作者 ｜沈丹陽(yáng)

在東南亞、中東、北非等地的街頭，走入一家智能手機(jī)商店，你很可能會(huì)遇上這樣的場(chǎng)景：

剛剛買(mǎi)完手機(jī)的顧客在讓店主幫忙下載軟件，而這款軟件不是Facebook，不是TikTok，也不是Whatsapp等社交通訊工具，而是SHAREit。

它是一款“快傳”軟件，店主給顧客的新手機(jī)上下載了這款軟件之后，就可以快速將上百首音樂(lè)、數(shù)十個(gè)視頻和十多個(gè)手游在斷網(wǎng)的情況下從自己的終端上分享給用戶(hù)的新機(jī)。這一切在零資費(fèi)成本下完成，買(mǎi)家就可以立刻體驗(yàn)智能終端的樂(lè)趣了。

這對(duì)于5G逐漸普及，甚至都已開(kāi)始想象6G時(shí)代的大多國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，似乎是個(gè)難以理解的事情。

但事實(shí)是，在廣袤的海外新興市場(chǎng)中，還有相當(dāng)多的3G/4G用戶(hù)掙扎在使用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的“溫飽線”上。他們雖然已具備了購(gòu)買(mǎi)基礎(chǔ)智能硬件的能力，卻困于所在國(guó)家地區(qū)貧瘠的網(wǎng)絡(luò)信號(hào)與昂貴的流量費(fèi)用之中。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，如何在沒(méi)有流量和Wi-Fi的環(huán)境下也能獲取優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，成了最大的需求。

而有需求就有生意。

SHAREit誕生在第一波新興市場(chǎng)紅利到來(lái)之時(shí)（2014年-2016年），短短四年時(shí)間，這款產(chǎn)品在全球快速累積起超過(guò)18億用戶(hù)數(shù)，月活躍用戶(hù)數(shù)近4個(gè)多億。而這款產(chǎn)品背后則是一家名為茄子科技的中國(guó)企業(yè)。

由于主要市場(chǎng)都在海外，這家公司在國(guó)內(nèi)顯得很低調(diào)。但發(fā)生在2020年6月的那場(chǎng)印度大規(guī)模封禁中國(guó)App的混亂，讓它在國(guó)內(nèi)也被更多的關(guān)注到。

當(dāng)時(shí)，SHAREit在印度市場(chǎng)的數(shù)億級(jí)用戶(hù)瞬間丟失。這些用戶(hù)占當(dāng)時(shí)它總用戶(hù)數(shù)的三成、收入貢獻(xiàn)同樣極高，它也沖擊了茄子科技的“單一市場(chǎng)打透”戰(zhàn)略。

不過(guò)，在這場(chǎng)動(dòng)蕩過(guò)去近一年半后再來(lái)看，會(huì)發(fā)現(xiàn)這家公司并沒(méi)有沉寂，反而繼續(xù)增長(zhǎng)，今天它旗下多元化產(chǎn)品矩陣在全球累計(jì)安裝用戶(hù)數(shù)已近24億。

而另一方面，印度發(fā)生的事情也越來(lái)越像一場(chǎng)更大的變化的縮影，“科技民族主義”在全球各個(gè)角落都以不同的樣貌呈現(xiàn)出來(lái)：在越來(lái)越多的國(guó)家和地區(qū)開(kāi)始從自身安全及國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的角度看待科技發(fā)展，對(duì)數(shù)據(jù)、技術(shù)、產(chǎn)品，以及人才等科技元素的全球自由流動(dòng)持謹(jǐn)慎態(tài)度，甚至推出了一系列保護(hù)措施的今天，像茄子科技這樣的公司一邊繼續(xù)增長(zhǎng)，一面又直接面對(duì)起更大的挑戰(zhàn)。

如何在一個(gè)劇烈變化的外部環(huán)境中，摸清自己的定位，并且繼續(xù)做真正正確的事情，這是包括很多巨頭公司在內(nèi)都在面對(duì)的一個(gè)核心挑戰(zhàn)。帶著這些問(wèn)題，最近我們與茄子科技合伙人王超（Jason Wang）圍繞這些話題進(jìn)行了一次對(duì)話。Jason擁有多年互聯(lián)網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及海外創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，當(dāng)前主要負(fù)責(zé)茄子科技全球戰(zhàn)略制定及業(yè)務(wù)生態(tài)構(gòu)建，同時(shí)監(jiān)管全球品牌營(yíng)銷(xiāo)及戰(zhàn)略合作拓展等業(yè)務(wù)。

而對(duì)話中所體現(xiàn)的思考十分值得玩味——這家中國(guó)出海隱形冠軍公司，在很多事情上，讓人覺(jué)得比諸多大廠活得還明白。

以下為訪談實(shí)錄。

被“絆”倒了，怎么爬起來(lái)？

品玩：現(xiàn)在回頭看印度那場(chǎng)封禁，會(huì)有不同的認(rèn)知和感受嗎？

Jason：當(dāng)時(shí)對(duì)我們來(lái)說(shuō)挺突然的。大家都是從電視上看到的新聞，最早得知的時(shí)候很懵，明明在這里干得好好的。第一反應(yīng)肯定是想辦法補(bǔ)，我們大概用了三個(gè)多月左右時(shí)間，一直在做各種各樣的努力和嘗試。但通過(guò)包括律師和GR關(guān)系在內(nèi)的上上下下多個(gè)渠道的溝通，我們終于認(rèn)清了一件事情，就是這次封禁已經(jīng)是beyond business and technology（不是生意和技術(shù)范疇內(nèi)）的事情了。

品玩：意識(shí)到了這一點(diǎn)之后，你們做了什么？

Jason：我們做了一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的決定：開(kāi)始認(rèn)真考慮如果印度市場(chǎng)沒(méi)得做了，接下來(lái)我們應(yīng)該做什么？坦誠(chéng)地說(shuō)，對(duì)于一個(gè)比較大體量的平臺(tái)，整個(gè)產(chǎn)品方向上的決策，相對(duì)來(lái)說(shuō)無(wú)法特別迅速做出。但有一個(gè)決定我們做的非常迅速，就是商業(yè)化。

因?yàn)橹耙环矫嫖覀儽旧碛脩?hù)側(cè)還處于高速增長(zhǎng)狀態(tài)，另一方面想要平衡用戶(hù)的體驗(yàn)和收入，所以商業(yè)化這側(cè)的事情做的不多，但印度封禁三個(gè)月嘗試解決無(wú)果后，我們開(kāi)始調(diào)整商業(yè)化策略。從封禁事件之后一年左右的時(shí)間內(nèi)，我們把商業(yè)化收入做到之前的兩倍，翻了一番。

品玩：SHAREit目前商業(yè)化做到什么體量了？

Jason：收入數(shù)字因?yàn)槲覀儾皇巧鲜泄荆惶奖阃嘎?。從交付量?jí)上來(lái)看，我們核心優(yōu)勢(shì)區(qū)域，比如印尼和菲律賓等國(guó)家地區(qū)，基本上能做到僅次于Google和Facebook，是當(dāng)?shù)氐谌竺襟w交付平臺(tái)，每天對(duì)外的安裝交付達(dá)到了數(shù)百萬(wàn)量級(jí)。當(dāng)然這中間的另一個(gè)原因，是字節(jié)跳動(dòng)不搞廣告而轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商了，不然我們跟他們還要在這些地區(qū)反復(fù)拉扯一下。

品玩：所以我們的商業(yè)化增量更多來(lái)自東南亞市場(chǎng)？

Jason：整個(gè)收入的增量來(lái)自東南亞、中東、北非幾個(gè)市場(chǎng)。其實(shí)也分階段性，（印度市場(chǎng)封禁后的）前六個(gè)月在東南亞增速非?？?，后六個(gè)月是中東和北非在后面接力，因?yàn)橐粋€(gè)地區(qū)的增速是有上限的，可能增量還沒(méi)看到上限的時(shí)候，增速就已經(jīng)看到上限了，兩者是有差別的。而12個(gè)月之后，南非開(kāi)始起量，從2022年開(kāi)始拉美等新的區(qū)域可能會(huì)接上，因?yàn)槟芸吹秸麄€(gè)出海方向在拉美做得越來(lái)越重，所以我們也會(huì)把這個(gè)地區(qū)的流量開(kāi)放得更徹底。

品玩：具體做了些什么，讓商業(yè)化在一年左右時(shí)間翻了一番？

Jason：首先是2019年左右我們就埋下了商業(yè)化的種子，那時(shí)開(kāi)始嘗試用自建的廣告平臺(tái)向直銷(xiāo)客戶(hù)做交付，這聽(tīng)起來(lái)可能僅僅是去除了中間商賺差價(jià)，但其實(shí)并沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。最關(guān)鍵的點(diǎn)在于，我們可以根據(jù)廣告主的需求去做端到端的優(yōu)化，比如當(dāng)下東南亞最大的廣告主是Shopee、Lazada、Tokopedia這些大電商平臺(tái)，當(dāng)這些平臺(tái)通過(guò)流量巨頭購(gòu)買(mǎi)SHAREit的流量時(shí)，其實(shí)我們流量的特色就和其他所有App一起在流量池中抹平了，最終會(huì)通過(guò)競(jìng)價(jià)的邏輯在中間產(chǎn)生廣告交易。

但事實(shí)上，我們的活躍用戶(hù)和Facebook與Google的活躍用戶(hù)屬性有顯著差異的。如果把海外互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)比喻成一座金字塔，塔尖的部分是Facebook、Google、Netflix這些平臺(tái)的活躍用戶(hù)，他們的網(wǎng)絡(luò)連接條件和設(shè)備都是最好的，而在中腰部也有很大一群用戶(hù)，他們的網(wǎng)絡(luò)連接條件不充分、不講英語(yǔ)、安裝App的方式是用快傳工具，這些用戶(hù)都是依賴(lài)我們的平臺(tái)屬性自增長(zhǎng)而來(lái)，具有非常明顯的人群差異和成長(zhǎng)性。

所以在直銷(xiāo)和直營(yíng)的策略場(chǎng)景中，我就可以為Shopee和Tokopedia這些平臺(tái)做端到端的優(yōu)化從而賣(mài)出溢價(jià)，同時(shí)還能把廣告庫(kù)存的利用做到最大化。

品玩：這是基于你們自身的產(chǎn)品定位和特性做到的，是否也有外部大環(huán)境的影響？

Jason：其實(shí)印度封禁令之前，這個(gè)市場(chǎng)自身就是一個(gè)巨大的爆點(diǎn)，大家在里頭玩命地做用戶(hù)，都可以拿到估值，拿到估值又接著玩命地去做用戶(hù)。但其實(shí)從那時(shí)廣告主預(yù)算的分布來(lái)看，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)階段的印度市場(chǎng)雖然火熱，但整個(gè)廣告、尤其是移動(dòng)廣告的成熟度相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)那么高。

反而印度封禁事件之后，我們掉過(guò)頭來(lái)看整個(gè)東南亞市場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，在幾大電商平臺(tái)瘋狂催熟下，東南亞起來(lái)了一批10億美金左右估值的新獨(dú)角獸企業(yè)，不僅是電商，還包括出行、外賣(mài)、FinTech等。整個(gè)東南亞移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的生態(tài)在印度事件后成為了新興市場(chǎng)的新爆點(diǎn)，而我們的商業(yè)化能做起來(lái)也是抓到了這個(gè)機(jī)遇。

品玩：除了天時(shí)地利人和之外，有沒(méi)有具體方法論層面的有趣觀察和總結(jié)能分享？

Jason：我們的變現(xiàn)有一套基本的方法論。前面叫Budget（廣告主的預(yù)算）；中間是Efficiency（效率），包括Sales conversion efficiency（銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化）和Platform delivery efficiency（交付效率）；后面是Traffic（流量）。我們?cè)谌魏我粋€(gè)國(guó)家地區(qū)的商業(yè)化，都是這三個(gè)板塊的聯(lián)動(dòng)，缺一不可。絕對(duì)不是某一個(gè)板塊做得好，收入就能起來(lái)，也不是某個(gè)地區(qū)特別熱，很多人想投錢(qián)，就一定能起來(lái)。

但這三個(gè)板塊怎么聯(lián)動(dòng)，其實(shí)不同國(guó)家地區(qū)差異也非常大。比如東南亞就是這套模型的正方向運(yùn)轉(zhuǎn)，一上來(lái)是電商平臺(tái)瘋狂買(mǎi)量，budget量級(jí)非常大，這時(shí)候traffic扛不住了，我們本身就只有這么多流量，就算efficiency乘以10倍，也只能交付這么多安裝。那怎么辦？只能逼著流量往上走，把流量池做大。

而南非其實(shí)就是反過(guò)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)的。我們?cè)谀戏堑膖raffic一直很大，最早變不出什么錢(qián)來(lái)。后來(lái)我們分析了一圈，發(fā)現(xiàn)是廣告主預(yù)算有問(wèn)題，因?yàn)槟戏遣荒芘蹵pp安裝campaign（活動(dòng)），沒(méi)有那么多App安裝預(yù)算，他們倒是有很多關(guān)于品牌曝光的預(yù)算。這個(gè)時(shí)候我們就總結(jié)出了這個(gè)地區(qū)budget的特性，而efficiency反過(guò)來(lái)就要去做產(chǎn)品解決方案的調(diào)整，比如之前是交付安裝，現(xiàn)在可以交付銷(xiāo)售線索，交付品牌曝光，這也對(duì)traffic提出了新的需求。

4G時(shí)代的“基建狂魔”

品玩：印度這個(gè)事情之后，除了把商業(yè)化增長(zhǎng)作為重心，SHAREit的用戶(hù)增長(zhǎng)靠什么在持續(xù)拉動(dòng)？

Jason：用戶(hù)增長(zhǎng)方面首先我們把之前印度以外的國(guó)家地區(qū)重新做起來(lái)了。之前我們千人的團(tuán)隊(duì)，基本是完全聚焦在印度市場(chǎng)的。退出印度之后，我們把其他國(guó)家的產(chǎn)品版本做了深度的優(yōu)化，2021年發(fā)布了SHAREit6.0，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)劃時(shí)代的新版本，針對(duì)印尼、菲律賓、埃及、孟加拉、南非這些區(qū)域都做了很多本地化的改。所以這些地區(qū)的新增用戶(hù)和回流用戶(hù)變多了。

另一方面我們也在做多產(chǎn)品矩陣策略，除了SHAREit主產(chǎn)品之外，我們還有個(gè)“Do it”系列的產(chǎn)品矩陣，包括CLONEit、CLEANit、LISTENit、WATCHit、LIKEit等等。其中游戲社交和新的工具類(lèi)產(chǎn)品效果不錯(cuò)，部分產(chǎn)品的月活現(xiàn)在做到了千萬(wàn)量級(jí)。

品玩：從國(guó)家地區(qū)劃分來(lái)看，哪個(gè)大區(qū)的用戶(hù)增長(zhǎng)比較迅猛？

Jason：從用戶(hù)的絕對(duì)體量來(lái)看，我們把海外市場(chǎng)分成四大集群。第一大集群是東南亞；第二大集群是南亞，去除印度，我們?cè)诿霞永?、巴基斯坦等?guó)家加起來(lái)體量也還不錯(cuò)；第三大集群是中東、北非、海灣六國(guó)在內(nèi)的國(guó)家，我們稱(chēng)之為MENA（Middle East and North Africa)；第四大集群就是南非國(guó)家，體量不錯(cuò)增速也挺快。而拉美等新區(qū)域是我們2022年要重點(diǎn)發(fā)展的新集群。

如果單純從增速角度來(lái)看的話，MENA的增速是比較快的，拉美的增速也不錯(cuò)。絕對(duì)增速拉美顯著一些，因?yàn)槔赖幕鶖?shù)原來(lái)沒(méi)那么大，一個(gè)億的產(chǎn)品再漲10%是一千萬(wàn)，一千萬(wàn)的產(chǎn)品要漲10%漲一百萬(wàn)就行了，所以要看絕對(duì)增速的話可能拉美最快。但是要看增量，到底加了多少用戶(hù)，大概是我剛才講的那個(gè)邏輯。

品玩：被行業(yè)稱(chēng)之為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“基建狂魔”，SHAREit早期發(fā)展非常依賴(lài)于同期出海的中國(guó)智能手機(jī)，現(xiàn)在還是這樣嗎？

Jason：SHAREit早期發(fā)展對(duì)智能手機(jī)的出貨率有非常大的依賴(lài)，那時(shí)候我們?yōu)橛脩?hù)解決的核心矛盾問(wèn)題是：在東南亞和南亞一些地區(qū)，用戶(hù)有能力花150美金買(mǎi)一個(gè)智能設(shè)備，但他用不上或者用不起高速網(wǎng)絡(luò)，比如印度4G網(wǎng)絡(luò)信號(hào)特別差，印尼則是特別貴，這時(shí)候他們就需要SHAREit來(lái)獲得音樂(lè)、視頻、游戲等娛樂(lè)內(nèi)容，這些一對(duì)一的快傳小網(wǎng)絡(luò)最終形成了一張大網(wǎng)，這張網(wǎng)跟現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)是平行的，我們之前經(jīng)常說(shuō)北京折疊，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)世界也是折疊的，在4G/5G蓬勃發(fā)展的今天，還有很多下沉國(guó)家地區(qū)的用戶(hù)，他們需要這張更加實(shí)惠和高效的網(wǎng)絡(luò)來(lái)解決問(wèn)題。

但這一切的前提是，我們需要一個(gè)Smart Device，才會(huì)有后面這些故事。現(xiàn)在到了我們發(fā)展的中期、甚至一些國(guó)家已經(jīng)發(fā)展到了后期，但我們?nèi)匀灰蕾?lài)智能手機(jī)，因?yàn)槲覀冏龅氖冀K是增量市場(chǎng)，而不是存量市場(chǎng)。

我們內(nèi)部經(jīng)常會(huì)盯著新興市場(chǎng)來(lái)看，一般來(lái)說(shuō)判斷維度簡(jiǎn)單點(diǎn)就是拿GDP去衡量，復(fù)雜一點(diǎn)，我們需要看幾個(gè)指標(biāo)：每千人擁有移動(dòng)基站的數(shù)量，也就是4G的普及率怎么樣；每千人擁有Wi-Fi點(diǎn)的數(shù)量；以及這個(gè)國(guó)家智能手機(jī)出貨率是否是逐年上升的，上升幅度有多大。所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)，重要的不僅是中國(guó)出海的智能手機(jī)廠商，我們同時(shí)也在看三星和諾基亞的出貨量，但觀察中發(fā)現(xiàn)中國(guó)智能手機(jī)品牌在海外的占比非常大，在很多國(guó)家地區(qū)都位列前茅。

品玩：智能手機(jī)出貨率與4G網(wǎng)絡(luò)普及率及其性?xún)r(jià)比看似是正相關(guān)的，這會(huì)不會(huì)降低用戶(hù)對(duì)SHAREit的使用需求？

Jason：這個(gè)事情我們?cè)?jīng)在印度完整地經(jīng)歷過(guò)一遍。最開(kāi)始的時(shí)候包括印度本土新興運(yùn)營(yíng)商和大的視頻平臺(tái)都不要錢(qián)，大家玩命補(bǔ)貼用戶(hù)，那時(shí)候我們也會(huì)擔(dān)心說(shuō)這么搞，用戶(hù)用流量都不要錢(qián)，以后我們的需求是不是會(huì)下降。但后面發(fā)現(xiàn)事情的變化是分階段的，這件事情剛來(lái)的時(shí)候?qū)ξ覀內(nèi)杂泻艽蟮睦茫驗(yàn)槲覀冞@張平行網(wǎng)絡(luò)里面的超級(jí)節(jié)點(diǎn)變多了，用戶(hù)可以分享的內(nèi)容變多了，分享行為也就越來(lái)越頻繁。

而當(dāng)網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越好的時(shí)候，用戶(hù)的需求也開(kāi)始遷移，以前他們需要快傳的是圖片和視頻，后面大家要玩手游了，吃雞手游一個(gè)安裝包要1多個(gè)G，數(shù)據(jù)包也要1個(gè)多G，從App商店下載非常痛苦吃力，用戶(hù)很聰明，選擇了用我們來(lái)分享，就牽引著我們的產(chǎn)品向那個(gè)方向走。

所以我們?cè)诓糠謬?guó)家上線了游戲模式，比如一個(gè)吃雞手游用戶(hù)把App、數(shù)據(jù)包、皮膚等等全部下載好是3個(gè)G，哪怕4G網(wǎng)絡(luò)再好在商店下載也需要幾個(gè)小時(shí)才能完成，而SHAREit快傳一下子就完成了?？吹竭@個(gè)需求，我們也開(kāi)始跟包括騰訊在內(nèi)的很多游戲廠商合作，搞清楚游戲除了安裝包之外，還有哪些資源包，這樣用戶(hù)傳輸起來(lái)非常方便。

工具產(chǎn)品出海的盡頭是內(nèi)容？

品玩：從快傳工具在中國(guó)市場(chǎng)的“消失”來(lái)看，其本質(zhì)與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是矛盾的。

Jason：不可否認(rèn)，我們也思考過(guò)如果把時(shí)間軸無(wú)限拉長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越好，SHAREit會(huì)不會(huì)被丟棄？其實(shí)在印度來(lái)看，當(dāng)超級(jí)節(jié)點(diǎn)變多之后，用戶(hù)使用SHAREit的長(zhǎng)期傳輸頻率的確在降低。以前傳視頻恨不得一個(gè)禮拜、甚至每天都傳好多次，現(xiàn)在傳大型游戲可能一個(gè)月傳一次，我們?cè)谝恍﹪?guó)家的數(shù)據(jù)顯示，每當(dāng)游戲發(fā)版了，我們的數(shù)據(jù)曲線是大幅上升了。所以如果我們死抱著傳輸這一個(gè)東西是肯定走不通的。

品玩：那么為了“活”得久一些，SHAREit做了什么？

Jason：我覺(jué)得這是一個(gè)產(chǎn)品選擇的問(wèn)題。SHAREit接下來(lái)是去賭一個(gè)新的某方面特別突出、一招鮮吃遍天的產(chǎn)品功能，還是慢慢地越來(lái)越綜合？目前來(lái)看我們選擇了后者，而變綜合的方式就是迎合用戶(hù)的需求。

比如我們?cè)赟HAREit里做的快游戲。很多用戶(hù)除了吃雞這種大型游戲之外，也有去玩中輕度游戲的需求，但專(zhuān)門(mén)為了這些游戲去下載安裝整個(gè)過(guò)程還是挺麻煩的，所以我們做了一個(gè)類(lèi)似于小程序的東西在SHAREit里面，它的體驗(yàn)比H5網(wǎng)頁(yè)游戲更好，用戶(hù)還不用下載，即點(diǎn)即玩。

同樣的我們也在做短視頻和泛內(nèi)容。之前大家也問(wèn)抖音和快手在海外競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，YouTube模式也非常成熟了，SHAREit做短視頻有什么優(yōu)勢(shì)。其實(shí)我們最大的優(yōu)勢(shì)還是這幫下沉用戶(hù)，這些用戶(hù)的智能手機(jī)性能并不夠好，裝不了特別多的App，尤其是像抖音那樣超過(guò)幾百兆的App，基本上一個(gè)App就把手機(jī)塞滿了，什么事情也做不了。所以我們一直在做極簡(jiǎn)的包體、極速的體驗(yàn)、極簡(jiǎn)單的操作。

品玩：這聽(tīng)起來(lái)還是在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期環(huán)境中的打法，那以后呢？

Jason：當(dāng)這些用戶(hù)設(shè)備很差、網(wǎng)絡(luò)連接也很差的時(shí)候，他們習(xí)慣了在我的平臺(tái)上消費(fèi)內(nèi)容，當(dāng)他們?cè)O(shè)備和網(wǎng)絡(luò)升級(jí)后，一定會(huì)有一部分人流失，但也會(huì)有一部分人留下來(lái)。對(duì)于留下來(lái)的這部分用戶(hù)，我們?cè)诜浅ＥΦ靥峁┎町愋詢(xún)?nèi)容和服務(wù)。

品玩：差異性具體指什么？外界對(duì)SHAREit做內(nèi)容這件事似乎感知不太強(qiáng)烈？

Jason：其實(shí)SHAREit在內(nèi)容側(cè)做的很多東西，是根據(jù)海外國(guó)家地區(qū)“因地制宜”的。比如剛才講到的游戲、短視頻這些，在不同國(guó)家看到的feature（功能和特點(diǎn)）都不太一樣。而我們內(nèi)部有一個(gè)比較直觀的用戶(hù)滲透率法則，對(duì)所有國(guó)家和地區(qū)的功能，都會(huì)按照滲透率排序，并且設(shè)置有末位淘汰制。同時(shí)如果有哪個(gè)feature非常突出，我們也會(huì)用一個(gè)更獨(dú)立的App去做承接，不會(huì)讓SHAREit自身做出翻天覆地的變化，從我們的理解來(lái)看，它也在扮演一個(gè)試驗(yàn)田和引流池的角色。

品玩：出海圈最常聊的話題就是因地制宜、本地化，在這方面SHAREit有做什么特別的嗎？

Jason：我們覺(jué)得本地化的核心是人，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。人有兩個(gè)方面，其一是中國(guó)員工，這些所謂坐了時(shí)光機(jī)的人怎么樣理解本地市場(chǎng)；其二是海外本地員工如何理解我們的全球化。把這兩個(gè)“人”的事情搞定了，基本上就解決了本地化的絕大多數(shù)問(wèn)題。

對(duì)于中國(guó)員工來(lái)說(shuō)，我們內(nèi)部是嚴(yán)禁大家用時(shí)光機(jī)理論談業(yè)務(wù)的，因?yàn)槲覀儾⒉徽J(rèn)同這套理論，如果時(shí)光機(jī)理論是正確的，那么今天全球互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該長(zhǎng)得都一樣，且都跟美國(guó)一樣。但事實(shí)卻是，過(guò)了最早的模仿階段之后，每個(gè)國(guó)家都催生出了不一樣的東西。所以我們要求所有員工，不僅僅是產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)，包括研發(fā)也一同去到目標(biāo)市場(chǎng)，只有所有人沉浸在本地化的環(huán)境里，去跟一線的用戶(hù)交流，才能做出他們需要和喜歡的產(chǎn)品。

而對(duì)海外本地員工來(lái)說(shuō)，我們這些年經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一階段中，他們的角色是手和腳，非常簡(jiǎn)單，中國(guó)員工想好了策略和方法，他們執(zhí)行就好了；第二階段，他們變成了眼睛和耳朵，更多開(kāi)始提供反向輸入；而在第三個(gè)階段，他們會(huì)變成大腦，真正地去做決策。這三個(gè)階段看似容易，但實(shí)際做起來(lái)非常難。手和腳的階段中效率是最大的挑戰(zhàn)，而眼睛和耳朵階段里雙方會(huì)產(chǎn)生激烈的沖突，到底誰(shuí)說(shuō)了算，而我們的解決方法很直接，數(shù)據(jù)說(shuō)了算。

尋找第二增長(zhǎng)曲線

品玩：除了主產(chǎn)品SHAREit和其相關(guān)的產(chǎn)品矩陣之外，我們有考慮過(guò)作為第二增長(zhǎng)曲線的業(yè)務(wù)形態(tài)嗎？

Jason：其實(shí)我們的第二增長(zhǎng)曲線已經(jīng)開(kāi)始顯露了，就是跨境支付業(yè)務(wù)。我們支付最早起源于做印度市場(chǎng)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們是跟Google、WhatsApp、Flipkart這些企業(yè)一起的第一批UPI機(jī)構(gòu)會(huì)員。UPI計(jì)劃的背景是，當(dāng)時(shí)Paytm比較強(qiáng)勢(shì)，印度央行和一些商業(yè)銀行聯(lián)手推出了UPI計(jì)劃。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，出海企業(yè)中對(duì)跨境支付和收款的需求非常多，所以我們?cè)?020年開(kāi)始，把內(nèi)部這套支付解決方案拿出去商用，并在2021年商用完成之后做了大規(guī)模擴(kuò)張。

現(xiàn)在我們支付團(tuán)隊(duì)的總部設(shè)置在了新加坡，在印尼、泰國(guó)、中東、迪拜這些地方的團(tuán)隊(duì)也都陸續(xù)落地了。

品玩：與SHAREit這款TO C產(chǎn)品相比，茄子的第二增長(zhǎng)曲線選擇了TO B的跨境支付業(yè)務(wù)，從商業(yè)化角度來(lái)看，是否因?yàn)橹饕鼙娙后w多是下沉國(guó)家地區(qū)，從而變現(xiàn)很大程度上局限于廣告模式，所以轉(zhuǎn)向挖掘TO B業(yè)務(wù)？

Jason：目前來(lái)看廣告確實(shí)暫時(shí)還是我們收入的主體來(lái)源。下沉地區(qū)用戶(hù)付費(fèi)能力較弱也是這個(gè)階段的現(xiàn)狀，但下一個(gè)階段這種狀態(tài)會(huì)不會(huì)有變化？我們覺(jué)得一定會(huì)，但這個(gè)變化不會(huì)劇烈到在一夜之間發(fā)生。這點(diǎn)從中國(guó)內(nèi)容付費(fèi)這么多年的發(fā)展歷程就能看得出來(lái)。此外，用戶(hù)產(chǎn)生付費(fèi)的前提是需要在C端打造一個(gè)非常好的IAP（應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買(mǎi)）場(chǎng)景，這點(diǎn)我們自認(rèn)為我們目前這些產(chǎn)品都還不夠成熟，所以第二增長(zhǎng)曲線上，我們沒(méi)有把自己限制在只做To C業(yè)務(wù)上，而是選擇了To B，去做送水人，去做跨境支付業(yè)務(wù)。

目前來(lái)看，跨境支付業(yè)務(wù)的占比在2022年會(huì)持續(xù)的提升，除了商業(yè)化考慮之外，這種第二增長(zhǎng)曲線的選擇也是出于公司戰(zhàn)略，TO C不應(yīng)該是全部，茄子應(yīng)該有TO B的板塊，我們想把自己擅長(zhǎng)的能力分享出去。

品玩：我們做跨境支付的思路與做SHAREit時(shí)有什么共性嗎？

Jason：其實(shí)做跨境支付與我們做SHAREit去滿足新興市場(chǎng)用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)傳輸需求一樣。雖然像Stripe和Adyen這些規(guī)模龐大的跨境支付服務(wù)商已經(jīng)很成熟了，但在新興市場(chǎng)中還有相當(dāng)大的一群商戶(hù)他們也有強(qiáng)烈的付費(fèi)意愿，但它的付費(fèi)條件還不完善。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們接了一個(gè)商戶(hù)，這個(gè)商戶(hù)有100萬(wàn)用戶(hù)，要向每個(gè)用戶(hù)付一毛錢(qián)。按照現(xiàn)有的歐美市場(chǎng)常見(jiàn)的基于銀行卡的支付解決方案，服務(wù)商會(huì)告訴他按筆來(lái)收手續(xù)費(fèi)，每筆收取兩毛錢(qián)，那算下來(lái)商戶(hù)給用戶(hù)發(fā)一毛錢(qián)，手續(xù)費(fèi)卻要支付兩毛錢(qián)。而我們會(huì)根據(jù)用戶(hù)的屬性，提供符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的非銀行卡類(lèi)的支付方式，按照每筆實(shí)際金額的百分比來(lái)收取手續(xù)費(fèi)，更低的費(fèi)率，更高的成功率，那商戶(hù)自然會(huì)選擇我們。

品玩：這么做背后的邏輯是什么？從長(zhǎng)期來(lái)看ROI如何？

Jason：我們想要穿越周期，去收割更大的紅利?，F(xiàn)在新興市場(chǎng)它整個(gè)TO B的服務(wù)都還不完善，前些年很多人在燒錢(qián)做錢(qián)包這類(lèi)產(chǎn)品，但是正兒八經(jīng)的B端服務(wù)，不管是跨境電商也好，還是直播游戲這些也好，它們其實(shí)都面臨一個(gè)巨大的問(wèn)題：比如對(duì)跨境電商來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)要把貨賣(mài)到東南亞10個(gè)國(guó)家，如果按照現(xiàn)行的需求，這家企業(yè)得在10個(gè)國(guó)家各注冊(cè)一家公司，加起來(lái)要接150個(gè)渠道，接渠道的時(shí)間可能要長(zhǎng)達(dá)兩年，那還怎么做業(yè)務(wù)。

而在這個(gè)現(xiàn)狀里，我們介入這個(gè)市場(chǎng)，實(shí)際上就是把前面的苦活累活都做了，我們把150多個(gè)渠道接完之后，以一個(gè)API或SDK的方式提供給開(kāi)發(fā)者。

品玩：就這么有信心一定能成功嗎？

Jason：這一整套東西我們?nèi)プ龅臅r(shí)候，比其他人更堅(jiān)定的一個(gè)原因是我們已經(jīng)成功過(guò)一次了。當(dāng)年沒(méi)有人做印尼的時(shí)候我們做了，也親歷了印尼CPM廣告變現(xiàn)從3毛錢(qián)到今天的3塊錢(qián)，10倍的增長(zhǎng)。我們非常了解東南亞這些國(guó)家的用戶(hù)，也看好這些國(guó)家產(chǎn)業(yè)接下來(lái)的升級(jí)，所以我們比誰(shuí)都更有信心、也更有恒心在這一塊去做基礎(chǔ)設(shè)施層面的投入和建設(shè)。

科技民族主義之下，Live long and prosper

品玩：印度封禁事件之后，我們?cè)谄渌麌?guó)家地區(qū)有遇到類(lèi)似的監(jiān)管層面問(wèn)題嗎？又是如何解決的？

Jason：監(jiān)管層面更多的是印度事件的延續(xù)，這指的是大家在整個(gè)C端用戶(hù)、數(shù)據(jù)合規(guī)這些事情上有了越來(lái)越多的擔(dān)憂，現(xiàn)在到還沒(méi)有說(shuō)某家政府提出了一個(gè)特別嚴(yán)格的要求，但是目前所有人都在一個(gè)未雨綢繆的狀態(tài)中，都擔(dān)心印度的事情重演一遍怎么辦。

所以大家都在拼命去看數(shù)據(jù)合規(guī)的問(wèn)題，去看本地監(jiān)管問(wèn)題，我們也組建了相對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)部門(mén)，在每個(gè)國(guó)家都有compliance officer（合規(guī)官），這個(gè)職位的人員會(huì)站在其國(guó)家的角度去看待我們現(xiàn)在做的這些業(yè)務(wù)，哪些需要跟監(jiān)管層報(bào)備，哪些需要取得監(jiān)管層許可。

從這個(gè)角度來(lái)看，我們覺(jué)得以后出海這件事情慢慢會(huì)擠壓掉一些尾部廠商的生存空間，因?yàn)楹弦?guī)成本越來(lái)越高，如果自身的產(chǎn)品體量和收入體量不夠大，可能連合規(guī)團(tuán)隊(duì)都非常支撐，相應(yīng)的成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很高。

品玩：從印度大規(guī)模封禁中國(guó)app事件，和之后TikTok與微信在美國(guó)遭遇的封禁令來(lái)看，數(shù)據(jù)合規(guī)真的是問(wèn)題的核心所在嗎？怎么看近年來(lái)全球化中科技民族主義的興起？

Jason：科技民族主義，說(shuō)的稍微大一點(diǎn)，本質(zhì)上是因?yàn)檫@個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)治理秩序在劇烈的變化，舊秩序被打破了，而新秩序還沒(méi)有形成，它滲透到了科技行業(yè)中，就形成了所謂的科技民族主義。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這件事情沒(méi)有特別好的方法，只有一個(gè)字：等，等到新的治理秩序被確立了，我們才有可能在中間去做一些更具有前瞻性的事情，而在這個(gè)階段中最重要的是要堅(jiān)強(qiáng)的活下去。

我們之前說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代世界是平的，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)世界應(yīng)該是even flatter（更平），但現(xiàn)在一夜之間樹(shù)立起來(lái)無(wú)數(shù)的墻，這堵墻僅僅靠科技公司是拆不掉的。我經(jīng)常會(huì)在內(nèi)部跟同事們說(shuō)，我們團(tuán)隊(duì)要“做正確的事，而不是正確地做事”，這聽(tīng)起來(lái)有些繞，核心還是要堅(jiān)持做我們內(nèi)心認(rèn)為是正確的、有價(jià)值的事情，正確的力量是很強(qiáng)大的。然后同時(shí)還要關(guān)注自己的現(xiàn)金流，關(guān)注生存問(wèn)題，這是最重要的。

在這個(gè)基礎(chǔ)之上，如果印度事件重來(lái)一遍，它仍然是一個(gè)超越了正常商業(yè)科技范疇的事情，那我們的內(nèi)心也是非常堅(jiān)定的，因?yàn)槲覀冎雷约簺](méi)有做錯(cuò)，而這股力量就能撐著我們?cè)僦匦屡榔饋?lái)，再繼續(xù)走下去。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“品玩”（ID：pinwancool），作者：沈丹陽(yáng)，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

關(guān)鍵詞： 民族主義