在人們變美需求下，藏著無(wú)數(shù)財(cái)寶。

前有愛(ài)美客讓我們看到玻尿酸的造富力量，后有Solta Medical Corporation（索塔醫(yī)療），讓我們看到熱瑪吉，也就是光電儀器供應(yīng)商的暴利。

索塔醫(yī)療是熱瑪吉“先驅(qū)”。2002年，該公司生產(chǎn)的Thermage產(chǎn)品獲得FDA批準(zhǔn)，用于治療眼周皺紋。由此，射頻技術(shù)正式用于皮膚美容領(lǐng)域。Thermage進(jìn)入中國(guó)后，獲得的音譯名正是“熱瑪吉”。

根據(jù)招股書，索塔醫(yī)療旗下的產(chǎn)品除了Thermage（熱瑪吉），還有嫩膚美白的Clear+Brilliant，除疤的Fraxel，以及用于減脂的VASER。

熱瑪吉是索塔醫(yī)療的核心。2018、2019、2020年以及2021年9月30日，公司營(yíng)收分別為1.35億美元、1.94億美元、2.53億美元以及2.19億美元。其中，熱瑪吉貢獻(xiàn)了近8成收入，中國(guó)則正在成為其第一大市場(chǎng)。

近兩年，索塔醫(yī)療的毛利率一直維持在75%左右，凈利率則在30%以上。雖不及愛(ài)美客暴利（毛利率超90%、凈利率超60%），但設(shè)備+耗材的商業(yè)模式，也讓其拿走了熱瑪吉這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)的大頭。

如今，更是靠著熱瑪吉撐起一個(gè)IPO。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，這是索塔醫(yī)療第二次上市。

2010年，尚未被Valeant收購(gòu)的索塔醫(yī)療在美股上市，上市第二年股價(jià)翻倍，期間最高漲幅達(dá)158%。盡管后來(lái)經(jīng)歷擴(kuò)張、虧損、暴跌、退市，但兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)間，熱瑪吉第一股的名頭還是花落索塔醫(yī)療。

這一次，卷土重來(lái)的熱瑪吉，是否會(huì)帶來(lái)又一場(chǎng)造富盛宴？

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抗衰神器熱瑪吉

熱瑪吉，這個(gè)誕生于2002年的美容技術(shù)，2020年以來(lái)從大洋彼岸火到了中國(guó)，火到爆炸，不僅明星們爭(zhēng)相去做，大大小小的網(wǎng)紅也都在種草。就算是沒(méi)體驗(yàn)過(guò)熱瑪吉的女孩們，幾乎也都從小紅書、朋友或美容院聽說(shuō)過(guò)、了解過(guò)。

目前市面上的熱瑪吉，一般是指索塔醫(yī)療的Thermage CPT和Thermage FLX，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分別被稱為“第四代熱瑪吉”和“第五代熱瑪吉”。

根據(jù)新氧發(fā)布的報(bào)告，2020年熱瑪吉在眾多醫(yī)療美容項(xiàng)目中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，占全部訂單量的45%。明明這么多醫(yī)美項(xiàng)目，為什么熱瑪吉獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷？

從近幾年的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，輕醫(yī)美項(xiàng)目越來(lái)越火爆，尤其是緊致抗皺的需求不斷變大。根據(jù)新氧2021醫(yī)美行業(yè)白皮書數(shù)據(jù)，緊致抗衰是我國(guó)消費(fèi)規(guī)模最大的醫(yī)美項(xiàng)目，占比達(dá)14.54%。

越來(lái)越多的中國(guó)女性消費(fèi)者愈發(fā)重視抗衰，其實(shí)不止女性，男性抗衰的需求也是強(qiáng)烈的，奇葩說(shuō)男辯手曾直言自己上節(jié)目前做了熱瑪吉。

在緊致抗皺方面，目前主流抗衰項(xiàng)目大致有這幾種，光電類項(xiàng)目包括熱瑪吉、歐洲之星，熱拉提和超聲刀；針劑，嗨體；手術(shù)，線雕。

根據(jù)新氧數(shù)據(jù)，熱瑪吉訂單量占比近半，更是被愛(ài)美人士看作抗衰神器。

熱瑪吉的原理其實(shí)很簡(jiǎn)單，通過(guò)電磁波產(chǎn)生的熱能作用于肌膚，刺激皮膚的深層膠原蛋白，在治療后的3-6個(gè)月持續(xù)生長(zhǎng)，促使肌膚飽滿緊致。

據(jù)Solta官網(wǎng)介紹，熱瑪吉不需要手術(shù)，也不需要注射，一次30-90分鐘（視治療區(qū)域而定）的治療便可帶來(lái)明顯效果，比如法令紋、木偶紋、蘋果肌、下頜緣會(huì)有明顯的上升，持續(xù)改善長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月左右。

從原理看，熱瑪吉能將能量穿過(guò)真皮層，作用于筋膜層，從而實(shí)現(xiàn)深度緊膚、提拉及抗皺的功效。由于熱瑪吉是全面均勻加熱，也足夠溫和，不會(huì)完全破壞膠原蛋白，而是將其喚醒重生，重構(gòu)膠原支架。

這也是熱瑪吉大火的關(guān)鍵，說(shuō)白了，效果好且久、安全性還高。

實(shí)際上，早在2009年，第一代熱瑪吉就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。但當(dāng)時(shí)這個(gè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)太高，需要全麻，且過(guò)量的熱瑪吉能量容易造成燒傷。

熱瑪吉一代、二代、三代有幾個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是疼痛明顯，深度不夠(2.4MM)，深度不夠的結(jié)果就是維持時(shí)間短。

2015年，索塔醫(yī)療開始改進(jìn)的第四代熱瑪吉技術(shù)取得革命性突破，探頭深度可達(dá)到4.3mm，接近超聲刀的4.5mm，同時(shí)多脈沖技術(shù)也降低了疼痛減。

索塔醫(yī)療經(jīng)過(guò)幾代產(chǎn)品迭代，又在國(guó)內(nèi)碰上輕醫(yī)美風(fēng)起，熱瑪吉順勢(shì)而上，成了這幾年“抗衰”屆的新晉霸主。

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暴利的熱瑪吉

熱瑪吉有一個(gè)最大的缺點(diǎn)，那就是貴。

熱瑪吉項(xiàng)目通常萬(wàn)元起步，如果按照部位去分，面部、頸部通常需要900發(fā)（發(fā)數(shù)代表射頻能量，數(shù)字越高能量越大），市價(jià)為1-3萬(wàn)元，眼部需要450發(fā)，也需要近萬(wàn)元。也就是說(shuō)，如果做面+頸+眼的套餐，幾乎需要4-5萬(wàn)元。

盡管價(jià)格不菲，但熱瑪吉的簡(jiǎn)單、痛苦少、效果好，恰好切中了當(dāng)代年輕愛(ài)美人士的痛點(diǎn)。需要說(shuō)明的是，“緊致抗衰”不再只是中老年的強(qiáng)需求，而是進(jìn)一步年輕化。

根據(jù)美團(tuán)數(shù)據(jù)，2020年熱瑪吉漲幅最快的不是35-40以及40-50歲人群，而是30-35歲這群“抗初老”人群，即正在成為醫(yī)美主力軍的90后、95后年輕人，她們也更愿意花錢投資自己。

不過(guò)，熱瑪吉項(xiàng)目這么貴也不是沒(méi)有原因的。

核心原因在于，進(jìn)口熱瑪吉設(shè)備和耗材，也就是索塔醫(yī)療的產(chǎn)品售價(jià)太貴了。

醫(yī)美機(jī)構(gòu)購(gòu)買廠商的一臺(tái)五代熱瑪吉的設(shè)備需要百萬(wàn)元左右。另外，設(shè)備配套的探頭是一次性的，成本也很高，大約在6000-8000元/個(gè)。

然而，即使是這樣高價(jià)的熱瑪吉設(shè)備，還是在中國(guó)賣斷了貨。去年，上海第九人民醫(yī)院皮膚科主任徐慧接受央視新聞采訪時(shí)表示，可能原廠也沒(méi)有想到，我們中國(guó)方面會(huì)有這么大的需求量，所以它產(chǎn)能跟不上。一些機(jī)構(gòu)、醫(yī)院訂貨以后，等一年都等不到機(jī)器，耗材的缺口相當(dāng)大。

徐主任口中的原廠正是索塔醫(yī)療。

根據(jù)招股書，目前索塔醫(yī)療四大醫(yī)療美容設(shè)備主要是除皺緊膚的Thermage（熱瑪吉），嫩膚美白的Clear+Brilliant，除疤的Fraxel，以及用于減脂VASER。

其中，熱瑪吉堪稱“印鈔機(jī)”。根據(jù)招股書，2021年前三季度，索塔醫(yī)療總營(yíng)收為2.19億美元，同比增長(zhǎng)32%；凈利潤(rùn)為7283.3萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)60.7%。其中，來(lái)自熱瑪吉的營(yíng)收為1.7億美元，占比達(dá)78%。過(guò)去兩年熱瑪吉的收入貢獻(xiàn)均在73%以上。

按地區(qū)劃分，亞太市場(chǎng)的營(yíng)收占比例最大，2021年前三季度，亞太地區(qū)營(yíng)收占比達(dá)67%，且近年來(lái)占比不斷提升，由2018年的51%提升至2020年的68%。

中國(guó)正在成為索塔醫(yī)療第一大市場(chǎng)。2020年和2021年前三季度，公司在中國(guó)的收入分別為4110萬(wàn)美元和7290萬(wàn)美元，占比由24.8%增至33.3%；在美國(guó)的收入分別為5120萬(wàn)美元和2910萬(wàn)美元。

近兩年，索塔醫(yī)療的毛利率一直維持在75%左右，凈利率則在30%以上。雖不及國(guó)內(nèi)賣玻尿酸的愛(ài)美客暴利（毛利率超90%、凈利率超60%），但也賺走了熱瑪吉這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的大頭。

如果把輕醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈分為上中下游，則可以分為產(chǎn)品供應(yīng)商、輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)和獲客平臺(tái)。相比產(chǎn)業(yè)鏈中游的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，上游的輕醫(yī)美供應(yīng)商則仍然是“躺賺”的狀態(tài)。

作為醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈中議價(jià)權(quán)最弱的一環(huán)，國(guó)內(nèi)醫(yī)美機(jī)構(gòu)的凈利潤(rùn)率只維持在1%-10%之間，并沒(méi)有想象中的暴利。

但上游就不一樣了，前有愛(ài)美客讓我們看到玻尿酸的造富力量，后有索塔醫(yī)療，讓我們看到熱瑪吉，也就是光電儀器供應(yīng)商的暴利。

說(shuō)白了，由于議價(jià)權(quán)集中在有專利、有技術(shù)門檻的廠商，所以利潤(rùn)還是被緊握在上游。

對(duì)于索塔醫(yī)療來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品迭代以及行業(yè)紅利共同構(gòu)成其增長(zhǎng)基礎(chǔ)，“刀架”+“刀片”的商業(yè)模式，則是這門生意最美妙之處。

/ 03/

“剃須刀+刀片”，躺賺的Solta

索塔醫(yī)療干得并不是一錘子買賣。

一方面，變美這門生意有很強(qiáng)的復(fù)購(gòu)性，堪稱黃金賽道。

熱瑪吉與其他輕醫(yī)美類似，是一次性體驗(yàn)產(chǎn)品（雖然維持時(shí)間較長(zhǎng)），用戶黏性大。消費(fèi)者想要容顏不改，需要定期去做、持續(xù)投入，粘性很強(qiáng)。

作為抗衰項(xiàng)目中的頂流，熱瑪吉已經(jīng)初步把握住了中國(guó)消費(fèi)者的心，未來(lái)也將繼續(xù)增長(zhǎng)，同時(shí)這也會(huì)是一個(gè)相對(duì)高價(jià)，但并不算低頻的項(xiàng)目。

另一方面，和其他能量源醫(yī)美設(shè)備比，熱瑪吉的生意模式要好很多，因?yàn)樗捎靡淮涡蕴筋^耗材，且如前文所說(shuō)售價(jià)也不低。

所謂探頭，是與設(shè)備配套使用的耗材，就像打針?biāo)璧尼橆^。

由于熱瑪吉治療過(guò)程中，被加熱部位溫度可達(dá)60-70°C，為了保障患者安全，探頭采用冷噴技術(shù)防止表皮灼傷；另外還使用了特制Kapton覆膜來(lái)保證能量均勻分布。但由于特制Kapton覆膜在重復(fù)使用情況下容易破損，從而引發(fā)表皮灼傷，因此熱瑪吉探頭均被設(shè)計(jì)為一次性耗材。

這也意味著，每位消費(fèi)者到醫(yī)美機(jī)構(gòu)消費(fèi)熱瑪吉項(xiàng)目，都需要更換新的探頭。

從商業(yè)模式來(lái)看，這是一個(gè)“剃須刀+刀片”的模式，隨著熱瑪吉設(shè)備銷量增加、市場(chǎng)滲透率的提高，后期耗材收入自然源源不斷。

根據(jù)招股書，2021年前三季度，探頭及其他耗材為公司貢獻(xiàn)了超過(guò)70%的營(yíng)收。另外公司也在招股書中表示，耗材收入占比的提升，是帶動(dòng)公司毛利率增長(zhǎng)的主要原因。

這與直覺(jué)外科（達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人）的生意模式如出一轍，賣機(jī)器的收入占比不足30%，手術(shù)耗材和服務(wù)業(yè)務(wù)賺大錢。

對(duì)索塔醫(yī)療來(lái)說(shuō)，由于幾乎壟斷熱瑪吉正版設(shè)備領(lǐng)域，加上其耗材的獨(dú)特性，這也意味著，只要熱瑪吉的抗衰地位不倒，索塔醫(yī)療就能繼續(xù)躺賺。

這一點(diǎn)，我們也能從其不斷降低的銷售費(fèi)用率看出。根據(jù)招股書，公司銷售費(fèi)用率由2018年51.1%降至2020年32.2%，凈利率則由10.12%提升至30.1%。

當(dāng)然，對(duì)于中游醫(yī)美機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這就意味著壓縮自己的利潤(rùn)空間。

根據(jù)醫(yī)美機(jī)構(gòu)伊美爾的招股書，無(wú)論手術(shù)與否，涉及原料和一次性耗材的醫(yī)美項(xiàng)目，毛利率均不高。比如，熱瑪吉雖屬毛利最高的能量美容服務(wù)范疇，但由于需要使用較貴的一次性探頭，毛利率也遠(yuǎn)低于其他能量美容服務(wù)。

需要注意的是，由于政策限制，索塔醫(yī)療繼續(xù)打開中國(guó)市場(chǎng)尚需時(shí)間。2021年4月，《射頻美容類產(chǎn)品分類界定指導(dǎo)原則》發(fā)布，射頻美容類醫(yī)療美容產(chǎn)品當(dāng)前被界定為第二類、第三類醫(yī)療器械。這也意味著，熱瑪吉設(shè)備的進(jìn)口要接受更嚴(yán)格、持久的審批。

索塔醫(yī)療也在招股書中表示，這可能會(huì)影響公司未來(lái)的營(yíng)收增長(zhǎng)。

此外，每年都會(huì)有新的醫(yī)美技術(shù)和項(xiàng)目上線，熱瑪吉還要面對(duì)未來(lái)其他新產(chǎn)品技術(shù)的挑戰(zhàn)。反過(guò)來(lái)講，只要抗衰需求的紅利還在，未來(lái)肯定不會(huì)只催生出一個(gè)索塔醫(yī)療。未來(lái)，上游的中國(guó)廠商能否分一杯羹呢？

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