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因為認知差距，使得國內(nèi)SaaS的發(fā)展落后了外國遠不止幾年，在外國做大產(chǎn)業(yè)規(guī)模的時候，國內(nèi)SaaS企業(yè)一個個還在研究“賽道”。海外SaaS企業(yè)一路高歌猛進，是因為它們從產(chǎn)品到商業(yè)化，都已經(jīng)進化到極致。36氪出海今日推薦的這篇文章中，讓我們一同用數(shù)據(jù)和方法分析，中外SaaS的差距在哪里？今后的方向又是什么？

01

說到中外SaaS的差距，我認為首先是認知差距。對SaaS認知的偏差，致使國內(nèi)SaaS從根兒上就跑偏了。結(jié)果就像我們今天看到的這樣。

難道不是嗎？

到現(xiàn)在為止，還有那么多從業(yè)者認為，SaaS就是云化的軟件；還有那么多人把SaaS稱為是“SaaS行業(yè)”（這個行業(yè)生產(chǎn)什么？）；還有那么多人認為，SaaS在國內(nèi)沒有生存土壤。也有公司請我做SaaS業(yè)務(wù)咨詢，而咨詢的問題只是一些基礎(chǔ)內(nèi)容，弄得我都不好意思正常收費。

正是因為認知差距，讓國內(nèi)SaaS的發(fā)展，的確是落后了；而且落后的遠不止幾年的時間差距。

網(wǎng)上有一句話，“你永遠賺不到超出你認知范圍之外的錢”。這句話放在SaaS上，已經(jīng)被無數(shù)次地證明。

可就在這樣一個認知狀況下，仍有很多人在大談特談SaaS的獨角獸、規(guī)模化、增長、估值這些虛無的東西。

認知不夠，這些都是浮云。

早前看到一位SaaS大神說過的一句話（忘了具體出處了），大意是說：如果說軟件是上世紀信息技術(shù)領(lǐng)域的一次革命；那么，SaaS就是本世紀信息服務(wù)領(lǐng)域的服務(wù)生產(chǎn)力的革命。

不得不佩服人家這個認知高度。

事實也支持這個預(yù)見。我們已經(jīng)看到，海外SaaS已經(jīng)發(fā)展成了一個龐大的數(shù)字服務(wù)產(chǎn)業(yè)。它們正迅速做大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，提升估值或市值。

萬億美元的市值，也只是十來家SaaS企業(yè)的市值之和。

國內(nèi)呢？還在“賽道”上纏斗。

02

也許只講這些大道理，還很難看清楚外面的SaaS世界。用數(shù)據(jù)說明。

上圖是知名市場調(diào)查機構(gòu)ARK做的，關(guān)于SaaS的市場規(guī)模和增長的預(yù)測分析。要點是：

l2020年, SaaS企業(yè)的營收達到1500億美元

l同期整體軟件市場規(guī)模是4900億美元，SaaS占比約30%

lSaaS的復合年增長率CAGR為21%

l至2030年, SaaS營收將達到7800億美元

l同期整體軟件市場規(guī)模是9600億美元，SaaS占比超80%

如果這個預(yù)測靠譜的話，屆時，我們將看到絕大多數(shù)業(yè)務(wù)都是SaaS化的，而不再是軟件。海外的老牌軟件企業(yè)，已經(jīng)在瑟瑟發(fā)抖了，都在抓緊向云轉(zhuǎn)型、向SaaS轉(zhuǎn)型。

國內(nèi)軟件企業(yè)就沒有這種危機感，它們很少把業(yè)務(wù)的SaaS轉(zhuǎn)型當回事。如果一個群里面有做軟件的，也有做SaaS的，常常會產(chǎn)生相互鄙視。

03

很多人宣稱，SaaS的成功是可復制的。但實際情況是：失敗的SaaS總是相似的，而成功的SaaS各有各的不同。如果你硬要復制，很可能是復制了失敗，而非成功。

其實，最需要復制的不是成功本身，而是通往成功的商業(yè)路徑和運作方法。

通常，一個SaaS從一個創(chuàng)業(yè)想法，到能成為一門生意，需要經(jīng)過產(chǎn)品、業(yè)務(wù)和商業(yè)化三個階段。

也許你會認為，其它生意不也是這三個階段嗎？表面看起來是，其實SaaS業(yè)務(wù)是不一樣的。區(qū)別并不是三個階段，而是每個階段的內(nèi)容。

我們先說產(chǎn)品。

從道理上講，SaaS不應(yīng)該是從產(chǎn)品開始（SaaS+），而是從業(yè)務(wù)開始（+SaaS）。但現(xiàn)實中的SaaS創(chuàng)業(yè)過程都是從產(chǎn)品開始的，所以我們就按照實際情況來。

多數(shù)SaaS是從復制海外賽道開始的。我們能看到的賽道的一端，就是產(chǎn)品，所以復制賽道就成了復制產(chǎn)品。其實，復制一個SaaS產(chǎn)品并不難，難的是它的驗證；即確定它究竟有沒有市場、有沒有用戶。

所以我們看到很多SaaS創(chuàng)業(yè)，是在做產(chǎn)品-驗證-打磨-驗證，這個循環(huán)中打轉(zhuǎn)。這不是說產(chǎn)品打磨不重要，而是說不需要過度打磨。因為一個SaaS產(chǎn)品能否落地，需要在對應(yīng)的業(yè)務(wù)過程驗證。

再說業(yè)務(wù)階段。

除非你的SaaS是純工具，office365那種，否則SaaS就是服務(wù)，必須對應(yīng)客戶業(yè)務(wù)而落地。

在產(chǎn)品階段，用PMF并不能明確驗證產(chǎn)品-市場間的適配關(guān)系；而在業(yè)務(wù)階段，就必須驗證服務(wù)與業(yè)務(wù)是否真的適配，即SBF（Service-Business Fit）。

實踐中有一種績效方法，可以幫助SBF進行驗證。如果在客戶側(cè)，業(yè)務(wù)組織沒有設(shè)置與你服務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)績效，或者找不到承擔該績效的崗位。那么，你所提供的服務(wù)可能只是一個臆想，或者說解決了一個無足輕重的問題。

無論是哪種情況，SBF的驗證都算是失敗的。如果強行落地，后面的推廣和銷售將會非常困難，留存更是大問題。

SBF的驗證，任何理論都派不上用場，必須面對交付場景，進行實際地驗證。不同于PMF，SBF的驗證是個體力活，但一旦驗證成功，就可以放心大膽地開始商業(yè)化運營了。

04

把產(chǎn)品做出來，也成功驗證了SBF，并不一定真的能從這個SaaS業(yè)務(wù)上賺到錢，或者賺到很多錢，能持續(xù)地賺到錢。

商業(yè)化就是解決這些問題的，說的再通俗一點，商業(yè)化要解決的問題，是如何更好地變現(xiàn)。

一般生意，把產(chǎn)品做出來賣就是了。但SaaS作為服務(wù)，就沒那么簡單了。

SaaS的商業(yè)化過程，主要包括獲客、留存和貨幣化三個部分。

把運營納入這個商業(yè)化模型的最大好處，是每個業(yè)務(wù)都可以用統(tǒng)一、公允的指標量化。大家都知道SaaS有個北極星指標體系，意即在北極星的指引下，商業(yè)化運營過程不會跑偏。

關(guān)于獲客有很多指標，其中很重要的是CAC payback周期，計算公式如下：

這個指標有效衡量獲客的效率。也就是說，靠獲得的利潤把CAC的本錢收回來，需要多久？如果算出個十年八年，才完成銷售費用的回本，這個生意不做也罷。

關(guān)于留存的指標是NRR，計算公式如下：

NRR=（Starting ARR+Expansion-Downgrades-Churn）/Starting ARR

這是一個衡量留存的金標準，NRR接近100%，也只能說是留存水平一般般。

最后是貨幣化的收入，以ARR衡量：

ending ARR=starting ARR + new ARR – churn ARR

很容易看出來這里面既有新客ARR，也有老客戶留存ARR，還會有動態(tài)的ARR流失。

剛好，昨天看到有寫“海外SaaS IPO第一股”-容聯(lián)云的分析文章。其它數(shù)據(jù)不用看，只看NRR數(shù)據(jù)，也能想到它發(fā)生了什么。

財報顯示，從2018到2020財年，容聯(lián)云的NRR分別為135.7%、102.7%、86.8%。在海外SaaS高手云集的資本市場，NRR一路下滑已屬罕見，滑到90%以下，當初那么高的估值是怎么來的？

金標準，雖然也需要時間來檢驗，但是一定能檢驗出來。

寫在最后

海外SaaS企業(yè)一路高歌猛進，是因為它們從產(chǎn)品到商業(yè)化，都已經(jīng)進化到極致。所以，再高的估值、再高的市值，也經(jīng)得起市場拷問。

國內(nèi)很多SaaS公司，還處于產(chǎn)品階段；既沒有完成SBF驗證，商業(yè)化運營也只是形似。

這種情況下，無論是規(guī)?；?、增長、還是估值，都是奢談。

中外SaaS的差距，遠比想象的要大得多：一個已經(jīng)把SaaS做成了個全球化產(chǎn)業(yè)；一個還在研究SaaS“賽道”。

編者按：本文來自微信公眾號“ToBeSaaS”，作者戴珂，36氪經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。

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