去年的“雙減”政策，讓K12教育幾乎團(tuán)滅，但絲毫沒能打亂粉筆科技的上市步伐。

日前，這家專注公務(wù)員考試培訓(xùn)的企業(yè)遞表聯(lián)交所，擬借資本市場(chǎng)拓展更大的商業(yè)版圖。

公司野心在于爭(zhēng)奪考公教育線下市場(chǎng)。20年來，這個(gè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位已被中公教育、華圖教育牢牢占據(jù)。粉筆科技想要打破這鐵板一塊的競(jìng)爭(zhēng)格局。

公司祭出互聯(lián)網(wǎng)固有的燒錢策略，不到兩年巨虧超過11億元。即便這塊硬骨頭啃下來，可能滋味也沒那么美味。

流血上市

在公務(wù)員考試培訓(xùn)教育領(lǐng)域（以下簡(jiǎn)稱：考公培訓(xùn)），粉筆科技絕對(duì)是一個(gè)后浪。自猿輔導(dǎo)分拆獨(dú)立運(yùn)營才6年，日前已向聯(lián)交所遞表擬上市。

公司短期內(nèi)迅速崛起，依賴的是標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)和較低單價(jià)課程。按照弗若斯特沙利文報(bào)告，如果按2020年收益計(jì)算，公司已躋身行業(yè)前四，且以2.9%的市場(chǎng)份額排名行業(yè)第三。若按照2020年線上付費(fèi)人次計(jì)算，公司已置身行業(yè)之首。

還有一個(gè)原因是，公司創(chuàng)始人之一張小龍?jiān)缒昃吐氂谌A圖教育，其后到猿輔導(dǎo)負(fù)責(zé)考公培訓(xùn)業(yè)務(wù)板塊。當(dāng)考公教育培訓(xùn)與互聯(lián)網(wǎng)完美結(jié)合，為粉筆科技找到了空間。

隨著公司半路殺出，考公教育培訓(xùn)領(lǐng)域已形成中公教育、華圖教育、粉筆科技三國鼎立的市場(chǎng)格局。

專注考公培訓(xùn)教育細(xì)分領(lǐng)域，粉筆科技收入規(guī)模增長(zhǎng)明顯。據(jù)招股書，2019年、2020年和2021年前9個(gè)月，收入分別實(shí)現(xiàn)11.6億元、21.3億元和26.3億元。

收入高速增長(zhǎng)，但盈利狀況并未得到提升，反而越虧越多。

招股書披露，2019年，公司錄得凈利潤1.54億元，2020年、2021年前9個(gè)月分別錄得凈利潤-4.84億元、-12.28億元。

經(jīng)調(diào)整后，2019年至2021年前9月凈利潤分別為1.75億元、3.63億元和-7.82億元。

虧損面迅速擴(kuò)大，主要是公司自2020年起著力在線下市場(chǎng)開疆拓土，導(dǎo)致各種成本增加。

去年前三季度，公司銷售成本21.17億元，同比增長(zhǎng)121.90%。行政、銷售及營銷、研發(fā)等開支，同比增長(zhǎng)168.2%、154.9%和116.7%。

盡管自我造血能力不足，但粉筆科技擁有豪華股東陣容加持。上市之前，騰訊、經(jīng)緯、高瓴及IDG分別持有公司股權(quán)比例為14.13%、7.21%、6.02%和11.95%。

從線上到線下

粉筆科技崛起于線上。2013年底，公司推出綜合在線培訓(xùn)手機(jī)應(yīng)用程序，2015年在線題庫上線。線上學(xué)習(xí)的便利性一時(shí)吸引住大批用戶，以至于公司線上平臺(tái)累計(jì)注冊(cè)用戶超過3770萬人（截至2021年12月底）。

公司平均活躍用戶從2019年的約290萬人增至2021的約650萬人，同期，月活躍用戶峰值從約370萬人增至810萬人。

在熟悉所有主要招錄類考試培訓(xùn)供應(yīng)商調(diào)查中，有58.7%比例認(rèn)為粉筆科技為首選。

線上造就了良好口碑，這一渠道成為公司主要收入來源，2019年至2021年9月，在線培訓(xùn)收入分別實(shí)現(xiàn)6.57億元、9.86億元和9.93億元，占比收入的56.7%、46.2%和37.7%。

按照弗若斯特沙利文報(bào)告，公司在2020年有880萬人付費(fèi)人次，是中國最大線上職業(yè)考試培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)商，相當(dāng)于第二大市場(chǎng)參與者的3倍，超過其余前五大市場(chǎng)參與者的綜合。

當(dāng)手里掌握大筆忠實(shí)用戶，公司開始有了向線下擴(kuò)張的念頭。2020年5月，公司啟動(dòng)線下市場(chǎng)的擴(kuò)張。由于耗費(fèi)大量資金支持線下擴(kuò)張，為公司如今的巨額虧損埋下了伏筆。

考公教育培訓(xùn)的線下市場(chǎng)，依然由中公教育、華圖教育等把持，粉筆科技的介入，相當(dāng)于在蠶食前二者的固有市場(chǎng)份額。

在此之前，后二者早就有一番市場(chǎng)爭(zhēng)奪。2015年之前，線下考公培訓(xùn)市場(chǎng)王者是華圖教育，后來中公教育推出不過包退的協(xié)議班，市場(chǎng)份額反超。

粉筆科技猛攻線下市場(chǎng)，主要優(yōu)勢(shì)是約67.5%線下課程付費(fèi)學(xué)員自線上服務(wù)的付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化而來。

公司線下培訓(xùn)渠道收入逐年增長(zhǎng)，2019年至2021年9月，分別實(shí)現(xiàn)收入3.54億元、8.87億元和13.10億元，分別占公司收入總額的30.5%、41.6%和49.8%。同期，線下培訓(xùn)付費(fèi)人次從7.1萬次增至71.6萬次。

不過，對(duì)線下市場(chǎng)的擴(kuò)張，加大了公司銷售成本支出，其銷售成本從2019年的占公司收入的53%飆升至2021年9月的80.4%。

由于線下市場(chǎng)處于開拓期，2020年-2021年9月，毛利率分別為-11.1%和-3.6%。

截至去年底，公司在全國線下培訓(xùn)中心增至363間。2019年，公司新講師和其他教學(xué)人員不到900名。截至去年9月，公司總雇員規(guī)模達(dá)10427名，其中，導(dǎo)師及其他教學(xué)人員為6342名。

威脅與挑戰(zhàn)

2007年，華圖教育推出模塊教學(xué)，讓考公培訓(xùn)課程內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化，隨后中公教育加入，考公培訓(xùn)行業(yè)的產(chǎn)品體系逐步建立。伴隨著幾輪考公熱，兩家企業(yè)單靠考公培訓(xùn)教育單一業(yè)務(wù)，年收入就超10億元，在全國范圍內(nèi)開分校拓市場(chǎng)。早在10年前，隨著兩家企業(yè)就在全國布局完成，行業(yè)草莽期基本結(jié)束。

2018年，中公教育借殼亞夏汽車登陸A股，成為考公第一股。華圖教育在擬借殼新都酒店、揚(yáng)子新材失利之后遞表聯(lián)交所尚未有回音。

無論是中公還是華圖，都在行業(yè)草莽期內(nèi)搶占了線下業(yè)務(wù)市場(chǎng)，這給之后粉筆科技入局帶來的難度不言而喻。

隨著公務(wù)員考試熱度再起，這一領(lǐng)域的教育培訓(xùn)企業(yè)受到資本垂青。

去年2月，粉筆科技獲得3.9億美元A輪融資，讓公司的野心更加膨脹，聲勢(shì)浩大的轉(zhuǎn)向線下市場(chǎng)。公司以高性價(jià)比的課程，不惜以巨額虧損的代價(jià)從老牌企業(yè)的手里搶奪市場(chǎng)份額，硝煙越來越濃。

不過，不同于線上業(yè)務(wù)，線下市場(chǎng)的門店管理、教師培訓(xùn)體系等，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)基因濃厚的粉筆科技來說，無疑是一個(gè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

除此之外，新東方、高途以及尺墨教育等都在考公等細(xì)分教育領(lǐng)域上尋求奪取市場(chǎng)份額，粉筆科技如何線上線下兼顧，是一個(gè)不小的難題。

本文來自微信公眾號(hào) “斑馬消費(fèi)”（ID：banmaxiaofei），作者：任建新，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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