一個(gè)公司，居然可以壟斷某種高端器械全球90%的市場(chǎng)。

這不是夢(mèng)中囈語(yǔ)，而是真實(shí)存在的客觀事實(shí)。公開(kāi)資料顯示，強(qiáng)生旗下的Ethicon公司此前壟斷了全球90%的超聲刀市場(chǎng)。（注：本文討論的超聲刀為超聲止血刀）

強(qiáng)生年報(bào)顯示，超聲刀產(chǎn)品是其快速增長(zhǎng)的重要引擎。依托超聲刀產(chǎn)品，其外科手術(shù)業(yè)務(wù)營(yíng)收已從2004年的28.54億美元增長(zhǎng)到2019年的95.01億美元。

超聲刀：微創(chuàng)外科的變革者

20世紀(jì)20年代，機(jī)械手術(shù)刀還占據(jù)著外科手術(shù)的主流地位。不過(guò)，高頻電刀出現(xiàn)后，其憑借切割速度快、止血效果好、操作簡(jiǎn)單、安全方便、適應(yīng)癥廣等特點(diǎn)，開(kāi)始被廣泛應(yīng)用于臨床。

20世紀(jì)90年代，隨著高頻電刀的規(guī)?；瘧?yīng)用，其痛點(diǎn)也逐漸被關(guān)注，如導(dǎo)致熱損傷、組織過(guò)度損傷、術(shù)中產(chǎn)生煙霧等。此時(shí)，超聲刀作為一種創(chuàng)新微創(chuàng)外科器械，出場(chǎng)即獲得臨床高度認(rèn)可，并迅速推廣至全球。

超聲刀主要用于生物組織的切割與血管閉合。一位專家表示：“超聲刀是將電能轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)械能，通過(guò)超聲頻率發(fā)生器使金屬刀頭以每秒55000次的速度振蕩，高速振蕩的刀頭接觸組織后，使組織內(nèi)的水分子汽化、蛋白質(zhì)氫鍵斷裂、細(xì)胞崩解、組織被切開(kāi)或凝固，實(shí)現(xiàn)血管閉合，最終達(dá)到切割組織和止血的目的?！?/p>

基于原理上的優(yōu)勢(shì)，超聲刀在應(yīng)用中具有出血少、熱損傷極小、對(duì)周圍組織傷害少、術(shù)后恢復(fù)快、不會(huì)引起組織灼傷、不產(chǎn)生煙霧等特點(diǎn)。相比于高頻電刀，超聲刀在術(shù)中沒(méi)有電流通過(guò)人體，可用于體內(nèi)植入金屬物的患者，適用范圍更廣。

從最初的整形外科，到如今的婦科、泌尿科、胸外科、肝膽外科、胃腸外科、頭頸外科、耳鼻喉外科、小兒外科……超聲刀已廣泛應(yīng)用于十幾個(gè)科室，覆蓋了子宮肌瘤手術(shù)、腹主動(dòng)脈瘤修復(fù)術(shù)、直腸腫瘤切除手術(shù)、闌尾手術(shù)、痔瘡切除術(shù)、腎上腺切除術(shù)等幾十種外科手術(shù)。另外，超聲刀企業(yè)也在持續(xù)創(chuàng)新，早已有超聲骨刀應(yīng)用于骨科。

就像高頻電刀在部分領(lǐng)域顛覆了機(jī)械手術(shù)刀一樣，超聲刀也在特定領(lǐng)域顛覆了高頻電刀。

根據(jù)弗若斯特沙利文發(fā)布的數(shù)據(jù)：以出廠價(jià)計(jì)算，全球超聲刀市場(chǎng)規(guī)模已由2016年的23.2億美元增長(zhǎng)2020年的28.7億美元，并預(yù)計(jì)于2025年達(dá)到46.3億美元。

圖片來(lái)源：派爾特醫(yī)療招股書(shū)

在國(guó)內(nèi)，超聲刀市場(chǎng)（出廠價(jià)計(jì)算）由2016年的10.2億元增長(zhǎng)至2020年的20.1億元，并預(yù)計(jì)于2025年達(dá)到61.1億元。其中，國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)增速明顯，2016-2020的年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)102.1%。

但是，截至目前，強(qiáng)生仍占據(jù)國(guó)內(nèi)超80%的超聲刀市場(chǎng)。同時(shí)，在全球范圍內(nèi)，強(qiáng)生此前壟斷全球約90%的超聲刀市場(chǎng)，目前雖有其他企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，但仍霸占超60%的全球市場(chǎng)。

對(duì)于這個(gè)在美國(guó)滲透率達(dá)到27%，在中國(guó)滲透率僅為1.1%的超聲刀市場(chǎng)，強(qiáng)生是如何從零突破，一步步壟斷市場(chǎng)？又是如何穩(wěn)固戰(zhàn)局，確保高市場(chǎng)占有率？中國(guó)超聲刀企業(yè)對(duì)此有何借鑒，并實(shí)現(xiàn)突圍？

強(qiáng)生為什么能夠占據(jù)

全球90%以上超聲刀市場(chǎng)？

經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展，超聲刀如今已成為全球微創(chuàng)外科手術(shù)中的主流器械。但是，在行業(yè)發(fā)展初期，超聲刀還是一個(gè)空白的市場(chǎng)。

超聲刀出現(xiàn)于20世紀(jì)50年代，并在80年代首先應(yīng)用于整形美容領(lǐng)域。1992年，美國(guó)的兩位臨床專家首次將Ultracision公司的超聲刀產(chǎn)品用于腹腔鏡手術(shù)，使超聲刀開(kāi)始進(jìn)入更廣闊的外科手術(shù)市場(chǎng)。他們?cè)谛g(shù)后表示：“本次利用超聲刀進(jìn)行手術(shù)，患者出血少、止血效果明顯，超聲刀對(duì)周圍組織損傷小，患者術(shù)后恢復(fù)快。”

基于超聲刀的臨床優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)生旗下子公司Ethicon Endo-Surgery于1995年收購(gòu)了超聲刀領(lǐng)先企業(yè)Ultracision公司，并開(kāi)始大力推廣超聲刀、培訓(xùn)醫(yī)生以及優(yōu)化迭代超聲刀產(chǎn)品。

? 超聲刀的推廣

在推廣超聲刀方面，強(qiáng)生在全球開(kāi)展臨床試驗(yàn)，并將臨床數(shù)據(jù)發(fā)布在重要期刊，形成更大的影響力。同時(shí)，強(qiáng)生還邀請(qǐng)知名專家參加學(xué)術(shù)會(huì)議、發(fā)表論文，演講關(guān)于超聲刀的臨床數(shù)據(jù)及應(yīng)用優(yōu)勢(shì)。

例如，2000年9月，由強(qiáng)生支持的一項(xiàng)研究在美國(guó)耳鼻咽喉頭頸外科年會(huì)上發(fā)表，結(jié)論為超聲刀用于扁桃體切除術(shù)可明顯減少患者的疼痛及恢復(fù)時(shí)間。另外還有《超聲刀手術(shù)與傳統(tǒng)手術(shù)在胃切除術(shù)和淋巴結(jié)切除術(shù)的比較分析》在國(guó)際腫瘤外科雜志發(fā)表，結(jié)論為超聲刀手術(shù)更具安全性、有效性，且創(chuàng)傷小，止血效果好，術(shù)后并發(fā)癥更少。

值得一提的是，這些研究不僅在重要學(xué)術(shù)會(huì)議上發(fā)表，還在Medscape等醫(yī)療網(wǎng)站及媒體平臺(tái)上大量傳播。而除了這兩項(xiàng)研究，強(qiáng)生還支持了更多此類研究，以推動(dòng)超聲刀的推廣。

強(qiáng)生還與頂級(jí)醫(yī)院的知名專家合作，拓展超聲刀適用范圍。從胃腸外科、胸外科、肝膽外科，到泌尿科、婦科，再到耳鼻喉外科、心血管外科、普外科，強(qiáng)生與各科室的知名專家合作，依托超聲刀優(yōu)勢(shì)，將其推廣至相關(guān)科室，應(yīng)用于多種術(shù)式。例如，2000年初，強(qiáng)生將超聲刀推廣至心血管外科，應(yīng)用于冠狀動(dòng)脈橈動(dòng)脈旁路移植術(shù)。而超聲刀也憑借止血效果好等特點(diǎn)，迅速獲得心血管外科醫(yī)生的青睞。

除此之外，強(qiáng)生還依托其廣泛的渠道，將超聲刀產(chǎn)品推廣至全球市場(chǎng)。例如，強(qiáng)生率先打開(kāi)美國(guó)及歐洲市場(chǎng)，并于1997年將超聲刀產(chǎn)品引入中國(guó)。中國(guó)超聲刀從零開(kāi)始，由強(qiáng)生堅(jiān)持培育，到2016年已達(dá)到10.2億元的市場(chǎng)規(guī)模。

基于強(qiáng)生的大力推廣，強(qiáng)生超聲刀產(chǎn)品從1992年的首次應(yīng)用，增長(zhǎng)至2012年的全球1400萬(wàn)次。從0到1400萬(wàn)，從1995到2012，強(qiáng)生用近20年的時(shí)間將超聲刀產(chǎn)品推向了全世界。如今，強(qiáng)生仍在堅(jiān)持通過(guò)學(xué)術(shù)會(huì)議等方式推廣超聲刀。

? 支持醫(yī)生培訓(xùn)

強(qiáng)生壟斷超聲刀市場(chǎng)，還有一個(gè)重要原因：即為醫(yī)生提供強(qiáng)生超聲刀產(chǎn)品用于技術(shù)培訓(xùn)。臨床醫(yī)生從第一次學(xué)習(xí)、應(yīng)用超聲刀，使用的均是強(qiáng)生超聲刀產(chǎn)品，這大大培養(yǎng)了其使用習(xí)慣。雖然習(xí)慣培養(yǎng)十分困難，但是改掉習(xí)慣往往需要更大的代價(jià)。

資料顯示，強(qiáng)生建立了醫(yī)療專業(yè)教育學(xué)院，整合了全球24家專業(yè)教育學(xué)院及多個(gè)線上教育平臺(tái)，幫助醫(yī)生、護(hù)士等專業(yè)人士提升技能。同時(shí)，強(qiáng)生還將超聲刀產(chǎn)品推廣至醫(yī)學(xué)院等地，使醫(yī)學(xué)專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)并應(yīng)用強(qiáng)生超聲刀。

目前，強(qiáng)生醫(yī)療專業(yè)教育學(xué)院分布在全球24個(gè)城市，覆蓋了美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、瑞士、西班牙、俄羅斯、中國(guó)、印度、日本、韓國(guó)、新加坡、澳大利亞、巴西等國(guó)家。借助遍及全球的醫(yī)療專業(yè)教育學(xué)院及各地的醫(yī)學(xué)院，強(qiáng)生為臨床醫(yī)生及醫(yī)學(xué)生培訓(xùn)超聲刀技術(shù)，為超聲刀領(lǐng)域培養(yǎng)源源不斷的人才，并持續(xù)推動(dòng)著超聲刀手術(shù)的發(fā)展。

? 保持產(chǎn)品創(chuàng)新與優(yōu)化

除了渠道方面的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)生還在技術(shù)上保持領(lǐng)先。

在主機(jī)方面，強(qiáng)生于1995年推出第一代超聲刀主機(jī)系統(tǒng)，并于2001年發(fā)布新品Gen 300超聲刀主機(jī)系統(tǒng)。相較于第一代產(chǎn)品，Gen 300能夠通過(guò)腳踏板啟動(dòng)或關(guān)閉，擁有觸屏功能，可通過(guò)觸屏按鈕控制待機(jī)、測(cè)試和激活。

2011年，強(qiáng)生推出第三代超聲刀主機(jī)系統(tǒng)Gen 11，該產(chǎn)品為智能化主機(jī)，不僅集成了超聲和射頻能量，還擁有更便捷的觸摸屏控制，且其體積縮小，減少了占用手術(shù)室的面積。

2012年，強(qiáng)生優(yōu)化了Gen 11超聲刀主機(jī)系統(tǒng)，使其新增自適應(yīng)技術(shù)，能夠根據(jù)超聲刀刀頭接觸的組織部位不同，自動(dòng)調(diào)整頻率，提高切割效率，減少手術(shù)時(shí)間。臨床數(shù)據(jù)顯示，與沒(méi)有自適應(yīng)技術(shù)的超聲刀相比，擁有該技術(shù)的產(chǎn)品熱損傷減少23%，切割時(shí)間縮短21%，具有明顯優(yōu)勢(shì)。

在刀頭方面，強(qiáng)生不斷推出不同形狀、結(jié)構(gòu)的刀頭，用于不同手術(shù)。例如，其推出直線形和彎形超聲剪刀頭，可用于切割止血、分離、抓取組織。而刀頭的款式也多種多樣，如銳面、鈍面、平面等，可滿足手術(shù)中不同組織的凝固與切割的需要。通過(guò)持續(xù)不斷的優(yōu)化創(chuàng)新，其刀頭的適應(yīng)癥也在不斷拓展，從3mm血管的凝閉到5mm血管的凝閉，再到7mm血管的凝閉；從扁桃體切除術(shù)到頸部淋巴清掃術(shù)，再到乳腺癌根治術(shù)，其刀頭配合主機(jī)系統(tǒng)，可應(yīng)用于越來(lái)越多的術(shù)式。

另外，強(qiáng)生還不斷優(yōu)化超聲刀手柄，從1992年的剪式手柄，到1999年的槍式手柄，再到2005年的可控槍式手柄，一步步優(yōu)化手柄的使用體驗(yàn)。

總的來(lái)看，強(qiáng)生通過(guò)產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新優(yōu)化、醫(yī)生培訓(xùn)、大力推廣等方式教育市場(chǎng)，并憑借領(lǐng)先性優(yōu)勢(shì)壟斷全球絕大部分超聲刀市場(chǎng)。

眾多企業(yè)入局，

強(qiáng)生如何保持市場(chǎng)份額？

看到超聲刀廣闊的市場(chǎng)前景，美敦力、奧林巴斯等跨國(guó)械企也陸續(xù)推出超聲刀產(chǎn)品，并啟動(dòng)商業(yè)化營(yíng)銷。但是，強(qiáng)生目前仍保持大部分市場(chǎng)份額，其是如何做到的？

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：“強(qiáng)生在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能占據(jù)絕大部分市場(chǎng)，有多方面原因。”

一是強(qiáng)生堅(jiān)持培育市場(chǎng)，培養(yǎng)了臨床醫(yī)生的使用習(xí)慣，使其他企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中需要付出更大代價(jià)才能扭轉(zhuǎn)醫(yī)生的使用習(xí)慣。

二是強(qiáng)生的產(chǎn)品有一定領(lǐng)先性及臨床優(yōu)勢(shì)，獲得了醫(yī)生的廣泛認(rèn)可。同時(shí)，其擁有內(nèi)鏡、縫合線等配套器械和耗材，能夠?yàn)獒t(yī)院提供完整的外科整體解決方案，便于醫(yī)院采購(gòu)，并減少因不同品牌產(chǎn)品引起手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的可能性。

三是因?yàn)閺?qiáng)生的服務(wù)團(tuán)隊(duì)及銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大，能夠及時(shí)回應(yīng)、反饋臨床醫(yī)生的需求。這源于強(qiáng)生在超聲刀領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了豐厚的利潤(rùn)，并依托資金優(yōu)勢(shì)打造了優(yōu)秀的服務(wù)團(tuán)隊(duì)及銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了“服務(wù)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大-更好地服務(wù)醫(yī)生-醫(yī)生認(rèn)可-市場(chǎng)擴(kuò)大”循環(huán)。而其他企業(yè)由于超聲刀銷售遇阻，在該領(lǐng)域投入有限，銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)少于強(qiáng)生的銷售團(tuán)隊(duì)，使其服務(wù)能力受限。

因此，強(qiáng)生基于領(lǐng)先性優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)期市場(chǎng)培育、完整的外科解決方案產(chǎn)品組合、卓越的銷售及服務(wù)團(tuán)隊(duì)，牢牢占據(jù)著全球大部分超聲刀市場(chǎng)。除非超聲刀領(lǐng)域出現(xiàn)顛覆性技術(shù)，且強(qiáng)生并未關(guān)注該技術(shù)，否則強(qiáng)生將長(zhǎng)期占據(jù)超聲刀領(lǐng)域龍頭寶座。

國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新企業(yè)如何突圍？

在國(guó)內(nèi)，微創(chuàng)外科市場(chǎng)正迅速增長(zhǎng)。以出廠價(jià)計(jì)算，超聲刀市場(chǎng)由2016年的10.2億元增長(zhǎng)至2020年的20.1億元，且國(guó)產(chǎn)品牌在2016-2020的年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)102.1%。

另外，2019年，美國(guó)每百萬(wàn)人口微創(chuàng)外科手術(shù)的數(shù)量是16877臺(tái)，微創(chuàng)外科手術(shù)滲透率達(dá)到80.1%。而在中國(guó)，每百萬(wàn)人口僅有8514臺(tái)，滲透率為38.1%。相比美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)微創(chuàng)外科領(lǐng)域還有極大發(fā)展空間。

由于微創(chuàng)外科領(lǐng)域是一個(gè)重要的藍(lán)海市場(chǎng)，逸思醫(yī)療、健適醫(yī)療、派爾特、速邁醫(yī)療、世格賽思、賽諾微醫(yī)療等眾多國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新企業(yè)均入局該領(lǐng)域。不過(guò)，這些創(chuàng)新企業(yè)也面臨著打破進(jìn)口產(chǎn)品壟斷的難題。

在市場(chǎng)突破方面，大部分創(chuàng)新企業(yè)計(jì)劃以國(guó)家集采政策及器械出海浪潮搶占市場(chǎng)。具體而言，國(guó)家正推動(dòng)醫(yī)療器械的國(guó)產(chǎn)化，而國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新企業(yè)有望借此契機(jī)，中標(biāo)集采，加速搶占市場(chǎng)。例如，2021年12月，厚凱醫(yī)療、賽諾微醫(yī)療、世格賽思等創(chuàng)新企業(yè)均中標(biāo)廣東牽頭的16省聯(lián)盟超聲刀刀頭集采。而此次集采的采購(gòu)規(guī)模和集采成果覆蓋了50%以上的中國(guó)市場(chǎng)和人群。從產(chǎn)品銷售數(shù)量看，國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新企業(yè)在集采中取得了顯著成果。

再如，健適醫(yī)療、逸思醫(yī)療、賽諾微醫(yī)療等諸多企業(yè)均已啟動(dòng)全球化戰(zhàn)略，正將國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械銷往全球。在全球市場(chǎng)方面，他們通過(guò)產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)、合理的價(jià)格、戰(zhàn)略出海規(guī)劃，切入海外市場(chǎng)，搶占跨國(guó)企業(yè)市場(chǎng)份額。

值得一提的是，在產(chǎn)品方面，多數(shù)企業(yè)選擇學(xué)習(xí)強(qiáng)生，進(jìn)行平臺(tái)式布局。例如，逸思醫(yī)療提供全系列腫瘤微創(chuàng)外科手術(shù)產(chǎn)品組合；健適醫(yī)療提供完整的微創(chuàng)外科解決方案；派爾特提供吻合器、超聲刀、縫線、疝修補(bǔ)產(chǎn)品等微創(chuàng)外科系列產(chǎn)品；世格賽思從超聲刀切入，布局智能微創(chuàng)外科及手術(shù)機(jī)器人領(lǐng)域；賽諾微醫(yī)療專注于微創(chuàng)外科手術(shù)和腫瘤介入治療領(lǐng)域，構(gòu)建外科視覺(jué)、外科能量、腫瘤消融三大技術(shù)平臺(tái)……通過(guò)平臺(tái)式布局，國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新企業(yè)能夠?yàn)獒t(yī)院提供完整的解決方案。

總的來(lái)看，借助國(guó)家集采政策、國(guó)產(chǎn)化趨勢(shì)及器械出海浪潮，國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新械企有望快速實(shí)現(xiàn)超聲刀領(lǐng)域的國(guó)產(chǎn)化，并發(fā)起針對(duì)全球市場(chǎng)的戰(zhàn)略攻堅(jiān)。但是，他們也同樣需要面對(duì)強(qiáng)生、美敦力、奧林巴斯三座大山，還要解決產(chǎn)品使用習(xí)慣、服務(wù)體系搭建等多種難題。

未來(lái)，超聲刀市場(chǎng)必將精彩紛呈，我們拭目以待。

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