“金眼銀牙”雙喜臨門！

昨日，何氏眼科、瑞爾集團分別在深交所創(chuàng)業(yè)板、港交所上市。其中，何氏眼科上市首日最高漲幅達38.5%，瑞爾集團市值超過80億港元。

作為醫(yī)療服務(wù)兩個市場化程度最高的細分領(lǐng)域，“金眼銀牙”兩家公司在同年同月同日上市，雖是偶然，但也充分體現(xiàn)了兩大領(lǐng)域可喜的發(fā)展勢頭。

近兩年來，眼科連鎖進入密集上市期。2021年，朝聚眼科在港交所IPO；A股市場，除了何氏眼科已成功上市之外，華廈眼科和普瑞眼科均已提交創(chuàng)業(yè)板上市注冊。

口腔領(lǐng)域，瑞爾集團打破了繼通策醫(yī)療后多年再無口腔連鎖上市的僵局，并成為中國口腔行業(yè)第一家全國品牌連鎖的上市公司。此外，牙博士、中國口腔醫(yī)療集團也已遞交上市申請。

企業(yè)上市，意味著自身進入新的發(fā)展階段；上市后通過更充足的資金進行業(yè)務(wù)擴張、經(jīng)營模式優(yōu)化，也將影響行業(yè)格局。因此，我們針對“金眼銀牙”領(lǐng)域11家已上市和已申請上市的公司，梳理出募資用途與戰(zhàn)略規(guī)劃，以觀察企業(yè)發(fā)展可能帶來的市場變局。

區(qū)域擴張加速

擴建或新建門店，是連鎖機構(gòu)進行業(yè)務(wù)擴張，以實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營的必選項。上市融資為新擴建門店提供了更充足的資金支持，企業(yè)也需要通過擴張來獲取更好的業(yè)績表現(xiàn)。

眼科連鎖加快全國擴張步伐

除了愛爾眼科已在全國實現(xiàn)全面開花之外，朝聚眼科、何氏眼科，以及上市在即的華廈眼科和普瑞眼科等均有顯著的區(qū)域特征。不過，跨區(qū)域擴張、進軍全國已成為這些公司的重要目標，且正在加快步伐。

幾家眼科連鎖擴張布局的重點區(qū)域，資料來源：公司招股書或財報，動脈網(wǎng)整理制圖

昨日上市的何氏眼科下一步將重點布局以北京為中心的京津冀地區(qū)、以上海為中心的長三角地區(qū)、以深圳為中心的大灣區(qū)以及以成都、重慶為中心的西部地區(qū)。

據(jù)何氏眼科招股書顯示，上市募集資金的投資包括兩個遼寧省外項目：新建北京何氏眼科醫(yī)院，是公司在京津冀搭建區(qū)域型連鎖經(jīng)營的重要分支機構(gòu)；新建重慶何氏眼科醫(yī)院，作為在西部地區(qū)搭建區(qū)域型連鎖經(jīng)營的重要分支機構(gòu)。

此外，朝聚眼科將在浙北、浙東及蘇北地區(qū)重點拓展。普瑞眼科將進一步拓展國內(nèi)市場，覆蓋更多中心城市；并在成都、昆明、合肥，南昌，烏魯木齊等具有較高市場影響力的城市，嘗試布局“一城雙院”、“一城多院”。愛爾眼科也將加快以省會城市的一城多院以及視光門診部或診所的網(wǎng)絡(luò)布局。

同時，已從香港擴張至內(nèi)地的?，斞劭茖⒃谌A東、西南、華中以及粵港澳大灣區(qū)城市重點布局，設(shè)立或收購眼科醫(yī)院、眼科中心及診所。

跨國經(jīng)營品牌德視佳將繼續(xù)落實在中國核心大都市開設(shè)多間診所，以及在二線城市開設(shè)一至兩間診所的擴展計劃。

盡管各家公司的區(qū)域擴張路徑各有側(cè)重，但也存在諸多共同點。但不難看出，京津冀地區(qū)、長三角地區(qū)、成渝地區(qū)、粵港澳大灣區(qū)等成為熱點擴張區(qū)域，且以省會城市作為布局重點。

口腔連鎖破解跨區(qū)域擴張難題

與眼科相比，口腔連鎖的整體擴張節(jié)奏相對保守，多以鞏固區(qū)域優(yōu)勢為策略。

幾家口腔連鎖擴張布局的重點區(qū)域，資料來源：招股書或財報，動脈網(wǎng)整理制圖

已提交上市申請的牙博士誕生和成長于蘇州，招股書顯示，牙博士還將進一步深化和拓展在華東地區(qū)的布局。已四次向港交所提交招股書的中國口腔醫(yī)療集團以浙江溫州為主要市場。

即使是上市多年、業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)秀的通策醫(yī)療，也仍以浙江省內(nèi)市場為主。據(jù)通策醫(yī)療2021年半年報顯示，浙江省內(nèi)醫(yī)療服務(wù)收入11.28億元，占醫(yī)院收入的90.25%；浙江省外收入1.22億元，僅占醫(yī)院收入的9.75%。

目前，通策醫(yī)療正在通過“蒲公英計劃”與中心醫(yī)院建設(shè)并舉，實現(xiàn)浙江省內(nèi)的快速擴張?！捌压⒂媱潯奔丛黾臃衷簲?shù)量，擴大分院覆蓋范圍，是公司在浙江省內(nèi)實現(xiàn)全面布局的重要舉措。

同樣是重資產(chǎn)投入、盈虧平衡周期長，口腔與眼科相比，還面臨著一座大山：即標準化經(jīng)營難度高，這阻礙了口腔連鎖跨區(qū)域擴張的步伐。

不過，昨日上市的瑞爾集團是一個特例，已實現(xiàn)全國范圍內(nèi)多個城市均衡布局的連鎖經(jīng)營。

瑞爾集團通過瑞爾齒科和瑞泰口腔兩大品牌進行差異化經(jīng)營，前者定位于高端口腔醫(yī)療服務(wù)，后者定位于中端口腔醫(yī)療服務(wù)。目前，瑞爾集團在全國15個一二線城市擁有7家口腔醫(yī)院、104家診所。下一步，瑞爾集團還將不斷提高瑞爾齒科在北京、上海、深圳及廣州等現(xiàn)有一線城市的滲透率，在天津、杭州等高潛力的新興一線城市開設(shè)旗艦診所來擴大版圖；瑞泰口腔通過開設(shè)新醫(yī)院和診所，加強在現(xiàn)有一線城市的滲透，并進一步擴張至核心二線城市。

之所以能較好地進行全國業(yè)務(wù)拓展，是因為瑞爾集團采取了一系列有效措施，除了雙品牌差異化定位之外，還包括搭建人才培養(yǎng)與激勵體系，標準化的運營程序和系統(tǒng)，以及數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，確保瑞爾集團在各地的服務(wù)質(zhì)量和運營效率。

昨日，動脈網(wǎng)已在《中國中高端口腔連鎖第一股正式誕生，獨家對話瑞爾集團創(chuàng)始人鄒其芳》一文中，對瑞爾集團的經(jīng)營模式進行了解讀。未來，瑞爾集團的破局之路和標準化經(jīng)驗或?qū)樾袠I(yè)形成參考。

業(yè)務(wù)類型優(yōu)化

業(yè)務(wù)擴張除了數(shù)量增長之外，還包括業(yè)務(wù)類型的豐富與優(yōu)化。無論是眼科還是口腔，均在當前業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，尋找新的增長點，或通過業(yè)務(wù)協(xié)同實現(xiàn)更強的競爭力。

眼科：拓寬視光服務(wù)基底，加固高端技術(shù)塔尖

屈光手術(shù)、白內(nèi)障手術(shù)和視光服務(wù)撐起了眼科連鎖的營收主力。在完善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面，眼科連鎖主要沿著兩條路徑進行：一是擴大視光服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，二是向眼科疑難病癥、高技術(shù)水平診療項目延伸。

何氏眼科和華廈眼科擬用于視光服務(wù)的投資，資料來源：公司招股書，動脈網(wǎng)整理制圖

招股書顯示，何氏眼科、華廈眼科均將在視光服務(wù)方面進行重點投入，擴大覆蓋區(qū)域。在愛爾眼科的分級連鎖模式中，以視光服務(wù)為主的眼視光門診、愛眼e站也是重要組成部分。

對眼科連鎖企業(yè)來說，增設(shè)視光服務(wù)門店有諸多優(yōu)點：首先，單店投入相對較小，服務(wù)標準化程度高，毛利率也可觀；其次，多門店布局可擴大服務(wù)范圍，進行更廣泛的疾病篩查，為眼科診療、屈光手術(shù)等項目提供客源，以減少醫(yī)院的獲客成本；同時，與普通驗光配鏡機構(gòu)相比，帶有醫(yī)療屬性的視光服務(wù)具備更強的競爭力。

以何氏眼科為例，其構(gòu)建了三級眼健康醫(yī)療服務(wù)模式：初級眼保健服務(wù)定位為預(yù)防與康復(fù)，二級眼保健服務(wù)定位為常見眼病診療，三級眼保健服務(wù)定位為區(qū)域疑難眼病診療。各級機構(gòu)間形成雙向轉(zhuǎn)診、上下聯(lián)動。其中，初級眼保健服務(wù)通過視光門店、診所等，為公眾普及眼健康常識，提供眼健康監(jiān)測、基礎(chǔ)眼病診斷及治療、屈光不正光學(xué)矯正等基礎(chǔ)眼科醫(yī)療服務(wù)。

可見，在何氏眼科的服務(wù)模型中，以預(yù)防和康復(fù)服務(wù)為主的初級眼保健業(yè)務(wù)扮演了基底作用。

何氏眼科三級眼健康醫(yī)療服務(wù)模式，資料來源：何氏眼科招股書

在消費醫(yī)療的良好發(fā)展勢頭下，眼科連鎖也力求提升診療水平，向高技術(shù)水平的診療項目延伸。譬如，普瑞眼科在優(yōu)化服務(wù)內(nèi)容和科室設(shè)置過程中，將重點突出高端醫(yī)學(xué)配鏡、全飛秒激光屈光手術(shù)、小兒斜弱視、眼球震顫診療、高端白內(nèi)障視覺修復(fù)等具有較高醫(yī)學(xué)技術(shù)水平的眼科醫(yī)療服務(wù)項目；進一步加強眼底病變診療及手術(shù)服務(wù)，在疑難眼病方面持續(xù)發(fā)力。

口腔：全年齡段拓展，關(guān)注家庭客戶價值

不同年齡段面臨的口腔健康問題不同，隨著大眾口腔保健意識和消費能力提升，口腔連鎖正在補齊針對各年齡段的服務(wù)。具體來說，近年來，家長更加重視兒童口腔健康問題，更早關(guān)注各類口腔疾病預(yù)防與牙齒護理；高糖食品及飲料的流行，導(dǎo)致口腔疾病風(fēng)險上升；人口老齡化趨勢加劇，中老年人對口腔疾病診療、牙齒修復(fù)和種植的需求增長。這些都成為口腔連鎖豐富服務(wù)類型的動力。

通策醫(yī)療在2020年完成了對三葉兒童口腔業(yè)務(wù)的收購，2021年啟動建設(shè)3家定位于兒童口腔與家庭的二級醫(yī)院，并在浙江省內(nèi)以及南京、武漢、西安、成都等地新投入8家三葉品牌診所，目標是實現(xiàn)三葉兒童口腔業(yè)務(wù)覆蓋全國主要城市。

牙博士繼續(xù)探索擴增口腔服務(wù)范圍及全齡段客戶群體覆蓋，包括兒童正畸和牙科疾病防治、青少年錯頜畸形矯正、成人矯正和牙齒美白、中老年種植等服務(wù)。

目前，各家牙科連鎖的服務(wù)項目有所側(cè)重，而各類項目的毛利率、需求頻次又各不相同。全齡段口腔健康服務(wù)完善后，能更好地實現(xiàn)各類項目整合與協(xié)同，并拓展以家庭為單位的客戶，提升復(fù)購率。許多口腔連鎖機構(gòu)均推出了針對家庭的會員服務(wù)，或者個人會員權(quán)益可供家庭成員共享。

瑞爾集團旗下的瑞泰口腔在選址時，就注重容易接觸客戶及家庭住宅區(qū)的核心地段。牙博士通過兒童會員年卡、家庭診療套餐的設(shè)計，拉動兒童乃至其背后家庭的客戶粘性。家庭客戶中，任何一人獲得優(yōu)質(zhì)體驗后，都可能驅(qū)動其他成員再次消費。

數(shù)字技術(shù)賦能

數(shù)字化正成為醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的必備能力，無論是眼科還是口腔，多家公司均在招股書或財報中透露了數(shù)字化項目的規(guī)劃。

“金眼銀牙”領(lǐng)域多家公司數(shù)字化項目的投資，資料來源：公司招股書，動脈網(wǎng)整理制圖

整體上看，這些公司將投入數(shù)千萬元甚至上億元用于數(shù)字化能力建設(shè)與優(yōu)化，數(shù)字技術(shù)將為他們帶來服務(wù)能力、服務(wù)效率、管理能力等多方面的提升。

目前，何氏眼科已經(jīng)搭建了智慧云醫(yī)療平臺，通過智慧眼病診斷軟件、遠程醫(yī)療系統(tǒng)促進優(yōu)質(zhì)醫(yī)療下沉，使大規(guī)模、低成本眼健康監(jiān)測成為可能。沈陽何氏眼科還上線了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，打通診前、診中、診后服務(wù)，建立數(shù)據(jù)管理閉環(huán)，可實現(xiàn)健康管理、遠程醫(yī)療、移動支付、互動營銷、智能分析等功能。此次上市融資，何氏眼科擬再投入4106萬元用戶數(shù)字化項目的建設(shè)和完善。

對于已經(jīng)積累了大量診療數(shù)據(jù)的愛爾眼科來說，數(shù)字技術(shù)可發(fā)揮的價值尤為顯著。據(jù)愛爾眼科最新年報顯示，公司將加強眼科大數(shù)據(jù)中心建設(shè)；充分利用大數(shù)據(jù)資源，挖掘數(shù)據(jù)價值，提升眼科科研水平，探索人工智能輔助診斷，為患者提供精準診療。

通策醫(yī)療則在杭州打造“未來醫(yī)院”?！拔磥磲t(yī)院”前端將建成智能化的診療空間，客戶預(yù)約、復(fù)診、就診路線等就診的各個環(huán)節(jié)均實現(xiàn)數(shù)字信息化。在后端，醫(yī)院搭建數(shù)字化口腔協(xié)同平臺，成立數(shù)字化醫(yī)院指揮中心，各醫(yī)療路徑都將以數(shù)字化形式形成工作流?！拔磥磲t(yī)院”還計劃構(gòu)建大數(shù)據(jù)平臺與人工智能平臺，整理、分析醫(yī)院運營情況與客戶的健康信息，通過智能分析輸出高質(zhì)量的診療、運營管理方面的分析成果。

值得一提的是，數(shù)字化還可為連鎖機構(gòu)標準化經(jīng)營形成重要支撐。在瑞爾集團的數(shù)字化項目中，搭建了用于運營和醫(yī)療質(zhì)量管理的SaaS平臺系統(tǒng)，能支持不同品牌、地區(qū)、組織結(jié)構(gòu)和服務(wù)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)運營、客戶關(guān)系管理、BI數(shù)據(jù)分析，且確保與其他醫(yī)療IT系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)交換的兼容性，以提高快速開設(shè)和擴大新診所和醫(yī)院的能力，也能將所收購診所無縫整合到瑞爾集團的集中管理之下，確保各地客戶獲得一致體驗。

瑞爾集團上市后，還將通過募集資金對這些系統(tǒng)進行完善和升級；并運用數(shù)字技術(shù)賦能的標準化體系拓展DSO商業(yè)模式。

總而言之，在公立醫(yī)院大力建設(shè)智慧醫(yī)院的同時，民營醫(yī)療機構(gòu)也已經(jīng)充分意識到數(shù)字技術(shù)的重要性和必要性，并進行重點投入。

“金眼銀牙”將迎來怎樣的變局？

眼科連鎖密集上市，口腔迎來第一家全國品牌連鎖的上市公司。未來，“金眼銀牙”市場可能隨之產(chǎn)生一系列變局。

各家公司上市后資金更加充足，業(yè)務(wù)擴張能力更強，將出現(xiàn)更多大中型機構(gòu)。相應(yīng)的，由于收購是上市公司擴大經(jīng)營規(guī)模的主要方式之一，因此，更多單體或小型連鎖機構(gòu)被收入大型機構(gòu)旗下后，市場小而散的局面或?qū)⒂兴纳啤?/p>

在此過程中，還將疊加外部環(huán)境帶來的變化。

首先，上游藥械市場格局變化會傳遞至下游。眼科領(lǐng)域，國產(chǎn)角膜塑形鏡加快發(fā)展；口腔領(lǐng)域，國產(chǎn)隱形正畸矯治器參與企業(yè)增加。這些均與下游消費項目息息相關(guān)，不僅使得服務(wù)領(lǐng)域有更多供應(yīng)商選擇，國產(chǎn)的價格優(yōu)勢也能使服務(wù)端擴大消費群體覆蓋，進一步提升市場滲透。

其次，新技術(shù)與新模式帶來新的想象空間。目前，如火如荼的數(shù)字療法也覆蓋了眼科，多種眼科數(shù)字療法產(chǎn)品陸續(xù)落地，眼科醫(yī)院和視光中心是這些產(chǎn)品的主要落地場景，可形成增量服務(wù)。口腔方面，DSO模式在國內(nèi)的覆蓋面和影響力擴大，助力行業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和規(guī)范化經(jīng)營。

總之，在市場內(nèi)外部因素的雙重驅(qū)動下，“金眼銀牙”數(shù)千億級市場將更為樂觀。

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