近日，元氣森林聯(lián)名Never Coffee推出的瓶裝即飲咖啡——無糖美式和低糖醇香拿鐵低調(diào)上線。據(jù)悉，該產(chǎn)品由元氣森林廣東肇慶工廠生產(chǎn)。目前，兩款新品咖啡已于元氣森林官方旗艦店開售，活動售價為119.9元/15瓶。

此次推出咖啡聯(lián)名款是元氣森林自去年收購Never Coffee后的第一步棋，被外界認為是元氣森林正式布局咖啡賽道的信號。

元氣森林回應(yīng)稱，“該款產(chǎn)品暫定為聯(lián)名活動期間推出”，對于后續(xù)是否計劃布局咖啡只表示敬請期待。但與之前屢次回應(yīng)“咖啡傳言”的口徑相比，已然是松口表示默認了。

前前后后準(zhǔn)備兩年有余的元氣森林此時進軍咖啡市場，既源于“內(nèi)憂”也源于“外患”。一方面，拳頭產(chǎn)品氣泡水獨木難支，在去年各大巨頭掀起的“氣泡水大戰(zhàn)”之下市場份額被嚴(yán)重擠壓，元氣森林急需通過拓品打造第二增長曲線；另一方面，年初至今各方紛紛涌入咖啡賽道，2022年的咖啡“混戰(zhàn)”一觸即發(fā)，元氣森林無法再置身事外。

目前元氣森林以聯(lián)名款的方式試水咖啡賽道，或為即將重點發(fā)力咖啡品類進行市場預(yù)熱，屆時元氣森林是否能在新賽道上再次實現(xiàn)爆品突圍，關(guān)鍵是看能否成功挖掘細分品類、創(chuàng)新口味元素，打造出下一個“生椰拿鐵”。

01 咖啡賽道勢在必得

此次元氣森林推出咖啡新品全然在市場的意料之中，2020年開始就陸陸續(xù)續(xù)有元氣森林布局咖啡賽道的消息。

2020年底，瑞幸前高層冉浩加入了元氣森林，外界紛紛猜測此舉是否表明元氣森林即將進軍咖啡市場，但元氣森林方面一直守口如瓶，稱“尚未規(guī)劃過咖啡品類” “要根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展而定”。

2021年2月，元氣森林投資Never Coffee，持股關(guān)聯(lián)公司愛我卡飛（北京）科技有限公司51%，由元氣森林合伙人謝丹陽擔(dān)任董事長，再次引發(fā)行業(yè)熱議。

元氣森林與Never Coffee其實結(jié)緣已久，早在2017年，挑戰(zhàn)者創(chuàng)投、智明星通就參與了Never Coffee戰(zhàn)略融資和Pre-A輪融資，背后的實際控制人都是元氣森林創(chuàng)始人唐彬森。

去年元氣森林入股之時，挑戰(zhàn)者資本關(guān)聯(lián)公司以及天使輪就開始參投的洪泰資本同時退出，Never Coffee正式被元氣森林收入麾下。雖然官方未出面證實，但與Never Coffee的直接綁定預(yù)示了元氣森林入場咖啡賽道只是時間問題。

2021年，元氣森林不太好過?？繗馀菟鸺业脑獨馍忠恢笔且浴肮缕酚⑿邸钡拿婺渴救?，雖然擁有先發(fā)優(yōu)勢，但面對飲料巨頭們奮起直追，缺乏供應(yīng)鏈體系的元氣森林還是難以應(yīng)對。

去年，在行業(yè)巨頭的“圍剿”之下供應(yīng)鏈頻繁出現(xiàn)問題，赤蘚糖醇的產(chǎn)能不足導(dǎo)致原材料斷供，在渠道上與競品公司內(nèi)耗不斷，都令元氣森林元氣大傷。雪上加霜的是，2021年飲料市場市場上又迎來了氣泡水新品大年，各大飲料巨頭扎堆掀起氣泡水大戰(zhàn)，在代言宣傳方面都下了血本。

4月，可口可樂上線小宇宙AHHA氣泡水；同月，農(nóng)夫山泉連推3款果味蘇打氣泡水，朱一龍代言；5月，哇哈哈的“生氣啵?！惫傩匀送跻徊瞥黾竟?jié)限定口味；6月，百事可樂上線bubly微笑趣泡，宣布代言人為肖戰(zhàn)。

眾所周知，元氣森林不管是從工藝上還是產(chǎn)品上，都沒有核心壁壘。在同類產(chǎn)品的擠壓之下，元氣森林市場份額的縮減是必然的。

界面新聞曾報道，一位飲料經(jīng)銷商稱，2019年之前元氣森林的市場占有率一度高達85%，但到了2021年下半年，元氣森林的市占率就被壓縮到50%，可口可樂的小宇宙AHHA和農(nóng)夫山泉蘇打氣泡水分別在25%、18%左右，氣泡水格局已然被洗牌。

從另一個角度來看，元氣森林已經(jīng)通過細分賽道打造出了超級單品，占領(lǐng)了用戶心智，目前確實到了拓寬品類為品牌賦能的階段了。

02 元氣森林的單品焦慮

2020年末，唐彬森在經(jīng)銷商大會上宣稱，“2021年的銷售目標(biāo)要在2020年的基礎(chǔ)上膨脹兩倍半，達到75億”。年初，陸陸續(xù)續(xù)有消息稱元氣森林“已達成銷售目標(biāo)75億”，隨即元氣森林出面辟謠，也從側(cè)面證實了2021年的業(yè)績目標(biāo)并沒有如期達成。事實證明，光靠氣泡水一款拳頭產(chǎn)品，很難在短期內(nèi)實現(xiàn)業(yè)績飛升。

目前來看，元氣森林在飲料賽道上的布局雖然已經(jīng)拓寬到了涼茶、乳茶、功能型飲料、礦泉水等細分品類，但還尚未誕生一款可以與氣泡水抗衡的飲品。

過去一年，到處追逐風(fēng)口的元氣森林顯得十分焦慮。除了咖啡，元氣森林的投資版圖已經(jīng)擴張到植物基產(chǎn)品、輕食、簡餐、白酒等。而唐彬森稱，元氣森林還有95%的產(chǎn)品沒有推出。

元氣森林之所以能夠展開如此激進的擴張策略，與背后為其撐腰的挑戰(zhàn)者資本有很大關(guān)系。2014年，唐彬森將其一手創(chuàng)辦的游戲公司智明星通以26.6億的價格賣給了中文傳媒，套現(xiàn)數(shù)億的唐彬森隨即成立了挑戰(zhàn)者創(chuàng)投。兩年后，元氣森林問世，第一筆天使投資便來自于挑戰(zhàn)者創(chuàng)投。

雄厚的創(chuàng)始人資金不僅為元氣森林帶來啟動資金，后續(xù)也在支撐其產(chǎn)品的快速迭代，而元氣森林席卷快消行業(yè)的同時，挑戰(zhàn)者資本在背后不斷為其豐富新的消費場景，并試圖將元氣森林的爆款方法論復(fù)制到其他賽道上。目前，元氣森林和挑戰(zhàn)者創(chuàng)投“雙核”聯(lián)動，正一明一暗地打造一個龐大的消費品帝國。

挑戰(zhàn)者資本目前已經(jīng)投資了100多家創(chuàng)業(yè)公司，累計管理資產(chǎn)規(guī)模達50億元。據(jù)官網(wǎng)顯示，挑戰(zhàn)者創(chuàng)投的主要投資領(lǐng)域集中在新消費領(lǐng)域，包括M Stand、王小鹵、望山楂、觀云白酒、熊貓精釀、食族人等新生品牌，試圖押寶下一個爆款品類。

而從投資版圖來看，元氣森林的目標(biāo)定位還是十分明確的（90后、一線與新一線、女性），產(chǎn)品策略傾向于固定消費人群的多品類重復(fù)購買，從該人群的消費習(xí)慣來看，咖啡也是勢必要布局的。

對于網(wǎng)紅品牌來說，產(chǎn)品的快速創(chuàng)新迭代是命門，對于上市潛力股來說，單一的產(chǎn)品線更是致命的——對于元氣森林的大規(guī)模急速擴張，業(yè)界普遍的看法是元氣森林正通過擴大規(guī)模，豐富產(chǎn)品線，為登陸資本市場做準(zhǔn)備。

目前資本市場整體上對于元氣森林還是比較樂觀的，短短五年元氣森林已經(jīng)獲得了7輪融資，尤其是去年年初和年底兩次戰(zhàn)略融資過后，估值逼近150億美元，一年內(nèi)翻了兩倍還多。而據(jù)胡潤最新發(fā)布的《2021全球獨角獸榜》顯示，位列第24名的元氣森林估值高達950億元人民幣。

但要真正講好資本故事，還需要下一款“氣泡水”來證明其爆品復(fù)制的能力，元氣森林的焦慮正來源于此。

03 對手林立勝算幾何

時過境遷，咖啡賽道的玩家已經(jīng)不止瑞幸、星巴克了，奈雪的茶、王老吉、喜茶等茶類玩家也紛紛入局，Seesaw、Manner、M stand、NOWWA、時萃等新興咖啡品牌被資本追捧……尤其是今年，市場增量之下咖啡賽道越發(fā)被看好，玩家的跨度越來越大，老字號狗不理、同仁堂和國企郵政、中石油都在蠢蠢欲動。

各類玩家紛紛涌入咖啡賽道，都是看中了咖啡市場一片藍海，有望成為下一個流量入口。

但元氣森林目標(biāo)或為咖啡市場的一個細小分支——即飲咖啡。根據(jù)峰瑞資本統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國速溶咖啡占市場總額的68%、現(xiàn)磨占16%、即飲占10%。即飲咖啡雖然目前市場份額較小，但隨著咖啡逐漸被中國消費者所接受，作為咖啡入門級產(chǎn)品，即飲咖啡的潛力很大。

據(jù)歐睿預(yù)測，2021年中國即飲咖啡的市場份額將達到149億元。從市場增速來看，即飲咖啡無疑是近年來最具有潛力的軟飲細分品類，近五年復(fù)合增長率高達8.22%。

不過，即飲咖啡的市場格局還存在著變數(shù)。據(jù)立鼎產(chǎn)業(yè)研究網(wǎng)報道，經(jīng)過十年時間的穩(wěn)定增長，到了2019年，雀巢已經(jīng)以超過64.8%的市占率處于行業(yè)絕對領(lǐng)先地位，但雀巢一家獨大的前提是不少國內(nèi)飲料巨頭還尚未入局。

到了2019年，傳統(tǒng)飲料巨頭開始紛紛扎堆布局即飲咖啡。農(nóng)夫山泉推出碳酸咖啡炭仌，蒙牛鮮奶品牌“每日鮮語”推出了冷萃咖啡拿鐵，伊利推出首款咖啡新品圣瑞思，可口可樂在收購COSTA之后也推出了即飲咖啡，對即飲咖啡市場造成了一定沖擊。

避開主流玩家和主流場景、錯位競爭的差異化打法一直是元氣森林以小博大的制勝法寶。正如元氣森林的第一爆品氣泡水，嚴(yán)格來說也不算產(chǎn)品創(chuàng)新，但通過日系風(fēng)的高顏值、大范圍互聯(lián)網(wǎng)傳播、抓住年輕人朋克養(yǎng)生的痛點突圍飲料市場；有礦主打天然軟礦泉水，將國外流行的“軟水”概念引入，在競爭激烈的礦泉水賽道上打出記憶點，靠的也是差異化。

不得不說，元氣森林又一次抓準(zhǔn)了細分賽道，即在火熱的咖啡賽道中選擇了較為小眾并有發(fā)展?jié)摿Φ募达嬁Х取?/p>

Never Coffee的主要賣點是“0糖0脂0卡0速溶咖啡粉”，主打“健康+品質(zhì)”，十分符合元氣森林受眾人群的訴求和喜好。而0糖0脂0卡×即飲，兩個細分市場結(jié)合之下也存在著一定的市場空缺——以0糖0脂0卡為賣點的即飲咖啡中，目前市場上的競爭對手主要是星巴克和雀巢。

在競品較少的細分賽道中，Never Coffee不僅價格上有一定的優(yōu)勢，“0糖0脂0卡0速溶咖啡粉”的標(biāo)簽背靠元氣森林的產(chǎn)品調(diào)性也有一定的辨識度。

長遠來看，即飲咖啡已經(jīng)出現(xiàn)了高端化、健康化的新趨勢，果味、氣泡等創(chuàng)新元素也加入到了即飲咖啡當(dāng)中，與元氣森林的品牌形象不謀而合。元氣森林若能借此打造出新的消費場景，成功復(fù)制氣泡水“新口味+高顏值”的“元気”打法，就有可能為即將掀起的咖啡“混戰(zhàn)”帶來變數(shù)。

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