東南電子這個名字或許對于大多數(shù)人都很陌生，但提起它的客戶美的、格力、威力、格蘭仕、西門子……都是耳熟能詳?shù)拇笃放啤?/p>

作為一家生產(chǎn)電子元件的乙方公司，東南電子離不開客戶的支持，在知名品牌廠商們的助推下，2021年6月10日，東南電子第一次站到了資本市場的門口。

然而，福禍相依，客戶也成了東南電子敲開資本市場大門的一道阻礙。第一次遞交招股書后，東南電子連續(xù)收到了3輪問詢，每一次都避不開“客戶問題”。

3月27日，東南電子第4次更新《招股書》。

美的、格力是大客戶，聚焦微動開關(guān)產(chǎn)品

東南電子是一家專業(yè)從事微動開關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的公司。

微動開關(guān)是一種具有微小接點間隔和快動機構(gòu)的開關(guān)，具有電觸點間距較小、快速動作結(jié)構(gòu)、高靈敏等特點，可應(yīng)用于家用電器、專用設(shè)備、醫(yī)療儀器、電動工具、航空裝置、乘用車等領(lǐng)域，以及高溫、高壓、潮濕、淋水、振動等特殊環(huán)境。

目前，東南電子的微動開關(guān)產(chǎn)品主要應(yīng)用于家電、汽車以及電動工具等領(lǐng)域。包括KW系列、WS系列和MS系列。

圖片來源：東南電子《招股書》

微動開關(guān)在家電領(lǐng)域的應(yīng)用非常廣泛，包括微波爐、果汁機、吸塵器、除濕器、灶具等。

2021年，公司主營業(yè)務(wù)收入合計2.99億元，其中微動開關(guān)收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例為93.6%。這其中的主要貢獻又來自KW系列產(chǎn)品，占主營業(yè)務(wù)收入的73.55%。

東南電子的銷售模式以直銷為主，產(chǎn)品直接銷售給下游客戶，同時公司提供物流配送服務(wù)以保證交貨的及時性。

東南電子在《招股書》中表示，由于直銷模式會花費較大的成本，因此采用這種銷售模式的都是美的集團(000333.SZ)、格力電器(000651.SZ)等大型生產(chǎn)廠商。公司經(jīng)過審核程序并滿足供貨要求后，已進入這些家電生產(chǎn)廠商的供應(yīng)鏈體系，與其建立了長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。

從行業(yè)發(fā)展來看，我國居民人均可支配收入和消費水平的持續(xù)提高，推動了家用電器、汽車等下游行業(yè)的持續(xù)增長，從而使得微動開關(guān)市場需求的持續(xù)增長。

家電行業(yè)的巨大市場體量、消費需求轉(zhuǎn)型升級、行業(yè)政策為微動開關(guān)提供了廣闊的市場；小家電行業(yè)的消費需求升級和宅經(jīng)濟的興起為微動開關(guān)的高速增長提供新動力。

此外，成立于1987年，始終從事于微動開關(guān)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的東南電子還具有行業(yè)先發(fā)和客戶資源優(yōu)勢。

背靠大客戶，東南電子為何屢屢在資本市場大門前“受挫”？

被美的“拿捏命脈”

在首次遞交《招股書》后，東南電子共收到了3次問詢。每次問詢中，都存在各類的“客戶問題”。

東南電子的客戶有美的、格力、威力、格蘭仕、西門子等，在官網(wǎng)展示的合作伙伴們，都是大眾熟悉的品牌。

圖片來源：東南電子官網(wǎng)

然而，東南電子的“命脈”卻被這些知名客戶們拿捏著。

2019-2021年，東南電子的客戶集中度較高，前五名客戶的合計銷售收入占營業(yè)收入的比例分別為39.1%、39.9%及39.03%。

其中，作為和東南電子合作超過20年的老客戶，僅美的一家的銷售收入占營業(yè)收入的比例就為19.58%、22.29%、20.38%。

圖片來源：東南電子《招股書》

東南電子也意識到了這一風(fēng)險，并表示，盡管與主要客戶建立了長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，且在積極開拓其他品牌廠商客戶，但如果主要客戶流失或客戶經(jīng)營狀況發(fā)生不利變化，將對其主營業(yè)務(wù)造成不利影響。

客戶流失的問題，此前已引發(fā)了證監(jiān)會的關(guān)注。

從東南電子2019-2021年的前大五客戶可以看出，格力電器作為曾經(jīng)的第二大客戶，銷售收入僅次于美的。但是這一數(shù)據(jù)在2020年明顯下降，2021年格力電器不再屬于公司前五大客戶。

東南電子在《回復(fù)函》中給出了具體數(shù)據(jù)：2019-2021年，格力電器的銷售金額分別為1342萬元、943萬元、356萬元。2021年銷售金額僅為2019年的零頭。并解釋到，因格力電器的采購需求有所變化，以及受疫情影響，空調(diào)行業(yè)終端產(chǎn)品需求整體下降，原材料需求減少。

有市場人士指出，是否會繼續(xù)出現(xiàn)類似情況很難說。若美的也減少了采購需求，從銷售占比來看，勢必會給東南電子的業(yè)績帶來很大的影響。

2021年東南電子營收3.02億元，凈利潤6028萬元。可以說，公司能有現(xiàn)在的業(yè)績離不開大客戶們的支持，但集中的大客戶，也成為懸在東南電子頭上的達摩克利斯之劍。

拿著客戶的獎，拿不到客戶的錢？

《招股書》中還有一個有意思的現(xiàn)象，2021年，東南電子被客戶授予了“美的戰(zhàn)略金鼎獎”、“美的戰(zhàn)略供應(yīng)商”、“松下優(yōu)秀供應(yīng)商”等稱號。

拿著客戶授予獎項的同時，2019-2021年，東南電子應(yīng)收賬款賬面價值分別為5868萬元、8035萬元和8023萬元，占當(dāng)年主營業(yè)務(wù)收入的比重分別為25.96%、31.97%和26.79%。

其中，應(yīng)收賬款對象主要為美的集團、格力電器等大型家電品牌生產(chǎn)商。2021年東南電子流動資產(chǎn)2.3億元，應(yīng)收賬款占34.95%。而美的應(yīng)收賬款4255萬元，又占應(yīng)收賬款余額的50.23%。

圖片來源：東南電子《招股書》

行業(yè)人士指出，公司流動資金被客戶占用，會造成企業(yè)流動資金不足，容易引發(fā)財務(wù)危機。應(yīng)收賬款還存在一定的壞賬風(fēng)險，影響企業(yè)盈利狀況。許多企業(yè)都存在實際壞賬損失遠遠超過計提的壞賬準(zhǔn)備，大量實際已成壞賬的應(yīng)收賬款仍長期掛賬，未作壞賬處理，這樣就虛增了企業(yè)的利潤。

東南電子表示，應(yīng)收賬款的主要對象是美的集團、格力電器等資本實力較強、信用記錄良好的知名品牌廠商，且公司與該等客戶建立了長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，相應(yīng)的壞賬風(fēng)險較小。同時公司應(yīng)收賬款管理能力較強，營業(yè)收入質(zhì)量較高，對超過賬期的應(yīng)收賬款執(zhí)行嚴(yán)格的控制回收，客戶回款情況良好?！?strong>截至2022年3月27日，客戶回款情況良好，不存在大額應(yīng)收賬款核銷的情況。”

但事實上，2019-2021年，東南電子壞賬準(zhǔn)備逐年上揚，分別為314.83萬元、430.79萬元、431.05萬元。

對此，東南電子稱，公司生產(chǎn)型客戶主要信用期為30-90天，而2019-2021年，生產(chǎn)型客戶的回款時間分別為93天、117天和125天，大于其主要信用期。行業(yè)人士分析，回款時間不斷拉長，也在一定程度上反映出，東南電子開拓其他客戶的能力有限，才會放寬銷售信用，允許客戶慢慢回款。

在此背景下，2019-2021年，東南電子應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別為4.12次/年、3.44次/年和3.57次/年，整體呈下降趨勢。東南電子表示，未來如果應(yīng)收賬款回收速度發(fā)生重大變化，將對公司資金周轉(zhuǎn)、經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生一定影響。

圖片來源：東南電子《招股書》

追根究底，東南電子能被客戶“拿捏”，也是自身產(chǎn)品話語權(quán)不夠的一種體現(xiàn)。從研發(fā)投入來看，2019-2021年，研發(fā)費用率只有細微的變化，分別為4.39%、4.36%、4.53%，低于同行業(yè)可比公司均值的5.97%、5.9%、5.44%。

行業(yè)人士指出，加快新產(chǎn)品研發(fā)，掌握銷售的主動權(quán)，東南電子敲開資本市場的大門后才能實現(xiàn)“鯉魚躍龍門”。你怎么看呢？歡迎評論區(qū)留言討論。

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