本文摘自《優(yōu)勢談判》，作者：（英）羅杰·道森，36氪經(jīng)授權發(fā)布。

科學家的一項統(tǒng)計研究表明，每個人一天中要談判六到七次。

生活中，談判無處不在：購物是談判，找工作、談薪水是談判，租房、買房是談判，銷售、挖客戶也是談判，甚至與親朋好友的溝通中都會有涉及到談判的事情。

有人說，談判最好能達到雙贏，并會舉一個被廣為流傳的分橙子的故事：

兩個孩子得到了一個橙子。關于如何分這個橙子，他們相持不下，一直沒結果。

后來，甲靈機一動問乙要這個橙子是做什么？乙回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里做烘焙吃?！奔渍f：“那咱們的問題就解決了，我需要的是果肉來榨汁，我可以把橙皮給你?！?/p>

于是爭端迎刃而解，大家高高興興握手言和，實現(xiàn)了“雙贏的談判”。

這個看似美好的大結局被很多談判教材拿來當做經(jīng)典，殊不知真實的世界中，這種雙方需求有差異的談判只是少數(shù)，大部分情況下談判真正要解決的是“零和博弈”。

零和博弈，就是蛋糕只有一塊，別人吃得多了，你就吃得少。

舉個最常見的例子：一件商品，賣家是為了是賣上價，獲取最大的利潤，買家的目標則是能砍多低砍多低，用最低的成本來買下商品。

真正的談判大師是教你在最艱難的零和博弈中，依然能為自己爭取到最大的利益，同時還讓對方有一種他贏了的感覺。

對于談判者來說，有座難逾越的高山，那就是羅杰·道森，兩任美國總統(tǒng)的首席談判顧問，內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁和演講大師。

羅杰·道森有著40年談判經(jīng)驗，他的策略不僅幫助了總統(tǒng)連任，很多國際間的紛爭與合談背后都有他的影子，還被一百多個國家的談判人員成功驗證，他的代表作《優(yōu)勢談判》被翻譯成幾十種語言，全球銷量達到了驚人的1000萬冊。

羅杰·道森獨創(chuàng)性地把談判細分成三個階段：開局談判、中場談判和終局談判，不同的階段要應用不同的策略。

1.開局談判影響談判走向

開局談判非常重要，它直接影響了談判的走向，開局鋪墊好了，談判才有可能走向勝利。開局最核心的一點：談判開始時，開出高于自己預期的條件。

注意：這并不是代表你沒有足夠的誠意，正相反，只有在這樣的前提之下，才能在最后成交的時候顯得你很有誠意。

其中的邏輯是：

· 可以給自己爭取一些談判空間，讓利容易，抬價難。

· 對方可能會直接答應。

· 會抬高產(chǎn)品在對方心目中的價值。

· 能夠避免談判陷入“下不來臺”的僵局。

· 能讓對方感覺自己贏得了談判。

那么反過來應用的原則就是永遠不接受對方的第一次報價，并且學會扮演不情愿的買家。

無論對方的產(chǎn)品是多么和你心意、開價多么合理，讓你非常想馬上收入囊中，你都要學會對價格和產(chǎn)品表示不滿。

羅杰·道森舉了一個他自己生活中的例子。他和妻子有次逛商場，妻子詢問店員一件大衣的價格，店員說2000美元，他的妻子面不改色回答：不貴！羅杰聽完妻子的反應，差點沒心臟病發(fā)作。

羅杰·道森指出現(xiàn)實中很多人都會有虛榮心態(tài)，在看到價碼標簽的時候，擔心別人瞧不起或為了顯擺自己的經(jīng)濟實力，常常會故作鎮(zhèn)定說，還好，不貴啊，蠻便宜的等等。可能也有很多人真心不覺得貴，但如果掌握了這種談判心理，又何必和自己的錢包過不去呢？

賣家會出于恐懼心理不好意思報出高價，擔心被買家笑話沒有誠意談生意，而買家也會擔心自己還價太低被對方笑話不懂行情或沒有購買實力。

但其實突破這個心理障礙，在聽到對方報價時，一定要極力表現(xiàn)出意外的感覺，讓對方產(chǎn)生恐懼心理，覺得自己說了個離譜的數(shù)字。

2. 中場談判確保方向?qū)ψ约河欣?/h2>

進入中場階段，談判的目標是保證談判過程朝有利于自己的方向發(fā)展了。

很多人在談判的時候會遇到這種情況，就是在一些關鍵的節(jié)點上，他們突然說自己不能決定，需要請示一下上級或者是相關方才能答復，之后又會表示由于上級不許可，他們要提高條件。

實際上他們真的沒有決定權嗎？并不一定，這只是一種談判手段，叫做“更高權威法”。

如果你使用這種“更高權威法”，一定要確保你的“更高權威”是一個模糊的實體，比如定價委員會、總部的人，或者營銷委員會。

如果你告訴對方你需要自己的經(jīng)理批準，他們會首先想到什么？很可能是“那我為什么還要浪費時間跟你閑扯？如果你的經(jīng)理是唯一能做決定的人，那就讓你的經(jīng)理過來”。當你的上級是一個模糊的實體時，它就似乎成了無法接近的。

羅杰·道森在他長達四十年的談判生涯中告訴過無數(shù)談判方他自己無法做主，必須提交給董事會審議，其中只有一位銷售人員提出過疑問：“你的董事會什么時候開會？我什么時候能給他們做個演示？”

奧妙就在此，談判中使用“更高權威法”向人們施壓，不會激發(fā)對抗心理。

那么如何反制“更高權威法”？

如果你足夠聰明的話，就要學會在報價之前，先清除對方應用“更高權威法”的可能性。

在你向?qū)Ψ秸故灸愕膱髢r方案之前，甚至在你把它從公文包里拿出來之前，你都可以裝作漫不經(jīng)心地說：“我要問清楚一件事，假如這個方案能滿足你們的所有要求，是否還有其他理由讓你無法在今天給我一個確切答復？”

對方也許覺得同意也沒什么害處，因為對方在想：“如果它能滿足我的全部要求？沒問題，這里有很大的回旋余地?！?/p>

如果你能讓對方說出“嗯，如果能滿足我的全部要求，我當場就給你一個肯定的答復”這句話，你可以看看自己的收獲有多么可觀，因為你斷了對方最后周旋的套路。

3. 終局談判要小心被壓價

假設你是汽車推銷員并談下了一個大單子，心情舒暢，之前談判導致的心理壓力和精神緊張已經(jīng)煙消云散。這是你在整個談判進程中最大意的時刻，原因如下：

·你做成了一筆買賣，心情無比舒暢。當你心情大好的時候，你最有可能作出你在其他任何情況下都不會作出的讓步。

·如果有意外發(fā)生，你心想：“哦，別這樣。我以為我們已經(jīng)談妥了所有事項。我實在不想推倒重來，再談一遍。假如我那樣做的話，也許就會丟掉這筆生意，或許作出這點讓步是更好的選擇?！?/p>

你正沉浸在成交的喜悅里，而就在這時，買家告訴你，他需要打電話給采購部。當他在打電話的時候，他突然轉頭問你：“順便問一下，你可以給我們60天的期限，對不對？你所有的競爭對手都會答應的?！?/p>

由于你剛剛做成了一筆大買賣，你害怕失去它而不敢重開談判，你實在很難抗拒作出讓步的愿望，只能說“那好吧”。這樣一來對方就通過蠶食法咬了你一口。

除了以上提到的談判的三個關鍵布局，羅杰·道森還寫了非常多實用且擊中痛點的談判技巧如“如何縮減讓步幅度”“蓄意犯錯法”“摘櫻桃法”“先斬后奏法”……被全球超過一千萬讀者驗證“非常有用”。

書名：《優(yōu)勢談判》《絕對成交》作者：（英）羅杰·道森著出品方：磨鐵圖書·黑天鵝 出版社：北京聯(lián)合出版公司

作者簡介

羅杰?道森 （Roger Dawson)，兩任美國總統(tǒng)首席談判顧問，美國POWER談判協(xié)會創(chuàng)始人，全球61名獲CSP和CPAE最高獎項認證的專業(yè)人士之一，于1991年入選演講家名人堂。 過去40年，他在全球舉辦演講及研討會不下千場，足跡遍及英、法、俄、中、日等130多個國家，培訓了眾多行政人員、經(jīng)理和銷售人員。 他服務的客戶包括IBM、寶潔、默克制藥、西門子、甲骨文、通用食品等國際巨頭公司。代表作《優(yōu)勢談判》全球銷量超過1000萬冊。

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