大批中小商家沒能熬過疫情、快手自建電商閉環(huán)、微信實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)互通”等一系列組合拳如雨點(diǎn)般密集落下，有贊難以招架。

3月29日晚間，陷入裁員迷霧的有贊發(fā)布了2021年度財(cái)報(bào)。從公布的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中，可窺見這家“微信生態(tài)第一股”裁員的根本原因。

財(cái)報(bào)顯示，中國有贊（08083.HK）全年總收入為15.7億元，同比下降13.74%；年度虧損約32.93億元，同比擴(kuò)大503.5%，其中商譽(yù)及資產(chǎn)減值即超20億元；經(jīng)調(diào)整年度非香港財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則虧損9.04億元，同比擴(kuò)大197.5%。

由于交易數(shù)量減少，2021年，有贊銷售成本約為6.1億元，同比下降16.4%。成本下降，但虧損卻進(jìn)一步擴(kuò)大，除了營收減少的原因以外，財(cái)報(bào)中指出銷售成本的下降部分被抵消的因素之一，是員工開支由2020年的1.5億元增長至1.7億元，主要由于人員數(shù)量增加所致。

這已經(jīng)是有贊自2018年借殼上市以來第四年虧損了。2018至2020年，有贊分別虧損4.31億元、5.92億元、5.46億元。連年虧損難以盈利，顯然讓有贊無法繼續(xù)負(fù)擔(dān)之前擴(kuò)招所帶來的高昂人力成本。

此前，據(jù)紅星資本局報(bào)道，有贊已經(jīng)開啟新一輪裁員行動(dòng)，不賺錢的部門都裁掉了，“產(chǎn)研裁了70%，其中教育的產(chǎn)研裁了100%，微商城和零售的產(chǎn)研裁了30%；中臺(tái)技術(shù)裁了79%，銷售沒裁”。

針對裁員傳聞，有贊對《中國企業(yè)家》回應(yīng)稱，“規(guī)模被夸大了，實(shí)際調(diào)整比例是20%左右，且教育部門被全部裁員不屬實(shí)?！庇匈澖逃鼵OO黃曉鳴也就裁員一事回復(fù)媒體稱，“沒這么夸張，產(chǎn)品維護(hù)團(tuán)隊(duì)、客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)都在正常運(yùn)行?！?strong>但《中國企業(yè)家》從BOSS直聘上發(fā)現(xiàn)，有贊的教育培訓(xùn)板塊目前公開招聘的崗位僅有無錫、合肥、蘇州、南京的有贊教育系統(tǒng)城市合伙人/代理商的職位。

關(guān)于裁員具體涉及哪些部門，有贊表示，“受經(jīng)濟(jì)形勢、疫情影響，把中后臺(tái)做了成本優(yōu)化，集中資源聚焦關(guān)鍵目標(biāo)。保證更多精力和資源來支持給商家更好的服務(wù)，面對商家的產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)能力并沒有減少?！?/p>

截至2021年底，有贊員工人數(shù)總計(jì)4494人，同比增長25%，銷售人員占比42%，產(chǎn)品技術(shù)人員占比37%，服務(wù)運(yùn)營人員占比15%，管理及后臺(tái)支持人員占比6%。按照這一數(shù)據(jù)，本次裁員20%大概涉及900人左右。

詳解裁員迷霧

最近幾日，脈脈上多名認(rèn)證為有贊員工的用戶，匿名表示自己“突然被裁員”。在相關(guān)用戶曬出的照片里，有贊被裁員工的工卡堆積了滿地，辦公桌上還有成排的因裁員而閑置的電腦。

有贊內(nèi)部員工告訴《中國企業(yè)家》，“裁員是有的，但沒有網(wǎng)上傳的那么夸張，就是正常的人員優(yōu)化，各個(gè)大廠都有，只不過有贊集中在幾天之內(nèi)處理?！薄吨袊髽I(yè)家》獲悉，有贊本輪裁員已經(jīng)結(jié)束，且被裁員工已正常啟動(dòng)N+1賠償流程。

實(shí)際上，這已經(jīng)是有贊今年以來短短3個(gè)月不到第二次傳出裁員消息了。

據(jù)新浪科技報(bào)道，今年1月有贊便已經(jīng)啟動(dòng)了第一輪裁員，裁員對象主要為產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)崗，預(yù)計(jì)會(huì)超過1500人。針對裁員1500人的消息，有贊曾回應(yīng)稱：不實(shí)消息，決策層并未對人員調(diào)整數(shù)量做過具體要求，公司內(nèi)部一直有“271”績效考核機(jī)制，但沒有強(qiáng)制末位淘汰數(shù)量或比例。

不過，有多位被裁員的員工表示，有贊確實(shí)把“人員優(yōu)化”寫入了2022年的OKR中，即直營一線銷售之外的整體人數(shù)全年減少一定比例，優(yōu)化目標(biāo)管理和迭代機(jī)制把精力保證在核心目標(biāo)上，減少協(xié)作鏈條和職能模塊，保證行動(dòng)力和協(xié)作效率。

兩次裁員僅相隔兩個(gè)月，這足以表明人員成本的高企讓目前的有贊難以承壓。在大幅裁員之前，有贊曾有過大幅擴(kuò)招的動(dòng)作。

據(jù)一位內(nèi)部人士透露，在疫情剛到來時(shí)，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)加速了向數(shù)字化、在線化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程，在線教育和直播帶貨也如火如荼，作為SaaS服務(wù)商的有贊吃到了中小商戶數(shù)字化的紅利，“那時(shí)管理層認(rèn)為形勢有利，所以進(jìn)行了人員擴(kuò)張。”

財(cái)報(bào)顯示，2019年底，有贊員工人數(shù)為2941人，到了2020年底，這個(gè)數(shù)字增長到3603人，2021年第三季度，又增長到4358人，至2021年底有贊員工人數(shù)達(dá)到4494人的高峰值。

有贊創(chuàng)始人白鴉此前也曾表示，“全世界沒有任何一家軟件公司像我們一樣囤積人才、重視產(chǎn)品和技術(shù)?，F(xiàn)在和以后，有贊都會(huì)堅(jiān)持技術(shù)（崗位）超過50%，而別人都會(huì)堅(jiān)持銷售超過60%?！?/p>

但估計(jì)白鴉自己也沒想到，形勢變化得如此之快。

2021年，受“雙減”政策影響，在線教育遭受重創(chuàng)，直播帶貨也屢次迎來監(jiān)管，疫情的反復(fù)也使得大批中小商家沒能熬過去。此外還有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)監(jiān)管收緊、微信實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)互通”、快手自建電商閉環(huán)等影響，一系列的組合拳如雨點(diǎn)般密集落下，有贊難以招架。

2021年2月后，有贊股價(jià)不斷下跌，截至2022年3月29日，有贊收報(bào)0.16港元/股，市值僅為30.4億港元，一年內(nèi)總市值蒸發(fā)超700多億港元。

來源：有贊官方發(fā)布的盈利警告

形勢的變化從3月25日有贊發(fā)出的盈利警告中也可窺見一二。在盈利警告中，有贊對于虧損做了三點(diǎn)解釋：

一是商家服務(wù)現(xiàn)金產(chǎn)生單元因?yàn)槭艿匠錆M挑戰(zhàn)和不確定性的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)環(huán)境和意外延長的疫情影響，導(dǎo)致業(yè)務(wù)表現(xiàn)未達(dá)預(yù)期。公司預(yù)期對相關(guān)商譽(yù)及資產(chǎn)確認(rèn)減值約為21.8億元，該等減值皆為非現(xiàn)金性質(zhì)；

二是為了促進(jìn)本集團(tuán)的銷售業(yè)績并配合本集團(tuán)門店SaaS業(yè)務(wù)發(fā)展，銷售開支增加幅度約為23%，該等開支增長雖未在2021年達(dá)到明顯收入效果，但對于本集團(tuán)未來發(fā)展有促進(jìn)作用；

三是為了豐富及完善本集團(tuán)的產(chǎn)品組合，2021年度投入了研發(fā)支出的增加幅度約為30%。

同時(shí)有贊表示，“本集團(tuán)已在2022年更加嚴(yán)格且精細(xì)化地進(jìn)行費(fèi)用管控、科學(xué)地安排銷售和研發(fā)等方面的投入，將提升人均產(chǎn)出、改善經(jīng)營性現(xiàn)金流及優(yōu)化經(jīng)營結(jié)果列為2022年之首要經(jīng)營目標(biāo)?！?/p>

有贊對形勢的誤判及盲目的擴(kuò)招所帶來的后果，只能通過裁員去修正一部分。裁員“瘦身”或許可挽有贊大廈將傾，但落在被裁員工的頭上卻是一座大山。

有去年應(yīng)屆進(jìn)入有贊的被裁員工告訴《中國企業(yè)家》，“杭州互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)整體都在收縮，問了好幾家杭州的大廠和中廠，HC（人員招聘）都縮減了，而且我工作經(jīng)驗(yàn)不足一年，競爭力更低了?！痹搯T工表示，自己或許會(huì)考慮離開互聯(lián)網(wǎng)，回老家備考公務(wù)員，但由于應(yīng)屆身份丟失，可能“上岸”會(huì)更加困難。

困境重重

財(cái)報(bào)中有一個(gè)幫助理解有贊業(yè)績的關(guān)鍵點(diǎn)：2021年，有贊新增付費(fèi)商家47686家，存量付費(fèi)商家88395家。

此前，付費(fèi)商家的高速增長一度被認(rèn)為是支持有贊估值的核心邏輯，從2018年至2020年上半年，有贊存量付費(fèi)商家一直呈持續(xù)增長態(tài)勢。但從2020年下半年開始，有贊的存量付費(fèi)商家數(shù)量便持續(xù)下滑，2020年第三季度與第四季度分別為97875家、97158家，直至2021年底降至88395家。

有贊的盈利模式比較單一，其核心業(yè)務(wù)是SaaS服務(wù)，營收主要包括三個(gè)部分：SaaS服務(wù)訂閱費(fèi)、商家解決方案的交易服務(wù)費(fèi)以及其他三部分。其中，訂閱費(fèi)是有贊最主要的收入來源，而客戶能否持續(xù)性付費(fèi)也成為有贊極為依賴的收入渠道。

根據(jù)財(cái)報(bào)信息披露，2021年有贊訂閱解決方案收入為9.7億元，而2020年這一數(shù)字是10.4億元；2021年商家解決方案收入為5.8億元，2020年這一數(shù)字為7.5億元。對有贊而言關(guān)鍵的兩個(gè)收入來源都出現(xiàn)了下滑。

隨著市場形勢的轉(zhuǎn)變，有贊的續(xù)費(fèi)率上不去，客戶也在逐漸流失。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，有贊2018年、2019年及2020年的付費(fèi)商家流失率分別為52.2%、52.6%及54.8%。

收入渠道單一，是有贊目前面臨的重要問題。而另一個(gè)擺在眼前的巨大難題，則是有贊過于依賴互聯(lián)網(wǎng)和電商巨頭的流量生態(tài)。

有贊上市時(shí)被稱為“微信生態(tài)第一股”。早期的有贊憑借著為微信池商家提供電商SaaS服務(wù)，嘗到了寄生于大平臺(tái)生態(tài)的第一波流量紅利。但那時(shí)的前提是，微信生態(tài)相對封閉，淘寶、抖音都無法進(jìn)入，微信自身也無意自建電商，有贊才得以有生存空間。

2020年7月15日，微信官方上線微信小店，可以幫助商家免開發(fā)、零成本、一鍵生成賣貨小程序，相當(dāng)于一個(gè)免費(fèi)版有贊，這對有贊的沖擊不言而喻。

2021年，一紙政策引導(dǎo)下，微信解除外鏈限制，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)走向互聯(lián)互通，若淘寶、抖音進(jìn)入微信生態(tài)，很可能會(huì)擠壓有贊的生存空間。商家無需通過第三方工具去搭建小程序或微信店鋪，就可直接打開抖音淘寶實(shí)現(xiàn)營銷。而有贊只為商家提供了一個(gè)技術(shù)服務(wù)，缺乏對商家的流量支持，競爭力將大幅減弱。

水能載舟亦能覆舟，有贊若不切斷對微信等大平臺(tái)的依賴，未來勢必過得舉步維艱。

事實(shí)上，快手宣布對外“斷鏈”后，不少業(yè)內(nèi)人士就已預(yù)測，有贊或?qū)⒁虼吮汇Q制住雙腳。因?yàn)樵诖酥?，有贊的大量客戶都來源于快手平臺(tái)，有贊與快手的合作始于2018年，為快手提供了“短視頻電商導(dǎo)購”解決方案。根據(jù)浦銀國際研報(bào)顯示，2019年四季度到2020年一季度，來自快手平臺(tái)的GMV占中國有贊總GMV的40%。

快手打造自有電商閉環(huán)后，有贊在快手平臺(tái)上的業(yè)務(wù)急劇收縮。2021年11月，快手宣布切斷了有贊和魔筷的第三方鏈接，據(jù)36氪報(bào)道，魔筷作為快手的官方服務(wù)商很快就恢復(fù)了正常的商品供應(yīng)，有贊則徹底消失在了快手。

雖然快手不再支持直播間掛有贊的三方商品，但通過短視頻、個(gè)人主頁、店鋪頁等其他渠道售賣三方商品不受影響。一位負(fù)責(zé)快手商家的有贊銷售人員告訴《中國企業(yè)家》，“現(xiàn)在有贊主要幫助客戶在快手做‘店中店’。有贊的優(yōu)勢在于客戶能夠當(dāng)天提現(xiàn)，并且售后可以交給有贊來做，不用自己雇傭售后人員，如果客戶自己做快手小店，成本肯定更高?！?/strong>

盡管可以采用其他方式在快手上繼續(xù)做生態(tài)，但有贊在快手GMV的下滑是可以預(yù)見的后果。上述快手銷售人員也表明，其所在的團(tuán)隊(duì)春節(jié)后至今只簽約了十幾家品牌。

值得一提的是，快手?jǐn)噫満笠粋€(gè)月，有贊便終止了私有化和其子公司有贊科技赴港上市的計(jì)劃。2021年12月22日，有贊公告稱，不再進(jìn)行中國有贊的私有化，有贊科技亦不會(huì)進(jìn)一步推進(jìn)上市申請。兩天后，有贊又發(fā)布公告稱，公司董事會(huì)董事曹春萌、閆曉田、谷嘉旺、徐燕青以及董秘馮國良，集體宣布辭任。

出乎意料的是，2021年，有贊GMV為983億元。其中，來自快手渠道的GMV占整體比例降至13%，第四季度來自快手渠道的GMV占整體比例降至2%，環(huán)比大幅下降。來自其他渠道的GMV為854億元，占整體比例為87%，同比增長約30%。門店SaaS業(yè)務(wù)GMV占比提升至28%，同比增長超過100%。

可見有贊在失去快手這個(gè)增長引擎后，正在努力尋求更多元化的增長。據(jù)悉，微信、快手難以形成新增量后，有贊也開始積極開拓小紅書、虎牙、斗魚等平臺(tái)上的商戶，不過目前還未見太大成效。

未來在哪里

公布2021年業(yè)績后，富途證券上關(guān)于有贊的評論區(qū)有一條投資者評論格外顯眼：

“沒有業(yè)績支持，沒有政策扶持，最重要的是沒有大腿可抱，也沒有流量平臺(tái)，要怎樣打入市場。國內(nèi)消費(fèi)者對大平臺(tái)已經(jīng)有一定認(rèn)可度，主要集中在幾間巨頭大電商平臺(tái)上，要打入市場，是需要與社媒以及電商平臺(tái)有良好合作關(guān)系。另業(yè)務(wù)方面相比其他公司，沒有支付、物流和金融等收入支撐，營收利潤就完全不同。所以有贊依靠現(xiàn)況只能在巨頭指縫求生，往后互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)開放，意味著有更多新的玩家進(jìn)場，戰(zhàn)場更激烈，有贊方向更加未明?！?/p>

這些都是擺在有贊眼前最深刻的問題。甚至有人直言，“有贊從一開始就選錯(cuò)了賽道”。

盡管問題棘手，但有贊依然在試圖解決。3月29日晚，白鴉發(fā)布內(nèi)部全員信，郵件中透露有贊接下來的業(yè)務(wù)策略是以“做大通用價(jià)值”和“深耕垂直行業(yè)”為兩個(gè)核心；在經(jīng)營上，要回歸商業(yè)的“基本面”，把精力和資源集中投入在能給客戶創(chuàng)造價(jià)值且能獲得回報(bào)的事情上；組織建設(shè)方面，將圍繞組織效率和組織能力，全面提升人均產(chǎn)出。

今年1月裁員調(diào)整后，有贊宣布開啟事業(yè)部化調(diào)整，將前臺(tái)業(yè)務(wù)拆分成社交電商、新零售、美業(yè)、教育、Allvalue（跨境電商）五大事業(yè)部。新零售業(yè)務(wù)正在成為有贊的第二增長曲線。

事實(shí)上，就在同一天，有贊在SaaS賽道的直接競爭對手微盟也發(fā)布了2021年財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，2021年微盟的總收入26.86億元，較2020年的19.69億元增長36.4%。同時(shí)，經(jīng)調(diào)整凈利潤由2020年的盈利1.08億元變?yōu)?021年的虧損人民幣5.66億元。財(cái)報(bào)顯示虧損背后的原因是增加了研發(fā)投入，重點(diǎn)建設(shè)“WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)”，以及2021年及以前年度收購公司帶來的虧損。

作為垂直賽道競爭對手，有贊和微盟面臨的環(huán)境問題比較相似，微盟的增長也未進(jìn)入良性區(qū)間。但微盟在財(cái)報(bào)中透露出，其已找到第二條曲線發(fā)展方向。

財(cái)報(bào)中，微盟表明2022年3月其最新的操作系統(tǒng)平臺(tái)“WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)”正式公測，將成為驅(qū)動(dòng)微盟集團(tuán)未來增長的強(qiáng)力引擎，這也被看作微盟正式確立第二條曲線的發(fā)展戰(zhàn)略和方向。

值得一提的是，微盟2021年大客收入占比達(dá)到了36%。對SaaS企業(yè)來說，國內(nèi)大部分中小企業(yè)還未養(yǎng)成為企服工具付費(fèi)的習(xí)慣，而大企業(yè)早已養(yǎng)成了這一習(xí)慣，且不會(huì)輕易選擇更換服務(wù)商，因此高客單價(jià)、高留存率、高復(fù)購率成為大客化的特點(diǎn)。有贊也在向大客化趨勢靠攏。

在有贊2021年財(cái)報(bào)電話會(huì)上，有贊管理層表示，不出意外的話，有贊在2022年第四季度能爭取現(xiàn)金流盈虧平衡。原因是人員成本會(huì)大幅下降、快手?jǐn)噫湈淼挠绊懸惨淹耆４送?，有贊管理層還指出，有贊要走的道路和微盟不同，并不是純粹走電商業(yè)務(wù)路線，門店客戶也在大幅提升。

不過，也有不少投資者認(rèn)為上述言論過于樂觀，有贊需要先解決客戶續(xù)費(fèi)率的問題才能談未來。