任負(fù)責(zé)人，招攬一幫有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深人士一起創(chuàng)新。

我們會(huì)為他匹配一些具有長(zhǎng)期成功經(jīng)驗(yàn)的安克體系內(nèi)人才，最終這個(gè)團(tuán)隊(duì)里雙方人員的比例可能會(huì)接近1:1。相比市場(chǎng)化資本注入和經(jīng)驗(yàn)灌輸，我們認(rèn)為這樣組成的團(tuán)隊(duì)能夠更加高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，畢竟一個(gè)一個(gè)新品類(lèi)的誕生，更需要的是經(jīng)歷過(guò)完整產(chǎn)品的研發(fā)、制造、銷(xiāo)售全周期的人才的深度介入。

當(dāng)然，這兩撥人的磨合是我們?cè)凇赣?jì)劃」中遇到比較困難的部分，畢竟大家經(jīng)歷不同、工作方式也有所差異。我們把磨合總結(jié)成了「流程和方法」兩部分?！噶鞒獭褂脕?lái)圈定什么時(shí)間、誰(shuí)、做什么事，「方法」則是為了減少重復(fù)造輪子的情況?！赣?jì)劃」中的團(tuán)隊(duì)更像是工作群之下相互關(guān)聯(lián)的工作室，互相之間可以互相交流復(fù)用經(jīng)驗(yàn)。相比其他生態(tài)型企業(yè)，我們對(duì)人才的安排是為了構(gòu)建一個(gè)更為緊密、持續(xù)地創(chuàng)新矩陣。

創(chuàng)業(yè)，首先要有“強(qiáng)烈想贏”的欲望

隨著創(chuàng)業(yè)者不斷加入，安克創(chuàng)新的組織也在不斷演進(jìn)，我的角色也發(fā)生著一些轉(zhuǎn)變：在創(chuàng)業(yè)者的單一身份之上，增添了一絲“投資人”的色彩。根據(jù)我們對(duì)創(chuàng)業(yè)者的觀察和思考，總結(jié)來(lái)說(shuō)——

底層特質(zhì)對(duì)創(chuàng)業(yè)者非常重要，上層能力可以在集體中培養(yǎng)。成功的創(chuàng)業(yè)者往往具備各個(gè)維度的綜合能力，但我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)是“成就導(dǎo)向”，也就是“強(qiáng)烈想贏”的欲望，這是高于知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)之外的東西。當(dāng)然與之相同的品質(zhì)可能還有堅(jiān)韌樂(lè)觀、持續(xù)學(xué)習(xí)、開(kāi)放坦誠(chéng)、長(zhǎng)期主義等等，以及在此基礎(chǔ)上，團(tuán)隊(duì)合作、戰(zhàn)略能力、結(jié)構(gòu)化思維、決斷力這些都很重要，但可以逐步培養(yǎng)。知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)都是在不斷遷移的，真正幫助你獲得長(zhǎng)期成功的是能力和特質(zhì)。

安克創(chuàng)新有占比近50%的工程師，「創(chuàng)業(yè)者計(jì)劃」中的人才也具備很強(qiáng)技術(shù)背景。我們發(fā)現(xiàn)，技術(shù)人才都有極強(qiáng)的成就導(dǎo)向，長(zhǎng)期的科研攻關(guān)讓他們對(duì)技術(shù)本質(zhì)懷有著強(qiáng)烈的渴望。不過(guò)技術(shù)背景的創(chuàng)業(yè)者，也存在局限，比如他們開(kāi)放、坦誠(chéng)程度可能不太夠，長(zhǎng)期專(zhuān)注技術(shù)導(dǎo)致與人交流少，習(xí)慣性地少有表露想法；比如同理心可能也不太夠，技術(shù)的絕對(duì)性讓他們養(yǎng)成更加客觀、理性的態(tài)度和視角。這些是技術(shù)類(lèi)創(chuàng)業(yè)者最少有被練習(xí)的部分。

所以，人的性格能不能改變？有些人堅(jiān)持說(shuō)不能，而我們的方式是讓創(chuàng)業(yè)者在環(huán)境中逐漸改善這些方面。古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾》中提到，當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)普遍相信某種特質(zhì)的環(huán)境時(shí)，哪怕以前并不相信也會(huì)被環(huán)境所同化。安克創(chuàng)新正在嘗試構(gòu)造一種開(kāi)放的環(huán)境，吸引具有共同價(jià)值觀的人。這個(gè)環(huán)境里，開(kāi)放坦誠(chéng)、同理心、長(zhǎng)期主義都是必備因素，會(huì)像地心引力一樣感染著加入其中的創(chuàng)業(yè)者，大家會(huì)逐步被同化，最終創(chuàng)業(yè)者們自身成長(zhǎng)具備帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)商業(yè)成功的領(lǐng)袖，或在這個(gè)組織里獲得能力的補(bǔ)充，提升創(chuàng)業(yè)之路上更多成功的必然。我們認(rèn)為，這種“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的方式，要比枯燥地灌輸價(jià)值觀具有更強(qiáng)的牽引力。

關(guān)于X·36under36

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