文 | 范亮

編輯 | 丁卯

業(yè)務(wù)模式調(diào)整后，云集首次盈利

3月17日，云集披露了其2021年四季度及全年的財務(wù)數(shù)據(jù)。

整體來看，公司在2021年累計實現(xiàn)營業(yè)收入21.55億元，同比下降61.03%。然而，在營收大幅下降的背景下，云集的凈利潤卻實現(xiàn)了自2016年以來的首次盈利，高達(dá)1.32億元。財報公布當(dāng)天，公司股價上漲11.43%。

云集營業(yè)收入與凈利潤變化 資料來源：Wind、36氪整理

深陷“傳銷”風(fēng)波五年后，首次扭虧的云集，已不再是社交電商。云集營收增速與凈利潤增速倒掛的背后，主要源自其在業(yè)務(wù)模式上的轉(zhuǎn)型。

從云集底層的業(yè)務(wù)模式來看，簡單來說，用戶在注冊云集賬戶并繳納會員費后，不僅能以折扣價購買云集商店內(nèi)的產(chǎn)品，還可以通過發(fā)展下線來銷售平臺內(nèi)的產(chǎn)品，并從中抽取傭金。這種模式下，云集的會員既是平臺的消費者，又是平臺的銷售人員。

這家成立于2015年的社交電商平臺，起初依靠“人頭費”及激進(jìn)的“公司-合伙人-導(dǎo)師-店主”四級分銷模式，在僅僅不到兩年的時間，就積累了250萬的會員人數(shù)，營業(yè)收入也從2016年的12.84億驟升至2017年的64.23億元。也是在2017年，云集被浙江省工商部門定性為傳銷，并罰沒958.41萬元。

2018年，公司將分銷鏈條縮短至法律邊緣的“經(jīng)理-主管-店主”三級模式，并通過降低會員費等方式，開啟了第二輪狂奔。2019年，云集的營業(yè)收入達(dá)到116.37億元，會員數(shù)量達(dá)到1380萬人，并實現(xiàn)了在納斯達(dá)克的上市，市值突破百億。

此時，高光之下的云集卻陷入了一個尷尬的境地，一是平臺三級分銷模式獲客能力接近極限，買家數(shù)和活躍會員用戶數(shù)量開始下滑；二是公司產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的利 潤均被各分銷渠道攫取，自身卻陷入虧損。

云集買家與會員數(shù)量變化 資料來源：公司財報，36氪整理

2020年開始，為了打開增長疲軟與持續(xù)虧損的尷尬局面，云集在業(yè)務(wù)模式上進(jìn)行了一系列的變革。在原有三級分銷的基礎(chǔ)上，平臺內(nèi)開始引入了第三方商家提供的產(chǎn)品。而在此前，云集的貨品均是以自營為主。

自營情況下，對應(yīng)收入采用全額法確認(rèn)。自營產(chǎn)品的銷售收入與成本就是公司的營業(yè)收入與營業(yè)成本，且公司需要承擔(dān)貨品的倉儲與物流成本，并計入期間費用。

引入第三方商家后，對應(yīng)收入采用凈額法確認(rèn)。第三方產(chǎn)品的銷售收入只按提成比例計入云集的營業(yè)收入，產(chǎn)品的成本也不再計入公司的營業(yè)成本，而物流與倉儲費用則由第三方商家承擔(dān)。

2020年后，公司精簡自營商品SKU，并有意引導(dǎo)消費者購買第三方商家的產(chǎn)品，試圖由唯品會的自營模式向淘寶的平臺化模式轉(zhuǎn)型。在這種情況下，采用全額法確認(rèn)收入的自營產(chǎn)品訂單量大幅下降，而采用凈額法確認(rèn)收入的第三方商家產(chǎn)品訂單量則不斷上升，最終導(dǎo)致公司的營業(yè)收入大幅度下降。

云集營業(yè)收入構(gòu)成變化 資料來源：公司財報，36氪整理

另一方面，由于凈額法確認(rèn)收入的毛利率更高，且自營業(yè)務(wù)收縮后公司節(jié)省了大量的物流及倉儲成本，因此云集的毛利率、凈利率反而快速回升，最終則形成了營收與凈利潤增速的倒掛。

云集毛利率及銷售費用、倉儲物流費用變化 資料來源：公司財報、36氪整理

盈利了，然后呢？

云集從自營模式向平臺化模式的轉(zhuǎn)型，不僅僅是會計確認(rèn)方式的變化，其經(jīng)營邏輯其實也在悄然發(fā)生改變。

自營模式時代，云集的主打產(chǎn)品以美妝個護(hù)及嬰幼兒用品等高毛利產(chǎn)品為主。由于成本和功效不容易被消費者所感知，公司對這類產(chǎn)品具有比較高的定價權(quán)，這也就意味著各分銷環(huán)節(jié)可以獲得豐厚的利潤，從而更積極地維護(hù)和拓展下屬的會員數(shù)量。

而在引入第三方商家后，第三方商家的產(chǎn)品則以食品和服飾等低毛利產(chǎn)品為主。在扣除商家的利潤和公司的分成后，云集實質(zhì)上已經(jīng)沒有多余的利潤再向分銷渠道分配，這也就意味著分銷渠道已經(jīng)沒有動力再去拓客，而云集曾引以為傲的三級分銷模式，從其向平臺化轉(zhuǎn)型的那一刻起，其實已經(jīng)開始逐漸崩潰。

那么，失去了低成本獲客方式的云集，在撕掉社交電商的標(biāo)簽后，將如何與淘寶、拼多多等平臺型電商同臺競技，這個問題恐怕比公司能否盈利更加重要。

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