文| 彭孝秋

這幾天，一則很不起眼的消息沖進(jìn)36氪關(guān)注圈。

蘇州一跨境大賣歐圣電氣向深交所遞交了招股書，準(zhǔn)備在創(chuàng)業(yè)板注冊(cè)上市。按理說，跨境電商行業(yè)本不太平，先是遇到亞馬遜的封號(hào)潮，后是海運(yùn)價(jià)格漲到了天上去。這時(shí)候沖上市，時(shí)間點(diǎn)未必是最佳，且投資人還愿意買單嗎？36氪仔細(xì)拆解了歐圣電氣招股書后發(fā)現(xiàn)很有特點(diǎn)：

首先是渠道。不同于其它大賣，歐圣電氣70%的客戶是美國(guó)線下商超，并不依賴線上的亞馬遜或獨(dú)立站。相當(dāng)于歐圣電氣的順序是先拿下線下，再進(jìn)攻線上，其也在招股書中表明將加大投入到線上；

其次是品類。歐圣電氣主營(yíng)小型空壓機(jī)和干濕兩用吸塵器，這個(gè)品類天然和服裝、3C區(qū)別很大；

最后是創(chuàng)始人陸為東已為美國(guó)籍。歐圣電氣控股股東為陸為東兩父女，合計(jì)持股94.74%。

去年業(yè)績(jī)下滑明顯

招股書顯示，歐圣電氣去年收入有13.1億，同比增長(zhǎng)32.3%。但是去年上半年就做到了6.8億，跨境電商的旺季往往在下半年，也就是說其在去年下半年只做了6.3億，并沒有爆發(fā)增長(zhǎng)。

全年凈利潤(rùn)1.12億，同比下滑15.51%。如果還是扣除掉上半年的8093萬元，下半年只有3200萬元凈利潤(rùn)。

業(yè)績(jī)圖

從最近四年業(yè)績(jī)來看，歐圣電氣最好的時(shí)刻是2020年。符合整個(gè)行業(yè)規(guī)律，當(dāng)初新冠疫情導(dǎo)致供需關(guān)系嚴(yán)重錯(cuò)配。只有中國(guó)抗疫最成功，且原本就有最成熟的供應(yīng)鏈，所以算一個(gè)大年。這一年，歐圣電氣收入增長(zhǎng)62.3%至近10億元，凈利潤(rùn)翻倍至1.37億元。

但2021年就再也沒能維持住，一個(gè)原因是受到原材料漲價(jià)影響，畢竟其原材料（占七成成本）包括鋼材類、塑料件、金屬件。只要原材料采購(gòu)價(jià)格上漲10%，歐圣電氣毛利率就會(huì)減少6%；另一個(gè)原因是受匯率和海運(yùn)價(jià)格影響，歐圣電氣99%收入來源于境外。

歐圣電氣目前就兩款產(chǎn)品：小型空壓機(jī)和干濕兩用吸塵器，分別分家用和商用，各自型號(hào)在150種以上。

產(chǎn)品圖

從 收入構(gòu)成來看，歐圣電氣的小型空壓機(jī)占比已從67%減少至37%，干濕兩用吸塵器占比反而從30%增長(zhǎng)至47%。

分產(chǎn)品來看，我國(guó)空壓機(jī)整體出口額從2014年的7.8億美金，翻倍至2020年的14.68億美金。其中美國(guó)占比最高，2020年是19.37億元。而歐圣電氣2020年出口的小型空壓機(jī)銷售額有5億元，約占美國(guó)市場(chǎng)的1/4。

出口情況

吸 塵 器方面，2020年中國(guó)整體出口規(guī)模達(dá)61.62億美金。 歐圣電氣只有4.2億，占美國(guó)比的3%不到。所以才是其真正要發(fā)力吸塵器的原因，空間更大。

大客戶渠道

在銷售渠道中，歐圣電氣第一大占比渠道商為美國(guó)勞氏公司（Lowes Companies, Inc），全球家居建材用品零售商；第二大渠道商為美國(guó)家得寶公司（Home Depot, Inc），也是全球家居建材用品零售商；第三大渠道商為Harbor Freight Tools Inc，美國(guó)工具設(shè)備零售商。下滑比較快的是沃爾瑪，增速快的是Costco（好市多 ）和亞馬遜。

品類單一的情況下，要想業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，不外乎單價(jià)和數(shù)量上漲。要么單邊上漲，要么一起漲，那么歐圣電氣呢？

小型空壓機(jī)方面，單價(jià)從2018年的442元漲到2021年6月的571元，銷量維持在90萬臺(tái)左右；干濕兩用吸塵器方面，單價(jià)從2018年的164元漲到2020年的290元，銷量從112萬漲到144萬臺(tái)。

值得一提的是，歐圣電氣曾經(jīng)還生產(chǎn)過口罩。2020年5月，其購(gòu)入6 臺(tái)用于生產(chǎn)口罩的機(jī)器，購(gòu)入價(jià)格為 67.26 萬元。但因?yàn)槭袌?chǎng)情況的變化及自身資質(zhì)，歐圣電氣最后沒有自行生產(chǎn)。

而是在2020年采購(gòu)了1542.85 萬元成本的口罩，最后完成收入2596.85萬元，幾乎全賣給了前五大客戶ACE HARDWARE (DOM) 、FASTENAL、Sundisc Abrasives USA、Abrasives N More、BLAIN SUPPLY, INC ，合計(jì)約1300萬只口罩。

幾乎純家族企業(yè)

從2009年成立以來，歐圣電氣只引入過一次外部投資人，即孫莉在2019年以4.5元/股，投資了1000萬元（家庭自有資金），換得股權(quán)1.62%。對(duì)應(yīng)估值6.17億元。相當(dāng)于市盈率為10倍，為什么選擇10倍呢？

招股書披露道，一方面是行業(yè)里的上市公司均值在10倍左右，包括建霖家居、凱迪股份、百達(dá)股份等等；另一方面是《2016中國(guó)GP調(diào)研研究報(bào)告》顯示，大多數(shù)受訪機(jī)構(gòu)可接受的市盈率在8-15倍，占總數(shù)的80%。相當(dāng)于取了中間值10倍。

值得一提的是，孫莉自己是做外貿(mào)的。且這筆投資簽了對(duì)賭協(xié)議。若歐圣電氣未能在 2022 年 12 月 30 日之前完成合格上市，或在向中國(guó)證監(jiān)會(huì)提出上市申請(qǐng)后，向中國(guó)證監(jiān)會(huì)撤回上市申請(qǐng)材料的，孫莉有權(quán)要求圣巴巴拉投資或歐圣電氣按照孫莉投資款加上年化 8%的利息（單利）回購(gòu)孫莉所持歐圣電氣股權(quán)，回購(gòu)價(jià)款應(yīng)扣除孫莉已取得的現(xiàn)金分紅。

這則對(duì)賭，后來因?yàn)檫f交招股書就終止撤銷了。

股權(quán)結(jié)構(gòu)

在目前的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，陸為東和其女陸逸楓合計(jì)持有94.75%股權(quán)，兩個(gè)員工持股平臺(tái)熙坤投資持有1.92%，騰恒投資持有1.71%。剩下的是孫莉，持有1.62%。

陸為東英文名叫WEIDONG LU，美國(guó)國(guó)籍。1983年，陸為東剛好20歲，擔(dān)任了安徽省合肥市電子工業(yè)公司科員；干了3年以后，去廈門市東方發(fā)展公司擔(dān)任經(jīng)理；接著干了3年后歷任奧爾登機(jī)械五金（上海）有限公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理，直至35歲創(chuàng)立歐圣美國(guó)。

事實(shí)上，歐圣電氣早期的股東只有三個(gè)人：陸為東、陸為東前妻YINGZI YANG、陸為東岳父楊關(guān)泉。因?yàn)槠湓栏赋ｑv蘇州，所以國(guó)內(nèi)簽字之類的事宜都由楊關(guān)泉負(fù)責(zé)，也代持過很久股權(quán)。

當(dāng)然，楊關(guān)泉代持還有個(gè)重要原因。即歐圣電氣當(dāng)時(shí)為在中國(guó)臺(tái)灣之上市計(jì)劃，對(duì)歐圣科技及開曼大湖的股權(quán)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，由開曼大湖發(fā)股收購(gòu)歐圣科技股權(quán)，并將開曼大湖股權(quán)全部調(diào)整為由自然人持有。但鑒于上市進(jìn)度當(dāng)時(shí)尚不確定，為簽字之方便，仍計(jì)劃繼續(xù)由楊關(guān)泉先代持開曼大湖股權(quán)。

后來陸為東和YINGZI YANG婚姻破裂，陸為東支付了2943.7 萬元人民幣與 475 萬美元的離婚補(bǔ)償款，YINGZI YANG也把所有股權(quán)交還。

此外，歐圣電氣此前兩個(gè)員工持股平臺(tái)的核心代持人是陸為東姐夫高鶴林，出生于 1944 年，曾擔(dān)任馬鞍山市花山區(qū)政府經(jīng)濟(jì)計(jì)劃委主任，已于 1997 年 1 月退休，自 2017 年起在公司擔(dān)任董事職務(wù)。后面才接觸代持關(guān)系。

遞四方是其供應(yīng)商

和同行比較不太一樣的一個(gè)地方是，歐圣電氣運(yùn)輸費(fèi)占比并不是很高。前幾年保持在4%左右。2020年和2021年上半年都在4500萬元支出。

具體來看，歐圣電氣運(yùn)輸費(fèi)分為境 內(nèi)運(yùn)費(fèi)和運(yùn)保費(fèi)。 境內(nèi)運(yùn)費(fèi)相對(duì)比較穩(wěn)定，在 1500 萬元支出左右，但集裝箱（整柜）確實(shí)增長(zhǎng)很快， 2020 年翻倍至 4184 柜。 從單價(jià)來看，單柜境內(nèi)運(yùn)費(fèi)基本只有 4500 元 / 整柜。

繼續(xù)看境外運(yùn)輸?shù)募b箱和運(yùn)保費(fèi)匹配性。 2018-2019 年，歐圣電氣運(yùn)保費(fèi)支 出不到 850 萬元，因?yàn)?2020 年高增長(zhǎng)，所以也翻幾倍增加到 2285 萬元， 2021 年上半年接近 3000 萬元。 集裝箱（整柜）跟隨翻倍至 837 柜。

但是，單柜運(yùn)保費(fèi)增長(zhǎng)就比較可怕。 從 3000 美金 / 整柜到 2020 年的 3906 美金，再到去年上半年已經(jīng)是 8578 美金。

也就是2020年單柜運(yùn)保費(fèi)較上年增加31.67%，2021年1-6月單柜運(yùn)保費(fèi)較上年增加116.61%。

所以一大批船公司獲利豐厚，比如作為海運(yùn)行業(yè)靠后的公司，中聯(lián)航運(yùn)的世界排名從 95 名提升到 22 名，是 100 強(qiáng)中增速最快的； 2021 年前九個(gè)月，其完成收入 34 億元的收入，相當(dāng)于 2020 年整年的 5.6 倍、同比增長(zhǎng)了 925% 。 也因?yàn)槿绱?，中?lián)航運(yùn)在今年 1 月 31 日向港交所遞交了招股書，擬赴港上市。

再比如中遠(yuǎn)?？?2021 年?duì)I收同比增長(zhǎng) 95% 至 3337 億元，凈利潤(rùn)更是翻了 8 倍達(dá) 893 億元。 這一凈利潤(rùn)超過了過去 20 年的總和。

預(yù)付款表

在歐圣電氣預(yù)付款前五名單中， 36 氪還發(fā)現(xiàn)了一家非常熟悉的公司 —— 遞四方，需要給對(duì)方預(yù)付 160.12 萬元的服務(wù)費(fèi)，占比 11.03% 。

員工構(gòu)成

最后在人員構(gòu)成方面可以發(fā)現(xiàn)，歐圣電氣更偏向一個(gè)外貿(mào)公司，離品牌公司距離還比較遠(yuǎn)。 1134 名員工中，其中 90% 學(xué)歷在大專及以下，且七成員工負(fù)責(zé)生產(chǎn)。 真正的研發(fā)投入占比比較少。

在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面，歐圣電氣要面對(duì)的有國(guó)內(nèi)四家上市公司， 2198 億港元的創(chuàng)科 實(shí)業(yè)、 600 多億元的科沃斯、 100 多億元的巨星科技和萊克電氣。

這又是一個(gè)把中國(guó)供應(yīng)鏈成功賣到北美的故事，后續(xù)我們也將持續(xù)關(guān)注。

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