01

來訪者孫剛（化名）畢業(yè)于一所985高校，他的經(jīng)歷著實(shí)讓人唏噓不已。

孫剛，幾年前畢業(yè)于國(guó)內(nèi)一所重點(diǎn)大學(xué)，父母都是小鎮(zhèn)上的公務(wù)員，他們希望兒子大學(xué)畢業(yè)后，能夠回家考個(gè)公務(wù)員，過上安穩(wěn)的日子，早日娶妻生子。

畢業(yè)后的孫剛心有不甘，他覺得自己應(yīng)該在大城市里打拼幾年，否則枉費(fèi)了自己大好的年華。

由于自己學(xué)的是工科專業(yè)，而孫剛對(duì)本專業(yè)并沒有太大興趣，也不想做回本專業(yè)，考慮到賺錢，便應(yīng)聘到一家某交易平臺(tái)做起了銷售的工作。

然而事實(shí)并沒有孫剛想象的那么順利，接連幾個(gè)月下來，孫剛并沒有開單。

一天，孫剛接到客戶Cindy（化名）打來的電話，說自己有購(gòu)買需求，孫剛心里不禁樂開了花兒，他覺得機(jī)會(huì)總算來了，便按捺住內(nèi)心的狂喜，和客戶介紹了起來。

孫剛一邊介紹，一邊給客戶發(fā)過去幾個(gè)商品信息，客戶那邊好久都沒有回復(fù)。

孫剛估計(jì)客戶這會(huì)兒可能在忙，正好這個(gè)時(shí)候，孫剛的部門領(lǐng)導(dǎo)通知大家開會(huì)，孫剛便將手機(jī)放在了辦公桌上，走進(jìn)了會(huì)議室。

等會(huì)議結(jié)束，差不多是兩個(gè)小時(shí)之后了。

孫剛回到自己的工位，看到Cindy一個(gè)多小時(shí)之前給自己留言，詢問其中一處商品具體情況，孫剛趕緊和Cindy解釋剛才開會(huì)去了，同時(shí)把相關(guān)信息發(fā)了過去。

奇怪的是，Cindy后來再也沒有了回復(fù)。

孫剛后來也曾給Cindy留了幾次言，但對(duì)方都沒有回復(fù)......雖然孫剛有些納悶，但很快也就把這事兒給忘了。

半個(gè)月之后，孫剛聽說和自己同進(jìn)公司的同事王波（化名）開了一單，部門領(lǐng)導(dǎo)還特地在會(huì)上表揚(yáng)了王波，孫剛內(nèi)心很是羨慕，便前去向王波詢問，結(jié)果不問不知道，一問讓孫剛更郁悶了：原來，王波成單的這個(gè)客戶不是別人，正是之前和自己聯(lián)系的Cindy......

孫剛頓時(shí)倍感心塞，臉部表情逐漸僵硬起來，晚上回到了住處，內(nèi)心更是五味雜陳。

他不明白為何這一單會(huì)被其他同事給搶了，并開始質(zhì)疑公司為什么會(huì)允許“搶單”現(xiàn)象存在，同時(shí)他更開始懷疑自己是不是入錯(cuò)了行......

帶著種種困惑和情緒，孫剛找到了我：“曉璃老師，我現(xiàn)在越發(fā)懷疑自己了。我常常在想自己，985畢業(yè)又有什么用？現(xiàn)在還不是在賣房子？！關(guān)鍵還賣的很不好......”

聽的出來，孫剛的內(nèi)心充斥著沮喪的情緒。

02

我想到了自己的一段買房經(jīng)歷。

幾年前的一天上午，我在八點(diǎn)左右打開了某中介網(wǎng)站，留下了我的需求和聯(lián)系方式；同時(shí)，為了盡快讓對(duì)方聯(lián)系到我，我還特地給好幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人發(fā)了私信，希望他們能盡快回復(fù)（如果沒有記錯(cuò)，我那個(gè)時(shí)候至少聯(lián)系了4-5個(gè)經(jīng)紀(jì)人）。

兩分鐘不到，我就接到了一名經(jīng)紀(jì)人小高（化名）的電話。

小高一開始并沒有急著給我進(jìn)行推薦，而是問了我?guī)讉€(gè)問題，詳細(xì)了解我的具體需求：

購(gòu)買的目的？

購(gòu)買的用途？

預(yù)算多少？

有沒有其他具體要求？

等等。

差不多聊了十分鐘左右，在小高的詢問下，我也理清楚了自己的需求。

接下來，小高進(jìn)一步和我明確了能夠接受的預(yù)算范圍，然后問我要了微信，確認(rèn)了我方便的時(shí)間（我說我現(xiàn)在就方便），他說自己也才起床不久，等刷牙洗臉完畢（差不多10分鐘左右），在微信上具體和我介紹。

十分鐘不到，小高就在微信上發(fā)來了3-4個(gè)符合我要求的商品信息。

接下來，他把這3-4個(gè)商品的具體情況逐一和我進(jìn)行了分析，在感受到對(duì)方專業(yè)高效的同時(shí)，我也爽快地和對(duì)方約定當(dāng)天下午去現(xiàn)場(chǎng)。

從詢問到做出決策，整個(gè)過程才不到7天。

后來我才知道，小高入行還不到一年，但已經(jīng)是那家營(yíng)業(yè)部的金牌銷售，領(lǐng)導(dǎo)正有意提拔他帶銷售團(tuán)隊(duì)；還有就是，我留信息的那天正好是小高休息，但他看到我的留言，仍然迅速地和我取得了聯(lián)系。

富有戲劇意味的是，就在那天下午簽單的時(shí)候，其他經(jīng)紀(jì)人才給我打電話，還有一個(gè)中介要了我的微信，在微信上簡(jiǎn)單問了下我的需求，開始三天兩頭給我推薦......

通過親身經(jīng)歷，小高及其他中介的不同反應(yīng)和行為也引發(fā)我對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行了思考和分析。

站在客戶的角度來看，小高之所以能夠高效成單，絕不僅僅是人們以為的熱情、勤奮這么簡(jiǎn)單，盤點(diǎn)整個(gè)過程，都貫穿了兩個(gè)字——管理。

03

看到這里，可能有朋友會(huì)問了，不就是銷售嗎？還需要管理嗎？

當(dāng)然。

1、客戶需求管理；

小高在和我取得聯(lián)系的一開始，并沒有推薦商品，他做的事情是通過提問了解我這邊的具體需求，了解到清晰的需求后再進(jìn)行針對(duì)性的推薦。

2、扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)；

在明確了我的需求之后，小高給我推薦的都是符合我要求的商品，并且讓我對(duì)其開始產(chǎn)生信任的，就是從他和我逐一介紹每一個(gè)商品的信息開始的。

我可以明確地感受到，小高的業(yè)務(wù)知識(shí)非常熟練，背地里一定是花了不少功夫的。

3、精準(zhǔn)的時(shí)間管理；

小高是在接到我信息的第一時(shí)間就和我取得了聯(lián)系（根據(jù)小高后來的敘述，他一般不會(huì)超過兩分鐘）；

在全面了解到我的需求之后，及時(shí)和我確認(rèn)方便的時(shí)間，再針對(duì)性地和我介紹；

趁熱打鐵，迅速約我上門洽談，再次和我約定具體的時(shí)間......

平心而論，我非常欣賞小高的工作效率和節(jié)奏，因?yàn)槲乙蚕矚g高效，不喜歡拖泥帶水。

4、層層遞進(jìn)的關(guān)系管理；

從最開始了解信息到后來簽單，短短的一天時(shí)間，我對(duì)小高的印象從最開始的高效專業(yè)，乃至到后面的刮目相看（在得知他入行不到一年且蟬聯(lián)銷冠），這種關(guān)系的建立可謂是層層遞進(jìn)。

談及關(guān)系，這里有幾個(gè)細(xì)節(jié)更是讓我記憶猶新。

那是簽單后的第一年春節(jié)，小高在大年初一給我發(fā)來了拜年短信，同時(shí)還告訴我，他從老家?guī)Я艘恍┎枞~，寄給我嘗嘗鮮；

還有一次，我之前買了件家具讓師傅送貨，不巧的是那天我在外有事，師傅不知道具體路線，情急之下，我就給小高打了電話，得知他那天休息，我就告訴他具體的位置，小高二話不說，就自己過去給師傅帶了路......

一件件一樁樁小事之后，小高對(duì)我的稱謂從最開始的“趙女士”變成了“趙姐”，而過程中并沒有引發(fā)我一絲的不適和反感——這種關(guān)系的把控及管理能力，著實(shí)讓我非常欣賞。

后來的我只要身邊有朋友有相應(yīng)的購(gòu)買需求，但凡他們?cè)儐柕轿?，我就?huì)第一時(shí)間想到小高。

04

隨著了解的深入，我對(duì)這位年輕有為的小伙子產(chǎn)生了濃厚的興趣，出于職業(yè)習(xí)慣，我便抓住一次機(jī)會(huì)，和他做了一次非正式的“職業(yè)訪談”。

我問小高為何會(huì)選擇銷售這個(gè)職業(yè)，他的回答是這樣的。

首先，他給自己制定的1-3年的目標(biāo)簡(jiǎn)單而粗暴，那就是趁著年輕多賺錢，最好能自己買上房【核心職業(yè)價(jià)值訴求】。

其次，小高對(duì)自己有著較為客觀的認(rèn)知【清晰的自我認(rèn)知】。

他覺得自己大學(xué)的專業(yè)背景不強(qiáng)，做研究自己沒那個(gè)腦子，他說自己從小就對(duì)人很敏感，只要見過一面，他就能做到“過目不忘“：家里老人常常記性不好，只要問他，但凡是他見過的，他一準(zhǔn)就能把這個(gè)人的情況和老人細(xì)數(shù)一遍。

他認(rèn)為自己身上的這些特點(diǎn)是非常適合做銷售的。

現(xiàn)實(shí)中，小高的這種能力及特質(zhì)讓他在工作中無往不勝：對(duì)于客戶的信息以及情況都能了然于胸，以至于入行不到兩個(gè)月就開了單，并且在新人中業(yè)績(jī)第一。

最后，小高在工作中擅于動(dòng)腦，有一套自己的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)【有效的工作方法和策略】。

正如前面提到的，小高在整個(gè)銷售過程中貫穿著“管理”二字，他知道什么樣的客戶可以成交且需要及時(shí)跟進(jìn)，什么樣的客戶還需要進(jìn)一步考慮需要隔段時(shí)間聯(lián)系，什么樣的客戶意向不強(qiáng)所以不需要花費(fèi)太多的時(shí)間，等等。

這樣一來，他把自己的工作管理的井井有條，并且整個(gè)銷售過程對(duì)他來說，更像是用自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，讓客戶跟著自己的節(jié)奏，隨著關(guān)系的遞進(jìn)和信任的加深，從而影響客戶的決策。

所以，表面上看似誰都能做的銷售，真正做好了并沒有那么簡(jiǎn)單。

05

通過整體咨詢下來，孫剛發(fā)現(xiàn)，自己在銷售方面下的努力和功夫并不多，因此在能力上并不能很好地勝任這份工作，如果他想改變現(xiàn)狀，在我看來有兩個(gè)選擇——

一是結(jié)合自身的特點(diǎn)和專業(yè)背景，重新考量這份職業(yè)，以及評(píng)估自己是否要堅(jiān)持下去，還是換個(gè)更適合的賽道。

如果是這樣，意味著需要從職業(yè)重定位的角度進(jìn)行分析與挖掘。但即便重新?lián)Q個(gè)賽道，也依然要從心態(tài)、方法和技能方面進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃與提升。

二是如果這份職業(yè)有孫剛想要的價(jià)值，可以進(jìn)行必要的調(diào)整和改變。

如果是這樣，我建議他給自己一個(gè)期限，并且從工作態(tài)度、方法和技能上，給他提供了一些具體的提升和突破建議（涉及個(gè)人隱私，略）。

“曉璃老師，您今天的分析讓我清醒了很多。我覺得咨詢后自己還需要消化一下，再按照您的思路與建議進(jìn)行調(diào)整?！睂O剛說著，眼里閃現(xiàn)出了淚花。

我知道，孫剛的境遇像是很多職場(chǎng)人，在被現(xiàn)實(shí)拍打到岸上之后，這才發(fā)現(xiàn)自己需要面對(duì)痛苦痛定思痛，為未來做出選擇與改變。

想哭的情緒，是發(fā)泄，更是自省。

而眼淚背后的這場(chǎng)“自我清算”，比眼淚本身要有用的多。

最后要提醒大家，文中的故事和相關(guān)分析是在征得當(dāng)事人同意的前提下進(jìn)行的加工與改編，僅起到參考作用。

如果您察覺到自己正在遭遇職業(yè)或生活上的困擾與痛苦，請(qǐng)一定及時(shí)尋找專業(yè)人士的幫助。

以上。

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