文｜戴昊彤

編輯｜彭孝秋

在消費(fèi)升級(jí)浪潮的推動(dòng)下，鮮花已成為人們?nèi)粘ＯM(fèi)品。國(guó)內(nèi)鮮花電商蓬勃發(fā)展，誕生了“花點(diǎn)時(shí)間”、“花加”、“野獸派”等品牌，以鮮花包月服務(wù)、自動(dòng)售賣機(jī)、自助鮮花超市等形式推出市場(chǎng)。這些消費(fèi)模式主要瞄準(zhǔn)追求精致生活的白領(lǐng)人群。

根據(jù)《并購(gòu)重組機(jī)會(huì)研究報(bào)告》數(shù)據(jù)，中國(guó)的鮮花市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1097.2億元人民幣，并有望在2023年達(dá)到1943.7億元。呈現(xiàn)出穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)。

以鮮花作為禮品的方式，逐漸成為花藝設(shè)計(jì)商開展布局的賽道。中國(guó)作為崇尚“禮尚往來(lái)”文化的國(guó)家，近幾年消費(fèi)者對(duì)送禮的花樣也提出了新的要求，尤其是商務(wù)贈(zèng)予、特殊節(jié)日送禮等社交需求。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年中國(guó)禮物經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模從8000億元增至1萬(wàn)億元，呈逐年遞增趨勢(shì)。2021年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1.1萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)2022年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1.2萬(wàn)億元。

基于這一趨勢(shì)下，不斷增長(zhǎng)的高端送禮需求也被進(jìn)一步看見。“在上海，有一部分財(cái)務(wù)自由人群，更想要把獨(dú)特的鮮花設(shè)計(jì)作為重要禮品?！备叨嘶ㄋ囋O(shè)計(jì)商喜花仕創(chuàng)始人劉偉麟向36氪透露道。

成立于2019年的喜花仕，創(chuàng)立早期專注于為高價(jià)值商業(yè)客戶提供定制類花藝設(shè)計(jì)服務(wù)，其中包含奢侈品商、高價(jià)值商業(yè)地產(chǎn)商。 期間，不斷有合作的商業(yè)客戶中的個(gè)人群體，對(duì)喜花仕提出了新的需求——把珍貴花材設(shè)計(jì)成的精美花束作為一份重量級(jí)禮物作為私人贈(zèng)予。與此同時(shí)，團(tuán)隊(duì)了解到根據(jù)胡潤(rùn)研究院2021年2月發(fā)布的《2020胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》，凈資產(chǎn)在1,000萬(wàn)以上、定居在上海的人約25萬(wàn)戶，凈資產(chǎn)過(guò)億的家庭約16200戶。這一新的要求與人群規(guī)模讓喜花仕看見新的市場(chǎng)空間。因此，喜花仕開始轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｗ⒂?strong>純零售的花藝設(shè)計(jì)商，并采用線下門店和線上電商結(jié)合的銷售模式。

核心業(yè)務(wù)上，喜花仕主要提供高端花藝設(shè)計(jì)服務(wù)。為了滿足不同年輕階段、不同職業(yè)及性格特質(zhì)的用戶審美與喜好，團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了200款不同視覺風(fēng)格的花禮。喜花仕的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)為花束提供了精美的呈現(xiàn)效果。劉偉麟告訴36氪，“這些花束的設(shè)計(jì)靈感主要來(lái)源于若干幅世界著名油畫，從花束整體色調(diào)、花材的顏色搭配與過(guò)渡等設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)都以此作了大量參考。”同時(shí)，在花材選用上，每一束鮮花都選用了數(shù)十種來(lái)自世界各國(guó)的高級(jí)花材，每一支鮮花都處于非常新鮮、飽滿的生命狀態(tài)。

“人間富貴花””

由于鮮花本身的生命周期短、易損耗，因此，如何保證花束的品控穩(wěn)定是鮮花行業(yè)一直以來(lái)的最大的難點(diǎn)之一。

為了保證花束的呈現(xiàn)效果，減輕庫(kù)存壓力，每朵鮮花都能夠在最佳觀賞期內(nèi)完成設(shè)計(jì)并交付給客戶，喜花仕與國(guó)外鮮花基地供應(yīng)商達(dá)成合作，搭建了穩(wěn)定的花材供應(yīng)鏈，這也成為了喜花仕的核心優(yōu)勢(shì)。

喜花仕根據(jù)設(shè)計(jì)200多套鮮花禮盒，并通過(guò)對(duì)銷售量的線性預(yù)測(cè)來(lái)統(tǒng)計(jì)出一年內(nèi)所需的鮮花總數(shù)量，再得出每種鮮花最低的采購(gòu)安全值。

通過(guò)這些，與荷蘭、厄瓜多爾、日本等國(guó)外固定供應(yīng)商形成長(zhǎng)期合作。為了適度地進(jìn)行批量采購(gòu)，喜花仕采用每年采購(gòu)52周的頻次。根據(jù)統(tǒng)計(jì)得出一年內(nèi)需要采購(gòu)的每種鮮花所需數(shù)量， 荷蘭、厄瓜多爾等國(guó)家的供應(yīng)商就會(huì)把每周固定采購(gòu)的鮮花數(shù)量，通過(guò)空運(yùn)送達(dá)上海。 通過(guò)這個(gè)方式來(lái)保證所需每種花材都呈現(xiàn)出最高的新鮮度、飽滿度來(lái)控制好品質(zhì)與視覺效果，保證較高的客戶滿意度。

除了視覺效果新鮮以外，“投其所好”是喜花仕所養(yǎng)成的工作習(xí)慣。在準(zhǔn)備階段，團(tuán)隊(duì)花費(fèi)大量時(shí)間去了解客戶以及收花人的性格、年齡、職業(yè)、性格與預(yù)算范圍，實(shí)現(xiàn)高效清晰的需求溝通。為了精準(zhǔn)呈現(xiàn)客戶偏愛的搭配效果，對(duì)應(yīng)不同年齡群體、職業(yè)等客人特征，喜花仕從色彩、表現(xiàn)力、品種、價(jià)格、新鮮度等維度搭建起自身的鮮花數(shù)據(jù)庫(kù)。

定價(jià)方面，喜花仕線上在售的花束禮盒，其價(jià)格范圍設(shè)在1599元至6880元之間。其中，劉偉麟透露，今年一季度銷量最高的一款花束禮盒為“Blossom Delight”，價(jià)格高達(dá)5880元，一季度線上及線下渠道已售出392份。如此受歡迎的原因是在于這款花束的設(shè)計(jì)技術(shù)難度非常高，主要體現(xiàn)在色彩過(guò)渡上，但整體呈現(xiàn)出的視覺效果很有夢(mèng)幻感，整體散發(fā)著鮮活、明媚的氣息。

Blossom Delight

據(jù)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)計(jì)，喜花仕每月平均客單量多達(dá)300-400之間。客戶復(fù)購(gòu)率將近80%至90%。目前，喜花仕已積累了逾一萬(wàn)位客戶。拓客方式主要以線下門店展示及老客戶推薦新客戶為主。其中，2021年客戶拉新人數(shù)已達(dá)500人左右。

盡管在喜花仕成立之前，國(guó)內(nèi)花藝服務(wù)行業(yè)已涌現(xiàn)了“野獸派”、“花點(diǎn)時(shí)間”等品牌，但喜花仕與他們的定位有所不同。前者定位于可作為輕奢級(jí)禮品的花束禮盒設(shè)計(jì)，而“花點(diǎn)時(shí)間”等鮮花電商更多的是滿足消費(fèi)者日常的觀賞需求，銷售模式以包月服務(wù)為主。在劉偉麟看來(lái)，“野獸派”雖然是知名的鮮花零售品牌，但他們目前還延展了鮮花以外的產(chǎn)品線，如香薰、家居紡織品等。而團(tuán)隊(duì)將來(lái)將繼續(xù)聚焦于花藝設(shè)計(jì)服務(wù)方面，尚未計(jì)劃作出業(yè)務(wù)延展，更希望團(tuán)隊(duì)在花藝設(shè)計(jì)上繼續(xù)深耕。因此，兩者在定位上并不完全重合。

團(tuán)隊(duì)方面，目前喜花仕人員規(guī)模約40人，其中包括10位花藝設(shè)計(jì)師、數(shù)位攝影師、油畫老師等成員。

在花藝設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)里，大多數(shù)成員均具備美術(shù)相關(guān)背景及高學(xué)歷。其次，劉偉麟表示，在篩選花藝師時(shí)，更看重應(yīng)聘者是否具備廣泛的愛好、閱歷是否足夠豐富等，因?yàn)樗J(rèn)為，花藝師的審美偏好，也許會(huì)受到其對(duì)國(guó)外文化的理解、生活閱歷的積累等因素影響。據(jù)了解，喜花仕團(tuán)隊(duì)中有曾在浙江省美術(shù)專業(yè)考試名居榜首，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)視覺設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師，具備深厚的美術(shù)功底與藝術(shù)美感。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)還吸納了數(shù)位在國(guó)外游學(xué)定居多年、深諳西方藝術(shù)文化的設(shè)計(jì)師。

談及今年下一步計(jì)劃，喜花仕將加大線上渠道的推廣力度，比如微信等私域推廣。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)將計(jì)劃擴(kuò)招花藝設(shè)計(jì)師，尋找更有創(chuàng)意的美術(shù)、廣告相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人才，壯大團(tuán)隊(duì)力量。

關(guān)鍵詞： 禮品市場(chǎng)