從創(chuàng)意開(kāi)始贏得客戶

創(chuàng)業(yè)公司的第一個(gè)客戶就像一針強(qiáng)心劑，能給你帶來(lái)無(wú)窮的信心，請(qǐng)記?。黑A得客戶的底層邏輯關(guān)鍵還是看你的商業(yè)創(chuàng)意吸不吸引人。

第一步：驗(yàn)證你的商業(yè)創(chuàng)意

在真正花時(shí)間和資金去打造一個(gè)產(chǎn)品之前，你更需要花些精力去驗(yàn)證一個(gè)商業(yè)創(chuàng)意是否可行。以下是驗(yàn)證過(guò)程：

1.寫(xiě)下你想要做的產(chǎn)品的核心假設(shè)和預(yù)判

2.對(duì)這些假設(shè)進(jìn)行重要程度排序

3.研究市場(chǎng)

4.以客戶訪談的方式測(cè)試市場(chǎng)

5.圍繞這些假設(shè)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)

如果驗(yàn)證的結(jié)果是好的，接下來(lái)要做的就是發(fā)布產(chǎn)品，并為你的產(chǎn)品做營(yíng)銷了。

第二步：打造強(qiáng)大的理想客戶畫(huà)像

ICP（Ideal Customer Profile，理想客戶畫(huà)像）是你的進(jìn)入市場(chǎng)（Go To Market，GTM）戰(zhàn)略的核心要素，對(duì)銷售和營(yíng)銷的成功至關(guān)重要。 一個(gè)強(qiáng)大的ICP可以幫助你把資源專注于用在高質(zhì)量的潛在客戶身上，獲得更好的轉(zhuǎn)化率、客戶也會(huì)更滿意，同時(shí)降低流失率，并增加你的平均客戶終身價(jià)值。

4個(gè)實(shí)用的步驟可以幫你打造理想的ICP：

1.創(chuàng)建一個(gè)包含100個(gè)理想客戶的名單

2.根據(jù)行業(yè)、規(guī)模、收入和地域?qū)@些客戶進(jìn)行細(xì)分

3.通過(guò)訪談和調(diào)查等方式獲取客戶信息，包括他們的日常、職責(zé)和目標(biāo)等

4.通過(guò)了解客戶行為（他們?nèi)绾嗡伎迹P(guān)心和在做什么，在使用什么軟件工具，有什么伙伴關(guān)系，誰(shuí)也在向他們提供類似的服務(wù)/產(chǎn)品），來(lái)確認(rèn)他們現(xiàn)在是否需要你的服務(wù)/產(chǎn)品）

一旦驗(yàn)證了你的商業(yè)創(chuàng)意，并且明確了理想客戶畫(huà)像（ICP），現(xiàn)在是時(shí)候營(yíng)銷產(chǎn)品了。接下來(lái)的第三步“贏得前10個(gè)客戶”和第四步“打造強(qiáng)有力的市場(chǎng)戰(zhàn)略”通常同時(shí)進(jìn)行。

第三步：贏得前10個(gè)客戶

贏得你的前10個(gè)客戶，可以試著遵循以下7條建議：

1.解決實(shí)際問(wèn)題

現(xiàn)在你已經(jīng)找到感興趣的客戶了，不如就此去解決一些他們真正在意的問(wèn)題，為他們提供一個(gè)產(chǎn)品或解決方案。如果不能做到，回到第一步，重新驗(yàn)證你的商業(yè)創(chuàng)意。

2.先不要著急做大

團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人親力親為去發(fā)展前10個(gè)客戶，而不是著急的規(guī)?；l(fā)展。

3.循序漸進(jìn)

想要贏得第一批客戶，你并不需要多么“完美”的推銷方式，越自然越人性化就越有可能成功。

4.找到喜歡你的產(chǎn)品的客戶

如果第一批客戶一直做不下來(lái)，就強(qiáng)烈表明，你可能并沒(méi)有真正為客戶解決什么重大問(wèn)題，那就重新開(kāi)始做修正迭代。

5.避免發(fā)展高難度的客戶

不要試圖發(fā)展那些高難度的，或是雖然感興趣但不符合你ICP的客戶。

6.辨別真正的客戶

不要每個(gè)感興趣的潛在客戶都要去發(fā)展，專注于那些符合你ICP的客戶。一個(gè)不錯(cuò)的方法是向潛在客戶提3到5個(gè)問(wèn)題，從他們的回答中，去比對(duì)他們是否符合你的ICP。

7.向你的第一批客戶收費(fèi)

要向客戶展現(xiàn)出你有清晰的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并尋求他們的反饋。否則，你就不知道他們是否真的看到了你產(chǎn)品的價(jià)值，并愿意在以后為它付費(fèi)。

第四步：制定強(qiáng)大的市場(chǎng)戰(zhàn)略

進(jìn)入市場(chǎng) （GTM）戰(zhàn)略是為了將產(chǎn)品成功推向市場(chǎng)而制定的分步驟計(jì)劃。幫助你建立產(chǎn)品與潛在客戶的聯(lián)系。以下是制定一個(gè)強(qiáng)大的GTM戰(zhàn)略的7個(gè)步驟：

1.把產(chǎn)品發(fā)布看做公司要經(jīng)歷的一個(gè)階段，而不是一次性事件。要有持續(xù)多次的產(chǎn)品上線，不斷向客戶推出最新的產(chǎn)品。

2.從一開(kāi)始就找到一群熱心的受眾。即使還沒(méi)有把產(chǎn)品做出來(lái)，也要從一開(kāi)始就注重培養(yǎng)你的客戶，通過(guò)各種渠道擴(kuò)大影響力，培養(yǎng)忠實(shí)客戶群體。

3.弄清楚你的ICP的最大痛點(diǎn)，了解市場(chǎng)和你要解決的是什么問(wèn)題。只有解決了這樣的問(wèn)題，你的產(chǎn)品對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)才是有價(jià)值的，他們也才會(huì)愿意為之付費(fèi)。

4.了解宏觀趨勢(shì)可以幫助你在更大的格局中定位你們的產(chǎn)品，讓公司立足于某個(gè)愿景之下，甚至借此向目標(biāo)客戶做營(yíng)銷宣傳。宏觀趨勢(shì)還有助于你找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，制定相應(yīng)的公司宗旨，它是向早期用戶和創(chuàng)新者推銷你們產(chǎn)品的有力工具。

5.了解你們?cè)谑袌?chǎng)中的定位，它決定著你們的獲客策略。

6.找準(zhǔn)價(jià)值主張，并清晰地將其傳達(dá)給你的目標(biāo)客戶。遵循以下3步法制定一個(gè)好的價(jià)值主張：

第一，從緊急的大問(wèn)題開(kāi)始

第二，闡述清楚如果他們不解決這個(gè)問(wèn)題會(huì)怎樣

第三，談?wù)撃銈兊淖饔茫皇蔷唧w的功能

7.嘗試新的增長(zhǎng)渠道，把你的精力和資源集中在那些對(duì)你的業(yè)務(wù)有影響的渠道上。

第五步：從10個(gè)客戶發(fā)展到100個(gè)客戶

GTM戰(zhàn)略制定好之后，就進(jìn)入了實(shí)施階段，這一階段的目標(biāo)是從10個(gè)客戶發(fā)展到100個(gè)客戶。

1.在產(chǎn)品主導(dǎo)型的企業(yè)中，客戶的初次使用體驗(yàn)至關(guān)重要。你應(yīng)該著重于考慮產(chǎn)品的介紹、使用教程，追蹤客戶使用產(chǎn)品的方式，通過(guò)這些反饋不斷改進(jìn)產(chǎn)品。

2.在銷售驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)中，營(yíng)銷方式很重要，以下的一些小技巧供你參考：

? 提供功能不完整的試用版產(chǎn)品，而不是免費(fèi)提供完整版產(chǎn)品的試用

? 讓銷售人員與客戶交談，而不是自己嘗試產(chǎn)品

? 在各類營(yíng)銷渠道留下試用版產(chǎn)品的地址或銷售人員的聯(lián)系方式

? 在所有頁(yè)面中顯示出你們的價(jià)值主張

? 完善銷售流程，你應(yīng)該了解確定潛在客戶、接觸準(zhǔn)備、試用版與銷售引導(dǎo)、后續(xù)銷售跟進(jìn)等每一個(gè)環(huán)節(jié)

提供優(yōu)秀的客戶體驗(yàn)

此外，我們還為你準(zhǔn)備了一些客戶服務(wù)運(yùn)營(yíng)的建議：

1.發(fā)揮敏捷優(yōu)勢(shì)

客戶服務(wù)要快，且讓他們感覺(jué)到很便利。作為一家初創(chuàng)企業(yè)，你要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地做到這一點(diǎn)。與此同時(shí)，還要及時(shí)跟進(jìn)客戶反饋，它將使你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程變得更好。

2.讓客戶服務(wù)時(shí)刻在線

如同字面意思——客戶可以隨時(shí)獲得所需要的幫助，這是被大家提及的優(yōu)秀服務(wù)最重要的方面之一。

3.圍繞客戶體驗(yàn)整合你的服務(wù)

準(zhǔn)備好重要的細(xì)節(jié)可以省去不少小麻煩， 減少額外的步驟，比如不要要求客戶反復(fù)填寫(xiě)一些不必要的表格或者信息。這也可以為你的客戶和團(tuán)隊(duì)節(jié)省時(shí)間和精力。

4.做好增長(zhǎng)計(jì)劃

產(chǎn)品成功發(fā)布或市場(chǎng)營(yíng)銷之后快速增長(zhǎng)的客戶服務(wù)需求，很可能會(huì)一下子就讓你們手忙腳亂起來(lái)。

打造自動(dòng)化與相應(yīng)的內(nèi)部服務(wù)工作流程，部署時(shí)刻在線的客戶服務(wù)，可以有效幫你應(yīng)對(duì)高速增長(zhǎng)期的需求。我們?cè)谘芯恐邪l(fā)現(xiàn)， 那些表現(xiàn)出色的初創(chuàng)企業(yè)會(huì)更多使用工作流程工具（自動(dòng)化、應(yīng)用集成等），這使得他們能夠在同等或更少的時(shí)間內(nèi)解決大量的客戶問(wèn)題。

5.由小及大，逐步擴(kuò)張

由于資源有限，早期初創(chuàng)公司可能無(wú)法立即實(shí)施完整的客戶服務(wù)戰(zhàn)略，但這不應(yīng)該成為你不做某些事情的理由。先從小處著手，再隨著業(yè)務(wù)增長(zhǎng)逐步擴(kuò)大規(guī)模，要時(shí)刻專注于培養(yǎng)客戶關(guān)系。

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