上周，一位浙江金華的工廠負責人在杭州參加了由阿里1688組織的為期三天的超級工廠新年私董會，與他一同前往的還有來自全國各地的工廠負責人。

三天時間里，阿里官方向他們解釋了1688對于超級工廠的重視，并在這期間闡述了阿里將在2022年如何加大對工廠的支持力度。

一位從河北前往杭州參加私董會的工廠負責人告訴光子星球，盡管做超級工廠虧損的可能性不小，但自己還是打算先投入再看看效果。

實際上，現(xiàn)在很多工廠是既to B又to C，很多1688的廠家現(xiàn)在都入駐了淘特。

淘特會主動邀請和扶持廠家入駐，且他們主要偏向于以“低價”作為衡量標準，另外包括支持一件代發(fā)服務(wù)，響應(yīng)速度等也是需要考量的?！暗蛢r是最主要的一個因素，主要是為了與拼多多競爭。”他表示。

拼多多率先打開了下沉市場的增長閥門，隨之而來的是其他巨頭加碼。低客單價、高頻、必需品等是電商平臺根據(jù)下沉市場的消費特性衍生出的產(chǎn)品畫像。

為了追求極致的性價比，電商平臺紛紛在工廠做起了文章，即產(chǎn)品出廠直接在平臺銷售、省去經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的C2M模式開始盛行。

工廠轉(zhuǎn)電商風潮

在傳統(tǒng)模式下，工廠僅僅扮演產(chǎn)品生產(chǎn)的角色，出廠價往往被壓得極低，而市場價又被抬得很高。

電商平臺直接觸達消費者，省去中間商環(huán)節(jié)，平臺直接與工廠對接，這給了后者直接參與到零售市場的機會。工廠因此避免被壓價的情況，消費者也能買到便宜又好貨的商品，平臺順而滲透進下沉市場，這對于各方參與者來說似乎都是一個理想的模型。

由于平臺引導，工廠轉(zhuǎn)電商成為一股風潮。

秦遠在紹興一家床上家居廠工作，其公司是一家典型的傳統(tǒng)制造商。在過去十來年的時間里，他們工廠始終以傳統(tǒng)的接單模式運營，貼牌、代工等便是其主營業(yè)務(wù)。

工廠訂單量原本還算穩(wěn)定，但是因為疫情原因，原來大部分線下渠道客戶的生意受到重創(chuàng)，工廠損失了不少訂單。

2020年下旬左右，秦遠所在工廠謀生了進軍電商的想法。之所以會產(chǎn)生這樣的轉(zhuǎn)型思維，主要原因是看到疫情導致線下生意舉步維艱，而與之形成明顯反差的是原工廠來自電商客戶的訂單量呈明顯擴大趨勢。

因為長期處于幕后，工廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品并沒有所謂的品牌優(yōu)勢，他們率先入駐了拼多多。當時拼多多上“工廠店”已不在少數(shù)。

2018年12月，拼多多正式實施新品牌計劃，計劃扶持1000家行業(yè)工廠，幫助廠家有效觸達4億消費者。拼多多把工廠店大規(guī)模的搬到了電商平臺，工廠在線上開店逐漸成為一種趨勢。

秦遠工廠入駐電商平臺之初經(jīng)歷了電商團隊的組建、以及向線上運營模式的轉(zhuǎn)型等，由于缺乏經(jīng)驗剛開始并不是很順暢。

上線拼多多時，所謂工廠定制已經(jīng)趨于成熟，因此市場競爭尤為激烈，流量費用相對較高?！安贿^衡量流量的貴與便宜，主要還是看投入和產(chǎn)出比。我們工廠十多年的的制造積累，質(zhì)量肯定是過關(guān)的。加之自產(chǎn)自銷，產(chǎn)品的整體的價格也比較有優(yōu)勢，3個月左右就慢慢步入正軌了?！鼻剡h表示。

“現(xiàn)在拼多多店鋪已經(jīng)很穩(wěn)定了，月訂單量基本在1萬上下?！痹陔娚虉鼍跋碌赝卣?，給工廠帶來的是更加穩(wěn)定的訂單量以及更高的利潤點。

去年3月，淘特全面升級。秦遠所在的工廠已經(jīng)基本摸透電商運營，他們便隨之入駐淘特，工廠的電商屬性越來越強。

“淘特的優(yōu)勢在于流量扶持很大，只要你是標品，且價格夠低，平臺就會給到你很多流量?！弊プ√蕴亓髁糠龀值拇翱冢溆唵瘟客瑯釉诓粩嗌蠞q。

淘特之所以會有流量扶持，主要原因在于其正處于擴張期。

在這場下沉市場的爭奪戰(zhàn)中，以拼多多、淘特為主，京東、快手、抖音等均參與其中?；谥袊墒斓墓?yīng)鏈優(yōu)勢，工廠轉(zhuǎn)電商成為一股風潮。

下沉電商的攻守轉(zhuǎn)換

拼多多在下沉市場具有先發(fā)優(yōu)勢，如今更多是處于防守位置，后來者淘特來勢洶洶。

數(shù)據(jù)顯示，截至2021年9月，淘特上線18個月時其AAC一年之間從0.9億增至2021Q3的2.4億，單季增長規(guī)模均在4000萬量級以上，相比拼多多實現(xiàn)2.45億用戶數(shù)早了9個月，可見淘特的成長速度遠快于曾經(jīng)的拼多多。

一位日用品工廠店的內(nèi)部人士表示，在同時做拼多多和淘特的情況下，他現(xiàn)階段明顯感受到了淘特的進攻性。

為了搶占下沉市場價格敏感型用戶，阿里系淘特和淘工廠對于低價的追求明顯要比拼多多嚴苛很多。

一位淘工廠店家表示：“我們上架產(chǎn)品，淘工廠平臺分配流量。不過平臺有價格力標準，性價比是考核的重點。我們商家報名產(chǎn)品，更多的像是供貨商，其他啥都做不了，這也意味著店家難以介入運營，我們必須降低價格。”

上述日用品工廠店人士表示：“現(xiàn)在我們在淘特和拼多多兩個平臺上架同一款產(chǎn)品，淘特價格整體是要低于拼多多的，價格太高很難被推薦?！?/p>

工廠轉(zhuǎn)型電商，對于大部分廠家來說面臨著難以適應(yīng)線上化銷售的難題，此時淘特等介入運營，確實會幫廠家解決很多問題。

正如一位1688人士所說，平臺對買家好，賣家就難受些；若對商家好，買家就難受些。平臺既要在消費者與工廠兩邊達成相對平衡，又需要在特定戰(zhàn)略時期采取針對性打法。

在電商平臺拓展下沉市場的今天，很多有產(chǎn)品優(yōu)勢的廠家實則不缺平臺。廠家選擇多，經(jīng)營的靈活性更大，對應(yīng)到電商平臺之間也就是競爭更加激烈，平臺之間商家重合也是必然存在的。

“優(yōu)質(zhì)工廠本身就只有那么多，平臺間存在重合是必然的。不過在這個過程中商家也會產(chǎn)生分化，例如有的工廠看哪個平臺利潤高就做哪個平臺，有些是根據(jù)平臺特性上架相應(yīng)的產(chǎn)品?！鄙鲜?688內(nèi)部人士說。

不確定的未來

C2M模式是淘特、拼多多、京喜等主打下沉市場的平臺講的故事，但當平臺間的競爭在這個環(huán)節(jié)中被不斷放大，平臺壓縮上游利潤成為現(xiàn)在很多商家的吐槽點。

一位淘特商家表示，無論是淘特，抑或是拼多多，他們終歸是做平臺，一個新興電商平臺出現(xiàn)，更多的涌入者仍然是純電商商家，這類商家主要還是找人供貨，很難做到與工廠一樣極致的低價。雖然平臺一直在鼓勵工廠入駐，但占比仍然很小。

“平臺都在鼓勵廠家入駐，打造低價好物，但正常來講大部分工廠轉(zhuǎn)電商的工廠店是做不過純電商的。原因在于工廠應(yīng)對市場需求不夠靈活，純電商的貨源是無限的，市場需要什么他就可以上什么；廠轉(zhuǎn)電商是自己有什么就來做什么?！?/p>

工廠在原料、生產(chǎn)線、工藝水平等方面相對固定，難以應(yīng)對不斷處于變化中的市場競爭、行業(yè)變數(shù)。就整個競爭環(huán)境來講，工廠轉(zhuǎn)電商想要真正的普及開還有很長的路要走。

現(xiàn)在很多淘特商家主要是在吃平臺免費流量的紅利，通過薄利多銷先分一杯羹。但整體利潤率上，一些本就效率不高的廠商均表示并不樂觀。

在淘特出現(xiàn)前，拼多多便是以低價著稱，商家同樣是走薄利多銷的路子。

一位拼多多商家表示：“拼多多的競爭已經(jīng)非常的激烈，同質(zhì)化非常嚴重，除非你的價格優(yōu)勢足夠明顯，否則現(xiàn)在很難做?！?/p>

在下沉市場，仿爆款的現(xiàn)象已經(jīng)非常普遍，因此壁壘也更低。所以無論是對于廠家、商家還是平臺，未來的變數(shù)仍然很大。

據(jù)上述拼多多商家講述，自己擁有一家為客戶代工低價糖果的工廠，拼多多崛起后開始嘗試直接開網(wǎng)店售賣，但是兩年嘗試下來也僅僅只做到了不虧本，不敢再做更大規(guī)模投入。

下沉市場是巨頭們現(xiàn)階段都在極力爭奪的增量市場，在這個過程中，工廠被推到臺前。但這個故事到底有多動聽，還需要時間驗證。

本文來自微信公眾號 “光子星球”（ID：TMTweb），作者：何芙蓉 ，編輯：吳先之，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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